如何利用大脑的错觉、幻觉和心理暗示解决冲突

不要企图去强迫消费者接受你的“事实”，要充分利用消费者的错觉、幻觉和心理暗示解决冲突 。

“现实”有时是大脑制造的错觉、幻觉和心理暗示

各位看官：下面这张图是三根木头还是四根木头？

画面里的木头有几根，关键看你在哪个位置观

你站在左侧看，就会觉得木头是四根，而站到右侧看，就会觉得木头是三根，这是因为我们对“现实”的感知是大脑接受眼睛和耳朵传递的信息后产生的，科学家把这种现象称为“大脑自下而上的处理过程”。

科学家对此进一步研究，发现：“现实”其实是大脑认知在以往知识、经历、体验基础上的反射产生的。我们所理解的“现实”，其实一部分是大脑自行制造的产物（错觉、幻觉和心理暗示）。我们并不是被动地感知这个世界，而是主动地去创造“感觉”，我们感知到的世界其实是基于大脑期望看到的。

为此，科学家还做了一个实验：在实验中，受试者要手持两个大小不同但重量相同的球。实验中，大多数受试者都认为大球比小球更重。

科学家进一步问受试者：1吨棉花和1吨铁哪个重？

受试者大多数会快速回答：铁更重！

科学家解释：当我们大脑感知物体的大小重量时，有时是种错觉，这种错觉被称为形重错觉。很多我们认为是“现实”的东西，实际上是大脑的错觉、幻觉和心理暗示。

有的时候，消费者并不关心事实的真相，他们更在乎自己认为的事实。

可口可乐公司一直宣称零度可乐的口感无限接近原味可乐，但冠上“零度”二字，消费者就会产生“零度难喝，不如可口可乐好喝”的错觉、幻觉和心理暗示。

为此可口可乐在一个电影院内，向每个看电影的人免费赠送了一大杯可乐。等到大家喝着可乐在察。影厅内坐下来准备看电影时，屏幕上出现了可乐的广告，提醒大家打开杯装可乐的塑料盖。

原来，纸杯里面藏着一个零度可乐的易拉罐，吸管就插在易拉罐里。你以为自己喝的是杯装原味可乐，其实你喝的是罐装零度可乐。

这时，屏幕上的广告又说了：零度可乐的口感其实跟原味可乐没差别（你看你们都没有喝出来）。

虽然，你告诉消费者一个事实：零度可乐和原味可乐一样好喝，但是消费者还是活在自己的认知中，觉得不含糖的可乐不好喝，只要名字叫了零度、无糖，那就代表了口感差，这就是消费者的错觉、幻觉和心理暗示。

可见，消费者对于自己的错觉、幻觉和心理暗示是多么的固执。

利用错觉、幻觉和心理暗示，解决冲突

营销的三个关键词：错觉、幻觉和心理暗示。

如何利用大脑的错觉、幻觉和心理暗示？

你会买掺了水的牛奶给孩子喝吗？

不会。

你会买掺了牛奶的水给孩子喝吗？

会。

掺了水的牛奶和掺了牛奶的水，有什么不同吗？

没有。

再比如：如果来了客人，主人说倒盆洗脚水给你洗脸，客人听了是什么感受？

但如果说倒盆洗脸水给你洗脚，档次一下子就提高很多。问题来了，你们家的洗脸水和洗脚水有区别吗？

洗脸水和洗脚水没有区别，它们的区别在于你表述的方式，在于对方接收信息后，内心产生的错觉、幻觉和心理暗示。

主动制造错觉、幻觉和心理暗示

我们不仅要利用消费者的错觉、幻觉和心理暗示，有时候，我们甚至需要主动制造他们的错觉、幻觉和心理暗示，这不仅能更好地解决消费者冲突，还会有机会让你的对手闻风丧胆。

《孙子兵法》：是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善也。

在孙子看来：常胜将军也不是最厉害的高手，能够不动一兵一卒，就让敌人屈服，才是最厉害的谋略。

诸葛亮大摆空城计，制造了城里埋伏了数万士兵的错觉、幻觉和心理暗示，吓退了司马懿15万大军。比尔·盖茨也深受《孙子兵法》的启发，在微软的全盛时期，利用微软的市场势力，在新品发布会之前，预先宣布新产品的升级功能，让消费者期待市场领导者即将推出的产品，制造消费者的错觉、幻觉和心理暗示，先一步冻结市场，从而阻止了他们购买竞争产品，让竞争对手闻风丧胆。这种做法被称为“雾件”。

左冲右突

在马斯洛的金字塔中，精神属性凌驾于物质属性之上。对消费者的争夺总有一天会进入到“错觉、幻觉和心理暗示”的层面，也就是说所有的竞争最后都是对人类意志和向往的掠夺，物质越是发达的未来，人类越是愿意为无价的精神买单，越是愿意为了无价的认同感（错觉、幻觉和心理暗示）和社会价值买单。

我们不妨从上帝赋予人类与生俱来的“七宗罪”——贪食、色欲、贪婪、伤悲、暴怒、懒惰及自负找到“错觉、幻觉和心理暗示”的入口，更快速地找到解决消费者冲突的方法：

因为贪食，消费者需要“美味”的错觉、幻觉和心理暗示，对今天的年轻人而言，“看着好吃，手机拍出美味的感觉，和实际好吃一样重要”；

因为色欲，消费者需要“永远年轻美丽”的错觉、幻觉和心理暗示，哪怕是用美颜拍出来的年轻和美丽；

因为贪婪，消费者需要“价值”的错觉、幻觉和心理暗示，要能激发消费者想象出拥有之后的满足感和可炫耀性；

因为伤悲，消费者需要“安全”的错觉、幻觉和心理暗示，谁能激发消费者的归属感，谁就能成为消费者的挚友；

因为暴怒，消费者需要“快乐”的错觉、幻觉和心理暗示，哪怕一时半刻让消费者远离怒火，寻得一时开心，也能让消费者心生欢喜；

因为懒惰，消费者需要“便利”的错觉、幻觉和心理暗示，让消费者活得更轻松，更便捷；

因为自负，消费者需要“成功”的错觉、幻觉和心理暗示，让消费者自我感觉良好，他们才会更加需要品牌的加持；

我们都是肉胎凡身，都脱离不了“人”的错觉、幻觉和心理暗示，只是表达方式不同而已。

人性、智慧、仁慈和善良其实都是对消费者错觉、幻觉和心理暗示的尊重，不要企图去改变消费者，而是要利用他们大脑中已经存在的感觉。

左脑和右脑的冲突永远不会停止，还会不停地升级，解决冲突的手段也需要不停地升级，因此，我们不妨回到消费者的错觉、幻觉和心理暗示中，去寻找解决冲突的方案，这样才能更符合人性的需求。

云峰山如何利用了消费者的错觉、幻觉和心理暗示

云峰山，作为腾冲排名第四位的景区，它既没有热海呼呼喷涌的温泉群，也没有和顺古镇的历史感；始终无法给外地游客一个心向往之的理由，这几年，来腾冲的外地游客，只有5%的人会去看云峰山。但本地人却为何经常会去云峰山？

“他们来许愿，可以说有求必应。云峰山就是当地老百姓心目中比较灵验的地方。”

“要是许愿你就去云峰山，我们是本地人，本地人考学、结婚……都要去的，你得去看，很灵的。”

“我们不是想象出来的，真的是很多年一直灵验，它是大自然的神奇力量。”

之所以本地人成为云峰山的常客，正是因为云峰山是本地人心目中比较灵验的地方，当地人的说法是：在这里许下什么愿望，都可以应验。

同时，我们如果把目光投向全国的许愿圣地——普陀山、灵隐寺、雍和宫等等，哪一个不是香火兴旺、外来游客数不胜数？

叶茂中冲突战略在策划时认为：云峰山和当地其他景点拼不了“硬件”，只有拼“软件”。把云峰山改名为云峰灵验山！

广告语则为——“腾冲人的许愿之地，灵验了380年，心诚则来”！

我们利用了中国游客的错觉、幻觉和心理暗示——对灵验的向往。今天，如果你去腾冲，一定会有人推荐你去云峰灵验山，理由就是这座山许愿很灵。

Shake Shack如何利用错觉、幻觉和心理暗示解决冲突

真功夫是用“营养还是蒸的好”的中式快餐解决了西式快餐不够健康的冲突，那么纯西式快餐又有什么好创意来解决这个冲突呢？

汉堡和健康之间，似乎天生就有着冲突的基因：快速、标准地提供给消费者便捷的用餐体验，但标准化，工业化生产追求的是效率，牺牲的则可能就是“风味和健康”，尤其在“福喜”事件之后，快餐和健康发生了巨大的冲突。

和其他快餐相比，Shake Shack很健康吗？并不是。2013年，第一夫人米歇尔·奥巴马被拍到在路边吃Shake Shack的双层芝士汉堡，被营养学家指出卡路里超标不健康。米歇尔则回应这只是“一次放纵”。

然而，Shake Shack利用消费者的错觉、幻觉和心理暗示，让汉堡店“看起来更健康”，从而解决了健康和汉堡之间的冲突。

首先，从视觉上打消消费者对快餐店不健康的认知。Shake Shack请来全球顶尖的设计师Paula Sche，将餐厅营造出高级正餐厅的错觉，脱离了快餐的常规装修。

其次，Shake Shack宣称采用100%未用抗生素的安格斯牛肉，再配上独门调味酱，做了最大限度的配方优化。还推出了素食汉堡，主材料不是常见的豆蛋白而是蘑菇。这一切都是为了“看起来更健康”。

Shake Shack从最初在麦迪逊公园的一家“不健康的”热狗摊，到今天使人无法抗拒的快餐店，成功的关键在于：老板用“看起来更健康”的错觉、幻觉和心理暗示，解决了消费者“快餐和健康之间”的冲突。

强大的品牌会改变消费者对于产品的认知

可口可乐初进中国市场的时候，大多数人并没有觉得它很好喝，但可口可乐为什么能改变中国人的舌头，让原本不怎么爱喝可乐的国人，都爱上了它？

要知道在1986年，普通职工一个月的工资才几十元，而买一瓶可乐要花四毛多，但可口可乐还是受到了当时年轻人的追捧，原因就是：可口可乐强大的品牌，制造了错觉、幻觉和心理暗示——让消费者感觉自己喝了可乐，就拥有了“国际口感”，更能体验到电影、电视里那些明星的生活。

强大的品牌力甚至改变了当时消费者的味觉喜好，让人们沉溺在品牌制造出的错觉、幻觉和心理暗示的大泡泡中，甚至不再关注它究竟好不好喝，健不健康。

而这也是企业愿意花费巨资，邀请明星、球星等名人代言的原因，这些意见领袖的光环会为品牌和产品制造出错觉、幻觉和心理暗示，让消费者产生向往，甚至忘记产品本身。

强大的品牌能改变消费者对产品的认知，关键是要利用或者制造消费者的错觉、幻觉，和心理暗示，解决现实自我和理想自我之间的冲突。