水企新军破局之道-差异化战略

摘要：以贵州饮水企业品牌为例，指出饮用水企要想进入新市场，一定要关注目标市场的定位，确定好差异化的营销策略。

关键词：饮水企业;新市场;差异化战略

一个饮用水企要想进入新市场，既要知道自身优势，也更应关注目标市场的定位，确定好差异化的营销策略。也就是要寻找好“卖点”，给消费者一个购买的理由，既是自己立身之事，

也是进入目标市场，进行竞争成本低、效益高的最理性而有效的破局选择。

差异化策略不仅是取决于水企自身定位，也是饮用水企业开拓一个市场的主要策略，是形成其市场核心竞争力的重要途径，饮用水企业新入局者要将这些核心要素进行突破，其中最为常见的是从营销差异化进行突破。

1.差异化营销

差异化营销即公司在产品类别、广告宣传、水源、设备、包装、口感、价位和交易方式上寻找与同行其它企业有所不同之处。从根本上说，差异化是为了品牌地位和品牌形象，从市场策略来说，是为了避免陷入同行恶战漩涡，拉开一定距离，走自己的路。

2.差异化类别

差异化类别主要有产品差异化、包装设计差异化、渠道模式差异化、终端展现差异化、品牌运营差异化等。

由于饮用水水质固有的特点，要想在产品方面出现差异化，有一定困难，主要是其他品牌已将其卖点挖掘殆尽，在差异化方面几乎没有新的文章可做，重点是另外几种差异化。

2.1包装设计差异化

如何给产品一个差异化的包装，塑造一个个性鲜明的理由，这才是重点。因为这个理由才是产品的灵魂，这个灵魂赋予了产品生命和价值，只有有了灵魂的东西，才容易被人们所接受。

2.2渠道模式差异化

就是你的渠道模式能够带给客户的利益是什么？价值是什么？效果是什么？是不是可以打破其他品牌区域保护的策略，是不是可以广泛建立销售点。

2.3终端展现差异化

产品在终端的呈现，就是要让消费者很容易发现自己，欣赏自己，不愿意离开自己。让人一看就能品味出你的内涵，感觉到你的韵味。

2.4品牌运营差异化

你的品牌之所以能够存活在这个世界上，那是因为你赋予了品牌存活的理由。这些理由就是你向消费者表达的思想、概念、文化、要求、标准等能被消费者所接受。

3.贵州水企差异化宣传卖点

3.1飞龙雨

一个美丽的传说，一条飞龙口中喷出满天飞雨化为泉水。成立23年，全省4个生产基地，拥有2000多家专业供水站，创建贵州首个水博园。

3.2北极熊

花园式工厂，贵州饮用水行业标杆企业。10多年前出资100多万元购买商标“北极熊”，生产薄荷水而“一炮走红”。

3.3泉都

中国长寿之乡、中国矿泉水之乡、中国温泉之乡，专业生产锶型矿泉水。

3.4母乳泉

以最完善的形象，精美的产品包装，高品质的好水，展现出来自云贵高原的神奇之水、珍稀之水、民族之水、养育了炎黄子孙的母乳般的神泉。

3.5汇善谷

360°专业定制服务，让定制更走心。中国拳王邹市明代言品牌。

3.6贵州泉

冰冰甜甜贵州泉。首家开创袋装水的现代化企业，是贵州省饮用水行业龙头企业之一。

3.7黔山秀水

天然优质矿泉水、中华泡茶第一水、打造高端饮用水第一品牌。

3.8盛世贵水

盛世中华、盛世贵水。依托国企背景，首家开创“贵水+黔茶”体验店。

4.铜仁水企差异化可用营销亮点

4.1傍佛教名山梵净山，造饮用健康水品牌

梵净山是西南地区千年佛教名山，世界最大弥勒金佛供奉梵净山。梵净山被列为国家级自然保护区，同年被联合国教科文组织列入国际“人与生物圈”保护区网，被誉为“地球和人类之宝。世界遗产委员会将梵净山作为世界自然遗产列入《世界遗产名录》。可以利用佛教圣山梵净山，延伸饮用水品牌，赋予消费者平安健康，无忧无虑，心境空旷等更深层次的意义。

4.2利用时机与政策，莸取政策红利

铜仁紧紧围绕“念好山字经、做好水文章、打好生态牌，奋力创建绿色发展先行示范区”的战略定位，做深水文章。铜仁将培育成为全国优质矿泉水生产基地，把水产业培育成重要支柱产业，政策将向水产业倾斜与支持。将以天然饮用水和温泉疗养为重点，大力发展特色水产业，相继出台《铜仁市特色水产业五年发展规划（2018-2022）》、《铜仁市水资源保护管理办法》，这些政策都为饮用水新入局企业提供了发展的良机，水企新军将莸得政策红利。

4.3用铜仁得天独厚的水源，凸先天优势品牌

铜仁饮用水铜仁市水资源总量达162亿立方米，优质天然饮用水每日流量7.6万立方米，天然理疗矿泉水每日流量3.2万立方米，优质水源点268个，其中6个水源点可与世界级品牌水媲美，锶、偏硅酸等微量元素含量更为丰富，具有医疗保健、延年益寿之功效。铜仁市立足水资源优势，明确将天然饮用水作为全市水产业的主导产业，大力发展矿泉水、小分子水和健康饮品等。水企新入局者可根据自身具体情况，做好差异化定位破局。

4.4把握好国际水博会、提升强化企业品牌

铜仁（国际）水博会，每年都会有来自数十多个国家和地区的数千余名嘉宾参与，参展企业均达到数百个，参会参展数量多。水博会能搭建起行业交流与产品展示舞台，为会嘉宾与行业者思想的碰撞、观念的交流提供了平臺。水企新军完全可以占据主场做战优势，进行品牌、渠道等方面的宣传拓展与提升！

4.5与茶文化相融合，拓展营销渠道

现铜仁生态茶产业已经异军突起，集中力量打造了“梵净山茶”全市公共品牌和“石阡苔茶”地方特色品牌，均荣获“中国驰名商标”，其中，梵净山茶品牌被评为中国十大推荐绿茶公共品牌，品牌价值达13.57亿元。茶为父，水为母，泡一杯好茶的前提是必须有好水，只有好水加好茶对会冲出一杯好的茶，茶文化作为中国文化的重要表现，中国人的性格，如茶般厚重温吞，其中细腻温润的部分，则是靠水来调和。水企新军可以与茶企行业相融合，进行互助营销、交叉营销，这样可以增加销售渠道，抢占市场份额、提升企业品牌知名度。

作者简介：肖飞（1974.12-），男，土家族，贵州思南人，本科、中级经济师。