平安财产保险公司互联网营销存在的问题及对策研究

劳华春 武松竹

摘要：我国的平安财产保险公司是保险行业的领先者，近年来都保持着高速的业绩增长。在移动互联网发展的今天，保险公司如何利用这一工具，充分调动平安集团的资源，找出与本集团相符合的营销策略，从而提升平安集团的市场份额，占据更多的市场地位。本文以平安保险公司为例，详细的分析了保险公司在互联网营销中所存在的问题，以及保险公司的营销现状，并根据已有的经验和数据给出了相应的对策，随着人们的风险防范意识不断增强，对保险的需求也逐年增加，保险公司所面临的市场潜力巨大，所以，目前正是保险公司崛起的良好时机。

关键词：平安财产保险公司;互联网;网络营销

一、研究背景

互联网的发展对不同的行业和领域都产生了重要的影响，财产保险行业也是如此，因此本文将研究选题定位在财产保险企业的互联网营销上，以平安保险企业为例，但他目前在开展互联网营销过程中所出现的问题，并且对问题进行解决和优化，帮助平安财产保险企业制定出更加完善的市场营销策略，促进互联网营销的发展。

互联网营销成为新时期的重要的特征，它借助于发达的网络平台以及各类通信技术，完成线上渠道的产品营销，这已经成为拉动企业销售业绩以及经济增长的重要动力。财产保险企业想要实现自身经营规模的扩大必然需要提升自己的互联网营销能力，这已经成为行业发展趋势，行业竞争日益激烈。面对互联网营销所带来的机遇和挑战，各大公司都在不断的调整自身的战略，设计最优的营销方案，本文的研究就是在这种时代以及行业背景下，探讨目前保险公司互聯网营销的现状，找出其中所面临的难题和困境，促进财务保险公司营销的创新。

互联网营销虽然能为企业业绩的增长，带来巨大的贡献作用，但是这并不意味着短期内就可以实现经济利润的飞速增长，如果企业没有立足与发展现状，而盲目进行互联网营销，必然会适得其反。本篇文章以平安财务保险企业作为研究的对象，立足于互联网营销的相关理论，展开了对该企业互联网营销业务的分析，针对其中所存在的问题提出了针对化的解决方案，既有利于促进平安财务保险公司营销业绩的增长，又可以为行业内其他公司营销方案和营销策略的制定提供一份参考，因此研究本课题具有十分重要的现实意义。

二、网络关系营销理论

作为另一种新型的营销手段，网络关系营销，主要是指企业利用现代电子设备，以及数字技术，通过网络渠道来实现自己的营销目标，这种营销方式的主要关键点是抓住客户需求的多样性，增加企业和用户之间的交流，以此达到企业的最终营销目标，这种方法的优势是可以减少用户在购买中的精力消耗，也可以降低相关成本，这样企业和用户都提高了效率。另外，这种将网络作为基础的营销模式打破了传统方式的局限性，很容易就将客户群体扩展到全世界范围，为企业建立更加庞大的客户群体，同时也为产品的推广打下了良好的基础，所以说，网络营销是现代企业必须掌握的一项技能之一，它可以帮助企业更快的适应时代的发展和需求的变化。

互联网营销环境分为稳定环境和不稳定环境这两大部分，稳定的环境指的是，企业所制定的营销方案、营销人员结构、产品信息和产品组合等，这部分的内容是企业在进行营销过程中向各个部门所公开的信息，是完成营销计划的基础;不稳定环境指的是企业技术水平、网络安全隐患、政府政策等不可控的因素，这部分内容会对企业的营销产生影响。由于互联网营销与传统的营销之间存在众多的不同之处，再加上互联网环境的不可控因素较多，企业与消费者之间的距离逐渐拉近，所以在制定营销计划的过程中，企业必须要选择最适当的传播平台和传播媒体，加强对于外部环境的观察，增强营销方案的科学性和可变性。

三、平安财产保险公司移动互联网营销的问题分析

（一）移动互联网营销仅为表面应用，并未深入

虽然该公司目前已经积极的适应网络营销需求，但是，从整体来看，公司的网络营销发展还是处于比较低级的阶段，缺乏完整的操作流程，对于网络营销的经验也不是很丰富，及时投入很多精力在广告上，也不能克服定位模糊等问题，所以，该公司的线上发展还需要进一步的努力。线上平台作为一个新开发的用户平台，其数据的整理和分析体系尚不完善，对数据缺乏精准的分析，因此很难完成对用户的个性化服务，缺乏针对性，同时也很难形成公司与客户之间的深入交流，这也就造成了网络平台的单向服务，即客户可以通过平台了解公司的服务，但是很难通过平台去购买以及使用这些产品，所以说该公司的网络销售服务体系还需要进一步的完善。

（二）保险险种形式单一，缺乏创新

作为一种新型的保险营销方式，网络渠道是一种新型的销售方式，但是这种创新的方式不是所有种类的保险产品都适用的，而是必须适合这种方式的才可以在网上进行销售，比如意外保险，以及车辆险等，这些种类的特点是合同的说明通俗易懂，比较容易理解，赔偿额度以及其他费用容易计算，这些都使得其方便消费者自助购买，适用于网络销售的模式。对于该公司所生产的产品来说，大多还是依照传统方式进行设计的，很难适应时代的发展需要，所以，网络营销是该公司的未来发展方向，其产品设计也应该考虑其需求，另外，就中国目前的现状来看，保险类产品大同小异，很难做出差别域特色，所以，要想提高公司的竞争能力，创新是一个必然的选择。

（三）趣味性不强、互动不深入

趣味性不强、互动不深入一直是该公司网上推广所面临的问题，虽然利用手机软件以及公众号等定期的进行活动的宣传，但是很难吸引用户，增加销售量。从目前的整体情况来看，该公司的网络营销处于一个初级的阶段，还没有形成完整的流程服务体系，虽然网络营销为该公司产品增加了一个新的销售渠道，但是，该公司却更多的将其应用于信息收集以及与客户沟通上，而真正的收款以及购买等业务没有得到有效的开发，还需要通过线下的人工服务，辅助完成。

四、平安财产保险公司移动互联网营销策略

（一）基于大数据精准营销实施的营销策略

通过大数据技术为消费者精准定制的营销活动是取得消费者认可的第一步，如果营销的对象与内容不匹配，无论多么好的产品都没法触及消费者的需求。精准营销也就是针对不同的消费者所提供的营销内容、推送的消息都应该是专门为他精细设计的，即使他们访问的都是同一个网站或是APP应用。

在移动互联网时代，智能移动终端与生俱来的“精确到人”的特质，借助于“数据挖掘”，实现营销内容的定制化已不再是空中楼阁。

1、挖掘客户需求进行产品创新

随着网络技术的发展，大数据已经被普遍的应用与营销活动中，而大数据可以对于信息进行精准的分析，增加销售的针对性营销，而这种营销模式的优点是，可以根据消费者的个性化需求，进行信息及活动信息的推送，满足该消费者的需求，在庞大的数据中寻找差异性，可以使营销活动精确到每一个用户，公司可以根据需求进行产品的定制化生产，提高用户产品的依赖性。

随着我国经济水平的不断提高，人们的教育水平也在不断地提高，对于风险防范意识，也在不断的增强，所以，对于保险业务的需求也在逐年增加，这也使得保险业从传统的产品为主，需要过渡到以客户需求为主，而在这个过程中，大数据就起到了很重要的作用，它可以进行数据分析，展现每个用户的个性需求，为产品设计提供数据支持，满足市场的不断变化。

而随着社会发展节奏的加快，人们的生活节奏也在加快，这就要求保险产品的服务，更加的简洁方便，而要想解决这个问题，就要再开发产品的时候，做到合的设计，比如将任务分配给固定的小组，鼓励其对产品进行创新，满足统一的要求情况下，进行产品的不断改进，使之满足方便快捷，同时产品服务过程应该公开透明，可以更加吸引消费者，开发潜在的市场，也有助于消费者自主的去寻找适合自己的保险类型，减少了很多服务人员参与，在根本上减少了产品的成本投入，而这也使得售后纠纷当问题发生的概率大幅下降。

2、善用数据挖掘进行精准定价和促销推介

该公司要想建立完善的网络销售体系，首先要善于数据挖掘进行精准定价和促销推介，从庞大的用户群体中发掘共同点，比如车险来说，车主习惯及违章情况都与保险的风险系数的建立有关，只有善于数据挖掘，才可以用数据进行精准的保险产品定价，保证公司的收益，同时也不会让消费者花费过多的钱。

建立一个完整的网络销售体系，需要有互联网平台作为基础，而目前所存在的手机软件以及搜索软件等，都可以作为公司网络销售和宣传的平台，这些平台可以对用户输入的数据，进行信息记录和分类，公司通过对这些数据进行分析，以了解用户的具体需求，并通过这些需求来制定具有针对性的宣传，这样的销售模式不仅节省了大量的人力物力，同时也使得销售更加精确，定位更加准确，宣传更具有针对性，同时可以有效的提高品牌形象，使公司在市场上占据更大的市场份额。

（二）基于社交互动实施的营销策略

1、做客户的“问题解决专家”

随着科学技术的发展，手机等智能终端不断的被普及，便于携带以及移动的特点，深受消费者欢迎，而对于保险公司来说，智能终端也成为了公司与消费者之间沟通的渠道，在购买之前，公司可以通过终端进行产品信息的推送以及活动，包括公司的相关信息推荐，而用户也可以自主的通过终端，进行咨询，也可以了解其他用户对产品的使用体验，在产品的购买过程中，用户还可以更加清晰的了解产品使用流程，同时，公司还可以安排专业人员进行答疑，在第一时间对客户的反馈进行处理，对疑问进行解答，而在产品的售后问题解决过程中，要及时的处理，不能拖延，另外，还可以建立相关的用户反馈机制，比如利用信箱或者相应软件等，使用户反馈信息能更加直接更加准确的传递给公司，增加公司与客户之间的亲密度，同时也能真正的了解用户随时改变的需求，通过对需求的掌握，及时对产品进行设计上的改善，提高消费者的满意程度。

2、深化微信营销，打造客户关系圈

在目前比较普及的移动社交平台上，微信是比较成功的一个代表，用户满意度极高，接受程度较大，接近六个亿的用户，使得这个平台，可以作为公司与用户之间沟通的桥梁，所以保险公司要想成功的社交互动方案，就要正确利用微信这个平台，打造客户关系圈，增加客户与公司之间的亲密程度，使用户对公司产生信赖，微信平台不同于其他的社交平台，它具有一定的私密性，可以更好的保障用戶与公司的隐私，使用户可以更加毫无保留的向公司反馈信息，让公司获得其真实的需求，并为之打造具有针对性的个性化服务。

而在微信开展客户互动活动，首先要打造良好的客户关系圈，这样才可以通过微信这个平台，将公司的信息准确高效的传递给用户，而该公司已经建立了相应的公众号，以及官方微信等，该平台会进行定期的活动，以及有奖问答等，这些活动非常简单，也没有很大的成本，效用却十分显著，在消费者中树立了良好的品牌口碑，建立了一系列的客户关系圈，抓住了庞大的用户群体，使公司和用户之间的关系加紧密，只有这样，才可以达到公司的最终销售目的。

（三）基于O2O便捷互通实施的营销策略

1、整合媒介营销，打通移动互联网营销的入口

对平安公司来说，这个营销模式可以有效的开发潜在消费者，将消费者吸引到平台上，与公司进行交流互动。  而随着移动客户端的普及，二维码也成为了比较便捷的互联入口之一，公司可以通过二维码对产品信息以及服务等进行宣传，在相应的广告场地以及电视等媒体上进行宣传，用户可以通过扫二维码，进入相关平台，对公司以及产品进行了解，这样的模式可以更加便捷的对公司进行宣传，激发消费者的购买欲望。

2、完善线下服务体系，提供便捷服务

对于保险公司来说，完善线下服务体系，提供便捷的服务才是核心，而线下服务的主要工作是保险的售后理赔服务，这部分服务必须做到专业便捷，同时要保证服务的质量，这将直接决定客户再次购入保险的选择，而在进行理赔服务时，公司应该多考虑客户的感受，进行换位思考，并且完善网络赔付流程，用户用移动平台进行自助理赔服务，这样可以节省大量的人力物力，同时提高服务的质量。

而对于平安公司的线上服务体系建设来说，最重要的是先保证各个模块之间的衔接流畅，同时要使各个部门之间信息沟通及时，避免出现误差，同时还要使各个部门紧密，团结有序，工作服务可以最短的时间内完成，同时保障高质量。

另外，在整个工作服务过程中，信息是最为重要的，信息的准确与否直接关系到客户的满意程度，可以利用网络作为平台，将客户信息进行上传，绑定客户手机号，再进行理赔时可以更加快捷方便，在进行识别之后，最短时间内享受理赔服务，这省去了中间的人工服务环节，也可以避免忘记带保险卡不能接收服务等问题的发生，同时也可以对用户进行信息的收集，提供具有针对性的服务。

除此之外，该公司要想提高服务体验，就要对服务进行创新，改造打破传统的柜台服务，开通专门的通道以及线上通道等，方便用户的理赔服务，提高顾客的满意程度。

总结：

本文总结了国内外有关移动互联网的营销情况以及近年来的保险营销的案列，从而找出了移动互联网营销的特点，同时将移动互联网营销与传统营销及互联网营销进行一个比较及分析，本文中也介绍了一些移动互联网的概念。同时，为了更好地给平安集团提出建议，笔者对平安财产保险公司的营销现状进行了分析，结合上述移动互联网的特点，给平安财产保险公司提出了一些的營销理念，并且根据这些营销理念提出了相应的营销策略，为平安财产保险公司的移动互联网营销提出了可行性参考。

而近几年来随着互联网技术的不断发展与普及，网络营销也成为了营销模式中非常重要的一种，因其具有实用性，精准性等特点，逐渐成为保险公司的未来发展方向之一，具备良好的网络营销体系，可以帮助一个公司提高市场地位，同时促进公司的发展，因此，处理好保险与互联网之间的关系，可以帮助平安保险公司，在激烈的市场竞争中，占据有利地位，树立良好的品牌形象，赢得更多消费者的信赖。

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