生物制品行业商业模式分析

【摘 要】 以疫苗行业中具有代表性的智飞生物制品股份有限公司为例，利用商业模式画布，从用户细分、价值主张、渠道通道、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作以及成本结构等八大方面对其商业模式进行分析，挖掘其成功原因。研究发现：疫苗类企业成败的关键是在商业模式中注重研发代理和渠道的结合，即通过自主研发+买断代理、打造王牌渠道商以及默沙东依赖代理等方式形成行业壁垒、获得竞争优势。

一、引言

重庆智飞生物制品股份有限公司2002年投入生物制品行业，注册资金16亿元，现有资产136亿元，2019年实现营业收入105.9亿元。智飞生物作为民营疫苗企业，2010年9月在创业板上市，前无古人。旗下有6家全资子公司和1家参股公司，其中北京智飞绿竹生物制药有限公司及安徽智飞龙科马生物制药有限公司作为研发、生产基地，是高新技术企业。智飞生物集疫苗、生物制品研发、生产、销售、推广、配送及进出口为一体，主营的人用疫苗为国家七大战略性新兴产业，发展前景广阔。本文利用商业模式画布分析框架，从用户细分、价值主张、渠道通道、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构八大方面，分析重庆智飞生物制品股份有限公司的商业模式。

二、商业模式画布

（一）用户细分。智飞生物现在销售的10种产品，包括细菌类、病毒类疫苗和治疗性生物制品，现已形成全年龄组覆盖态势，为各年龄段适龄人群提供疾病防护、治疗解决方案，其中最重要的是以儿童、妇女为主的健康人。

（二）价值主张。“人品第一，能力第二;规范第一，业绩第二;诚信第一，利润第二;质量第一，速度第二;纪律第一，理由第二;集体第一，个人第二。”是智飞生物的企业价值观，把社會效益放在第一位，为国民健康保驾护航。

（三）渠道通道。智飞生物实行严格的销售管理制度，销售模式主要为直销和经销。直销客户为各级疾病预防控制机构和医院，经销客户为有生物制品经营资质的疫苗和药品批发企业。营销网络覆盖全国31个省、自治区、直辖市，300多个地市，2600多个区县，30000多个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊），形成了覆盖面最广、最深入终端的独有营销网络体系。

（四）收入来源。智飞生物的营业收入中最重要的是销售商品收入。2019年，生物制品销售额105亿，占营业收入比重为99.42%，其中自主产品占12.63%，代理产品占86.79%，可以看到智飞生物目前的收入主要来源于代理产品。

2019年，智飞生物依旧稳步向上，实现了各项经营指标的增长。其中，代理产品美国默沙东的九价HPV疫苗和五价轮状疫苗签发量增长率最为突出，分别为173.35%和493.37%，5种代理产品营业收入在营业收入总额中占到86.79%。

（五）核心资源。1、行业领先的研发实力。公司自2002年以来，注重研发与技术创新，同时也注重研发技术的引进和开发。稳步投入奠定基础时，也要保持自研发力持续产出。2、一体化的经营模式。在疫苗市场流通环节采取一票制，对疫苗生产企业推广、配送及委托配送提出了更高要求的背景下，智飞生物以研发、生产、销售为一体，推广、配送为一体，自营、代理为一体，更加具备了风险管控能力和竞争优势。3、成熟的营销体系。公司通过“技术+市场”的双轮驱动模式，切实保障利于国民健康的优质疫苗在第一时间为民众提供服务。公司拥有规模日益壮大的销售队伍和日益密集的营销网络，让客户、用户了解产品，接着，通过自建符合国家GSP要求的冷链系统，将疫苗产品保质保量地运送到疾病预防控制机构。4、规范的经营管理。智飞生物一贯秉承“社会效益第一，企业效益第二”的企业宗旨，放在第一位的从始至终都是规范和纪律。公司拥有严格的产品质控和务实的管理团队，严格按照GMP和GSP的要求，将质量控制深入到产品相关的各个环节，核心管理团队丰富的经营管理经验和行业领先的经营管理能力，为促进公司健康可持续发展发挥着重要作用。5、良好的企业品牌形象。“社会效益第一，经济效益第二”是公司的经营宗旨，更是公司长期以来坚持的实践准则。公司的规范经营，务实发展，贴心服务，在客户心中树立了良好的民族疫苗品牌和企业形象。

（六）关键业务。智飞生物集疫苗、生物制品研发、生产、销售、推广、配送及进出口为一体，智飞绿竹、智飞龙科马为公司研发、生产基地，负责公司自主产品的生产;智飞生物母公司负责产品推广，同时是默沙东在我国境内指定的代理机构，统一销售默沙东进口的全部疫苗。智飞严格依照《疫苗管理法》的要求开展疫苗销售工作，疫苗由各省、自治区、直辖市通过省级公共资源交易平台组织采购，公司根据签订的采购合同要求，将疫苗输送到疾病预防控制机构。

（七）重要合作。疫苗产业链的上游是原材料供应商，常见的原材料有血清、细胞、氨基酸、动植物组织等;产业链的中游主要是疫苗的生产商以及代理商;产业链的下游是疫苗的采购商，常见的有医院、防疫站、疾控中心等，智飞生物处于这条产业链的中游。因此，其合作伙伴主要是研究机构、高校、医疗企业（医院）、中国疾病防控中心以及一系列并未公布的原材料供应商。

（八）成本结构。根据2019年智飞财报数据，在营业成本中，生物制品的总营业成本为61.36亿，代理产品采购成本占到了营业成本的98.22%，而自主产品的直接材料、直接人工和制造费用总和占到了营业成本的1.49%。在费用中，销售费用以10.95亿位居第一，其次是管理费用1.82亿，研发费用1.69亿，最后是财务费用7492万。作为医药企业，研发投入至关重要。2019年的研发投入为2.59亿，占当年营收的2.45%，从2017年至2019年，这个比例逐渐下降。转而看研发投入占自主产品收入的比例，则在逐年上升，从2017年的9.20%至2019年的19.37%。

三、商业模式总结

（一）“自主研发+买断代理”

智飞生物采用的是“自主研发+买断代理”相结合的商业模式，这和普通医药企业无太大差异。公司在研产品涉及流脑、肺结核、肺炎、流感、狂犬病等人用疫苗，部分为国内独家。值得一提的是，代理产品为智飞生物的业绩带来了飞跃式增长。智飞生物成功牵手国际医药巨头美国默沙东，连续取得默沙东旗下四价/九价HPV疫苗、五价轮状疫苗等优质热销产品的独家代理权，保障了合同期几年内的业绩增长。

（二）“王牌渠道商”。智飞生物代理疫苗之所以销量如此大，离不开旗下一支覆盖面极广的自销团队。疫苗产品比较特殊，如果中间环节多，风险无形之中就会放大很多。智飞在成立之初，为了加强对中间环节的把控，选择了自营模式-自建内部规范的直销网络，有效控制各环节可能产生的风险;同时，让专业的人才队伍去宣传、推广疫苗产品。“农村包围城市”的战略和智飞强大的销售网络、客户关系，得到默沙东的认可，促成了双方的长期友好合作。而智飞的营销网络仍在逐年扩张，在2019年财报中，报告其营销网络覆盖全国31个省、自治区、直辖市，300多个地市，2600多个区县，30000多个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊），销售人员已达1843人。因此，有人称其为“王牌渠道商”。

（三）默沙东“代理依赖”？。智飞生物从2017年的崛起，很大一部分是由于得到了默沙东HPV疫苗的独家代理权。在竞争和监管日益剧烈的大环境下，自主研发疫苗俨然成为了疫苗企业的核心竞争力，因此，有人发出疑问：依靠独家代理默沙东产品成为龙头的智飞生物在这条路上到底还能走多远？根据披露代理协议来看，四价和九价HPV疫苗、五价轮状疫苗约定到了2021年，后续默沙东的独家代理权是否会被其他疫苗企业所取缔，有些不同的声音。有人认为被取缔不现实，一是政策层面的原因，外企必须委托一家国内企业进行销售代理;二是渠道优势，如今的智飞生物已经是国内二类疫苗领域的龙头企业，营销网络覆盖面广，且其拥有的生产、检验、仓储和冷链运输系统，实现了对县级疾控中心和各接种点的深度颠覆。也有人认为，国内二价HPV疫苗的逐渐上市，会对智飞四价和九价疫苗的代理销售有所影响。如若智飞生物与默沙东与的合作出现变故，协议到期后不续约，智飞生物的业绩是否会一落千丈？总而言之，智飞生物目前的营业收入中，代理产品收入占到八成以上，这样的“代理依赖”是否能够支撑企业持续发展，现在无人能够给出明确答案。

四、结语

在商业模式上，智飛生物在短期内可以一定程度上依赖默沙东的独家代理权，但长期来看，核心竞争力一定来自于自主研发，这也与智飞一直以来的战略相一致。但在如今竞争激烈的大环境下，智飞生物要如何在保持核心竞争力的同时提高收入降低成本，增强“赚钱”的能力，还需进一步思考。

【参考文献】

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作者简介：陈思利（1996-），女，汉，重庆渝北，在读研究生，重庆工商大学。