聚焦“杭州县域”以“八个强化”谋求县域市场新突破

中国工商银行杭州分行

县域经济是杭州经济的重要支柱，随着交通条件的日益完善，互联网等“新基建”的快速推进，以及产业吸纳能力的进一步增强，县域经济正不断焕发出新的活力。对一直以城市业务见长的杭州分行来讲，下一步提升竞争力的关键在县域，潜力和希望也在县域，如何以新思路、新举措，取得县域市场发展的实质性突破，是我行面临的重大战略课题。

一、杭州县域经济金融环境分析

杭州市下辖萧山、余杭、富阳、临安、建德、桐庐和淳安七个区县（市），其中萧山、余杭、富阳、临安均已撤市建区，建德为县级市，桐庐和淳安仍为县。如不含萧山区，其他六区县（市）的区域面积占杭州全市的87.39%，且2019年经济总量占全市的34.09%、人口总量占全市的43.16%。由此可见，杭州的县域在全市的社会经济发展中已动观大局。具体分析看，杭州的县域经济主要有以下四方面特征：

生产总值：平均增速较快，梯次差距明显

从增速来看，2019年，杭州全市地区生产总值（GDP）同比增长6.8%，六区县（市）平均增速为6.83%，略高于全市水平。其中：余杭、临安、建德地区经济增速相对较快，分别为8.6%、8%、7%；桐庐经济增速与全市增速持平；富阳、淳安居后，增速分别为6%、4.6%。从总量来看，六区县（市）梯次差距较大：2019年，余杭区GDP总量达2824亿元，位居省、市各区县之首，较第二位的滨江区（城区）高出1231.8亿元（排名剔除萧山区，下同），比其他五区县（市）的总和还要多；富阳和临安区去年GDP分别为820.5亿元和572.9亿元，在全市排名第7和第10；桐庐、建德、淳安居全市后列。地区差异性大，是杭州县域经济的一个显著特征。

固定资产投资：增势强劲，经济动能强

2019年，临安、富阳、桐庐、建德的固定资产投资增幅分别达到30.2%、22%、18.7%和12%，高于全市11.6%的增幅，呈现较强的投资增长势头；余杭增幅为7%，低于全市增幅4.6个百分点，但主要系高基数影响，从总量看，余杭去年固定资产投资总额达1327亿元，超过第二位江干区706亿元，继续发挥了全市投资增长龙头作用。投资是经济增长的主引擎，固定资产投资的快速增长，为县域经济注入了强劲动力。

实体产业：区位优势凸显，发展潜力大

随着杭黄高铁、铁路杭州南站和地铁5号线、16号线的建成，铁路杭州西站枢纽暨湖杭铁路开工建设，以及绕城西复线、金建高速、千黄高速、沪杭甬杭州段改建提升等项目的快速推进，杭州县域经济的交通、空间和成本等优势进一步凸显，产业吸纳能力进一步提升。目前，余杭区汇集了全国四大未来科技城之一的杭州未来科技城、国家级开发区余杭经济技术开发区、临平新城、良渚新城、钱江经济开发区等五大产业平台以及梦想小镇、艺尚小镇、人工智能小镇、5G创新园等创新创业载体，吸引了之江实验室、阿里达摩院、浙大超重力大科学装置等一批科研重器落户；富阳区拥有国家级开发区富阳经济技术开发区和富春湾新区、鹿山新区三大产业平台，以及硅谷小镇、富春药谷小镇、黄公望金融小镇等特色小镇，将腾出3000亩产业净地吸引投资；临安区的青山湖科技城是省级重大产业平台，是城西科创产业集聚区的核心区域，滨湖、锦南两个新城也将成为招商引资的新平台；建德市将以高铁新区、航空小镇为主建设工业功能区；桐庐县将重点打造高铁新城、富春未来城等新兴产业平台；淳安县2019年获省政府批复同意设立淳安特别生态功能区，主导产业定位于水资源产业、深绿产业、旅游及衍生产业。在杭州作为全国“新一线”领跑城市、产业集聚和辐射能力持续增强的大背景下，县域实体产业有望迎来新的发展黄金期。

金融资源：增速快于城区，竞争格局与城区迥异

不含萧山，杭州县域金融机构2019年末存、贷款余额分别占到全市的16.7%和14.8%。六区县（市）去年存、贷款平均增幅分别达到18.57%和20.73%，均高于全市增幅，是金融资源的流入区。其中，余杭存、贷款增速分别达到22.7%和27.2%，高居首位。从全部金融机构来看，2019年末，四大行在县域的存、贷款余额合计占到30.14%和26.95%，而在城区则占到35.13%和27.29%，份额均低于城区，特别是存款占比相差5个百分点。从四大行的占比情况看，我行在六区县（市）的存、贷款合计占比为28.4%和25.65%，位居四行第二，分别比农行低4.5和6.42个百分点；在城区则占到45.73%和37.58%，分别比农行高17.63和15.81个百分点，县域和城区存在较大反差，反映出我行在县域市场还有较大的提升空间和潜力。

二、近年来的主要做法和成效

根据总、省行的战略部署，杭州分行的目标定位是争做“长三角标杆城市行、第一个人金融银行领先行”，要实现这一目标，县域是必须重点突破的市场板块。近年来，我行围绕提升县域支行竞争力，积极采取了多项举措：

一是明确目标要求。细化制定各县域支行竞争力提升目标、明确分步争先赶超进度要求。在竞争策略上，要求县域支行抓住城乡一体化发展进程加快的有利契机，坚持因地制宜，突出特色化、高端化、城市化，聚焦公司信贷、小微普惠、个人外汇等领域，实施差异化竞争，形成比较优势，并以一点突破、撬动全局，逐步提升竞争力。

二是深化银政合作。将巩固强化银政关系作为提升县域竞争力的重要切入点，分层建立与各级政府机构的对口联系，分行层面主要负责省级、市级机构，并与各区县（市）政府主要领导建立联系机制；县域支行负责当地政府各相关部门的对口联系，做好关系维护和信息沟通工作，主动对接我行金融服务。

三是加大信贷投入。充分发挥我行资金实力优势，加大对县域经济发展的融资支持。目前我行对余杭、富阳和临安区的重点项目融资余额均超过百亿，已储备拟投放的项目贷款总额近600亿元，根据当地建设发展需求，力度还将进一步加大。

四是抓好客户拓展。把拓户提质作为县域支行竞争力提升的基础工程、战略工程，在对公客户方面，梳理确定县域十大类客群，对的空白市场或薄弱市场确定目标客户清单、实施“拔旗”行动，并根据县域市场特点梳理了九个系统作为营销抓手；在个人客户方面，重点营销代发工资户、私营业主、个体工商户和拆迁户等客群，积极向上级行争取有竞争力的存款和理财产品，为县域支行营销目标客群提供优先支持。

五是加大渠道建设。新建、迁建网点向县域实行倾斜，2019年以来迁建网点有5家均落地在县域，占到四分之一，已列入新增计划的网点有3家在县域，占到拟新建网点总数的60%。为提升县域网点竞争力，还实行了独立乡镇网点试点改革，对网点人员、特别是负责人和客户经理作出本地化的量化要求，确保网点在当地融得进去、营销做得下来。

六是强化人员配备。2019年以来，分行共有12名行处级干部交流至县域，为县域支行干部队伍建设提供了有力支持。同时，在新员工招聘工作上给予资源倾斜，2019年专门针对县域支行开展人才社招，共有13名新员工补充到县域支行，其中余杭支行4人，桐庐支行3人，富阳、临安、淳安支行各2人。

七是加强费用支持。根据县域重点营销任务需要，专门拨出费用资源，为县域合伙人专项营销活动等专项需求提供支持，确保营销工作的有效开展。

八是抓好考核引导。依据省分行县域支行竞争力综合考评办法，按季对县域支行进行通报，并下发分析报告，引导县域支行结合考评结果，有针对性地推进竞争力提升。

截至2020年6月末，在六区县（市）中，我行各项存款日均增量占比在三个区县（市）取得第一，比上年末增加2家；储蓄存款日均增量占比也在三个区县（市）取得第一，在五个区县（市）实现占比提升。

三、下一步思路做法

提升县域支行竞争力是我行当前及今后一个时期的战略重点，必须以“咬定青山不放松”的决心和勇气，紧盯目标、久久为功，力争用两到三年左右的时间，确立在县域市场的竞争优势地位。为此，下一步将重点推进“八个强化”：

一是组建“专班”，强化组织推动。在分行层面成立县域支行工作专班，成员由前中后台各相关部门负责人组成，专注全辖县域支行竞争力提升工作，重点发挥好两个方面职责：一方面做好对县域支行的专业支持和服务，加强上下沟通和专业协调，集中力量研究和解决县域支行竞争发展当中遇到的问题；另一方面，做好监测通报和督导落实，强化各项目标和重点任务的执行力。专班工作向分行领导直接汇报，以确保高效运作，强力推进县域支行竞争力提升。

二是确定缩距和提升目标，强化责任落实。坚持“比”的思想，市场占比对标当地四大行最优，确定缩距和提升的时间进度目标，争取在两三年内，显著缩小与领先者的差距并力争赶超，已经领先的则进一步扩大相对追随者的优势。通过明确目标、压实县域支行主要负责人和领导班子责任，分步扎实推进县域支行竞争力提升。

三是合理加大信贷投放，强化融资带动。从县域政府机构对银行的要求和市场的现实需求看，信贷支持力度的大小，不仅关系到贷款市场占比，也关系到竞标县域机关事业单位和国企大额存款账户的成功率，影响到中间业务、零售获客等一系列业务发展。综合杭州县级财政实力和产业发展前景，在落实风险管控前提下，下一步将适度加大县域重点基础设施建设项目融资支持，稳步提高对重点行业、重点客户、重点项目信贷资源投放，进而带动各项业务的联动发展。

四是因地制宜精准施策，强化产品竞争力。正视县域市场与城区市场，以及县域不同区块间的差异性，在深入把握目标客群主导需求特征、同业对手主打产品优劣势的基础上，立足缩距赶超的战略要求，切实完善我行的相关产品设计和准入门槛设定，积极创新特色化、差异化的县域专属产品，使我行产品更接县域市场的“地气”，为县域支行突破空白、薄弱市场和重点项目、重点客群提供有力“武器”。

五是坚持高质量发展，强化精细化管理。在致力市场占比提升的同时，坚持量价协调，存、贷款和产品定价在确保相对比较优势的基础上，积极通过综合营销和关联获客，提升综合回报；信贷投入在带动资产规模提升的基础上，切实抓好存贷比管理和职场营销、全产品配置。坚决摒弃“价格战”，不走只顾占比、不顾效益的粗放发展老路。

六是探索有效分润机制，强化县域与城区协同发展。针对客户总部在城区开户、分支机构或相关项目在县域落地的情况，探索建立行际考核分润机制，合理制定业绩归属认定规则，有效激活城区和县域支持协同服务、协作营销的积极性，充分发挥我行整体优势，提升县域市场占比。

七是加大绩效激励，强化资源保障。在现行绩效考评体系中，对县域支行更加突出竞争力评价考核，考虑将缩距和提升目标落实情况纳入考核，强化对县域支行竞争力提升的激励。同时，适度加大对县域支行的费用支持，按存贷款市场竞争力情况，对县域支行实施专项扶持奖励，支持保障县域市场营销工作开展。

八是抓好队伍建设，强化经营活力。选优配强领导班子，进一步选派素质、作风过硬的干部到县域支行任职，逐步提高班子年轻干部占比；进一步加大上下交流力度，通过下派、上挂等方式，解决县域人才不足问题；优化县域支行人员配置，落实能上能下机制，“盘活”、用好现有人员，通过属地社会化招聘等形式合理增加人员投入；同时，充分发挥党工团优势，做好员工宣传工作，统一思想，坚定信心，凝聚合力，共同打好县域支行竞争力提升这场攻坚战。