制造业企业销售与收款的内部控制问题思考

摘要：制造业是市场经济发展的基础，制造业企业是我国经济质量发展过程中不可缺少的主体，要想保持蓬勃的发展态势就要从内部控制出发。制造业企业内部控制当中销售与收款环节与企业资金有着紧密联系，在内部控制当中有着重要作用，也受到社会各界的广泛关注。因此制造业企业通过提升销售与收款环节内部控制水平，可以有效降低企业经营管理风险，确保制造业企业稳健发展。本文将会从制造业企业销售与收款内部控制的必要性以及现状出发，梳理制造业企业销售与控制内部控制存在主要问题，并且提出具体的措施推动制造业企业提升销售与收款内部控制水平，以期制造业高质量发展做出贡献。

关键词：制造企业;销售收款;内部控制

中图分类号：F274;F275  文献识别码：A  文章编号：2096-3157（2020）21-0059-02

内部控制在现代企业经营管理中成为无可替代的管理制度，不仅有利于企业经营管理水平的提升，更是战略目标顺利实现的重要保障。制造业企业经营管理过程中，销售与收款业务关系到现金流是否充足，直接影响着制造业企业的正常运作。所以制造业企业通过何种措施提升销售与收款内部控制水平成为制造业行业内的热点问题，同时也受到内部控制理论界的关注。通过销售与收款内部控制水平的提升，有效推动制造业企业经济效益增长，有利于提升制造业企业竞争力。

一、制造业企业销售与收款内部控制重要意义

制造业企业销售与收款的内部控制主要是在规范化内部管理的基础上降低销售与收款环节所面临的各类风险，通过内部控制的严格管理减少坏账的发生，促进制造业企业的可持续发展。制造业企业销售与收款内部控制主要是对经营管理中销售与收款两个业务当中的舞弊风险进行有效监管，也是提升制造业企业经济效益的重要途径。因此制造业企业在经营管理过程中不能够忽视销售与收款的内部控制工作，为提升市场竞争力、增加經济效益提供帮助。因此制造业销售与收款内部控制具有重要意义。

制造业企业提升销售与收款内部控制水平能够将销售、收款的各项职责、工作进行明确划分，有利于销售与收款管理流程的完善，对于企业销售、收款工作的落实进行有效监管。另外以此作为切入点提升财务人员风险管理意识，有效降低制造业企业整体所面临风险。更关键的就是将制造业企业的交易风险降低，从而推动销售业绩增长。只有完善的销售与收款内部控制制度能够促进制造业企业稳健发展。

二、制造业企业销售与收款内部控制具体流程

制造业企业销售与收款主要流程当中涵盖客户调研——向客户提供产品报价表——客户在报价有效期内做出承诺——对特殊、重要合同销售部门进行合同评审——双方签订销售合同并注明付款方式（赊销、订购等）——销售部门根据合同要求开具发货通知单——财务审核允许发货盖章——通知仓库发货——产品出库到客户仓库——客户对产品进行审查——收款开发票——允许客户入库。在上述流程当中销售环节过于简单，而且在付款方式中可供选择的方式较多，赊销、订购等需要涉及到客户的商业信用，必须要进行对账、催款、坏账处理等相关内容进行严格审查。

制造业企业因为行业特征，通常客户都是大客户为主，因此交易资金金额庞大。在销售与收款当中，赊销具有一定风险，而且在管理过程中需要制造业企业投入时间、资金成本，因此在销售环节就需要尽量减少赊销的销售方式。在了解制造业企业销售与收款主要流程后，就需要针对销售与收款两个环节内部控制问题进行分析。

三、制造业企业销售与收款内部控制存在的问题

1.销售与收款基础管理机制不健全

首先，制造业企业销售信用管理机制欠缺。某些制造业企业出于抢占市场的目的，通常在销售环节通过低价、赊销的销售手段来获取客户;盲目的市场扩张态势中，制造业企业持续销量水平并不高，销售总收入并没有显著提升，反而因为客户信用管理机制缺失，形成许多坏账，给制造业企业带来不小的经济损失。

其次，制造业企业销售团队管理上欠缺规范化制度与流程，销售团队管理水平不高将会直接影响到销售业绩。制造业企业的销售订单金额通常较大，销售人员与客户间具有长期稳定合作关系，所以许多客户资源往往集中在少数销售人员手中。倘若制造业企业这部分人选择跳槽就极有可能会带走部分客户资源，直接给制造业企业造成巨大损失。

2.销售与收款风险意识薄弱

目前制造业企业市场竞争十分激烈，某些制造业企业为获得更多市场份额，在开发市场过程中盲目进行市场扩张，对于潜在的风险存在侥幸态度，并不会认为坏账此类财务风险会发生。因此对于销售与收款的风险意识比较低，甚至缺乏销售与收款风险意识。而制造业企业销售与收款风险意识的薄弱往往为企业长远发展埋下隐患。倘若由于企业在销售与收款环节中面对的赊销、坏账情况较多，对于此类风险欠缺科学把控，一旦坏账风险爆发将会直接致使制造业企业收支结构失衡，利润率大幅度降低。此外，由此引发的财务困境问题也会对企业正常运营管理造成负面影响，严重的将直接阻碍企业的正常销售秩序。

3.销售与收款流程有待规范

制造业企业当中落实内部控制时，销售环节所牵涉的订单票据、合约签订规范化十分有必要，也是销售环节结束后的凭证与后续财务收款核算的重要依据，必须要进行严格的审查。然而多数制造业企业对于销售业务的运输单据、收款凭证等缺乏严格的审查环节，并没有重视对销售环节的凭证管理，一旦出现纠纷，后续的收款环节工作就很难继续进行。上述问题是制造业企业销售与收款内部控制的主要问题，倘若针对上述问题将销售与收款内部控制水平进行提升，将会更加有利于制造业企业销售与收款环节风险的防范，可以有效提升制造业企业市场竞争力。

4.销售与收款业务人员风险意识不足

制造业企业销售与收款业务人员因为工作职责不同，所以工作重心都是放在各自岗位中。销售人员更加注重业绩的开拓，所以通过赊销的方式能够增长自身业绩，并不会考虑到后续的收款风险问题;而收款业务人员也只是按照规章流程收取货款，就算出问题也不会由财务人员负责，通常是由领导负责解决。

四、制造业企业销售与收款内部控制水平提升具体措施

1.健全客户管理制度

针对目前制造业企业销售管理环节中对于客户资质、信用审查不严格的情况，必须要将客户管理制度进行健全，从而促进销售内部控制水平提升。制造业企业发展关键是稳定客户资源，所以要想确保长远发展就需要构建良好客户关系。在客户管理制度健全方面需要结合自身销售产品的生命周期对客户管理制度进行制定。比如为提升企业市场份额同时获得更多高质量的客户，可以运用差异化的合作形式，针对不同规模、类型以及实力的客户制定出分级合作方案。对于长期信用良好的客户能够适当提升赊销信用额度，不仅可以推动销售增长，还可降低收款环节的业务风险。而对于新客户则需要进行严格的资质审查以及信用考察，对其赊销额度进行适当控制，就算收款出现坏账风险，也可以降低制造业企业所面临的损失。

2.构建科学收款业务流程

制造业企业在提升收款环节内部控制水平时需要构建科学的收款业务流程，尤其是在财务票据管理环节，必须要强化账目梳理、应收票据管理，定期对销售账目进行核对，严格把控收款各个流程的规范性，通过严格、科学的收款流程来控制销售环节大量赊销所埋下的风险隐患。制造业可以投入资金进行信息化建设，引入信息化技术软件加强收款环节的监管。比如ERP系统当中从客户资料、信用额度设置等方面与收款业务进行紧密联系，从而有利于收款业务工作的持续落实。另外必须要在收款环节中设置坏账管理，主要是针对坏账进行处理，通过催收的方式向欠款企业进行催债，必要时可以动用法律武器捍卫制造业企业合法權益。

3.销售与收款内部控制职位严格分离

人员配置与责任划分是制造业企业销售与收款内部控制的关键。在针对销售与收款内部控制优化环节中，销售与收款岗位必须要严格落实人员与责任制分离。尽可能杜绝销售与收款业务交叉造成人情账等财务问题;而且对于口头达成的账务情况不能够执行。在制造业企业销售与收款内部控制岗位设置当中，要注重各个岗位职责落实，尤其是注重销售管理的问题。可以运用区域管理或责任管理联合使用的方式进行管理。收款业务环节要做到销售人员不接触货款，由财务人员经办。销售环节中对于发货、出库、付款等活动都需要拿到相应的凭证才能够落实，从而形成科学、高效的销售与收款环节协调配置的内部控制管理制度。

4.合理设计销售、收款业绩考核机制

制造业企业要想落实销售与收款内部控制工作还需要从销售、收款业绩考核机制出发，通过考核机制的建立推动销售、收款人员提升各自业务能力。在制造业企业销售与收款业绩考核机制建设过程中，合理运用正负激励措施、培训与考核结合等方式。比如对于销售业绩的考核，可以结合年度指标制定分阶段的季度与月度指标，然后将销售额度与回款额度进行挂钩，不仅提升销售人员积极性，还会使销售人员注重客户资信的管理。此外对于收款业务的业绩考核，可以构建定期的收款及财务相关业务考试培训，通过考试培训结合的形式促进收款业务能力的提升，而且将考试培训成绩与业绩进行适当挂钩，更加能够提升收款业务人员积极性。最终提升制造业企业销售与收款业务人员综合水平，为内部控制管理奠定重要基础。

5.增强制造业企业职工风险意识

制造业企业销售与收款内部控制从本质看也是为降低制造业企业所面临的风险，因此提升制造业企业职工风险意识才是根本。针对制造业企业销售与收款业务内部控制管理需要从企业文化出发，在企业内部普及风险意识;并且销售与收款业务人员积极学习过去案例经验，才能够在以往的销售与收款失败案例中汲取经验，提升销售与收款业务人员全局意识。此外领导层要以身作则，积极地学习风险管理理论知识，引导全体职工重视风险意识，为销售与收款内部控制的提升营造良好氛围。

五、结语

综上所述，制造业企业的发展影响国民经济高质量发展进程，所以制造业企业必须要注重提升管理质量，通过管理水平提升来促进企业竞争实力增长，有利于为国家提供更多就业岗位、税收，为经济高质量发展做出贡献。但是制造业企业也要意识到销售与收款内部控制水平提升的难点所在，希望本文对销售与收款内部控制问题的分析可以帮助制造业企业加深对销售与收款业务的理解，争取早日提升销售与收款内部控制水平。

参考文献：

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作者简介：

周铁书，供职于阳江翌川金属科技有限公司。