提升山东企业参加国际展会参展效果的对策分析

摘 要：企业参加国际展会，不但能接触到世界各地的专业观众，进行宣传、洽谈和贸易，而且能获得最新的行业知识，提高企业的市场竞争力。山东省一直在鼓励国内企业走出国门，参加国际大型展会，开拓国际市场。然而，由于山东省大部分企业对出国参展的好处认识不够，重视程度不高，导致参展过程中存在很多问题，进而影响出国参展的效果。本文在分析相关问题的基础上，给出了相应的对策和建议。

关键词：出国参展;效果;山东企业;对策

企业要想做大做强，就必须走出国门，参加国际展会，获取国际客户，进而开拓国际市场，这已经成为山东企业赢得竞争的必由之路。企业参加国际展会，不仅是一个很好的推广产品、学习交流的机会，也是一个直接地获取顾客，赢得竞争的机会。

虽然山东省出台了多项政策措施鼓励山东省的企业走出国门，积极的去开拓国际市场，并且给出了优惠政策以及各种补贴，但是从实际效果看，山东省的多数出国参展企业在耗费了大量的人力、物力、财力后，并没有取得令人满意的参展效果。

1 山东企业参加国际展会存在的问题

1.1 企业出国参展意识薄弱

由于山东企业的认识问题导致企业对参加国际展会不积极、不主动，企业的出国参展意识淡薄。如济南市近几年陆续出台了加快会展业发展的意见，三年行动计划等措施，鼓励企业参加国际国内的展会，但是从组展公司反馈的信息来看，济南市的企业在参加展览会方面与南方企业差距较大。无论是国际国内的展览会，济南市的企业顾虑较多，对出国参展的好处认识不够，还是停留在传统的销售理念上，没有主动出击国际市场的意识。企业出国参展需要持之以恒，坚持多次参展，与国际顾客建立良好的关系，才更有益于拓展国际市场，获取更多的订单，赚取外汇，赢得竞争。

1.2 参展企业形象一般

山东省的企业在参加国际展会时，由于企业参展积极性不高导致展品展位设计搭建无特色，不能吸引国际观众。企业派出的参展人员素质不高、责任心不强，在企业形象展示，产品介绍宣传，与国际客户交流洽谈等方面差强人意，效果不佳。企业展位和参展人员代表着企业形象，与国际代理商直接接触，不好的形象影响了外部宣传。

1.3 缺乏法律保护的意识和能力

根据调查，山东企业在参加国际展会时，遇到知识产权和法律纠纷的现象也较多。一是部分山东企业在国际展会上被发现有侵权行为，主要包括专利和商标侵权，导致其展位被警告或者关闭，直接影响到企业的声誉和贸易成交。二是山东企业在与国际企业签订贸易协议时被骗，展会的特殊性导致交易双方对彼此的了解不够全面，急于签订协议导致山东企业对协议的细节斟酌不够，进而给企业带来损失。

1.4 企业缺乏参展效果评估准则

山东企业在选择参加国际展会时，最看重的是贸易成交，因此总是担心参展效果，企业花了钱却拿不到订单。所以，很多企业在做出参展决策时，总要考虑要签订单多少、交易额多少才可以冲抵企业的参展费用。其实，企业出国参展尤其是首次出国参展，更多的应该是宣传企业形象、认识新的顾客，建立新的客户关系等。

2 提高山东企业出国参展效果的对策

2.1 政府应积极引导企业出国参展

1）立足山东重点行业企业，选择正确的展会。在开拓国际新市场的时候，政府应分析山东省产业的特点，针对重点出口产业，确定目标新市场，组织企业出国参展。针对中小企业，做好他们的思想工作，转变理念，通过知名国际展会平台，将企业和产品推销出去，提高出口贸易额，开拓国际新市场。通过积极参加国际展会，打造山东品牌，展示山东形象。组展商也应该主动分析重点出口行业的市场信息，对不同展会以及展会举办地进行市场调查，为企业提供相应的参展信息，帮助企业选择正确的展会，提高企业的参展效果，使企业少走弯路。

2）制定出展补贴政策，鼓励企业积极出国参展。我国部分城市的实践证明，政府实施出国参展补贴能够极大地鼓励企业出国参展，不仅能够帮助企业与国际市场接轨，提高出口贸易额，而且还可以提高企业出国参展的效果，减少企业出国参展的成本费用。因此，山东省政府应该制定详细的出展补贴政策，對中小企业出国参展进行中长期扶持，使企业降低参展费用，提高参展效果。

3）开设参展企业培训班，提高组展服务质量。政府和组展商应该开设相应的参展培训班，提升企业参展能力，了解当前展会的最新形势，提高企业的参展能力，获得更好的参展效果。组展商应该提高服务质量，尽力打造展前、展中、展后的配套商务服务。

2.2 企业应全面落实参展工作

1）进行展前市场调查，明确参展目标。企业应该进行展前市场调查，选择目标市场，明确参展目标。要对市场进行细分，还要对目标市场进行具体调查，了解该国家或地区的进口政策、法律法规、消费者偏好等方面，为产品重新定价、定位。企业只有明确这些目标，才能够提高参展效果。

2）制定适当的参展方案。企业在明确目标后，就要制定参展方案，找到企业的产品在市场中的理想位置，并且明确产品品牌在同行业中的竞争优势以及在目标市场上的产品定位。企业参展方案主要包括：展品选择、展位宣传、客户邀请等方面的内容。

3）对参照营销人员进行培训。展台销售人员的素质会直接影响企业的参展效果，企业应该对参展人员进行培训，提高以下素质：第一，要了解本企业的销售政策，具备行业知识以及了解竞争对手的背景情况，充分了解市场行情及整个行业的发展动态;第二，需要具有产品相关知识，熟悉产品的技术参数及性能，充分了解企业产品特点，还要具备销售技能和沟通能力;第三，参展人员尽可能懂得英语甚至是展会举办地的语言，还要懂得一定的国际贸易常识和法律知识。企业可以根据参展人员本身所缺乏的方面进行培训，可以请业内的资深人士、专家来授课讲解。

4）展位设计要吸引人。企业的展位设计能够直接影响到参展的效果，好的展位设计不但能吸引人，而且还能促进参展目的的达成，展现企业良好的形象。企业应该在力所能及的范围内使用特装展位，以展示企业的良好形象和实力，以便吸引更多专业观众的驻足和咨询洽谈。

5）展后客户跟踪和评估。展会结束后，企业还要完成后续工作，不仅要将新的关系发展成实际的客户关系，促进实际成交，而且还要对参展工作进行总结反馈，评估参展效果。

首先，企业要整理更新客户数据库，巩固和发展客户关系，促进贸易成交;其次，企业还要向相关政府机构和人员致谢，加强感情联络;最后，如果参展效果比较理想，那企业还可以登报宣传等。实际上，展后跟踪工作才是真正商务活动的开始。

企业在展会结束后，要进行展会评估工作。第一，评估的目的是了解参展工作的质量、效率和成本效益，为下一届展会提供更多的参展经验;第二，参展质量评估要从展览会的参展商数量、专业观众数量、展出面积等多方面因素考虑，企业会根据这些数据考虑是否再次参展;第三，参展效果评估要对参展效果优异、成本效益、成本利润、成交额、接待客户数量、调研成果、竞争对手情况等方面进行评估。展后评估工作是企业对整个参展工作的全面总结，也是下一次参展的参考，有利于持续提高企业出国参展的效果。

参考文献

[1]刘大可，卢仕智.山东展览业参展商特征分析[J].会展经济，2011，195：42-44.

[2]蔡礼彬，刘博.国外关于参展商相关问题研究述评[J].西部经济管理论坛，2016，04.

作者简介

崔元琪（1980-），男，汉族，山东济南人，研究生，讲师，研究方向：会展经济，旅游经济。