新形势下国有煤炭企业销售管理工作创新思考

弥捷

【摘要】随着市场化经济形式的不断发展变化，我国各行各业的发展都在顺应时代进步不断发生变革。我国国有煤炭企业也不例外，如果一直坚守固有的传统生产和销售模式的话，必然难以在新形势下发展壮大，甚至可能导致企业面临巨大的危机。因此需要企业清楚的认识到目前新形势下的处境，在管理和营销模式上利用信息技术的优势不断发展创新，这样才能在市场的激烈竞争中立于不败之地。本文主要从国有煤炭企业销售管理的角度进行创新的思考。

【关键词】新形势;国有煤炭;销售管理;创新

煤炭行业作为我国的传统支柱企业，近年来随着国家宏观经济政策的不断调整和经济大环境的影响以及信息技术的不断发展也逐渐出现了很多销售和管理上的危机。让企业管理者不得不考虑在新形势下利用现有的资源优势和顺应时代的发展变迁进行煤炭行业的改革创新。以下主要从国有煤炭企业目前的销售现状进行分析，提出几点销售管理创新的建议。

一、我国国有煤炭企业销售现状分析

我国国有煤炭行业作为传统的能源支柱产业对对我国的经济建设和发展起到了巨大的推动作用，但是由于我国煤炭行业经历了太长时期的稳定持续发展，从而导致了煤炭行业从生产管理到销售经营的渠道和模式的固化，随着新形势的不断飞速发展，无法在社会不断变革中很好的适应社会新形势的变换。其主要表现在以下三个方面。

（一）煤炭产业结构单一

煤炭作为一个传统的提供能源和燃料的行业随着新能源的不断开发和利用，很大程度上影响了煤炭的销路。传统煤炭的销售主要是為一些高耗能的企业提供能源动力和为人们的生产生活提供燃料，但是在这个过程中却忽视了对与煤炭相关的其他领域的开发和涉足。这就导致煤炭的销售主要依靠传统的销售渠道和方式，无法在多变的经济形势中有效分散风险。在这种情况下一旦遇到下游的行业出现危机就会产生严重的连锁反应导致企业的经营出现重大问题。另外随着近些年响应国家保护环境的号召和国家对新能源的进一步开发利用，人们大大降低了对煤炭的使用，很大程度上造成了煤炭行业的销售危机。基于以上问题需要从煤炭的产业结构考虑做出必要的调整，最好能够开发与煤炭有关的其他领域的市场，这样才能保证在激烈多变的市场竞争中能适应环境的变化。

（二）煤炭销售专业人员缺乏

煤炭行业的传统性决定了煤炭行业销售人员的思想的传统性，受传统的煤炭销售思维的影响，销售人员容易产生固化的思维方式，缺乏了对煤炭销售市场的洞察力和创新力。另外，煤炭行业销售人员素质和能力没有很好的适应新形势下社会的发展需要，在销售过程中缺乏对销售市场的预判和开发，同时没有主动去转换思路开发新的销售渠道。随着新形势的发展和市场竞争的加剧，传统的销售思维模式毫无疑问将无法适应新形势的发展需要。基于以上现状，企业管理者一方面需要不断吸引更多优秀的销售人才到煤炭行业队伍，把先进的销售方法和理念带到销售队伍，另一方面对原有销售人员加强培训，借助外界力量不断提升销售人员的销售能力和对新形势下市场的把控。只有这样才能让煤炭行业的精英销售队伍的市场指引下走出一条创新发展之路。

（三）企业市场把控能力不足

对市场大环境科学合理的把控和分析是一个行业持续健康发展的基础，煤炭行业也不例外。但是在长期的传统思维模式影响下，煤炭行业缺乏了这种市场分析能力，因此在社会新形势的变化中没有很快调整自己的经营管理策略，这就导致了煤炭行业销售的持续下滑。另外还有部分煤炭企业过分追求短期利益的最大化，忽略了销售市场的规律和规则，从而导致影响了市场长远的健康发展。在这种情况下管理者应该迅速调整思路，在准确把握市场“脉搏”的情况下严格遵循市场规律着眼于长远的发展组织生产，不断提高企业的战略化布局能力。

二、新形势下国有煤炭企业销售管理的创新发展之路

新形势的发展虽然给国有煤炭的销售管理带来了前所未有的挑战，但是同时也带来了很多的发展机遇。只有在行业不断发展实践过程中尽快转变管理模式和思路，顺应时代的发展，不断开拓新的发展领域才能让我国的煤炭行业在激烈的市场竞争中逆流而上保持良性的发展势头。以下从国有煤炭企业销售管理的角度提出三点创新发展的思路和建议。

（一）细化市场需求，精确定位

2012年以来，随着煤炭行业的红利慢慢消退，市场也逐渐从以往的卖方市场转变成为买方市场。再加上近些年国家不断推行新型清洁能源发展，煤炭行业市场更是雪上加霜。但是我国是能源消耗大国，即使国家全力推行发展清洁能源，也不能短时间内快速取代煤炭能源的主导地位。这时候就需要销售管理工作在实践中认真研究煤炭市场需求，深耕市场发展变化的特征，进而制定相应的销售管理政策。首先，煤炭企业需要在原有产品的基础上对煤炭产品进行市场细分，根据产品相关特征，对其进行严格区分，并为不同特征产品寻找更适合的需求客户，充分发挥不同类煤炭产品的市场优势。其次，对客户需求进行细分。细分越仔细，煤炭企业占领市场的机会就越大，例如，如果客户需要无烟煤，你却要卖他有烟煤，那客户肯定不会接受，这时候就需要我们通过对客户的细分从而对产品结构进行调整。最后，市场发展趋势细分。煤炭企业需要根据市场需求，制定不同研发计划。如客户企业当地环保要求升级，煤炭企业发展规划就要包含这个环保因素，否则的话就不能继续保持供销关系了。

“二八原则”同样适用于销售，一般80%利润来自20%的重要客户。煤炭营销工作首先需要稳定现有重要客户关系，通过市场销售情况分析，确认重要客户，与其建立长期战略合作关系，实现双赢发展。其次细化市场，重点发展培养潜在的重要客户群。这样可以形成梯形配制，确保可持续发展。

（二）借助互联网、系统革新销售方式

网络的发展为今天的工作生活提供很多便利。许多企业销售借助网络，发展的很成功。不懂销售的农民也将自己的农副产品通过网络销售的很好。因此，国有煤炭企业应该顺应潮流发展，充分利用网络的优势来服务于煤炭的销售管理工作。目前互联网已经普及到每个地方，人们通过手机等设备连接网络可以随时的了解自己关心的新闻等事务。煤炭企业也可以通过互联网，公众号向煤炭需求者（企业）推送煤炭产品特性、价格、用途、配送方式等配套的个性化服务信息，让用户可以全方位的了解煤炭产品的相关销售信息，以便他们能根据自己的需求进行采购。另外通过网络，煤炭企业也可以对自己的产品进行宣传，学习电商的商业管理模式，进行网络销售。这样既增加了煤炭销售渠道，又降低的运行管理成本，为煤炭的销售创造更多的可能性。

在网络发展的同时，各种便捷化的软件应运而生。煤炭企业也需要主动开发建立供销链系统。在这个系统上，将煤炭的生产规划与产出、实际订单量、物流具体信息、销售管理、客户管理、服务信息等要素有效整合到一起。这样就可以加强整个生态系统各个环节的联系，为煤炭企业销售提供最有效的大数据。随着全球化速度加快，市场信息万变，能够快速得到相关信息是企业提高销售竞争力的重要途径和手段。因此，国有煤炭企业应借助互联网优势建设一个及时获取国家煤炭相关政策，煤炭市场用户需求的信息化系统，快速构建针对客户需求的营销策略。并通过系统化管理，大数据的分析提高销售管理水平，进而制定长久有效的战略服务。

（三）培养专业销售人才，构建良好销售观念

一个企业的发展离不开人才，销售更是这样。如果建立一支高素质的销售团队呢？首先煤炭企业需要定期对销售人员进行培训，提升市场营销技能，统一行动思想。其次树立正向的竞争观念。自觉学习新的销售技巧和新开发出来的煤炭知识，不断提升自己的沟通能力，以及应急处理能力。最后，关心竞争对手。世界最了解你的人不是你的朋友而是你的对手。只有充分了解你的对手的长处，对手的核心竞争力所在点，才能优化自己的销售方案，在残酷的竞争中脱颖而出。

新时期的销售最后拼的服务。因此给销售工作树立，以客户为中心，协调各个销售中间环节，重视客户满意度的核心价值观。

三、结束语

国有煤炭行业作为行业的支柱，在目前新形势下由于受传统的经营模式的影响仍然有很多不足，不仅影响了企业自身的发展，同时也间接影响到了整个行业链条产业的发展。毕竟再好的产品如果没有好的销路的话也是不能给企业带来发展。在这种严峻的形式下，就要求企业在加大力气提高生产技术的同时要不断思考如何进行销售模式和管理的创新，不断提高企业的竞争力，让新形势下的资源优势助力企业的健康发展。

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