中国民航运输销售代理人的市场经济透视分析

刘宗芹

摘要：中国民航运输销售代理人作为运输销售的专业人员，在市场经济发展中发挥着重要作用，引导着民航运输行业的可持续发展。通过中国民航运输销售代理人的市场经济透视，更加了解其在市场中的地位，分析其中问题，并结合问题探索更好的发展策略。文章主要就中国民航运输销售代理人市场存在的问题进行分析，并探索其更好的市场经济发展策略，以供参考。

关键词：民航运输;销售代理人;市场经济

航空运输销售代理人是指专门代理航空公司的客运、货运销售业务的企业，代理人只要具备相关的资质认证以及航空公司签订销售代理协议，就能够对航空公司的客运、货运商品进行销售，对于航空公司而言只要根据协议内容，再结合销售政策，支付给代理人一定的代理费用即可。航空运输销售代理人在推动市场经济中发挥着重要作用，同时在市场中也存在诸多问题，分析其中问题，才能更好实现民航运输销售代理人的更好发展。

一、中国民航运输销售代理人作用

航空运输销售代理人资格证书是销售代理人的“航空铜牌”，销售代理人只需要利用资格证书在国际航空运输协会做备案，完成押金交付等手续，就可以直接到中航信或当地凯亚拿配置。“航空铜牌”不仅可以帮助销售代理人去航空公司直接订舱，而且能够直接获取签发自己公司的货运主单。在经济全球化的大环境背景之下，航空铜牌的作用日益凸显，可以直接与航空公司签订运价协议;能够以自己公司的名义签发航空货运主单;可以接受货运代理同行的委托货单;在一定程度上能够提升企业的市场竞争力;能够在许多大的网站平台上做推广。近年来，我国民航运输行业随着社会经济的增长发展迅速，因此，我国民航运输销售代理业也逐渐进入繁荣发展期，全面高效的航空运输销售网络也逐渐建成，为社会、旅客以及货主提供方便快捷的服务。

二、中国民航运输销售代理人市场存在的问题

（一）市场发展过快

投入少、风险小、见效快是销售代理的主要特点，也是吸引大量人进入销售代理人行业的主要原因。目前，国内空运市场竞争激烈，处于利益的吸引，代理点的数量越来越多，管理越来越困难，而运输销售代理这种发展过快的局面与民航运输行业中旅客数量形成巨大的矛盾，旅客数量与之前相比数量变化不大，而由于经济的快速发展，销售代理业的发展十分迅速，代理点的数量越来越多，为了增加业务量，代理人想尽各种办法拉客源，行业之间大搞价格战的方式，严重影响行业市场的正常运行，扰乱运输市场的正常秩序，破坏航空公司的企业形象。代理人所使用的办法大多是违法违规的，其中包括超范围代理经营、违反业务规定、拖欠或挪用票款、乱收费等情况盛行、填开“鸳鸯票”等情况。

（二）占据市场份额过大

根据行业相关规定，代理人应当收取航空公司3%的手续费，但销售代理行业市场发展迅速，管理也不规范，导致3%的手续费却惊为天人。根据相关部门对统计数据的研究分析结果显示，2016年中国民航三大集团的代理售票手续费为12.7285亿元，2017年和2018年依次为13.9556亿元和15.859亿元，2016年代理手续费占当年利润总额的84.81%，2017年、2018年分别是90.45%和102.37%，代理售票手续费三年合理高达142亿元，是三大集团利润总额的92.63%，简单来说，在2016年、2017年和2018年这三年中，我国民航三大集团创造的经济利益中，要向销售代理人支付将近一半利润金额的手续费用，例如，在某航空公司的财务数据中显示，当年该航空公司支付职工工资7亿多，支付代理人手续费近4亿，然而代理人数量仅占该航空公司职工数量的1/3而已。

（三）整体素质不高

由于我国销售代理业属于新兴行业，相关的监督管理制度还有待完善，所以目前我国销售代理点的从业人员综合素质相对较低，即业务素养以及职业道德都比较差，例如服务态度比较差、服务意识比较低等，这就容易导致旅客货主与服务人员之间发生争执，影响航空公司形象;或者机票起飞时间、日期交代不清楚，耽误旅客登记时间;对于旅客提出的问题敷衍不认真，给旅客造成不好的旅行体验。销售代理点营业环境差等情况也比较严重，违反规定要求，营业环境布置不合格。除此之外，销售代理点数量庞大，其中包括许多无证的违规代理点，这些代理点的服务人员综合素质参差不齐，也许连基本的业务能力都没有，容易出现票价写错、航班错开、旅客姓名错开等低级错误，影响旅客的正常登机。

（四）团队意识较为薄弱

由于销售代理业整体素质不高，获取利润的空间又比较大，所以销售代理人普遍缺乏行业组织间的团队意识，行业之间的有效沟通比较少，同时恶性竞争等情况发生频繁，所以销售代理业对于维护行业利益、促进行业发展意识的建立缺乏重视，造成“各自为政”局面的出现。特别是，当航空运输业发展停滞、市场经济萧条的情况下，代理销售行业竞争激烈，为实现自身利益，选择采用各种违法违规的手段获取业务量，导致行业内部之间发生恶性竞争的情况，严重影响行业的发展，损害竞争双方的利益，这些都是由于销售代理人缺乏团队意识所导致的，例如代理人之间互挖客货源以及工作人员等情況，严重损害了旅客货主、航空公司以及代理人的利益。

（五）政府管控存在不足

目前，国内缺乏销售代理行业相关的行业性法规以及管理机制，随着社会经济的不断发展，销售代理业以及代理人数量发展迅速，而政府相关的管理部门对于这一现象的反映比较迟缓，仅重点关注销售代理资格认定上，而缺乏对销售代理业的行业管理，尤其是相关法律法规的制定及完善工作还没有得到落实。另外，政府部门对于航空公司的管制力度还不够，航空公司自身的行为是影响销售代理业运行的重要因素之一，也是控制空运市场秩序的重要因素，但目前，我国政府部门对于航空公司的管理机制还有待完善，航空公司内在约束机制还没有形成，自我规范的能力还有待提升，所以容易造成个别航空公司与不法代理人之间存在违法勾当，谋取个人利益。

三、中国民航运输销售代理人的市场经济发展

（一）合理控制市场发展

目前，销售代理市场出现的过快过滥的市场现象，主要的原因之一就是由于代理市场发展速度过快，因此，政府相关部门应当结合实际情况，对于销售代理市场的发展进行干预，并采取合理的宏观调控手段，稳定销售代理市场的发展局势，对于采取违法违规手段获取利益的销售经理人进行处罚，保护合法经营的销售代理点权益，稳定代理市场的秩序，减少销售代理人之间的恶性竞争，减少旅客、货商、航空公司以及代理人的麻烦。

（二）优化把控市场份额

对于代理人抢占市场份额，不合理收取手续费的现象，政府相关部门应当出台合理的法律法规，尤其是针对代理人收取高额手续费的情况，结合实际的市场环境，尽快修订合理有效的法律规范，对于航空公司以及代理人的不合理行为进行规范，积极协调代理人与航空公司之间的利益关系，加强双方的信息交流，共同制定合理的代理协议，同时保障代理人与航空公司双方的经济利益。另外政府部门应当加强对代理人市场份额占有情况的监督检查，必要的情况进行干预调控，保证销售代理人市场的良性发展，加强对代理市场的管理力度，严厉打击代理市场不正当的恶性竞争关系。

（三）提升人员整体素质

由于我国代理人队伍结构成分复杂，且入行门槛相对比较低，所以销售代理人普遍基础素质较低，即使相应的岗位培训一直都有开放，但是由于代理市场中存在大量的非正式代理销售点，所以真正受过培训的合格人员数量比较少，要想从根本上提高代理人的综合素质，应当对培训课程的内容进行不断完善;提高对代理人经历的能力要求，代理人经理是影响代理人队伍综合实力的重要因素，因此，应当重视对代理人经理的培训工作;定期对代理进行复训培训，加强对代理人业务能力的考核工作。另外，对于培训单位综合能力也要进行定期的监督检查，严格处罚不符合要求的培训单位。

（四）提升代理人团队意识

代理人的团队意识是保证本行业健康发展的重要影响因素，能够起到监督、检查以及规范行业竞争等重要作用。中国民航运输销售代理人委员会重视提高代理人团队意识的工作，有效规范代理人市场的运行，加强对代理人市场的监督管理工作，防止出现代理人互相挖人以及员工频繁跳槽等现象的出现，减少代理人之间互相拆台的现象，提高销售代理商的整体竞争意识，有效维护代理市场的运行秩序，保障代理人的合法权益，营造健康的竞争环境，促进航空公司以及代理市场的良性发展。

（五）发展政府管控作用

政府管控是维护销售代理行业市场秩序的重要方式之一，也是促进代理市场发展的主要途径，政府相关部门应当加大对代理市场的宏观调控力度，全面规划代理市场的发展计划，并结合不同地区的特点以及市场需求制定不同的发展规划，定期开展监督检查工作，彻底转变过多过滥的代理市场状态，同时应当安排航空公司对相对应的代理人业务制定合理的业务管理范围。另外，政府相关部门还应当加强对代理资格认证审批的条件，有效提高代理市场的门槛，改善代理人综合素质低的现状，对于代理人进入代理市场的标准进行严格把控，履行政府的监督职能，对于违法违规等市场竞争现象进行严格的监督检查。

四、结语

近年来，我国民航销售代理业发展迅速，国内销售代理点的数量巨大，因此行业间的竞争也越来越大，为了获取自身的利益收入，恶性竞争现象也越来越严重，甚至采用违法违规的手段拉客源，形成了无序的过多过滥的代理市场环境，因此，应当对销售代理业工作人员的综合素质进行整体提高，减少恶性竞争现象的出现，对于代理人市场占有率较大的情况，也应当进行有效控制。除此之外，政府还应当对销售代理人进行专业的教育培训工作，提高销售代理人的团队意识，制定完善的法律法规对于航空公司以及销售代理行业的行为进行规范，同时也方便政府部门对于销售代理行业的管理，促进中国民航销售代理业的发展。

参考文献：

[1]刘光才，朱沛.论现代航空货运代理人的法律责任[J].中国民航大学学报，2016，21（s1）：56-57.

[2]趙剑凌.代理市场细分及营销渠道策略[J].中国民航大学学报，2015，22（04）：26-30.

[3]罗愤.谈谈销售代理人在转换航空销售机制中的作用[J].国际商务研究，2017（05）：66-68.

[4]王凌莉.民航货运代理业存在的问题和解决方法初探[J].江苏航空，2016（02）：37-38.

[5]王焰娟.云南民航销售代理市场发展研究[J].现代商贸工业，2018（07）：18-20.

（作者单位：广州民航职业技术学院）