臧若慈、徐长兴 的开拓进取

文 / 管宏业

“量质齐飞”，是一汽-大众奥迪东北区在上半年经营战略重点。尽管上半年疫情反复，车市晦暗不明，但让人意外的是，位于东北区域的奥迪市场行情却逆风飘扬，率先呈现出复苏迹象，在2020年上半年实现了市场份额提升和经销商盈利水平及盈利面的进一步扩大，而这经营表现的“向前一步”，背后其实离不开经销商伙伴的“进步”。

以辽宁鑫迪奥迪经销店与长春昌融奥迪经销店为例，二者双双交出令人瞩目的半年喜报。其中，辽宁鑫迪上半年销量达到1800辆，并在全国超过500家奥迪经销商中拿下了进口车销量第一。在长春昌融，奥迪新车销量达到912辆，同比增长40%；售后总产值同比去年增长5%。

谈到成功的原因，辽宁鑫迪与长春昌融各有绝活、各有心得。辽宁鑫迪总经理臧若慈谈到了进口车营销的整体战略规划；长春昌融奥迪总经理徐长兴向我们谈起了“原值回购”的营销创新……战略各不相同，却都在东北市场结出累累硕果。谈起共性，臧若慈与徐长兴二人不约而同地说道，这离不开团队的开拓进取，更离不开一汽-大众奥迪品牌的支持。

“今年如何继续走下去，这取决于经销商对品牌的信心和信任。”臧若慈对《汽车人》说：“在特殊时期，一汽-大众奥迪品牌一直在给经销商力量，给我们战胜困难的信心。作为老奥迪人，我们坚信，无论遇到什么问题，只要认真工作，跟着品牌走，就一定能取得胜利。”

信任，比黄金更重要

今年2月份，我国正处于新冠肺炎疫情高峰期，疫情的扩散让本就处于淡季的汽车营销市场雪上加霜。在这个月，辽宁鑫迪却销售新车达89辆，长春昌融奥迪销售新车50多辆。

谈到利润与销量双双增长的原因时，一汽-大众奥迪品牌的支持，成为臧若慈与徐长兴的共同答案。

“在最困难的时候，一汽-大众奥迪总部都给予了我们强有力的支持。这种支持让我们避免了团队人员的流失，缓解了经销商现金流压力，帮助我们开拓了新的营销方式。”徐长兴对《汽车人》说。

对于汽车经销商来说，稳健的现金流和高素质的核心团队是企业保持长期稳定发展的关键。现金流能够正常运转，就可以保证企业的生存；核心团队保存下来，就为企业留下了有生力量，利于企业长远发展。

针对眼前的困境，一汽-大众奥迪从资金、政策、培训三方面对经销商进行了支持。

对于经销店员工，一汽-大众奥迪第一时间发放了资金补助，帮助经销商稳定军心，保持团队凝聚力。“在辽宁鑫迪，一个销售顾问可以领取总部将近3500元的补贴，补贴速度之快、力度之大，我认为目前没有一个品牌达到。”臧若慈说。一汽-大众奥迪对4S店员工的资金补助，不仅避免了经销商核心员工的流失，也鼓舞了经销商一线员工的信心，让他们拥有了和品牌共同奋斗的勇气。

为了缓解经销商在资金方面的压力，一汽-大众奥迪在疫情爆发后，迅速给各个店提供了融资支持和贷款免息等一系列帮助。在2、3月份，一汽-大众奥迪还针对1月份的库存车，以及2、3月份的STD车辆进行贴息支持，提前支付经销商返利，保证经销商的现金流稳定。

在徐长兴看来，疫情期间与经销商共荣辱、同患难的一汽-大众奥迪早已成为所有奥迪人共同的家。谈到总部对经销商的帮助，他动情地说：“在疫情期间，‘家里’给我们的支持是非常大的，我们真切感觉到了品牌对我们的关怀。从投资人到职业经理人再到员工，品牌帮我们解决了很多问题。品牌对我们的支持，给了我们战胜困难的信心。”

专业，诠释品牌的最佳方式

作为一个16年的老店，辽宁鑫迪上半年的销量在奥迪体系内稳居全国前三，保持了10%的利润增长率。

辽宁鑫迪在2020年获得销量与利润的双赢，除了依靠庞大的用户基盘和优秀的核心团队，进口车销量的贡献也不容忽视。进口车是最能体现奥迪品牌力的产品，销售难度也相对较大。但臧若慈认为，高端车产品用户覆盖率的提升，是一家经销店影响力的最好证明。

“我希望能够打造多维度经销店。在我们店内，客户既能买到正常的国产车，也能买到高端车。”臧若慈说：“举个例子，如果用户想买一个开了一年的二手A8，这样的车源非常难找，但如果我们能提供，那么我们4S店的影响力就更加突出。”

业务上的专业表现，依靠的更是执行团队的专业素养。为了打造多维度经销店，维护好A8、Q系列的高端产品用户圈层，辽宁鑫迪团队从营销环境、老用户维护、物料开发上都投入了大量的工作。在营销团队的培养上，臧若慈更是不敢松懈。

臧若慈说：“在特殊时期，

一汽-大众奥迪品牌一直在给

经销商力量，给我们战胜困难的信心。”

在徐长兴看来，疫情期间与经销商

共荣辱、同患难的一汽-大众奥迪早已成为所有奥迪人共同的家。

“如何才能给高端车消费群体更好的销售体验？给他们最专业的服务。这种服务既包括销售顾问专业的产品知识，也包括对高端车消费群体生活习惯的了解。”在鑫迪，销售团队被分为国产车销售团队和进口车销售团队，让真正懂高性能车的销售顾问去深入到这一特定的用户圈层之中，去聆听，去观察。做到真正懂用户，才能够给消费者带来最专业的服务，也是对奥迪品牌力的最好宣传。

在臧若慈的努力推进下，辽宁鑫迪进口车在2018年到2019年连续两年全国销量排名第二。其中，A8连续三年全国销量第一，2020年上半年，这一成绩依然在延续。

从2006年加入辽宁鑫迪至今，臧若慈已经携手一汽-大众奥迪品牌走过了14年的时间。14年间，臧若慈见证了奥迪销量井喷的辉煌时代，也经历过中国车市由增量市场向存量市场的转变。面对当前疫情带来的挑战，面对豪华车市场未知的未来，奥迪经销商要如何走下去？

臧若慈认为，这取决于经销商对一汽-大众奥迪品牌的信任和信心。“与奥迪携手的这些年，我收获很多。奥迪内部的很多荣誉，如奥迪之星评选等都在鼓励我勇敢面对挑战。”

创新，激活营销新方式

疫情挡住了经营的出路，但也催生出了更多的新思路，线上营销与线下营销的结合，成为经销商必须做出的转变。为了帮助经销商尽快适应这种趋势，一汽-大众奥迪对经销商进行了业务培训。从领导力培训到线上营销培训，从春风计划到取送车服务，一汽-大众奥迪对经销商的培训面面俱到、细致入微。

以线上直播等营销形式为例，臧若慈有一套自己的理解：“直播算是疫情期间的一个必要手段，但还是那句话，要看持续性，这个东西不是一天两天就能有效果的。”

“我们有专门团队去做这个业务，每天都在坚持做直播，伴随着直播粉丝量的增长，每天每个月通过直播来获得的用户成交和销售线索也是有不错的效果。”臧若慈认为只有坚持做，才能形成良性循环，“总体来说，现在员工接受了，因为看到效果了，所以也坚持下去了。越做会越好，就越愿意做。”

另一方面，一汽-大众奥迪品牌还为经销商提供了线上数字化管理系统，这为长春昌融奥迪的数字化高效管理提供了一个有效的手段。“我认为要想把一件事做好，工具很关键。”徐长兴说，“厂家提供的这套系统，为我们未来设置智慧门店，对每位用户进行电脑数字化分析，具有重要意义。”

另一个例子是关于创新性的销售政策。为了缓解因新车上市指导价调整而给终端销售顾问业务开展带来的短期影响，同时刺激新车销量，徐长兴结合奥迪二手车置换政策，在长春昌融奥迪推出了奥迪A4L原值回购活动。原值回购就是奥迪用户将使用一年的车辆，按照发票的价格加上购置税，原值回收，然后再根据新款A4L的指导价购买新车。

这种全新的营销策略不仅迅速打开了新款奥迪A4L的销量市场，还解决了新车的集客问题。通过原值回购业务，销售顾问点对点打电话宣传信息的同时，也增加了整个4S店的集客，为后期销售打下了坚实的基础。

“逆水行舟不进则退，区域市场份额有限，更需要精进经营，才能有一个良好表现。”

徐长兴说：“疫情让我们对营销有了创新的想法，有了变化的思维。我们让每个员工把自己的想法发挥出来，这样我们在危机的时候就找到了属于自己的机会。”

“包括在线看车、VR展厅也真正用起来了，所有新到店的车，包括所有车辆政策，让客户通过这种在线形式就可以了解，员工对于新媒体也有了更深的认识，用这种裂变营销的形式对工作重新整合。”徐长兴讲道：“线上的积累，也为3、4月份以后的迅速上量打下了坚实的基础，这几个月我们成交量都非常高。”

厂家鼓励尝试，协助开展；经销商善于思考，乐于尝试。从多维度的试水到现在真正助力终端线索收集和实现销售转化，一汽-大众奥迪与经销商共同探索出的创新营销思路，正是将“共创、共赢”这四个字，从理念转化为了落地成果。

作为老奥迪人，臧若慈和徐长兴的成长与提升，都是与奥迪品牌共同进步的结果，这种开拓、进取的精神也将鼓励他们不断前行。臧若慈说：“与品牌同行，认真做事，做到位做到家，就一定能够乘风破浪，取得成功。”