商业银行信用卡业务发展路径思考

张靖

摘 要：信用卡业务是商业银行主营业务之一，信用卡也越来越受到广大消费者的关注与欢迎。随着近年来商业银行信用卡业务竞争的加剧，市场的拼杀进入白热化，商业银行信用卡业务的发展也面临巨大的压力和阻碍。本文就商业银行信用卡业务的发展路径和风险防控展开深入探讨和分析，对商业银行信用卡业务的健康发展起到一定的促进作用。

关键词：信用卡业务  高质量发展  “4+1”抓实

近年来，在调结构、稳增长、防风险的大背景下，商业银行发力零售业务，纷纷提出“大零售转型”战略，积极拓展消费金融业务，信用卡作为消费金融的重要组成部分，成为大零售转型的排头兵。信用卡行业发展正由跑马圈地的激进式规模扩张时代逐步进入精耕细作的存量运营时代，高质量发展成为信用卡业务发展的重要命题。如何顺应时代发展要求，有效达成目标，重点在“4+1”的抓实上，“4”即获客、激活、消费、分期，“1”即风险管理。

一、获客是信用卡业务的重中之重

客源是信用卡发展的永恒问题，如果不能源源不断地获取客户源，那么信用卡业务的发展就是无源之水，无本之木，而其中新客的获取更是信用卡业务收入的“活水源头”。每个商业银行、每个网点、支行都必须直面这个问题。

商业银行一般从以下六个方面获客：一是联动各级经营单元，从场景、商户、权益三个维度做好规划与布局，给客户充分的办卡理由，培养客户的信用卡消费理念，信用卡要很自然地融入客户的日常生活，而不会成为客户的一种负担;二是做好信用卡活动管理，在充分利用统一营销活动的基础上，结合本土实际，开展各类吸引眼球的信用卡主题活动，如特惠商圈活动、美食圈活动等，通过建设方便快捷的用卡环境，引导客户办卡;三是全力提升存量客户开发概率，加强综合营销，向存量要客户，如代发工资单位，是重要的批量获客渠道;四是有计划、有组织推进线上渠道拓展，注重渠道引流，通过本地知名网站、会员较多的微信公众号转链接，利用线上推荐办卡功能，生成营销二维码，在微信朋友圈推送，扩大获客渠道;利用有影响力的网上知名品牌，特别是年轻客群经常消费的商户，比如唯品会、爱奇艺、苏宁、美团等，开展特惠活动，由“要我办卡”到“我要办卡”转变;五是通过优质企业上报，争取上级行利好政策，加强集中外拓力度，定期组织以县为单位的集中外拓活动，以团办、批量发卡的方式推进，支撑信用卡规模跨越式发展;六是抓渠道，将第三方转化成前端营销力量，如借助中石化渠道、车管所渠道、特约商户渠道等。

二、进件是增强与客户互动的良好开端

信用卡进件是指信用卡申请资料的收集和整理。进件过程中需要了解申请人的个人资质情况，其中比较重要的审核项目是客户收入、资产、工作性质和岗位等，把好进件质量通常需要对信用卡申请人资质的审核，同时也要对信用卡申请人的申请和使用意愿进行把关。信用卡进件质量差，一是可能直接导致商业银行人力和财力资源上的浪费，产生无用营销;二是影响客户体验，导致客户失去信心，从心理上排斥办卡。因此要从两个方面提高进件质量：一是加强培训抓前端，提高推广人员推广技能和话术技巧，确保前端、后端标准一个样;二是要严格把关，不能把进件初审流于形式，根据工作分工，明确各自要挂钩的质量指标，并配套相应的激励和奖罚办法。

三、激活和消费是奠定商业银行盈利的基础

卡办的再多，不激活、不使用效果等于“0”，前期努力将付之东流。激活首刷是活跃的第一步，有了激活首刷的刺激，才有后续客户活跃的基础，才有稳定的收入来源。直至通过引导客户将信用卡绑定快捷支付，培养客户的无卡消费支付习惯，信用卡消费的习惯便水到渠成了。

一是要充分运用现有资源，在营销活动中做好宣传引导，注重收集比较同业活动，扬长避短，开展有针对性的营销;二是对存量客户进行营销，定期梳理存量未激活客户，特别是近三个月办理的未激活客户，结合营销活动并配置精美礼品，引导激活;三是根据客群，结合卡产品有目的的推广，常态化开展客户活动，以提升客户的定制体验为出发点，如针对有车一族开展加油活动，针对青年群体开展积极向上的竞技类活动，以生活圈为抓手，与网点周边商户形成合作关系，实现资源共享;以节日促销为抓手，梳理节日，培育“有节过节”、“无节造节”的理念，营造声势，集聚人气，引起客户的注意力;以物理网点为基地，构建客户增值服务新体验;针对不同客群特点，制定亲子、夕阳红、私家车主、健康养生等俱乐部，保证每月统一进行1-2次俱乐部特色活动，做到月月有活动，周周有惊喜;提高信用卡附加值，增强客户粘度，培养客户用卡习惯。在引导客户激活、消费的基础上，对客户的消费习惯进行维护和升级，加强覆盖更多长尾客户的权益建设。

四、分期成为商业银行零售业务的重要利润贡献点之一

据银联数据统计，较年初相比，2019年客户银行信用卡手续费收入占比持续提升，达到40%。央行发布的《2019年消费者金融素养调查简要报告》显示，在信用卡还款行为方面，分期还款方式，占比达到14%，未来信用卡业务收入的增长贡献将更多地依赖分期手续费的增长。客户在获得缓解财务压力的便捷的同时，商业银行的信用卡分期手续费的收入也逐渐成为银行零售业务的重要利润贡献点之一。因此分期业务是信用卡业务的精髓，分期强则信用卡业务收入强。

当前市场上的典型分期业务有汽车消费贷款、车位及家装分期，以及其他形形色色的家电分期、手机分期、旅游分期、教育分期等。

五、风险管理是信用卡業务健康发展的保障

随着信用卡发行量逐年递增和中国消费市场的全面崛起，信用卡业务市场前景一片光明，但其风险也逐步显现，风险隐患也逐步暴露。合理管控信用卡业务风险，完善信用卡风险防范机制，有助于信用卡业务的健康积极发展。

合理的选择适合发展信用卡的目标客户群体。严把客户准入关，是控制信用卡风险的有效措施之一。

加强进件初审管理，优化作业流程。初审人员通过内、外部系统对客户资质时行论证，企业征信、公积金、社保、114查询、百度、个人征信、身份证联网核查、三亲照片等等，都可以作为我们对申请人的审核依据，减少信息不对称，控制风险发生率。

建立长期有效的催收体系。完善催收手段，落实催收工作是控制信用卡业务风险，保证资产质量的最后一道关口。通过建立配套的催收机制和流程，充实催收人员，有效降低不良率，对不良透支进行有效控制。

一是及时发出催收通知。发卡机构在持卡人透支后，采取当天寄发“还款通知书”，当月寄发”对账单”的形式，告之透支日期和金额。在免息期过后十五日内持卡人仍未归还透支款的，再发一次“透支催收通知书”。

二是以电话或电子邮件形式催促持卡人还款。一般透支时间超过30天或透支金额超过1000元，发卡机构要及时、反复与持卡人取得联系，敦促其立即归还透支款，同时还可与其他联系人取得联系，通过其他联系人催促其还款。

三是上门催促持卡人还款。对大额透支或透支时间超过一个月的，经电话等形式催收而仍未归还透支款的要派专人上门拜访，请其归还透支款。

四是采取必要的止付措施。对于透支后仍不断使用信用卡、或透支超过一定限额、或透支时间较长的持卡人，应及时停止该卡使用，列人止付名单，或降低额度。

五是充分利用征信和法律手段。对于多次催收，持卡人及其家属仍无意还款的，列入恶意透支名单，采取法律手段依法起诉催收。

六、加快产品和服务创新

随着时代的不断变化，更多新知识、新理念、新产品、新服务层出不穷，这些新事物在很大程度上改变了消费者的需求和要求，为了更好能够满足信用卡用户的需求和要求，商业银行就必须紧跟时代的步伐，基于用户的反馈和需求对产品和服务进行创新，这是促进商业銀行信用卡业务良好发展的关键。为了能够使得信用卡业务在创新方面具有针对性和有效性，商业银行可以利用大数据技术对客户信息进行整理、分析、研究，以了解不同的客户群体对信用卡的需求、不满等，这样才可以有针对性的进行创新。而作为信用卡业务人员，也需要加强对客户的问卷调查，以进一步了解不同客户的需求，进而提出更多满足客户需求的特色行业务服务。比如就目前信用卡业务服务而言，很多商业银行在客户办理信用卡时会承诺一些相关的优惠服务，但这些优惠服务很多时候无法得到保障，这就会降低客户对银行的信任感。对此，银行就需要做出创新，对于向客户承诺的优惠服务不仅要跟踪落实，同时还可以根据不同的客户群体提供个性化的优惠服务，年轻人群体可以以吃喝玩乐折扣优惠为主，中老年群体可以以赠送礼品、购物卡为主。为了促进商业银行信用卡业务的创新发展，银行要加强对产品服务创新方面的资金投入和技术投入。同时，在信用卡推广业务过程中，银行还需要注重对业务人员服务水平的提高，比如加强对业务人员的专业培训、职业教育、素质培养等，这更有利于提高客户对信用卡业务的好评度和信任度，进而促进信用卡业务良好发展。

参考文献

[1]张樱.2019上半年上市中小银行信用卡业务解决—拐点来临，“存量时代”深耕场景.

[2]任赞斌.商业银行信用卡业务发展现状及展望[J].环球市场信息导报，2018.