深化机制模式创新 助力对公业务转型发展——工银亚洲交易银行创新发展实践

工银亚洲课题组

编者按：近年来，银行业经营环境发生深刻变化，在风险加剧、利差收窄、客户需求升级、金融科技公司跨界渗透等背景下，加快经营转型成为商业银行竞争制胜的必由之路。而交易银行业务因其具有高频交易、收益稳定、客户黏性强等特点，受到越来越多的青睐，已成为现代商业银行推动转型发展，应对新市场、新监管、新竞争的最有效手段之一。

工银亚洲深植香港，多年来牢牢把握发展主题，始终坚持改革创新，已发展成为集团境外业务旗舰和香港本地系统重要性银行。站在新的起点，面对监管趋严、竞争加剧和银行业转型发展的新形势，工银亚洲因时而变，从2017年开始全面部署转型战略，并将交易银行作为推动经营转型、实现对公业务突破发展的重要抓手。经过两年多的努力探索与积极实践，已初步形成具有工银亚洲特色优势的交易银行经营模式，在促进客户结构优化、业务结构改善和市场地位提升等方面也取得了积极成效。

一、工银亚洲交易银行特色发展模式

工银亚洲推动交易银行转型，不仅仅是拓展一类具体业务，更是在全行推广一种经营理念。我们致力于更加积极主动地了解客户，真正从客户出发，改变以往逐产品“点对点”的离散式和重复式营销，围绕客户日常交易环节，从“提供单个产品”转变为“提供整体解决方案”，一站式满足客户综合金融服务需求，真正实现由“做业务”向“做客户”转型。在此理念的指导下，工银亚洲确立了为客户、为业务、为联动“做加法”的建设思路，并在实践中不断强化项目落地、完善管理机制、推动业务创新，逐步建立了富有特色的交易银行业务体系、组织框架和考核机制。

（一）“客户首位”的大C业务体系

工银亚洲在实践中借鉴数学中排列组合的概念，融入交易银行核心价值理念、业务标准、产品范畴、客户关系等多方面因素，总结提炼出“Ce1+N”总体业务框架，突出以客户（Client）为首位，以网络金融（e）为主服务渠道，争当唯“1”主办行，为客户提供“N”种多元化、组合化、一揽子金融服务方案，具体如下图所示：

“C”：实现对公客层全覆盖。目标客户包括各类企业客户、平台客户、机构客户，并“以客户为中心”提供服务。“e”：打造网络金融平台。以电子银行渠道为起点，整合升级原本分散的对公业务系统，为客户提供线上线下一体化、场景化服务。“1”：巩固客户主办行地位。巩固客户现金管理主办行地位，与客户建立长期、稳定、良好的合作关系。“N”：丰富多样化的金融产品。在优化整合支付结算、财资业务、贸易融资、现金管理核心产品线的基础上，不断扩充完善N的外延定义，逐步将资产托管、资产管理等符合交易银行内涵的产品纳入，提升综合金融服务竞争能力。

（二）“敏捷高效”的柔性组织架构

为统筹推进交易银行业务发展，减少部门墙带来的组织束缚，工银亚洲借鉴国内外同业实践经验，结合自身实际经营情况，成立了由管理层直接领导、跨部门成员参与的“交易银行特别行动队”，来具体负责交易银行业务的日常管理与推进。交易银行别动队下设专职团队和兼职团队，专职团队主要负责统筹制定交易银行总体规划及日常工作组织推动；兼职团队由客户部门、产品部门和综合部门组成，负责在部门职能范围内按照交易银行要求推动相关工作落地。

交易银行别动队采取柔性团队组织架构，突出敏捷高效的组织特点，积极发挥“逢山开路、遇水搭桥”的尖兵作用，真正从客户角度出发开展工作。在业务实践中，交易银行别动队及时捕捉客户服务痛点、切实打破部门墙，形成了前中后台高效协作的经营管理体系，并强化产品资源整合、系统开展流程优化，全面推动各项业务创新和服务提升方案快速落地，努力为客户打造一站式综合金融解决方案。

（三）“多维立体”的考核推动机制

为配合交易银行战略实施，工银亚洲在主要部门绩效考核中增设“交易银行转型考核指标”，并设置差异化的考核权重占比。考核内容涵盖“客户结构优化”“产品服务提升”“业务规模”“业务收入”等定量指标，以及“重点客户突破”“重点项目推动”等定性指标，并根据业务发展方向设置“观察性指标”，有效引导激励全行开展交易银行业务。同时，随着转型工作的推进，又增设了“痛点难点改善指标”来考核交易银行产品服务优化情况；增设“跨部门诉求解决指标”来考核跨部门协作效率，以切实推动跨部门项目落地见效。

“交易银行转型考核指标”，打破了“客户指标”考核“客户部门”的惯例，创新提出客户部门和产品部门共同考核“客户”相关指标的理念，将“硬性”考核指标和“柔性”团队特征有机结合，有效凝聚跨部门合力，引导激励交易银行业务顺利开展。

二、工银亚洲交易银行实践成果

在总行国际业务部、结算与现金管理部、运行管理部、普惠金融事业部、信贷与投资管理部，以及交易银行中心、网络融资中心、业务研发中心、软件开发中心等部室领导和专家的大力支持与专业指导下，经过近三年的探索与推进，我行交易银行转型项目整体取得了积极的进展和成效。

（一）“C”客户结构不断优化，“破零”客户超六成

随着交易银行转型项目的持续推进，工银亚洲为客户提供综合金融服务方案的能力得到大幅提升，客户黏性显著增强，对公客户结构不断改善。工银亚洲交易银行有效客户数、各重点客层客户数均实现两年连增。截至2019年底，交易银行有效客户数超过16000户，其中超六成客户使用交易银行产品，近三成客户使用两条及以上产品线。

（二）“e”网络金融服务完善，企网渗透率突破80%

在交易银行的助力下，考核与营销奖励并举，工银亚洲企业电子银行的客户渗透率在2019年末首次突破80%，达到84%，同比提升7个百分点，网络金融中间业务收入同比增长33%。同时丰富优化企业网银产品和服务，包括汇款、现金管理、贸易融资、货币兑换、投资服务等功能的线上服务全面升级。

（三）“1”个主办行地位进一步巩固，财资中心客户数、IPO收款主办行业务实现突破

工银亚洲交易银行以现金管理产品为抓手，深挖重点客户资源，在巩固客户“主办行”地位同时，带动存款持续稳定增长。2019年，成功营销中石油香港、中国电信国际等15户香港财资中心客户，“主办行”客户数实现重大突破；成功为27家在港上市企业办理IPO收款行业务，冻结期募集资金累计231亿港元，保持香港同业领先地位，排名第二；成功营销包括华为集团在内的71户交易银行重点目标客户，2019年重点客户的日均低息存款总额，占交易银行当年日均低息存款总额的38%、中间业务收入占交易银行中收的16%，实现了“拓要户”“促增长”“提中收”的突破目标。

（四）“N”产品线不断丰富，品牌形象逐步建立

建立交易银行产品库，系统规划管理全行交易银行产品体系，不断改善产品服务痛点、完善业务服务范畴，目前产品大类已由初创时期的四大类扩充至六大类1包括支付结算、贸易融资、现金管理、代客财资、资产托管和资产管理。，子产品由49个扩充至65个；适时推出跨条线组合产品，如“贸易融资和代客财资产品-联动资金池”“跨境派息通”“跨境增值通”等；打造公私联动服务方案，在编制大宗商品贸易、能源电力、航空运输等八大行业对公服务方案的基础上，增加对私银行业务内容，达到“以公带私”“公私联动”的效果。同时定期举办培训、访谈、沙龙活动，制作交易银行服务宣传材料，推广交易银行产品服务，并正式对外推出“工银亚洲交易银行”品牌。

（五）改善存款和收入结构，助力对公业务转型发展

工银亚洲交易银行业务持续向好发展，对全行存款和收入结构改善效果明显，并助力对公业务加速摆脱传统信贷业务模式，推动工银亚洲向低资本占用型经营模式转型。2019年底，工银亚洲交易银行有效客户年日均低息存款同比增长19%，带动全行年日均低息存款增长9个百分点，交易银行中间业务收入同比增幅优于全行平均水平，占比同比提升0.5个百分点。2020年一季度，交易银行中间业务收入同比增长26%，远高于全行平均水平。

三、工银亚洲交易银行下一步发展规划

经过两年多的摸索与实践，工银亚洲交易银行积累了丰富的实战经验，同时在产品创新、部门协作等方面仍有较大提升空间，下一步将继续以客户为中心，不断优化完善工银亚洲交易银行客户体系、产品迭代机制和平台体系，进一步提升交易银行业务的价值贡献。

（一）深化推广“以客户为中心”的交易银行客户体系

坚持“以客户为中心”的服务理念，紧紧围绕客户需求，提供能切实解决客户日常交易中难点、痛点问题的全面金融服务。细化“以客户为中心”的营销流程，打造交易银行销售经理团队，建立客户服务回访机制，搭建客户关系管理系统，及时收集客户个性化需求和反馈，科学管理和维护客户关系。优化“以客户为中心”的产品研发，以客户使用体验作为产品研发优化方向，结合规范的产品研发流程，提升交易银行产品的市场竞争力和吸引力。

（二）加速推进更加“敏捷”的交易银行产品迭代机制

一是客户需求敏捷反应。加大市场研发预测的资源投入，充分利用大数据、人工智能等先进信息技术，提升客户需求数据的挖掘和整合能力，精准快速识别客户需求。二是产品功能敏捷开发。突破传统产品功能开发思维，打造懂业务、懂渠道、有互联网思维的跨部门敏捷团队，提升产品开发效率。三是产品整合敏捷定价。在综合客户全方位贡献度的基础上，研究开发计算机智能算法模型，提升定价、报价的及时性和灵活性。

（三）全面构建“一站式场景化”的交易银行平台体系

一方面，升级线下产品组合，研究创建“抽屉式”产品清单，供客户“自主”按需选择产品组装。另一方面，优化整合线上平台，进一步丰富交易银行线上平台场景，优化线上操作性能，提升业务处理效率，推广强化工银亚洲交易银行“e品牌”形象。

“转型永无止境，发展未有穷期”。展望未来，工银亚洲将更加主动地适应经济金融、科技发展及客户需求新形势，继续积极探索、不断完善、持续推动交易银行体系发展优化；按照“三比三看三提高”工作方法，紧紧依托“打造外汇业务首选银行”战略，把交易银行打造成工银亚洲转型发展的强大动力；主动发挥旗舰引领与区域辐射作用，勇当集团交易银行发展先锋与创新标杆，为境内外分行交易银行业务发展提供借鉴与参考。