传统外贸转型C2F的痛点分析与对策——以漳州市生园服饰有限公司为例

王亚均

漳州职业技术学院，福建 漳州 363000

近年来，由于全球经济疲软，贸易摩擦不断，贸易壁垒层出不穷，国际市场萎缩，主流市场采购需求下降，导致传统外贸签订大额订单越来越难；与此同时，人民币升值、劳动力成本提高、土地和其他生产成本的增加使得整个传统外贸现状下滑、利润下跌，许多受传统外贸渠道束缚的企业无论是订单数还是订货数都在逐年下降，单位产品利润空间也不断被压缩；再加上线上分流部分市场份额，让传统外贸更是雪上加霜；部分情况差的外贸工厂已经出现严重产能过剩或生产几乎停滞的状态。传统外贸为了生存和发展，为了突破发展的瓶颈，转型升级势在必行。

一、文献综述

跨境电商的迅速发展为传统外贸提供了前所未有的发展机遇。因而学术界投入了大量的人力物力研究“跨境电商助推传统外贸转型升级”。在这些研究中，大致可以分为三类：第一类是没有区分转型跨境电商具体模式。张文慧、王海燕阐述传统外贸企业转型跨境电商, 需要调整经营战略, 调整运营模式、营销手段、产品结构, 完善人才队伍, 才能探索出适合企业自身发展的转型之路[1]；许红妹通过从无锡传统外贸发展现状进行分析, 提出发展安全支付、产业链和供应链、提升国际化营销的跨境电子商务助推无锡外贸转型升级的策略[2]。第二类是传统外贸转型跨境电商B2B。史晓英和张越强以河北省为例分析了河北外贸企业应从提高产品品牌意识、加强信息化建设、培养跨境电商人才等方面，提高跨境电商B2B 运营能力，实现企业转型升级[3]；龚裕富从交易成本和规模效应两个维度探讨了跨境电商B2B 出口相对于传统外贸和跨境电商B2C 出口的优势，总结出发展跨境电商B2B 出口需要解决如何实现企业思维电子化、服务配套成熟化、监管方式生态化以及行业发展规范化的问题[4]。第三类是传统外贸转型跨境电商B2C。吴婷和胡志刚在《跨境电商促进江苏外贸企业转型升级策略研究》文章中分析了传统外贸交易方式向直销模式转变，经营模式由“集装箱化”向小单化转变，其实质是传统外贸向跨境电商B2C 模式的转型升级。然后分析了所遇到的瓶颈，提出来相应的对策[5]。

综上所述，跨境电商作为一种新型对外贸易模式正走在快速发展的道路上，对我国外贸企业的转型升级有着十分重要的意义。传统外贸不管是向B2B、B2C 转型，还是向其他跨境电商模式转型，这些研究共同的特点是帮助传统外贸简化了对外贸易流程，节省了交易时间，降低了交易成本。与此同时，他们研究得出了电商运营人才是短板，供应链物流和支付是重要保障。但是上述研究始终没有跳出“以产定销”的贸易模式，都是企业生产什么产品，市场就销售什么产品。从而一些新的问题出现。比如，产品同质化十分严重，红海市场竞争激烈的问题；产品信誉度低下，假货盛行的问题；产能过剩，产品积压，如何去库存等问题，现有的跨境电商B2B 模式、B2C 模式很难解决。

与此同时，在人工智能、大数据、物联网和云计算等技术革新的背景下，每个人的个性化需求被放大，人们越来越喜欢个性化的东西。互联网上销售的现有商品越来越不能满足更多人的奇特需求，这是一场“消费关系”的大变革。未来的消费关系是：消费者需要什么，生产者就生产什么。对于传统外贸来说，其思维方式需要从“做我能做的”转变为“给他想要的”，完全由需求决定生产，逆向信息流彻底决定了各行各业的供给体系，C2F（C2F 是英文Customer-to-Factory 的缩写）应运而生。在业界已有人在试水、在摸索了,而学术界对传统外贸转型C2F的研究少之又少，几乎还是空白。

二、C2F运营流程

（一）C2F的概念

C2F 的中文意思是“终端消费者对工厂”，它不是简单的线上线下资源整合，而是以消费者为中心的渠道扁平化革命。C2F 是以消费者为主导，通过互联网、移动互联网、物联网、大数据等手段重构整个社会的供求关系，将终端消费者直接与工厂对接，减少了中间环节，使工厂实现按需生产，降低生产成本，避免库存积压，减少工厂资金风险，降低零售价格，从而实现消费者与工厂双赢的一种新型电子商务模式[6]。

（二）C2F运营流程

图1 C2F 运营流程图

客户通过Facebook、Linked in 或者其他定制方式下单，定制平台通过大数据云服务生成客户所需的产品订单，或者叫做客户订单。客户订单信息通过网络传输到数据处理中心进行产品数据配对处理，然后生成符合柔性工厂加工、装配要求的生产订单，再将生产订单下发到虚拟生产工厂的生产系统中，生产系统通过数字孪生技术生产出3D 影像产品。在这个过程中，数字化虚拟生产工厂可以将生产过程数据、产品加工装配过程等数据传到云服务平台，这些数据通过分类处理后反馈到客户的手机等移动终端，使客户可以实时跟踪订单的执行过程。当客户的完整订单完成后，数字化虚拟生产工厂会将相关信息上传到客户的手机等移动终端，让客户收到订单信息及时进行确认，确认后再进行产品生产。订单生产完成后，通过智能物流送到客户手中，满足客户个性化的需要。

三、漳州市生园服饰有限公司发展现状

漳州市生园服饰有限公司是一家集产品设计、生产、销售于一体的专业制造衬衫的大型生产型企业。企业拥有占地5 亩的厂房面积，300 名员工年产量60 万件的生产规模，成功打造了一支高素质高技术设计与生产队伍，采用国际先进水平的智能化流水线机器生产设备，形成了规模化生产。

漳州市生园服饰有限公司从1979 年成立以来，长期为国内卡宾、马克华菲、劲霸、维斯凯等知名品牌代加工，拥有完整、科学的质量管理体系。企业精细划分男装市场，专注于休闲衬衫领域，22 年来不辍耕耘，建成了极具规模的生产基地。2013 年生园服装有限公司从幕后走到台前，开设了公司旗下第一个时尚男装衬衫品牌DFG 品牌。2014 年成立了跨境电商部，从事跨境电商B2B、B2C 运营，目标市场以欧美国家为主，公司主打产品为时尚运动卫衣系列。目前，由于缺乏跨境电商运营人才和运营经验，跨境电商运营举步维艰，大有回到做OEM的趋势。

四、转型C2F的痛点分析

（一）传统外贸企业战略不清晰，转型升级方向不明确

传统外贸企业当前面临“不转型等死，转型怕死”的被动局面。很多传统外贸企业都想转型，但是大多没有清晰的战略规划和明确转型升级方向。他们只是在原来的大额B2B 传统外贸的前提下，增加一个部门，增加几个人，尝试做一下跨境B2C、C2F等，在尝试失败后，大多都选择放弃，回到原来的传统外贸，没有真正把转型作为第二次创业，没有把转型提高到整个企业发展的战略高度。

（二）定制平台和数据处理中心自建还是选择与已有平台合作难以抉择

定制平台和数据处理中心自建还是选择与已有平台合作各有优劣势。企业自建的优势明显：控制力强，能实现一切所需功能；但是劣势也很突出：定制平台和数据处理中心自建门槛高压力大且成功率低。自建平台和数据处理中心投入大，不仅要付出研发成本，还要付出更多推广成本和运营成本，而且自建平台引流困难，顾客流量全依靠自己发展。而与已有的跨境电商平台合作，则有利于将跨境电商平台用户转化为自己的用户；弊端也很明显：各平台规则多，规则更新快，受限制多，稍不留意就可能踩入雷区，轻则罚款，重者关店，前期投入都无法收回。C2F 需要的定制平台和数据处理中心自建还是选择与已有平台合作难以抉择。

（三）建立满足跨境电商C2F智能化、柔性化的工厂，缺少管理运营团队

传统外贸转型跨境电商C2F 需要建立智能化、柔性化的工厂，但是缺少相应的管理运营团队。跨境电商C2F 的管理运营不是一个部门，几个人就行的，它需要站在战略的高度构建一个管理运营团队。而对整个C2F 运营团队建设来说，更注重地是包括市场调研人员、产品开发、营销人员、美工、客服、物流、仓储等人员的合理配备。漳州市生园服饰有限公司成立了一个跨境电商部，部门人员主要有两个来源：一是公司原来传统外贸的从业人员，二是外部招聘C 端运营人员。传统外贸的从业人员已经适应了传统贸易的生态环境，运用传统的方式就可以获得不错的收益，缺少转型的动力。同时，让这些成熟的业务人员去转型，也存在较大的业务风险，更重要的是人员观念和知识与C 端运营所需人才存在较大差距。从外部招聘来看，普通的外贸企业很难吸引或者留住跨境电商C 端运营人才。原因是目前跨境电商C 端运营人才非常稀少，而且非常贵，而真正有价值的跨境电商运营人才一般选择自己创业。

（四）产品的知名度不高，缺乏品牌优势，引流困难

漳州市生园服饰有限公司从1979 年成立以来，长期为国内卡宾、马克华菲、劲霸、维斯凯等知名品牌代加工，2013 年才开设了DFG 时尚男装衬衫品牌，品牌建立的时间短，影响力弱，不具备品牌优势，而服装产品的品类无限，导致客户对漳州市生园服饰有限公司的产品认知度不高，引流困难。

五、解决痛点的对策

（一）明确企业的发展战略，理清转型C2F的途径

传统外贸企业必须明确一点，不转型必死。因此，必须把转型提升到企业发展的战略高度，制定清晰的战略规划和部署，明确转型升级方向。要有破釜沉舟的勇气，下定决心，把转型作为第二次创业，大胆尝试，越挫越勇。但是也要知道，转型不是一蹴而就的，应该根据自己企业的实际情况分阶段分步骤实现转型。传统外贸向跨境电商C2F 转型升级的路径主要以减少流通环节为依据分为五个阶段。第一阶段，从传统的OEM 大B 向OEM 大B+跨境电商小B 转型升级；第二阶段，在OEM 大B+跨境电商小B 的基础上加上跨境电商B2C；第三阶段，外贸企业不再经营OEM 大B 业务，只做品牌小B 和B2C；第四阶段，向B2C+O2O+本土化转型升级；第五阶段，向跨境电商C2F 转型升级。

图2 跨境电商各种模式流通示意图

（二）根据企业自身情况和所处的转型阶段选择定制平台自建还是与已有平台合作

传统外贸在转型时要根据企业自身的情况和所处的转型阶段选择定制平台自建还是与跨境电商平台合作。如果企业的规模不大，投入定制平台研发困难，引流经验缺乏，又处于转型的前两个阶段，建议选择与已有的跨境电商平台合作，多积累经验。到了转型的第三阶段和第四阶段，可以考虑自建平台和与跨境电商平台合作并行。到了转型的第五阶段，可以专注于自建平台的经营。漳州市生园服饰有限公司目前处于转型的第二阶段，与跨境电商平台合作是正确的选择。漳州市生园服饰有限公司既有B 端客户又有C 端客户，建议从阿里巴巴国际站、中国制造网、敦煌网、环球华品网等跨境电商B 端平台中选择一个，再从亚马逊、易贝、速卖通、Wish 等跨境电商C 端平台中精选一个自己熟悉的适合自己的平台，将其做熟做精做强。

（三）加强人才培养和用人留人机制建设

企业根据所处的阶段配备所需的人员。对漳州市生园服饰有限公司来说，原来传统外贸从业人员，尽量保持原有的工作，如果确实想转型跨境电商的，需要进行跨境电商培训，包括观念的转变，思维方式的转变，知识结构的转变等等进行全方位培训。从外部招聘人员，要精挑细选。人员吸引到企业后，要建立起良好的用人留人机制。

第一，外贸企业要有非常清楚的企业定位和愿景，让跨境电商人才看到今后发展的希望。优质的跨境电商人才对于企业的要求是非常高的，如果没有一个清晰的职业定位是吸引不了优质的跨境电商人才的。

第二，外贸企业必须制定明确的岗位职责和绩效考核制度。让专业的人干专业的事，不能为了节省人工成本，让一个人干几个人的活。同时，要尊重员工的劳动成果，给予相应的物质回报。

第三，充分信任跨境电商人才。疑人不用，用人不疑。不管从企业内部转型还是外部招聘跨境电商人才，都可以精挑细选，但是只要真正入职，应该充分信任他们，给予他们资源和权利，甚至愿意付出一定的风险和成本。

第四，建立外贸跨境电商企业合伙人制度。让其风险共担，利润共享，促进共同发展和进步，这样才能真正留住用好外贸跨境电商人才。

（四）加强企业品牌建设

要加强企业品牌建设应该努力做到以下几点：第一，提供个性化产品以满足消费者需求。未来希望通过对服装生产各个环节实施数字化、智能化改造，实现服装从传统批量的流水线生产到每一件不同款式的、柔性化的定制生产的转型提升。第二，不断提高产品质量。产品质量是消费者对品牌忠诚的基础，过硬的质量才能在消费者中树立“金子招牌”。第三，坚持不懈地提升客户服务和用户体验，努力增加产品的附加值。第四，建立产品溯源系统，让消费者了解产品的前世今生。

（五）发挥行业协会的作用，构建产业联盟，建立共享工厂

应该发挥行业协会的作用，打造产业链共享经济平台，构建产业联盟。开发手机客户端应用软件和建设专业网站，搭建多个公共服务子平台。借助这些互联网平台，建立共享工厂，分享工厂生产空档期，实现企业闲置资源的高效利用。通过共享工厂的建立，能很好的适应一年中市场供需关系的柔性变化，规避生产周期波动，消除行业淡季，避免库存积压，有效推动传统外贸转型升级。

（六）建立消费商联盟，引导消费

在海啸一般的互联网信息冲击下，消费者无法辨别信息来源，更多、更好的商家被淹没其中。外贸企业为了拥有和锁定消费者，应该将分散的消费者联合起来，使他们在消费产品的同时参与利润分配，申请做消费商，构建消费商联盟。消费商没有业绩考核，没有商业库存，只是顺带帮品牌向有需求的亲朋好友推广，达到消费者和企业双赢。通过建立消费商联盟，从而实现引导消费的目的。

六、结语

随着跨境电商的迅速发展，漳州的传统外贸企业要以时不待我的精神积极应对，分析自己企业存在的痛点，从企业战略、平台策略、人才用留机制、企业品牌等实现转型升级。同时发挥行业协会的作用，构建产业联盟、建立共享工厂，构建消费者联盟，引导消费，从而有效推动传统外贸转型升级。