关于加强与商会业务合作的思考

赵禹

商会是中国社会组织改革的排头兵，是做好民营经济相关行业和领域统战工作的重要平台。现阶段，我行与商会并未形成常态化的合作模式。本文旨在探讨银行与商会的合作模式，借助商会平台，加强与辖内企业的沟通和交流，批量拓展各类客户，通过深化“银行+商会+企业”的高效运作模式，实现“商会搭台、金融支持、企业唱戏”的协同效应，达到银企合作、发展共赢的目的。

一、商会概述

商会是商人依法组建的、以维护会员合法权益、促进工商业繁荣为宗旨的社会团体法人。商会法律特征包括互益性、民间性、自律性、法人性，目的是为保护和增进全体成员既定利益。

从所属机构分类，商会一般分为三种类型。一类是由中华全国工商业联合会及其下属地方工商联所属的商会。工商联所属商会是工商联的基层组织和工作依托，工商联对所属商会进行指导、引导、服务，对所属商会会员开展思想政治工作、教育培训，对主要负责人进行考核。二类是未在全国工商业联合会登记，但在民政部门登记的行业协会，是由同一行业的企业法人、相关的事业法人和其他组织依法自愿组成的、不以营利为目的的社会团体。三类是一些虽然未正式登记但非常活跃的自发性商会组织。在互联网时代，商会组织形式已经发生了变化，以微信、微信群为日常联系方式，形成了互联网为渠道的新兴组织。

2018年来，党和国家对商会改革和发展工作高度重视。中共中央办公厅、国务院办公厅先后印发了《关于促进工商联所属商会改革和发展的实施意见》《关于完善矛盾纠纷多元化解机制的意见》，最高人民法院发布《关于人民法院进一步深化多元化纠纷解决机制改革的意见》，明确了工商联所属商会改革发展的总体要求、目标任务、实施举措，就发挥商会调解优势，加强诉调对接工作，推进民营经济领域纠纷多元化解机制建设提出了具体意见。

二、对我行与商会合作模式的思考

（一）合作现状

据了解，我行与商会并未形成常态化合作模式。具体表现，一是我行未指定具体牵头部门对商会进行梳理，未掌握有关政府部门登记的最新商会动态；二是我行未与各类商会开展持续性的日常合作，未有明确的合作模式与合作内容，无系统的合作方案并统一实施；三是市场规划不完善，体现在突击式营销较多，市场规划顶层设计与要求未能有效对接，营销组织推动仍然靠支行逐个营销。对做哪些市场、哪些客户、哪些产品、如何根据市场需求进行创新等还缺乏深入规划和研究。

（二）合作模式探讨

当前，同业竞争异常激烈，尤其是对优质企业的客户以及中高端客户群体的竞争已近白热化。在此背景下，需要通过商会这个获客渠道，更好地与商会及会员客户加强交流和沟通，运用工行优势产品吸引客户、留住客户、稳定客户，有效增强获客、活客、黏客能力，拉近与客户之间距离，以良好的服务态度赢得客户信任。

1.拓宽渠道，深耕构建商户信息网

与商会主管部门合作，敏锐捕捉信息，争取第一时间获取商会的基本信息和近期活动动向。确定商户客户服务的牵头管理部门，负责商会客户服务的牵头管理工作，直接负责组织全行商户客户的直接经营维护。辖属机构负责做好各地区的商户客户挖掘、客户推荐、客户提升、营销拓展和落地服务。

牵头管理部门分别针对中华全国工商业联合会及其下属地方工商联所属的商会以及民政部门登记的行业协会，与省（自治区）工商联、各地民政部门进行沟通，通过总行“全球信息资讯平台”等信息进行印证，按照行业、规模、注册地址、营运时间初步分类，将所属商会、商会负责人、联系人及其联系方式、住址进行记录，掌握其所属商会近期开展的活动动态，了解客户对金融业务的需求并寻求合作。

2.健全机制，加强客户服务队伍建设

牵头部门应加强与个金、个贷、银行卡等部门联动力度，实现资源共享，强化代发工资、信用卡重点产品营销工作，提升普惠金融综合贡献度。在业务拓展营销上，坚持“牵头部门牵头做”和“带着支行做”两条腿走路，与支行共同寻找市场，建立对二级分行、支行分层、分类营销的工作机制。

辖属机构组建营销服务团队，积极主动与辖内工商联、民政部门对接，与辖内地市级（含）以上各类商会对接，对辖内商会类型、商会会员企业数量、行业分布及会员企业基本情况进行全面调查。对条件成熟的商会系统，各二级分行可以与之签订全面战略合作协议。

3.夯实合作，精准发力加速活客

与商会的合作应当不限于传统的推荐银行产品这种低维度的模式，更应与商会开展更深层次的合作互惠，针对各商会及其会员的不同金融需求制定不同的金融服务方案，在众多合作银行中脱颖而出。

一是建立联系人制度。由各二级分行与其辖区内商会组织各自确定一名联系人，同时建立电话、微信、邮件联系渠道。通过日常联系机制，竭力为各自下属单位解决日常业务问题，创造良好的合作条件，夯实合作基础。通过强化目标客户名单制管理，落实目标营销过程的跟踪，实时关注有潜力、有需求、有存款、有结算的客户。

二是开展“拉网式营销”模式。灵活组建地方性营销队伍。地方性商会往往会有地域性的特点，对区域外的人会有一定排斥。在营销时可由各机构组建该区域户籍的“地方性”营销队伍，通过乡情建立联系，了解商会情况、服务对象。可由二级分行、支行与各异地商会及成员单位建立工作人联系制度，各自确定一名联络人，定期进行工作联系，积极协调解决工作中出现的各种问题；组织上门调查，收集客户需求。通过一对一的合作关系，向各商会组织提交金融服务方案，借助商会内部网络宣传工行金融产品，并获取商户及成员的详细名单，并进行一对一走访，进一步收集客户需求。

三是综合制定个性化金融服务方案，促进以客引客。地区商会成员单位会有集群效应，在日常合作中需要我行通过建立良好口碑，派生更多的意向客户，紧跟客户动向，寻找项目。首先，基于前期获客基础，为商户制定个性化方案。针对各商会会员的不同金融需求制定不同的金融服务方案，如对有资金需求的商户可以制定融资服务方案；对资金充沛的商户制定理财服务方案，并且针对商会会员的普遍需求、着重介绍代发工资及信用卡业务以及服务特色。其次，积极尝试批量化、场景化营销，针对不同行业商会、同片区同市场、需求相似的商户，发挥在核心客户资源以及项目、渠道、科技等方面的优势，实现批量化营销，并注重树立服务典型，将所获得的成效、客户满意反馈等工作亮点进行发掘，在分享工作经验的同时，向商户会员宣传我行特色服务，进一步产生榜样和宣传效应，提高产品的渗透率、覆盖率。

四是加强公私联动营销服务。发挥综合服务能力强的优势，在企业信贷业务的基础上，为企业主和员工提供优质个人金融服务，包括代发工资、上门服务、企业主及股东的高端服务。同时以私促公，挖掘营销该行私银客户、财富客户背后的小微企业业务。

4.重点突破，助力提升黏客效果

一是利用重要时点进行上门服务，例如在春节前、中秋节前、元旦前集中走访。根据当地产业特点和资源禀赋，主动对接地方政府主管部门及商会组织，通过设计综合服务方案、签署合作协议、召开银企对接会、业务研讨会、举办论坛、沙龙等形式开展系列营销活动，通过联合举办产品发布会、营销推介会、供应商（经销商）大会等形式，批量开展拓户营销。阶段性复盘合作情况。及时对推广的成功案例及合作中存在的问题。通过座谈的形式，广泛征求会员意见及建议，了解会员在产品办理、使用过程中遇到的问题及业务需求，有针对性地逐一解答。将合作模式及合作典型案例进行归纳总结，做好经验、典型的推广，以点带面，推动合作深入。

二是开展党建合作。针对商会强化党建工作的趋势，可与其开展一系列机构之间的“共建、共学”，实现“共创、共进”，建立起“联学共建”的长效机制。以党建为媒，大力开展银企共建活动，通过互访互学、座谈交流等方式，加强与商会及会员单位的沟通和联系，实现资源共享，互动共促，联建共赢，促进党建工作、客户关系、业务发展的同步提升。