探究中央空调销售的标准流程策略

类红瑞

中图分类号：F426.6 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2020）05-146-01

摘 要 当今社会，中央空调的销售市场竞争十分激烈，各销售企业的销售策略需要不断地更新来适应时代的发展。本文通过对当下中央空调行业的市场进行分析，进一步从市场的宏观微观角度来说明中央空调应进行的销售策略，好的销售策略对企业的发展起着推动作用，因而，优秀的销售策略能够在企业中充分发挥，是当前销售企业的重点内容。

关键词 中央空调 客户市场 销售策略

近几年来，中国的中央空调市场逐渐趋于稳定，这驱使着各大企业的销售策略应由原来的豪放型转至为细致化，客户和企业之间的信息互通有着良性的边界，在这种情况下，企业如何能够依靠产品脱颖而出，这就体现出了销售流程策略的重要性。

一、中央空调行业市场分析

（一）行业市场宏观微观环境

宏观上来看，在很大程度上，中央空调的销售市场具有极其重要地位和特殊性，但它在整体市场不太乐观的背景下，并没有受到极大的冲击，却因为城市持续建设和社会持续发展的刺激下扩大了市场容量。当然，这一市场环境将对企业在综合竞争力上有着更高的诉求。从微观来看，虽然销售市场无论从数量上还是从体量上来看都是十分乐观的，但是对于企业的专业程度和规范程度的要求也是相对比较高的。品牌自身的形象是否被消费者认可，性价比、售后保障、寿命等都是消费者所看重的，所以企业是否能够抓住消费者的心理，就不仅要在产品性能上下功夫，还要在软产品也就是销售策略上对自身的不足进行优化，从而可以在严峻的竞争环境下站稳脚跟。

（二）客户差异

针对不同的客户，企业也应该有不同的销售策略。中央空调的消费者在具有集团规模的单位占据主要的地位，个人消费的比例相对比较小；而集团单位主要有两种，一种就是机关单位、银行、大型企业等，这类集团单位财务状况相对比较好，因而购买能力比较强，对于价格的考量不大，比较注重品牌形象和空调质量极其售后品质。另一种就是相对一般的小型企业，对于性价比比较看重，所以会选择质量相对普通且价格比较合适的品牌。个人消费主要也分为两种，一种是收入可观、追求高档生活的别墅居住者，相比于价格更看重美观和享受。另一种就是个体户经营，就相对比较注重实用性。

二、銷售策略与流程的关键节点分析

（一）如何树立品牌形象

品牌形象是一个企业的软产品，是强有力的竞争方向。企业想在竞争市场中立足，如果没有良好的品牌形象，那就只能和其他企业进行以卵击石的竞争，唯一可选的竞争方式就是价格竞争，这将无法保证销售企业利润。所以面对如今如此激烈的市场竞争环境，各企业领导者开始重新对竞争方式进行选择并逐渐意识到品牌形象的重要性，中央空调市场也逐渐开始进入了竞争品牌形象的时代，企业需对自己的品牌形象进行精准定位，谨慎地对品牌方向进行规划，结合企业文化打造属于企业自身的强势品牌，如果当前品牌形象已经不被大众所认可，那就要将品牌形象重新进行定位，与自身企业文化相融合，将消费者已经认可的品牌形象进行重塑，且要对重塑后的品牌形象进行严格的品牌管理，以良性的思维面对企业竞争危机，并且可以通过专业的法律手段来保护自身企业品牌的切身利益[1]。

（二）销售策略的标准流程

中央空调的一般消费者成交金额都是比较大的，各企业销售流程大同小异，一般可以分为六步：1.前期开发过程—调查客户的相关信息与评价，探究其意向与追求。2.进入销售过程—梳理客户的立场和角色，与客户建立良好的合作关系。3.提案过程—根据客户的需求提供方案，对客户的采购标准进行润色，在客户心中建立友好的合作意识。4.投标过程。5.商务洽谈过程。6.项目实施过程。

（三）流程中的关键性节点

标准流程各企业均可掌握，但是最重要的是对各销售流程的关键性节点的控制和重点工作内容的推进，最后为企业拿下客户。下面将对各个销售过程的关键性节点进行分析。

1.前期开发过程，搜集和知悉客户的需求标准，在客户立项前后对其的项目信息包括进度、预算等进行评估。根据客户的消费等级以及成交可能性对客户进行划分。

2.进入销售过程，最主要的关键性节点在于可以在客户方找到内线，及时了解客户的动向和立场，与客户建立良好的合作关系，争取成为客户的首选供应商。

3.提案过程，利用产品展示和书面等形式，使客户了解自身产品，在客户心中建立品牌印象，使自身产品贴合客户的标准意向从而增加客户选择的可能性。

4.投标过程，在这一过程中，客户将从采购的立场出发对价格进行考量，此时可以根据成本的合理性进行预算的规划，如果采购标准十分不乐观，则可以退出投标。

5.商务洽谈过程，则可以对客户进行问卷调查，与客户进行平等的商务谈判，在以达成合作的前提下进行合同的签订。

三、结语

无论面对多么严峻的竞争市场，客户认可的重要性都是不可忽视的。为了可以提升品牌竞争力，销售人员应深入了解自身企业文化与品牌形象，从企业切身利益出发，不可否认的是，企业的销售策略同样也代表着企业的形象，销售流程标准化也会促进企业的发展，客户体系也会随之规范化。

参考文献：

[1]孔晓红.论中央空调产品的销售服务营销策略[J].精品，2018（003）：P79-79.