成功的设计，失败的营销

施超超

忍痛割爱：转让AR10与AR15的专利权

1959年，阿玛莱特公司已经连续两次在美军的制式步枪招标中失败，该公司研制的AR10步枪与AR15步枪都不敌陆军“亲儿子”斯普林菲尔德兵工厂的M14步枪。阿玛莱特公司在AR10步枪与AR15步枪研发项目中已经投入1.45亿美元的资金，作为一家小本经营的技术性公司，阿玛莱特公司再也无力继续进行耗资巨大的步枪研究计划。为了公司的继续经营，只得将AR10步枪与AR15步枪的专利、销售权出让给财大气粗的柯尔特公司，以换取周转资金。

手眼通天的柯尔特公司获得AR15步枪的专利后，利用自己在政军界的广泛人脉推广AR15步枪，终于在1963年获得10万支AR15步枪的超大订单，并获得美军正式武器编号M16，开启了一段半个多世纪的轻武器传说。

AR10步枪右视图

此时，已经丧失AR10步枪与AR15步枪专利权的阿玛莱特公司自然是感觉吃了大亏。人在回想往事的时候，总是会想当初如果我再坚持一下就如何如何。阿玛莱特公司的高层也觉得如果当年坚持AR15步枪项目的推进，美国军方的大订单此时应该是自家公司的囊中之物。同时，柯尔特公司AR15步枪的大获成功也再度点燃了阿玛莱特公司对军用步枪研发的热情。

仅有的底牌：AR18步枪

虽然阿玛莱特公司雄心壮志准备杀回军用步枪市场，但当时手头上的资源却少的可怜，不仅没有了AR10步枪与AR15步枪的专利，连AR之父尤金·斯通纳也在此时离开了阿玛莱特公司。幸运的是，斯通纳先生在离职前还留下了一款作品——AR16步枪。

AR16步枪是斯通纳先生在1959年设计的一款步枪，采用活塞短行程导气系统，发射7.62mm NATO弹。设计这款步枪的目的是为了打开那些工业基础较差国家的市场，其生产难度远低于AR15步枪。但与AR15步枪在阿玛莱特公司时的情况一样，AR16步枪的对外销售仍是惨淡无比。

AR16步枪左视图

阿玛莱特公司想翻盘，那就只能在AR16步枪上做文章。当时，阿玛莱特公司首席设计师阿瑟·米勒（Arthur Miller）等研究人员在AR16步枪的基础上将其改进为发射5.56×45mm小口径步枪弹，即本文的主角AR18步枪。AR18步枪的诞生就是为了与前辈AR15步枪竞争，众所周知，AR15步枪是一款非常优秀的武器，但也有生产难度大的缺点，气吹式工作原理和大量使用铝合金使AR15步枪不但结构复杂，生产工艺要求也很高。而AR18步枪则采用更简单可靠的活塞短行程结构，大量采用普通钢冲压件，尽量减少机加件的数量，以降低成本、简化生产工艺。例如，AR15步枪的机匣采用铝合金压铸件，需要精密机床制造。而AR18步枪的机匣则由普通钢板冲压、点焊而成，仅用普通机床就能制造。

虽然尽可能地简化生产，可并不代表AR18步枪就是猴版AR15步枪（武器大都有高低两个版本——人版和猴版。人版是指原裝正版，工艺复杂、生产困难、成本高;猴版是指简化版本，取消了一些复杂功能，工艺简单、生产容易、成本低）。AR18步枪配装木制实心枪托或金属管状枪托，可向左折叠;采用双复进簧及其导杆，取消了AR系枪托内的缓冲器;枪管口部安装三叉形消焰器。这些设计、改进之处，使得AR18步枪的精度、射速完全不输于AR15步枪。

寻找外包方代工生产：阿玛莱特营销失败之策

相比前辈AR15步枪，AR18步枪的经济性更优、勤务性也更好，但美国军方还是不接受这款枪。原因主要有三个：一是阿玛莱特这家小公司无斯普林菲尔德、柯尔特公司那样的巨大能量。二是无军政界的大佬强推该枪。三是此时美军已经习惯使用AR15步枪，其单价也因为大量生产而不断下降，使得美军对于采购新式步枪毫无兴趣。

AR18步枪（上）与M16A1步枪（下）右视图

晚年的阿瑟·米勒先生

美军不接受AR18步枪，阿玛莱特公司只能寄希望打开国外市场，可仍然无任何国家的军队愿意采购AR18步枪，究其原因其实很简单，就是高不成低不就。AR18步枪虽然生产简单，但这是相对于复杂的AR15步枪而言，而且阿玛莱特公司自身并无大规模生产能力，其营销方式是寻找外包方代工生产。对于那些贫穷的亚非拉国家而言，自己开设生产线生产步枪的代价远高于直接采购外国成熟的步枪，况且在1960～1970年代正值冷战高峰时期，东西方为拉拢潜在的盟友，把大量武器半卖半送给亚非拉国家，市场上到处是便宜的AK47步枪和FN FAL步枪，名不见经传的AR18步枪想从他们嘴里分一杯羹，真是难上加难。

对于那些有一定工业能力的国家而言，购买专利开设生产线生产AR18步枪也不划算，与其支付高昂的专利费，不如直接自己仿造AR18步枪，况且阿玛莱特公司又不是财大气粗的柯尔特公司，根本没能力进行有效的法律追责。现在，世界上大家耳熟能详的许多种类的步枪其实都有AR18步枪的血统，如英国的SA80系列步枪、日本的89式步枪、新加坡的SR80步枪、德国的G36步枪都是在AR18的基础上研制的。据笔者所知，他们也都未支付相关的专利费用。

在AR18步枪基础上设计的这些步枪发光发热的同时，AR18步枪还有一处能让世人记住的是，北爱尔兰共和军曾大量使用这款步枪对抗英国军警，令人扼腕。

AR18步槍枪托折叠状态（该枪配装木制枪托）

AR18步枪枪托折叠状态（该枪配装金属管状枪托）

AR18步枪枪身左侧特写

缺一不可：基础设计、营销策略

影响一款商品成功与否的因素，一方面是其基础设计，一方面则是其营销策略。就基本设计而言，AR18步枪是一款非常优秀的武器，其对世界轻武器发展的影响延续至今。而在营销策略上，AR18步枪无疑是失败的。阿玛莱特公司既无人脉去影响美国政军界，又没深耕国外市场，选择了看上去最简单的授权代工，不但丧失了市场，更丧失了技术优势，变相地将自己公司的专利成果拱手送人，堪称无谋！

编辑/曾振宇

手持AR18步枪的北爱尔兰共和军士兵