中国建筑企业海外市场开拓策略研究

宋坤

随着当前中国国内建筑市场竞争日渐白热化以及国家“走出去”战略、“一带一路”战略的实施，现有越来越多的中国建筑企业将目光转移到对海外市场，承包国际建筑工程也成为了中国建筑行业的经济新增长点。然而，在中国建筑企业开拓海外市场的进程中，也暴露出了一定的不足，为了保证对海外市场形成更加准确、科学、合理地开拓，笔者将立足中国建筑企业的视角，对当前海外市场开拓策略展开研究。

在我国加入WTO之后，国家也逐渐向外开放了国内的建筑市场，越来越多的外国工程承包商也不断涌入中国，与国内的建筑企业一同参与市场竞争。相较于国际承包商而言，国内的大部分建筑企业在管理经验、资本实力等方面难以企及，也让本就白热化的国内建筑市场竞争变得更为激励，伴随着国家“一带一路”战略的提出，便有许多国内建筑企业开始将目光转移到海外市场。因此，在如今的市场新形势下，国内的建筑企业一定要积极开拓海外市场，实施“两条腿走路”战略，构建国内与国际两个市场格局，才能保证企业在未来发展中更加稳定。

一、中国建筑企业在开拓海外市场中存在的不足

从目前现状来看，中国建筑企业在开拓海外市场中有着一定的技术实力与丰富资源，并且随着国内建筑市场的盈利空间变小，也驱动其在开拓海外市场工作中更加专注，整个国际工程承包市场呈蓬勃发展态势。然而，我们也需要在现状之下也潜藏着一定的发展不足，具体来讲表现为如下几个方面：

（一）对国际标准与规范的熟悉度不够

海外建筑市场中的工程承包，大部分国家所采取的技术标准均跟随于美国和英国等西方国家，但是许多中国建筑企业对这些国际技术标准且并不熟悉。

（二）融资能力有待提高

目前我国银行对建筑企业的信贷额度尚无法满足其承接国际工程的需要，国家对于外汇信贷规模牢牢把控。另外，中国的出口信贷利率要比许多发达国家高且还款时间短，一定程度上也制约了中国建筑企业在承包国际工程项目上竞争力的提高。

（三）依旧处在产业链下游

从目前海外建筑市场得到的反馈来看，整个产业分工大致可分为：美国企业掌控建筑工程管理，欧美企业掌控建筑工程设计，日本与德国企业掌控设备采购，最后的土建工程则由中国、韩国、印度等国家承包，可见中国建筑企业在国际工程承包产业链中处在最下游，同时也是话语权最弱、利润最少的部分。目前海外建筑市场中盈利空间最大的便是PPP项目、BOT项目以及施工总承包，但是中国建筑企业却参与甚少，市场运作经验较为匮乏。

（四）其他方面

近年来，随着印度、土耳其等国际工程承包“新势力”崛起，中国建筑企业引以为傲的劳务成本优势不断丧失，越来越多下游业务被抢夺，同时也出现了劳动力供应紧张的情况;经验丰富的国际工程管理人才匮乏一直是制约中国建筑企业海外市场开拓进程的重要因素，这也是与国际大承包商存在的显著差距;随着越来越多中国建筑企业进入海外市场，由于彼此间未有充分协调，难免会出现恶性竞争，导致市场秩序遭到破坏。

二、中国建筑企业的海外市场开拓策略分析

（一）深入研究海外市场特点與规律

中国建筑企业进入到海外市场，会面临着外部环境巨变的情况，只身前往陌生环境中便失去了主场作战的优势，很多时候都需要自己想办法解决遇到的困难，有时候一件在国内轻而易举解决的问题，在国外则会显得非常复杂。位于海外市场，许多更习惯在社会主义市场经济体制下生存发展的中国建筑企业，会因为体制、观念的差异而显得难以适应。所以，要想更好地开拓海外市场，中国建筑企业首先要做的便是改变传统思维与观念，对海外项目的管理要适应当地市场特点，通过深入研究去找准国际工程项目的规律，从而采取更有效的应对之策。

不同国家有着不同的市场环境，项目操作模式也有一定区别，所以中国建筑企业在开拓海外市场过程中也会面临一定风险，其中包含来自政治、管理、经济等方面的风险，因此中国建筑企业一定要将规避风险作为市场开拓的前提，在前期要做好必要的市场调研。具体来讲，要针对所在国的政治、经济、文化、项目运作方式以及出口、外汇、劳务、税收等各个方面的政策调查清楚，同时还要对项目施工现场的地质、水文、气候、交通等信息进行综合整理与分析，结合项目设计方案去列出施工中可能出现的风险，提前做好预案，以便不时之需，确保海外工程项目的风险能够降至最低。

（二）采取多样化营销策略开拓海外市场

对于海外项目的选择不能盲目，一定要重视对营销策略的灵活运用，多尝试自主投标和合作开发的双重模式。如此一来，不仅能够依托于驻外机构、项目、地方代理对当地市场进行跟踪，以自己的名义去参与到当地项目的投标，打响自身品牌，同时也能够利用外经公司的渠道与经验去弥补他们没有施工队伍的弊端，通过合作的形式去开拓海外市场，从而实现共赢的局面。

随着近年来中非等区域性合作的不断推进，越来越多的中国建筑企业更加关注且善于利用中国政府的外交政策所带来的商机，对国家援助的项目或是优惠贷款的项目去积极争取，因为这些项目往往能够得到两国政策的大力支持，风险性自然会更小，并且也是一次打入当地市场的绝好时机。此外，中国建筑企业也应当密切关注市场形势的变化，对建筑工程承包形式进行多元化探索，比如目前有许多发展中国家，针对许多类似于铁路、电站等大型政府项目会因为缺乏建设资金而选择以实物的方式进行支付，换句话说便是政府利用石油、天然气、木材、农产品等去支付工程项目建设。一般来讲，这种集合了融资、贸易与施工的工程项目，基本上都会得到国家政府的鼎力支持，而在政府的支持下项目都会表现出较低风险与较高收益，所以为了稳妥起见，企业需要更多关注与积极尝试这一类承包形式。

（三）加强项目管理去提高项目经营效益

对于正在开拓海外市场且已有在建项目的中国建筑企业来讲，对在建项目加强管理十分关键，一方面能够为企业带来良好的经济效益，另一方面也能通过信誉的积累为今后在当地争取项目奠定口碑。因此，中国建筑企业在得知海外项目中标之后，便需要对符合海外项目特点的组织管理模式展开研究，组建经验丰富的项目领导班子。从机构设置层面来看，要尽可能减少管理层级，少设管理部门，以此去缩减管理成本与提高改革效率;从班子选择来看，要选择经验丰富、有投标经历的人员;从人员配置来看，要尽量用当地人管理当地人，尽可能减少国内员工数量，保证派往海外的员工都是综合素质高的精干人员。

在项目管理当中还要重视合同管理与过程控制，通过高效的内部管控去提高项目经营收益。其中，合同管理要格外重视索赔，结合合同资料，针对非己方原因导致的损失一定要保存好相关证据，及时向业主方提出索赔。同时财务管理方面，要重视对企业金融、税费等业务，财务合法手段去降低税费方面的支出，从而提高经营效益。

三、结语

综上所述，对于中国建筑企业而言，积极开拓海外市场不仅仅是未来企业生存与发展的必要途径，更是企业基于自身优势去不断扩大市场占有份额与优化产业结构的正确决策，都能够助力企业的可持续发展。因此，建筑企业一定要认清目前在开拓海外市场的过程中暴露出的不足，制定出符合自身实情的海外市场开拓策略，通过经营管理水平的提高，助力建筑企业更快更好发展。（作者单位：中国水电基础局有限公司）