S纺织公司网络营销渠道的问题分析与优化策略

周频　王列平

摘要：伴随我国纺织企业逐渐向现代化规模发展，有效的产品销售及推广宣传对其长远战略发展具有较大的意义，基于网络的营销渠道构建显得尤为重要。文章以S纺织公司为例，对当下我国纺织企业网络营销渠道中出现的问题进行分析，以网络营销渠道体系构建为核心，结合问题现状提出优化措施，包括：明确网络营销渠道的可行性、目标及渠道选择;多元化网络营销渠道部门重构;现代化网络营销渠道管理与监督机制重塑，网络营销管理人员与渠道维护人员培养等，对纺织公司网络营销渠道建设进行方法指明，使纺织企业可以稳定发展及良性运行。

关键词：纺织公司;网络营销;渠道构建;优化

网络营销是指企业将所经营的商品进行网络信息公布，整合自身及市场资源，对产品进行线上销售及推广，将电子商务及网络功能进行充分体现。随着我国网络信息技术不断普及应用，网络营销已经成为一种新潮形式，为企业带来了无穷的商机与广阔的市场空间。

纺织业一直是中国国民经济的中流砥柱，一个强势出口产业，产业总产值的增长率始终保持在6.3%左右。但是随着中国纺织产业的国际份额不断提升，严重压缩其它国家纺织产业的发展空间，欧美等西方发达国家近些年一直通过各种形式打压中国的纺织产业，制定了诸多限制措施，对中国纺织产业的发展造成了一定的冲击，纺织产业迎来更加严峻的挑战。

S纺织公司是一家民营的包芯棉纺织品供应商，主要侧重于高附加值时尚棉纺织品的制造与销售，其传统营销方式是业务人员“上门拜访”，通过调研分析的形式获取客户实际需求，并为客户提供公司样品，以供客户挑选，当与客户意见达成初步一致时，再通过协商、谈判的形式确定最终合同，并完成交易。2017年S纺织公司正式开通网络营销渠道，旨在进一步扩大销售规模、提高核心竞争力，但由于网络销售渠道建设时间较短，缺乏运营经验，产生了诸多问题，制约了S纺织公司的业务发展，需要根據时代发展趋势，结合S纺织公司发展需求，对网络营销渠道进行优化改革，以期实现进一步扩大公司销售规模的目的。

一、纺织公司网络营销渠道种类分析

（一）网络直接营销渠道

网络直接营销渠道是指纺织公司自身建立网站，将自身产品及类型进行网站公布，对网站具有一定的归属性及控制性，是当下纺织公司较为常见的方法形式之一。

该渠道形式较为直接与简单。首先，纺织公司将产品进行网站公布，主要包括产品种类、产品参数、产品功能、产品属性等，即产品信息的完整性。其次，公司网站可以根据客户需求进行直接销售，如客户下单后根据下单项目的产品进行整理后直接打包发送。在产品供给及资金获取方面这种营销渠道都较为科学、规范，对相关可能造成影响的风险问题可以进行有效规避。最后，通过客户服务机制即产品营销售后体系，将产品销售与后期服务进行有效融合完善。客户可以通过企业网站中的“售后服务”进行诉求及建议，对纺织公司长期发展及产品完善起到积极推动作用。

（二）网络间接营销渠道

网络间接销售渠道主要是指将企业产品进行第三方网络平台托管，即所谓的电子商务平台销售。客户及消费者不与纺织公司直面对接，而是通过购物商务平台对产品进行选择。该渠道是基于我国电子商务大力发展下的产物，很多中小型纺织公司都采用网络间接销售渠道。

该渠道主要优点就是对相关方风险的规避及转移。纺织公司在该营销过程中只与第三方电子商务平台进行对接，商务平台负责对该产品进行宣传及推广，如“清仓大处理”、“促销活动”、“优质产品展示”等。但是，这种营销渠道的产品价格相对于网络直接营销价格颇高。

二、S 纺织公司网络营销渠道面临的问题

（一） 渠道运行效率偏低与公司发展战略不符

S纺织公司虽然已经构建了较为完善的营销渠道体系，但其渠道的运行效率低，不能从全面性、时效性角度对产品销售及经营进行规划。其中影响最大的就是无法以S纺织公司长远战略发展进行吻合，即满足需求性缺失。

（二）渠道无法对消费需求进行反应

S纺织公司在渠道营销方面多为对自身产品销量及形式推广进行关注，而对其消费者需求以及纺织公司的全面市场信息掌握不够，不能对客户、消费者基本诉求、需要等进行分析研究，导致了网络营销渠道的片面性、单一性，渠道功能性受限。

（三）渠道无法对产品质量进行跟踪反馈

产品质量的可靠性是影响纺织公司营销战略及盈利获得的重要因素，产品质量一旦出现偏差就会对企业造成严重的负面影响。S纺织公司营销渠道对后期质量保障及服务跟踪相对薄弱，消费者一旦发现质量问题基本无法通过该销售网站进行利益诉求，长此以往对该公司整体产品营销质量会造成极大影响。

（四）渠道缺乏有效的技术支持及人力维护

从网络营销的实质性及功能性角度看，S纺织公司渠道不能从技术及人力层面对其进行有效巩固，存在严重的网络技术短板及人员综合素质偏低等情况，导致网络营销渠道因技术因素造成问题频出。

三、S纺织公司网络营销渠道优化策略

（一）网络营销渠道优化的基础

1. 明确网络营销的可行性

网络营销渠道构建不是简单的流程，而是更为科学、合理的系统布局，可行性在于销售渠道的自由开放、销售效果。

从S纺织公司技术支持层面看，企业现有资源、设备及网络技术可以满足网络营销渠道模式构建;从产品质量及知名度方面看，S纺织公司经过长年的发展演变，已经形成较为完善的线下营销及推广体系，纺织产品在本省市乃至全国都有其一定销量，整个口碑不错、知名度较高;从市场需求及消费者角度看，产品具有较好的市场份额与市场效应。所以，网络营销渠道构建的可行性较为明确。

2. 明确网络营销的目标

S纺织公司在发展过程中必然会遇到诸多阻碍，导致销售渠道及经营目标发生冲突、偏差等。需要针对企业战略发展方向及盈利需求，明确营销目标。

一方面，做好成本及资金调度工作，结合实际情况量力而行制定营销预案;另一方面，做好市场调查，通过对市场及消费者需求进行数据分析，将纺织品及相关衍射产品进行数据统计，根据市场竞争现状、同行产品推出等对营销目标进行确定。

3.  明确网络营销渠道选择

营销渠道的运行效率直接决定公司的销售量，只有通过合理化的方式进一步提升渠道运行效率，才可以有效提升产品效率、扩大公司发展规模。随着当下纺织产业市场竞争日益残酷，网络营销渠道的选择也更为多元化，最为有效的方法就是网络直接及间接营销渠道结合应用，将营销效率及营销质量进行双重提升。具体措施如下。

对于网络直接营销渠道而言：一是逐步优化网站建设，提高公司网站的知名度与影响力。根据公司产品类别以及属性信息，对网站产品布局进行合理化分配，并通过微博、微信等现代化流媒体手段宣传公司网站运营情况，使更多的人可以通过公司自建网站了解公司产品;二是将网站交由专业人员负责，强化公司全体职工的网络销售观念。公司内部成立一个专业的部门，主要负责公司自建网站的运营，并定期对部门成员进行技术培训，提高其责任意识。

对于网络间接销售渠道而言：一是选择适宜的第三方电子商务销售平台，将产品信息及类型功能进行全面平台推广。根据公司目前的销售现状，应当选取B2B渠道方式，拓展线上批发商，实现产品线上大量批发;二是明确高效的营销方式，公司应当将客户需求作为核心目标，及时掌握客户需求变化情况，与客户保持密切沟通，然后再结合公司发展情况，及时调整与优化营销方式。

（二）网络营销渠道优化的具体措施

1. 提升服务保障意识

在网络营销渠道建设中必须牢固树立服务型理念，抓住客户这一环节，围绕客户需求，从客户角度主动换位思考，以产品质量为核心、以服务跟踪为前提，将网络影响渠道进行深入与细化，将销售与推广向质量保障和售后服务转型，帮助客人解决问题。

2. 重设公司组织与部门架构

结合S纺织公司网络营销渠道构建需求，进行部门重构，完善该公司网络营销保障体系。

第一，产品销售及经营机构。该机构是网络营销渠道得以顺利进行的关键部门，负责对纺织产品及相关商品的宣传、展示，即销售推广，可采用商品图片，将产品价格、类型、参数、功能、销售量等进行填入。

第二，市场分析机构。该部门负责对当下市场环境、客户需求等进行数据分析。结合实际情况开展日后新产品研发、技术完善等，并对消费者各种信息进行搜集、研究。

第三，产品质量保障及售后服务机构。该机构处理产品售后问题，对产品质量、产品问题等进行快速反馈、处理。

3. 制定网络营销渠道管理机制

为巩固S纺织公司渠道功能、渠道水平，需对其网络营销渠道管理机制进行细化完善，强化其细节控制与量化管控，全面提升渠道运行效率。

首先，建立渠道岗位职责制度。对S纺织公司网络营销渠道各工作岗位进行明确，并对相关渠道部门主要负责人进行岗位确定，如发现问题能在较短时间内完成责任追查。

其次，建立联动机制。对S纺织公司各部门、各机构进行信息关联，并对渠道部门的工作职责与相关义务进行合理划分，系统明确，不能肆意进行、盲目开展业务。对渠道各部门进行关联时可采用外部、内部方式，即外部市场服务、内部资源管控。

最后，建立质量售后跟踪机制。基于网络营销渠道的变动化，在合作网站及自身网站中建立长期持续的质量服务跟踪体系，如发现产品质量问题客户可以在第一时间内进行反馈，充分保障渠道营销的质量。

4. 构建网络营销渠道监督平台

通过引用网络技术、计算机应用技术、人工智能技术等，构建S纺织公司网络营销渠道监督平台，通过提升监督的快速性及时效性，对纺织公司可能存在的内部营销问題进行快速排查，让公司管理者可在较短时间内掌握了解网络营销渠道动向、情况。同时，消费者也可以利用该渠道监督平台对S纺织企业及相关产品进行监督。

监督平台不是S纺织公司专属，而是一种开放性互动监督模式，通过相关信息数据共享方式，每个消费者都可通过网络监督平台端进行登录，对该公司产品及相关问题现象进行反映、曝光。通过对监督管理平台的应用，将传统的单线监督模式转变为立体化全面监督形式，充分发挥网络营销渠道监督平台效应，将监督层面进行持续延展，这样对日常网络营销渠道管理及效率提升都起到极为重要的促进作用。

5. 人才的引进与技术培养

网络营销管理人员、渠道维护人员作为该纺织公司网络营销重要主体，其自身综合素质及能力水平对渠道稳定运行、快速发展至关重要。因此，需要在日常渠道管理及运行当中对相关工作人员业务水平、职业道德等进行强化，确保网络营销渠道管理机制真正落实。

四、结语

总之，随着纺织行业的市场竞争压力不断提升，S纺织公司只有树立坚定的网络营销理念，找准自身发展定位、紧跟时代步伐，并逐步优化网络营销策略、拓展网络营销渠道，才可以在日益多元化的竞争环境中立于不败之地，进而推动公司实现长效、健康发展的总体目标。

参考文献：

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（作者单位：湖北工业大学）