简析QS银行高端客户业务营销人员三阶段培训体系

鞠娜

摘要：基于QS银行发展战略，逐步完善QS银行高端客户业务营销人员三阶段培训体系。普及培训阶段主要是讲解QS银行各项管理制度、QS银行文化和管理技巧等基本内容;强化培训阶段主要是归纳整合与管理相关的基础理论及工作技能，结合分析诠释重难点问题及实际案例;提升培训阶段是以精讲、答疑为主，并选取QS银行的某些实际问题并对其加以分析，重点将理论知识与实际问题相结合。

关键词：QS银行;高端客户业务营销人员;培训

基于QS银行发展战略，对高端客户业务营销人员展开培训，应在教师资源、培训设施以及培训课程等各个方面，选取多种多样的形式与方式，逐步完善三阶段培训体系，从而提高培训效果。

1 普及培训阶段

普及培训阶段主要是讲解QS银行各项管理制度、QS银行文化和管理技巧等基本内容，由老师将与营销有关的知识向参加培训的营销人员进行系统全面的讲解与传授。培训组织联合授课老师及行业内的专家根据教材及具体情况编纂了一套习题集，即《QS银行管理调考习题集》。编纂这一套习题的主旨为调查考核QS银行高端客户业务营销人员对QS银行管理实行计划的操纵能力及业务处理能力。这一套练习题重点对营销人员的培训产生了以下三点积极作用：帮助学员解决平时工作中的疑难，本书面向QS银行高端客户业务全体营销人员，题目难易适中，练习题内涵盖的题型较多，例如单（多）项选择题、填空题、判断题、简答题等，多数题目是对相关基本理论概念、实操能力及分析问题能力的训练，使练习者在掌握一定理论知识及制度政策的前提下，提高其在实际工作中处理问题的能力，主要涉及的内容有高端客户销售环境与高端客户选择、营销人员自我管理培训两个方面。

2 强化培训阶段

这一阶段主要是归纳整合与管理相关的基础理论及工作技能，结合分析诠释重难点问题及实际案例，从而进一步夯实所学知识，调动高端客户营销人员积极主动的进行学习。以前的高端客户营销人员培训较为简单的传授专业理论知识，由于经济活动在社会的发展中占据的地位越来越高，管理在QS银行中的地位越来越重要，从较为被动的事后反映，逐步转变为事前控制。营销人员更多的参与经营管理成为现代QS银行发展的趋势与要求，作为管理思路与具体任务的保障对组织结构展开整理与改善工作，这便要求了营销人员须具备较高的管理能力以及综合分析能力。因此，在培训的项目中加入实际操作能力的培训项目。在培训课程中加入相关课目，为了完善资源配置，实现效益最大化，QS银行大力推行集约化管理，在较大程度上改善原先陈旧的管理形式，便对营销人员的业务综合素质产生了新要求。另外，为提升效益，对管理人员以及营销人员进行总结等的写作技能训练，因此在培训项目中加入《公文写作》项目。提高各个培训项目之间的关联性，系统地实行集约化管理，是推进QS银行发展方式转变的重要举措。

最近几年银行对自身及管理的要求持续提升，与此同时营销人员的工作难度与强度也在提升。而原先展开的培训采取的授课方式大多为教师面对面授课的方式，营销人员仅仅是在被动的接纳教师所灌输的知识，培训取得的效果不良，没有调动营销人员的学习积极性与主动性。为改善这一现象可在培训过程中选取各式各样的授课方案，在开展专业理论概念知识学习的同时，举行QS银行范围内的营销竞赛、集约化知识竞赛等多种形式的学习，可良好地刺激营销人员的学习主动性与积极性，激发其工作的潜能。在培训的过程中采取各式各样的授课方式，例如教师面对面授课、实例分析、建立规范模版以及重点点评等。在有关营销的专业理论概念知识模块，采取教师面对面授课的方式，为营销人员答疑解惑;在实际操作能力模块，采取了实例分析的授课方式;在提高综合知识模块，例如《公文写作》银行给出了较为规范的模板，便于营销人员的快速学习及更好地操作。QS银行采取了知识比赛的考查方式，以激励营销人员积极主动的接受培训，促使营销人员的高效学习，便于银行对培训结果进行查验，在此过程中多数采用闭卷的考核方式，而且举办了QS银行管理案例大赛现场竞赛，在很多职工的心中引起了震动，对于最终取得较高成绩的部门与工作人员进行嘉奖与鼓励，产生了良好的带头作用，在系统内营销人员掀起了学习营销管理知识、钻研管理技能的热潮。

3 提升培训阶段

提升培训阶段是以精讲、答疑为主，并选取QS银行的某些实际问题并对其加以分析，重点将理论知识与实际问题相结合，提高营销人员在实际工作中分析问题与解决问题的能力，以及结合相关策略处理问题的能力，相关政策的熟知程度与应用能力，提高营销人员的学习效率。

培训方式選取针对性较强、有层次的区别培训，重点提高“三支队伍”的综合素质与营销能力，以达到各个级别管理工作的要求。现将主要差异点总结见表在国家已颁布的法律法规、相关规章制度的基础上，QS银行将银行业的特点及企业项目服务的特点与其相结合，由此来提高经营管理的效率与利润，以加快依法理财的进程为宗旨。较为详细清晰的划分QS银行的各个级别的经济业务，整合筛选了较为典型特殊的业务。对核算程序进行规范，对管理要求进行统一，用以指导QS银行系统的管理实务。通过对营销人员进行管理知识和技能的培训，由此可大幅度提高营销人员在工作中的业务实操能力，对工作技能进行进一步的巩固。由于在对营销人员的培训方式种类繁多，并以竞赛的方式刺激营销人员之间产生积极竞争的学习氛围，形成了在学习中工作，在工作中学习的工作方式，大大提升了营销人员创先争优的工作积极性。

可按照ISO10015培训质量管理体系的要求组织培训项目的二级评估。培训前进行摸底考试，掌握学员理论水平和技能状况;培训后进行理论考试和技能测试。对照学员在培训前后的理论水平和技能水平的变化，对培训效果进行评价。建立职业资格认证制度，把“营销人员能力的提高、绩效的改善”作为衡量培训工作成效的主要指标。可组织专家考评组成果对培训对象提交的成果汇报以听取陈述、提问等方式进行逐个考评，并形成确定成果在工作中实施应用。

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（作者单位：齐商银行股份有限公司高创园支行）