说客英语：极客母语

采访｜周春燕

受访者｜吉登高

2020年，注定是不平凡的一年，这或许是对每个行业的又一次大考，变局中危机共存，有多大的挑战就会有多大的机遇。

新型冠状病毒成了2020年飞出来的一只黑天鹅，这只黑天鹅的出现，让“九省通衢”的武汉封城，让14亿国人第一次在春节被迫蜗居家中，现在更是让世界各国陷入前所未有的恐慌。

疫情汹汹，阴云笼罩，多少企业、多少行业、多少人乱了阵脚。

2020年，注定是不平凡的一年，这或许是对每个行业的又一次大考，变局中危机共存，有多大的挑战就会有多大的机遇。决定一个人最终高度的，往往并非起点，而是拐点。本刊记者采访了说客英语CEO 吉登高先生，为你全面剖析中国在线教育市场的未来机遇与拐点。

销售与市场：互联网创造了跨时空的生活、工作和学习方式，使知识获取的方式发生了根本性的改变，请你谈一下中国在线教育行业和在线英语目前是一种什么样的市场格局。

吉登高：艾媒咨询数据显示，中国在线教育用户规模逐步上升，预测在2020年将达到3.05亿人。作为整个教育行业最火热的赛道之一，语言培训一直备受行业玩家和资本的青睐。

过去几年，语培市场一路高歌猛进，2020年会更加延续上升发展的趋势，而其迅猛的势头离不开资本、政策、人口和市场多方因素的驱动。

语言培训的各细分赛道中，在线英语依然是教育市场上最耀眼的明星，在整个线上教育行业中一直遥遥领先。据中国社会科学院消费研究院报告(SSIC)，国内有3亿人的庞大英语消费群体，有5万所英语培训机构，中国的英语培训市场高达5000亿元的规模。

销售与市场：我国的英语教育现在处于什么水平？你认为外教一对一的线上教育的优势在哪里？什么是科学的语言教育方式？

吉登高：在44个母语为非英语的国家中，我国的英语熟练度仅排在29位。中国“哑巴英语”的难题，体制内学校教育无法解决，传统培训机构也收效甚微。

众所周知，学习一门语言的最好方法是能到这门语言是母语的地方生活学习一段时间，但是对于中国很多家庭而言，并不具备这样的经济实力。所以，通过跟着外教高频次地学习，是一种很好的方法。说客英语是以互联网为依托，提供母语级别的纯英语一对一会话环境，使用自主开发的e-Class进行网上一对一的教学。

英语的普及是国家未来加入国际化进程的必备条件。语言本来就应该是细水长流式的学习，每天25分钟一周7天不间断学习，比一天 7个25分钟集中学习效果要好得多。我们始终不忘“让每一个中国孩子都能拥有外教”的愿景，希望借助语言的力量，用在线教育的形式为孩子们打开多元文化的视角。

销售与市场：学习英语的关键点有哪些？

吉登高：学习英语有五个关键点。

1.学习兴趣。学习的原动力就是兴趣，有兴趣学习就是主动型的，没有则是被动型的，这有着本质的区别。

2.学习态度。学习没有捷径可走，这个态度要有，如果真要找个捷径的话，那就是让孩子轻松、愉快地学习。

3.学习安排。传统的教学方式，把年龄不同、程度不同的学生放在一起学，彼此都浪费时间，相互干扰。

4.学习方式。不要用中文学英文。孩子如果养成这样的习惯是很难改掉的，学习英语从一开始就要确立一个好的学习习惯。

5.学习环境。外教老师创造出一个语言环境，学生在这个外语环境下，才能有余力去自主操控语言。

销售与市场：在线教育行业近年来竞争激烈，英语培训可谓是红海中的红海，在竞争如此激烈的教育市场中脱颖而出，靠的是什么？

吉登高：当下，英语在人们生活和工作中使用得越来越频繁，无论是应试导向还是应用导向，英语在国民教育中扮演着日益重要的角色。

英语培训无疑是教育行业最大的一块阵地，就连学习机都是为了学习英语而诞生的产品。我们的商业模式是定位国内第一家在线教育S2B2C模式，依据产业微笑曲线理论，重视研发技术驱动业务流程，提高效率，主抓品牌、渠道持续积累优势。我们拥有强大技术实力：拥有6大系统，每月迭代，支撑学员、外教、分销商角色高效运转，坚持技术驱动管理；1个专利、7个软著。我们共有签约持证外教（TEFL/TESOL/CELTA）超过6000名。现在的脱颖而出，其实是我们一步步走出来的，我们靠的是韧劲、坚持、随市场而动。

销售与市场：说客英语目前已经成为在线英语行业的风向标和参照系，请你给我们介绍一下说客英语的创业发展之路。

吉登高：说客英语成立于2012年，是国内首家在全国设立线下体验中心的青少儿在线外教平台, 实行“线上教学+线下服务”运营模式，以互联网为依托，提供真人外教在线一对一英语教学服务。

创业前三年，在年度营销预算不足50万元，无融资的情况下，2016年占青少儿在线英语市场份额第一。近三年收入复合增长率达130%以上，有超过1000名学员荣获希望之星等各类英语大赛奖项，付费用户20万+，注册用户70万+。

我们企业有三个关键词：自我造血、创新高效、利他思维。说客英语是跑通S2B2C模式的在线英语平台，运营效率高，人均产值高行业5倍，不烧钱，具有自主知识产权的教研体系，不依赖融资，实现高质量增长。

销售与市场：行业发展走向成熟的阶段，用户和资本的要求愈发“苛刻”，教育企业要如何带动服务模式的持续创新？面对竞争者和追逐者，说客英语的核心竞争力是什么？

吉登高：我们的商业模式比较独特，不依赖融资，运营效率很高，我们很重视品牌。我们目前有4300多家经认证的分销商；300多家加盟分校，定位为在线教育本地化服务提供商；20+一线品牌签约战略合作商。

说客英语从全球主流英语国家甄选优质外教师资，先后建立美国、英国、加拿大、澳大利亚、菲律宾教师基地，VIP可固定老师。在教学方面：交给外教来做，让外教成为教学合伙人，收入与学员满意度、开课率关联。在服务方面：交给各地加盟分校做，加盟商即本地化专业的学习顾问，而不仅是分销渠道，解决在线教育本地化服务难题。在品牌方面：媒体即渠道，很多战略合作伙伴为CPS模式。

销售与市场：在线教育呈现多样化发展，同时竞争压力在加剧，作为头部企业在前期已经抢占行业高地，获得先发优势的情况下，未来有什么样的计划？

吉登高：在政策和资本的推动下，中国在线英语迎来黄金发展期。过去一年，已是红海的语培市场仍然延续之前激烈竞争的火药味。巨头搅局，创新企业加速快跑，英语学习低龄化、市场持续下沉……语培呈现出多元化的发展格局，“碰撞”的火花让这个赛道更多了几分看点。

未来我们会顺势而为：1.应势而谋，顺应形势定策略；2.因势而动，根据形势来行动；3.乘势而上，抓住形势获胜利。

说客英语曾为数万名海外员工提供英语培训服务，积累了丰富的教学实践经验。我们累计为超过70万用户提供高质量的外语教学服务。我们的布局是面向中国家庭提供一站式的服务，在未来的几年，我们一定会实现资源势能的全面爆发。

销售与市场：众所周知，价格战一直是各个行业的竞争武器，英语教育中如何理解最高性价比？

吉登高：价格战、营销战将在线英语推上风口浪尖，然而几乎没有几家能从持续亏损中幸免，依靠资本输血终将不是常态。尽管在线英语用户数不断攀升，但相比庞大的潜在市场，在线英语企业的渗透率仍然很低。所以，我们的目标是让在线英语惠及更多的中国家庭。

未来，说客英语仍以追求教学效果为目标，针对目标消费者打造适合自己的课程与教学方法、提升服务质量。我们重视产品的研发，教学归根结底还是产品本身的竞争力。传统英语课程是集体授课，人数众多，程度不一，效果势必不会很理想；我觉得要么不学，要么就学最好的。外教一对一教学无疑是最好的学习方式。

我认为花最少的钱，获得最大的教学资源和学习效果，就是最高性价比。

销售与市场：在线教育在资本市场的热捧下，一直保持着高度的创业热潮。但在创业初期，对资金的需求是摆在创业者面前的巨大门槛，说客英语吸引大批合作伙伴加盟的秘诀是什么？

吉登高：说客英语吸引大批合作伙伴的秘诀主要有三点。

一是低门槛，让经销商轻资产创业，全职妈妈在家就能创业，同时发展空间大，年营收最高的经销商超过3000万元。

二是高收益，公司不碰直销，靠强大的中台，运营效率高，成本低，产品有竞争力，同时留出足够的利润空间给渠道。

三是重品牌，说客英语以央视广告为品牌背书，大部分家长对教育产品没有分辨力，我们非常重视品牌管理，品牌口碑产生的溢价会保证项目持续地良性发展。

销售与市场：你对在线教育的未来有什么样的思考？

吉登高：我有三点考虑。

1.在线教育，要在商业模式上走新路。为用户创造价值的同时让用户参与价值创造，走共建共生的智能商业之路。否则从终局看，一大批从业者都是给巨头陪跑。把这事想明白了，无中生有、轻装上阵，出奇制胜，从0到1，再从1到10，自然也就不用拼融资了。

2.在线教育，要在营销策略上走新路。不管是哪个流派，整合也好，定位也罢，冲突之中，看清行业大势，算经济账，实战出真知，洞察人性，韧劲、坚持，随市场而动，就能走出一条适合自身生存发展的道路。

3.在线教育，要在教育+技术融合上走新路。从1936年电化教育开启，到现在已84年。教育+技术产品，不是技术新就是好，不是花哨就是好，要避免“研发陷阱”。

在线教育未来的商业形态应该是将产品的迭代进度与品牌推广、销售策略、渠道及产品服务四大维度进行整合布局。企业不再是单体作战，而是链接生态伙伴、赋能渠道商，走共生合作经营之路，以核心产品为切入点，整合上下游产品链和对应的媒体推广。坚持商业创新降成本，坚持技术驱动提效率，坚持用户参与价值创造。

结语：疫情之下，中国的强大浮出水面，我们为自己是中国人感到骄傲。很多从业者，以不同的方式为这个社会做出贡献。说客英语第一时间积极履行企业的社会责任，为全国中小学生捐赠在线英语课程，让他们不会因疫情影响学习。少年强则中国强，中国加油！