提振销量还需借力汽车金融

张静

市场下行时，汽车经销商迫切希望金融机构为其量身打造金融产品，以助其提升销售能力。

5月28日，J.D. Power发布了中国经销商汽车金融满意度研究成果。从排名结果来看，在零售信贷领域，吉致汽车金融、东风日产汽车金融、广汽汇理汽车金融分获前三名;另在库存融资领域，广汽汇理汽车金融、中信银行、上汽财务分获前三名。

该研究表明，市场下行时期，经销商迫切希望汽车金融机构为其量身打造金融产品并提供实际业务建议，助其提升销售能力，解決燃眉之急。数据显示，中国市场汽车金融渗透率已从去年的50%微弱增长至今年的52%，且汽车金融业务对经销商整体利润的贡献率仅为10%，连续四年未能取得明显突破。

“贴息制度实行多年来，对汽车金融渗透率的提升效果越来越有限。”J.D. Power中国区数字化用户体验副总裁任洪艳解释道，汽车金融产品手续费的竞争性下调，也制约了经销商汽车金融板块收入和利润的进一步增长，但这并不意味着汽车金融的重要性减弱，研究显示，有31%的新车车主表示若没有车金融产品则会暂缓购车计划。由此可见，汽车金融产品作为销售策略之一，能有效缓解消费者预算焦虑，促进新车销售。

此外，面对日益增大的新车销售压力，经销商对汽车金融产品供应也提出了更高要求。研究显示，在零售信贷领域，经销商对零售信贷产品供应的满意度落后于业务流程和销售关系维护;在库存融资领域，经销商对库存融资组合管理的满意度则低于库存计划支持、融资信用额度、销售关系维护。

不仅如此，经销商也迫切希望汽车金融机构在传统的业务协调和产品培训支持之外，为其业务运营提供咨询建议，但在实际服务过程中，提供该服务的金融机构比例并不尽人意。比如在零售信贷方面，仅有58%的汽车金融及财务公司、52%的融资租赁公司、30%的银行为经销商提供过咨询建议。

在库存融资方面，汽车金融及财务公司和银行提供该服务的比例分别为54%和42%。总体来看，汽车金融及财务公司和银行的满意度大体持平，两者在所有研究要素上的表现也十分接近。其中，汽车金融公司相比银行的优势主要体现在对销售人员的支持和业务培训，以及自身管理系统和厂商系统的对接;而银行的优势则主要体现在支持速度和提供足量融资额度的能力两方面。

任洪艳对此表示：“当下经销商急需更有针对性的金融产品和更有指导性的业务运作建议来帮助他们提升销售能力，这就要求金融机构不断深化对汽车经销行业的认知和理解，因为这是提升经销商满意度的关键，更是提振经销商新车销量的重要手段。”

在二手车业务方面，互联网金融公司表现优于汽车金融及财务公司和银行。其中，汽车金融及财务公司和银行以新车为主要市场，而互联网金融公司和融资租赁公司更加注重二手车市场。在二手车零售信贷业务流程和二手车零售信贷产品供应方面，互联网金融公司的满意度最高;此外，互联网金融公司和融资租赁公司在二手车的审批和放款速度上更具效率。