深度解析汽车零配件店铺运营优化之导购转线上解决方案

薛浙瀛

【摘  要】新冠肺炎疫情冲击下汽车零配件实体店铺的销售额下滑，传统的汽車零配件销售渠道亟须转型和优化。论文通过分析汽车零配件店铺运营现状，探索一条新的运营模式，采用线上导购的方式进行零配件营销，以期回归正常的市场形态，获得良好的经济效益。

【Abstract】Under the impact of COVID-19， sales of auto parts physical store have fallen， and traditional auto parts sales channels urgently need to be transformed and optimized. By analyzing the operation status of auto parts store， this paper explores a new operation mode， using online shopping guide mode for parts marketing， so as to return to the normal market form and obtain good economic benefits.

【关键词】汽车零配件;实体店铺;线上销售;市场

【Keywords】auto parts; physical store; online sales; market

【中图分类号】F724.6                               【文献标志码】A                                   【文章编号】1673-1069（2020）06-0156-02

1 汽车零配件新技术的发展

汽车零配件新技术的发展呈现以下趋势：开发深度不断加深，汽车零配件产品的通用化、标准化、电子化和智能化程度不断提高，整车及零配件轻量化设计成为未来发展趋势，清洁环保技术成为未来产业竞争制高点，汽车零配件新技术快速发展。工业汽车协会数据表明：中国汽车销售增速一直趋于稳定上升，在2019年末突如其来的新冠疫情冲击下，汽车零配件实体店铺受到严重影响。

2 疫情对汽车零配件店铺的影响

2.1 疫情期间的市场环境

疫情期间，宅在家成为消费者的常态，人们对于疫情、医务工作者的关注占据了大多数的时间。传统的线上营销和广告投放效果骤减，零配件实体店铺更是没有客户到店，虽然有网络线索，但缺乏有效的成交手段，这成为疫情期间最大的困境。

2.2 疫情之下汽车行业的痛点

受疫情影响，线下实体门店从逐渐缩短营业时间到闭店休市，闭店休市时间周期存在变数。2018年8月起车企开始加大压库力度，2018年“金九银十”突然失效，打乱多数车企的压库节奏。2018年部分厂商关系剑拔弩张，部分车企主动降低压库力度，缓解厂商矛盾。第一，受疫情影响，库存压力大。门店闭店休市，错失销售周期，库存积压对汽配企业是致命痛点。2019年购车环境面临较大挑战，汽车消费正逐步成为大众性消费品，受宏观经济、国际事件等影响越来越明显。2019年包括中美贸易战、高房价挤压消费、低级别城市人口流失、企业裁员、限购增加等诸多对车市有较大冲击的因素，都存在不确定性，甚至有进一步恶化的风险。第二，现金流紧张。因汽车零配件线下实体门店房租、员工工资、贷款、费用……数额巨大，受疫情影响营业收入骤减。第三，供应链不稳定。汽车零配件中在仓的配件产品因为疫情影响无法发出，品牌配件销售因工厂未复工短期内无法生产，需要寻找可替代产品，在原有供应链影响下可寻找符合品牌定位的、供货稳定的供应商补充货品。据不完全统计。2019年中国汽车零配件零售2219万元，比去年下滑7.75%。

3 汽车零配件店铺的运营解决方案

3.1 汽车零配件店铺的销售渠道

全国汽车后服务市场大举迈入“互联网+”时代，目前汽车主机厂共计40万多家，汽车维修店（包括4S店）共计48万家，汽车后服务领域未来10年还将保持年增长率20%～35%。无论从市场前景、规模还是利润来分析，无一不显示汽车零配件行业发展尚存无限发展空间。从宏观上来分析，尽管各大汽车厂商在整车销售上的争夺异常激烈，但在汽车零配件供应等后市场服务上，受巨大经济利益驱使，各大主机厂在汽车配件销售这方面的做法十分一致。以汽配分销为例，纯正维修件分销经营是由主机厂来主导的，大多是通过汽车4S店直接销售给终端客户，从而获取高额的零配件销售利润。随着汽车保有量的增加、车主对汽车后市场认知度的提高，单靠4S店垄断售后市场已经远远不能满足市场的需求，市场终归是要回到公平、公开竞争的层面。除4S店之外，以汽配城为主要形式的汽车零配件代理分销渠道是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道。据不完全统计，目前国内大约有20万个汽车配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且其大都集中在各地的汽配城中。但是由于汽配市场普遍缺乏行业管理标准，管理制度上存在很大缺失，政策上也缺乏必要的引导，其现状是经销商的数量大、规模小、素质低、产品质量良莠不齐，假冒伪劣配件充斥市场，导致消费者去汽配城购买配件存在顾虑。由此可见，打造良好的汽车零配件店铺运营模式势在必行。

3.2 汽车零配件店铺的终端销售

当前疫情形势严峻，国家发布疾病防控政策，避免人员外出聚集，无法通过线下购买汽车配件。汽车零配件店铺要集中邀约进行促单，帮助客户不出门也能实现汽车配件购买的愿望。在疫情期间促成人、货、场即终端店铺运营的三大要素一化发展，线上购物将成为当下的购物趋势，很多消费者足不出户就可以完成消费，线上直播购车也成为常态，但都是直播深度讲解产品。抓住时机，特别是以吉利汽车线上团购销售做到其他品牌前面，在众多品牌中脱颖而出。通过邀约网络线索客户及高意向客户建立微信群，统一邀请客户进直播间，线上直播与微信群互动相结合，并设置抢单和多重好礼，增加客户购买欲。

组织汽车零配件营销中以成交为目的的线上团购會，吉利超市APP尝试线上团购。通过导购转线上的新模式提升线上业绩，提升整体销量。线上、线下系统结合，掌握会员和商品等数据互通，通过线上会员体验、数据同步分析，设计出适合现阶段使用的会员运营方案，更好地留住客户。许多经营环节利用系统管理，依据智能化数据指导进货和销售，避免汽车零配件出现库存积压或缺货。为了消化库存和回笼资金，搭建国内最强大的电商系统如有赞微商城、神汽在线等汽车配件商城，其具有多渠道开店、多元化互动营销、一键式商城搭建，打造数字化、智能化门店，实行智能化门店运营、精细化会员运营、细致化供应链管理。打通了所有线上和线下、总部和门店、门店和门店之间的核心数据，帮助商家拓展销售渠道、加速商品流转、降低获客成本、提高经营效率、提高顾客体验，全渠道一体化的经营解决方案使得门店不开业一样做生意，实现线上线下深度融合。

3.3 汽车零配件店铺的运营实操

第一，根据经营模式选择不同的版本，直营连锁门店采用微商城（单店版）+多网点插件，此单店版采用统一资金、统一管理、门店发货的形式。加盟/联营和连锁门店采用微商城，此连锁版采用独立资金、总部赋能、门店管理、门店发货的经营模式。第二，快速搭建有赞微商城。其操作步骤：打开“有赞”官网，注册账号—登录后创建“微商城店铺”—根据连锁类型选择合适的版本，为各门店开通线上网点—申请微信小程序，绑定微信小程序—页面装修，分配网点管理员—向顾客推广。第三，导购获客，人人都是“销售员”。其操作步骤：开通“销售员”插件—将门店导购（店员）设置为“销售员”，建立内部群进行导购培训—将微商城商品开放给导购进行销售，设置导购的提成比例（可向导购开放优惠券）—导购通过微信/微信群联系老顾客，通知顾客可以通过线上下单购买—快递/送货到家—分享优惠券链接、商品链接、营销活动链接给顾客，顾客点击后与导购绑定关系，后续购买均计入导购业绩。第四，沉淀会员，提高复购率。用户成为会员后，可以查询积分和等级。线上使用会员权益，做第一波用户留存。通过系统记录用户在小程序的路径，并且结合用户消费数据进行人群分层，画像更精准。传统的CRM体系，用户触达依赖的是电话和短信，效率低下，小程序沉淀用户后，更多更有效率的触点触达解决用户触点少、触达效率低问题。第五，整合门店所有销售场景，提高操作效率，采用多种收银方式，减少排队，提升顾客体验。其操作步骤：收银开单—会员识别—券码核销—门店预订—商城接单—语音提醒—PAD收银，具备收银机所有功能，简单易用，特殊收银场景需要自助结账，顾客自己扫商品码自行付款。线上线下会员通用，总部统一运营，商城、门店做好服务。第六，实时库存预警，让店铺及时了解每日配件的库存情况。通常是日清商品，从而定时优惠、处理商品，减少损耗，降低成本。

4 结语

本文通过深度分析汽车零配件店铺运营情况，结合疫情之下汽车行业的痛点，利用线上导购的形式进行汽车零配件终端营销，提高顾客体验，改善配件实体店铺经营不良的情况。

【参考文献】

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