企业赊销管理存在的问题及对策探析

黄成兴

摘 要：随着市场竞争越来越激烈，商业信用对企业来说越来越重要，赊销业务频繁发生，而企业存在认识赊销管理不足、信用体系和制度的缺失、赊销流程不规范、关键细节执行不到位、呆死账责任不清晰、防范措施不力等因素使得赊销风险存在多样化，我们亟需降低赊销风险，减少赊销带来的损失，实现利润最大化。本文从企业赊销管理的现状出发，结合企业赊销管理的不足及对策进行分析，为企业赊销管理提出应对措施。

关键词：赊销  赊销管理  信用

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2020）01（b）--02

隨着商业信用的广泛使用，赊销已成为一种重要的商业手段。赊销增强市场竞争力、迅速开拓市场、快速降低库存、增加营业利润同时，亦产生大量的应收账款，而企业的应收账款管控能力较弱、参差不齐以及市场变幻莫测，稍有不慎，呆死账的发生亦在所难免，不仅增加了企业资金风险，情节严重的，还会影响企业的正常经营。因此严格的赊销管控、有效的赊销管控措施，才能实现赊销对企业的利好。

1 企业赊销概述

赊销是以信用为基础，买卖双方签订合同后，卖方授信同意买方取走货物，而买方在约定期限内结算货款、支付款项的过程中，赊销发生，应收账款随即产生，结果是企业账面上形成应收账款。

2 国内企业赊销的现状

从近年各企业披露的年报财务数据看，应收账款额度较大，逐年攀升居高不下，回收周期呈现逐步延长趋势，据数据统计显示，我国企业间相互拖欠货款已超过1.6万亿元。企业坏账率约5%，是西方发达国家0.25%～0.5%的10～20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理，据统计部门调查显示，企业的应收账款中，属于拖欠的应收账款占比较大，约占70%，判断难以收回的账龄3年以上约占24%。从销售企业方面分析，拖欠的原因分类为：“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%;客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%;企业自身管控问题的“管理性拖欠”占77%。

3 企业赊销管理存在的问题

3.1 对赊销管理的认识不足

3.1.1 销售人员对赊销管理的认识不足

现代市场竞争激烈，企业为了提高销售业绩及市场占有率，设置诱人的销售考核制度，过度激发销售人员的积极性，而销售员基于个人短期考核，追求个人利益，在赊销认识、赊销对象评估及调查、赊销审批、货款追收过程中不重视或者明知有假，却基于个人考核和客户一起欺骗公司，隐瞒真实情况，造成大量的赊销，企业应收账款的数额大幅度地提升。

3.1.2 财务人员对赊销管理的认识不足

财务人员传统观念较强，缺乏风险判断能力及有效地沟通，在事前、事中、事后都对赊销业务了解不透。

3.2 赊销审批流程形同虚设

很多中小企业总经理或企业负责人是从销售人员中提拔担任，而最终审批权限是总经理，虽说审批流程经过财务部门，但总经理与财务负责人在扩大销售、增加赊销与风险管控博弈过程中，财务人员明显处于弱势地位，审批流程形同虚设。

3.3 信用体系评估方法有缺失

我国目前商业信用体系、风险防范措施、信用评估制度是缺失的。企业在赊销过程中，对赊销对象信息、财产担保情况、近期业务交易、证件许可、性格特点、家庭情况、赊销额度计算等评价标准都具有一定盲目性。

3.4 风险规避方法少、难落实、难执行

对拖欠账款、呆账死账缺少有效地追讨手段，风险规避措施难落实、难执行。具体表现如下：

（1）没有房屋产权证，有产权证但不愿意提供或者不愿意办理担保手续，办理缺乏专业，在实现债权过程中需要拍卖时，损耗人力、时间成本高。（2）使用股权抵押，未办理完整股权抵押质押手续，发生赊销逾期处分抵押物时，出现股权价值不足、无价值股权、股份提前转移，导致债权落空。（3）使用无民事行为的担保人，司法行为后亦很难实现债权，或者担保人无实际财产，无法履行担保责任，最终法院无法执行。（4）使用生物性资产抵押，仅双方协议约定，没有相关行政部门登记确认，优先权得不到保障。（5）使用设备抵押担保时，产权不明确或未经登记手续，对担保设备的保值采取措施不到位，容易出现变现困难、权属纠纷、重复抵押、后续监管等问题。

4 加强企业赊销管理的对策建议

4.1 完善赊销管理制度，从组织、制度层面进行保障

（1）设立市场财务部，从传统财务部剥离，配置专业人员及一定法务人员，负责赊销客户的信用调查、授信额度的设定，日常赊销控制，应收账款的预警，欠款催收、呆死账责任认定、法律诉讼等业务。（2）成立追债小组，追债小组由法务人员及律师、市场财务人员、销售人员组成，追债小组由财务总监直接管理，负责指导追债小组的追款业务工作。（3）制定《企业赊销管理制度》《呆账死账责任分摊制度》《客户反担保制度》，从制度层面进行保障约束。

第一，《企业赊销管理制度》基于企业应收管理出发，明确赊销业务规范性文件。

第二，《呆账死账责任分摊制度》是规定公司呆死账定义、责任及分摊的制度。

第三，《客户反担保制度》约定公司赊销客户以其有权处分的财产向公司提供反担保相关权利及义务。

4.2 完善赊销管理流程，从流程层面规范关键细节

4.2.1 客户准入及筛选规则

赊销的客户都具有一定的风险存在，为了降低风险，需要对赊销客户进行全方面的了解和评估，从客户实力、经营情况、信用情况、客户人品、资金及债务情况等方面制定出客户准入的基本条件，并按照规则对拟赊销客户进行筛选，符合要求的客户方可办理赊销。赊销客户准入基本条件可从以下八个方面进行。

（1）客户的财产实力情况。（2）客户近两个月均销量、月均销售额情况。（3）客户经营资质及相关证照具备情况。（4）客户资金流情况。（5）客户信用情况。（6）客户个人性格特点及其是否有不良习惯。（7）客户个人家庭情况。（8）客户能够提供的担保情况。

4.2.2 现场调查评估

（1）针对符合上述准入条件的客户，市场财务人员进行现场信用评估。（2）从客户基本情况、客户经营状况、客户财产状况、第三方担保物状况、客户债务状况五个方面进行综合评价，最终审定信用额度。

4.2.3 客户赊销额度核定及赊销审批权限

（1）赊销额度核定。根据客户最近月均销售净额计算理论赊销额度，核定赊销额度=理论赊销额度*账期*现场评估分值。

（2）按赊销额度、相关岗位人员职责明确审核流程、权限。

4.2.4 结算方式管理

对不同信用等级的客户采取相应的结算方式。如现金提货、货到付款、批结付款（批次结算）、周期付款、月结付款、滚动结算。

4.2.5 赊销账期及利息管理

（1）根据客户与公司合作时间、经营能力等确定账期，最高期限一年，赊销到期必须还款，原则上不允许出现逾期。对于赊销额度较大的客户为缓解客户一次性还款压力，可设定到期分期还款额及还款时间，客户分期进行还款。

（2）利息及计算规则。参照银行计息模式，对应收账款计算收取利息，有天算天。

4.2.6 销售合同及附属材料签署

（1）发生赊销业务的同时必须签订销售合同与其他附属材料，防患于未然。（2）客户与公司签订销售合同外，还需针对不同类型赊销业务签订担保合同或委托保证及反担保合同、生猪回购协议等。

4.2.7 应收账款预警分析

市场财务人员负责记录每一笔赊销业务，并对赊销客户的欠款进行日常管理，做出预警报告，以邮件、微信或电话方式定期或不定期提醒、预警给相关管理人员。

4.2.8 呆账死账确认及责任划分

连续三个月以上不提货客户的欠款确认为呆死账。具体分为以下几类：

（1）窗口开票工作人员违规直接放赊而导致的呆账死账按约定比例的责任划分。（2）客户主要资料失真（房产证、车辆所有权、猪场所有权、营业执照证件失真）而导致呆账死账按约定比例的责任划分。（3）销售人员管理不当导致呆账死账按约定比例的责任划分。（4）财务监控不严导致呆账死账按约定比例的责任划分。

4.2.9 呆账死账催收

（1）呆账死账出现后，从不提货开始给责任人6个月的追收期，如果在规定期限内（六个月内）还不能收回的货款，市场财务部拟出赔偿报告经审批后将上述承担呆死账的比例先转为个人欠款，每月扣款冲抵呆账死账客户的欠款余额，直至本人承担部分扣清为止。年底再根据计提的坏账准备金情况及当年发生的呆账、死账总额情况进行清算后全额或部分返还给个人。（2）公司追债小组催收回的客户欠款可冲减责任人需承担的呆死账，公司追债小组追债费用和提成由对应销售公司承担。

4.3 制定可量化分值的信用评价指标

参照银行贷款评价系统，结合业务需求，制订可量化分值的评价指标。通过对客户提供的经营材料、证件资格、财务报表、生产经营场地进行实地考察及询问记录等，从9个纬度客观地对生产经营、客户信用、偿债能力进行评价，确保客户信用档案可信度。例如，可通过以下相关指标对客户信用进行相应地评价：

（1）客户征信情况：通过对客户提供的银行征信情况来评价客户按时履约情况。（2）客户担保情况：从客户本身提供的担保及第三方为其提供担保情况来评价客户的履约意愿。（3）客户财产情况：通过客户的资产负债情况来评价客户的履约能力。

4.4 实行有效的赊销风险封闭措施

为了有效降低赊销风险，除坚決执行上述管理措施外，还应完善下列措施：

（1）明确客户个人可执行的财产，如银行存款、生物资产、有价证券、房屋所有权、车辆等客户可支配的快速变现的财产。（2）与外部银行、畜牧担保公司、农业信贷担保公司战略合作，约定呆账死账承担比例，资金渠道由自留资金转向外部资金，同时借助外部机构风控体系、个人信用惩罚体系减少呆账死账发生。（3）为应收账款购买商业性保险，当买方逾期支付货款、破产等形成呆账死账时，保险公司按理赔程序、理赔时间、约定比例理赔，减少企业损失。如中国太平洋财险、中国人保财险均有应收账款贸易信用保险产品。

5 结语

企业必须加强赊销管控，做到事前现场调查，事中控制或预警，事后重视跟踪。实现赊销带来销售、利润、现金流三赢状态，为企业健康发展保驾护航。

参考文献

李其垚.商业企业赊销活动财务管理的对策分析[J].绥化学院学报，2018，38（03）.

陈素娟.浅析企业赊销财务管理现状及对策[J].商，2015（39）.

任阳.企业信用销售（赊销）管理的应对策略[J].品牌，2014（08）.