寿险行业全面线上赋能，健康险成为中流砥柱拉动业务增长

李志贤 李梦然 上海财经大学

经历了“开门红”不红的“最难春天”之后，寿险行业在实现逆势增长的同时也在寻找自己的突破点。

伴随着新冠疫情防控进入常态化，各行各业都逐渐从“求生”走向“谋变”，保险行业也不例外。无接触式的运营模式被提上日程，保险业不再局限于在线下模式中寻求自己的发力点。

一季度保费收入仍呈增长态势

银保监会4月28日发布的数据显示，人身险行业一季度保费收入同比增长2.7%，但相较于2019年一季度21.6%的增速还是存在明显的下滑。

对此，业内人士普遍认为原因包括两个方面：一是疫情期间，银保监会通过发文表示保险公司不可以进行聚众性的活动，如培训会、早会、宣讲会，这对保险公司业务员的日常管理、业绩追踪以及客户拜访都造成较大影响；二是个人防疫意识的提升，原本主要依靠面对面沟通的寿险产品销售工作遇到了比较大的困难。

据统计，83家寿险公司在今年一季度实现盈利的有49家，亏损的有34家。实现盈利的保险公司中，中国平安和中国人寿一季度归属于母公司股东的净利润分别为260.63亿元和170.9亿元，分别同比下降42.7%和34.4%。归结其下降的原因，中国平安披露，主要来自于股市下跌与市场利率下行导致投资收益下降，以及疫情影响下传统代理人业务发展受阻；中国人寿表示，由于利率下行以及疫情影响，计提保险合同准备金大幅度增加。

由于此次疫情突发，寿险公司纷纷对一些现有产品做出新冠肺炎责任的扩展，如意外险、重疾、寿险、疾病险等产品，都会对新冠肺炎造成的身故、伤残进行保险责任扩展。

为应对疫情，保险公司对人员队伍管理也进行了一定的调整，对于业务员的考核不再是过去寿险典型的“进行了多长时间不出单就会被清退”，疫情期间业务员队伍稳定，甚至略有增加。某寿险公司相关负责人表示：“虽然收入有所降低，但是并没有像其他部分行业因发生停工停产造成人员失业，我们公司的业务员数量今年3月底与去年12月相比反而略有增加。另一方面，是因为疫情之下人均产能下降，为了减缓业务下降幅度而需要招募更多的业务人员。”

疫情推动行销业务全面转型线上

长期以来，保险业务特别是寿险业务的主要营销模式为线下宣讲和面访，但为了配合新冠疫情防控而做出的出行限制使得疫情爆发以来保险业务的线下宣讲难以开展，面访也受到极大程度的限制。在此情境下，保险行业想要在避免线下接触的前提下维持业务的顺利开展，和其他行业相同，都需要积极探索线上一条龙业务模式。

据悉，疫情期间，多家保险公司在完善线上业务系统方面有了较大进展。陆家嘴国泰人寿企划部负责人茅健表示，陆家嘴国泰人寿近两年开始进行数字化转型的推动，此次疫情实际上起到了外部推动作用，督促企业基本完成了从客户的约访到需求分析，再到保单促成、递送、客户服务等整个流程的线上化推进。

需要注意的是，对于许多消费者来说，保险产品尚不属于传统生活必需品，所以这类产品往往需要销售人员向消费者进行介绍。此外，保险产品是无形产品，相对于有形产品来说，在销售过程中建立销售人员与消费者之间的良好信任关系对于展业十分重要。

线下面对面的讲授效果在信任关系建立方面优于线上指导消费者面对机器操作，因此，虽然整个行销流程没有太大的变化，但是在实际操作的过程中，线上运营目前还不能完全替代以往线下营销的效果。

健康险成为业务增长中流砥柱

根据银保监会已经公布的数据，一季度人身险公司的三个主要险种当中，只有健康险实现了同比正增长。

本次疫情带来了全民健康风险意识的提高，从短期来看，直接导致健康险业务成为人身险行业起中流砥柱作用的主要业务增长点；长期来看，健康险业务稳定增长的逻辑也符合消费者对健康风险关注度的提高以及国民可支配收入不断增加的时代潮流。

▶表1 2019年1—3月人身险公司经营情况表（单位：亿元）

▶表2 2020年3月人身险公司经营情况表（单位：亿元）

数据显示，过去几年间，健康险的保费收入增速明显高于意外险和寿险的增速，本次疫情中健康险增长较快也是延续了近几年的一个整体趋势。据统计，健康险2014年在整个寿险保费收入中的占比约是 11%，今年一季度末这个占比上升到了16%。以保障为主的健康险本身基数比较小，提高这5个百分点并不容易，未来健康险的占比可能会有较大幅度的增加。以陆家嘴国泰人寿健康险的规模保费为例，2至4月同比增加近12%，健康险在疫情之下的需求的确有明显增加。

原保监会在2015年提出“保险姓保”“回归保障本源”，引导寿险行业向价值型发展的道路回归，从长期来看，健康险无疑是保险行业发展保障型产品的重要险种之一。

一季度以来寿险业保费收入增长中很大一部分来自健康险，可以说这次疫情亦成为健康险业务占比增长的助推力之一。从客户需求来看，随着国民生活水平的提高，人们对健康的关注度越来越高，收入和消费观念的变化也是健康险保费近年来一直保持着较高增幅的原因。

长三角一体化助力复工复产

长三角地区作为我国经济最具有活力的地区之一，在统筹疫情防控以及复工复产方面都走在了前面。今年2月，上海、江苏、浙江、安徽等长三角地区的三省一市召开了两次视频会议，确立了七项合作事项以及五项工作机制，建立了长三角地区健康码互认通用机制、产业链复工复产协同互助机制、企业复工复产复市就业招工协调合作机制、跨区域交通等基础设施加快落地协同会商机制、疫情防控特殊时期区域经济政策协调通报机制，在遏制疫情的同时推动企业复工复产。

国家税务总局增值税发票最新数据显示，2月24日起，长三角地区企业复工复产发生的实际销售明显提速。3月首周长三角地区开票企业数量环比上周提升16.9个百分点，开票金额提升3.7个百分点，复工复产大潮已全面开启，生产活动正在积极有序回归常态。

据了解，沪上保险公司于2月3日后陆续安排部分必要岗位人员值班，3月起基本全面恢复了现场办公。长三角一体化推进的联防联控、协同优势、个人通行信息互认互享等很有效地推动了复工复产，实现了较早的复工，较高的复工率。