A公司汽车融资租赁业务营销策略分析

摘 要：随着我国经济的快速发展，汽车行业的发展速度也逐渐加快，特别是最近几年，汽车销量年年攀升，我国已成为汽车大国。国内汽车市场的金融产品以消费信贷产品为主，该类金融产品在国外非常普遍。汽车租赁业务的金融模式在国内起步相对较晚，整体渗透率较低，与国外相比我国汽车租赁业务各方面都不够成熟，但发展空间非常广阔。本文将A公司汽车融资租赁业务的营销策略为研究对象，总结当前A汽车公司融资租赁业务所遇到的问题，并从多方面给出一系列优化策略。

关键词：汽车金融;汽车融资租赁;营销;优化

虽然我国已有属于自己的汽车消费模式，但与国外相比，该模式发展相对缓慢，目前汽车消费模式主要有以下三种：现金购买;消费信贷;融资租赁。现金购买是目前汽车消费的主要方式，汽车融资所占汽车消费比例最低。近年来，我国汽车租赁业务发展加快，虽然如此，但与国外相比，其发展速度还比较缓慢，属于起步阶段。相关法律规范与实践操作都缺乏经验，面临巨大的机遇与挑战，同时作为新兴产业，我国汽车融资租赁市场具有广阔的发展平台及空间。国外汽车融资租赁发展相对成熟，我国汽车行业可借鉴国外经验，充实我国汽车融资租赁业务，为我国汽车融资租赁提供理论依据，进而促进我国汽车行业的整体发展。

A融资租赁有限公司成立于上述背景下，其业务范围涉及较广，主要从事融资租赁业务。近年来我国汽车工业高速发展，金融市场发展潜力巨大，在这一背景下A公司对自身业务进行重新定位，将汽车融资租赁作为主要经营业务，经过四年的发展，A公司初步具备一定资产的业务规模，业务量也逐渐上涨，虽然如此，但A公司资产规模与预期还相差甚远，业务增长速度也未达到预期规划。

一、汽车融资租赁业务的概念

汽车租赁业务最早起源于美国，经过一个多世纪的发展和创新才形成了现有的业务模式，对我国的汽车产销环境造成了巨大的影响。汽车融资租赁是一种以销售汽车为目的的融资行为，业务阶段涉及到汽车供应商、出租人、承租人三方。在汽车融资租赁合同履行期内，承租人拥有选择汽车品牌、配置的权利，供应商可以通过协商确定是由承租人选择，还是由出租人选择。出租人在融资租赁期内仅作为资金的提供方，拥有收回汽车融资租赁本金和利息的权利，并且在合同没有完结的期限内享有汽车的所有权，承租人只有使用权，而且需要负责融资租赁期间内汽车的维修、保养和保险等。融资租赁期满以后，承租人可以有三种方式处理汽车即留购、续租和退租。

二、A公司汽车融资租赁业务营销过程中所存在的问题

（一）租赁产品灵活度不够以及产品个性不强

虽然在近几年，我国经济发展速度有所增长，人民生活水平逐渐提升，但我国人民消费观念还比较传统，汽车属于大宗资产，消费者在购买该类产品时，一般不会支付全款，因此汽车行业整体金融渗透率还相对较低。消费者对汽车融资租赁业务相对陌生，所以在购买汽车时，大部分消费者会选择到银行贷款。

A汽车公司所开展的汽车融资租赁业务将产品定位于融资功能上，这就导致产品类型单一，产品灵活度偏低。客户在接触到A公司产品后，会拿其与银行进行对比，在对比后可发现A公司产品结构设计与银行高度重叠，这就造成了消费者容易直接用银行的优势对比A公司的弱势。

（二）租赁产品价格较高

影响消费者选择融资产品的因素有多种，融资成本是其中的一种，大部分消费者在选择融资产品时都会考虑融资成本。A公司所进行产品定价在整个市场上来说相对较低，且融资渠道相对单一，融资成本居高不下，且相对银行来说，其定价偏高。

（三）业务渠道单一

经过调查可知，A公司客户渠道主要为与汽车经销商的合作，该客户渠道相对单一，不利于A公司业务的扩展。租赁业务的开展需通过在4S店派驻金融专员的方式进行。客户进入该类公司后，由专业经销人员了解客户需求以及贷款意向，并选取合适的融资租赁产品，在选择相应产品后，会将其推荐给对应公司的金融专员，金融专员负责向客户介绍汽车租赁产品和办理租赁手续的相关流程，客户认可后进行资料的收集、审核并签订合同。A公司汽车租赁业务比较依赖经销商，租赁产品一般充当汽车销售的附属产品，所以A公司的业务量随汽车销量的变化而变化，若经销商整车销量下滑，则A公司业务量也会降低。

（四）业务宣传力度小、问题多

与海外已经成熟的汽车融资租赁市场相比，我国的汽车融资租赁业务在处于初期的发展阶段，行业监管、法律约束等方面还不健全，导致了消费者对汽车融资租赁业务的不信任。一方面，我国每年都会发生多起诈骗事件，其中不乏汽车销售和租赁业务，而且正规的汽车融资租赁公司在宣传业务的渠道上，以分发宣传单、电话推销和熟人介绍为主，没有形成完整的产业链条，宣传的影响范围有一定的局限性，导致很多人并不了解汽车融资租赁业务。另一方面，汽车融资租赁公司的业务宣传存在比较严重的虚假宣传问题，很多公司的宣传册都打着低利息、无附加费用的招牌，但实际的业务办理过程中却产生了各种的费用，有些甚至没有明细，造成消费者的信用缺失，阻碍了汽车融资租赁业务的发展。

三、A公司汽车融资租赁业务营销策略优化

（一）产品策略优化

对A公司现有产品进行调查，发现其标准产品以及保值租购产品在一定程度上满足各类客户的基本需求，但是融资租赁产品与其他产品相比其利率更高，所以必须根据客户市场需求设计产品，以此满足客户对产品价值的要求。目前，我国汽车金融租赁市场产品有较高的同质化，产品结合设计都较为相似，A公司与同类公司相比其在产品以及价格、客户渠道上并无任何优势，因此其必须提升产品差异化管理水平，进而增强自身的综合竞争力。

（二）价格策略优化

A公司汽车融资产品的价格偏高，因此不利于其业务扩展。为改变这一现象，A公司应增加融资渠道，扩宽资产证券化的道路。未来汽车资产证券化的试点量会不断增大，为降低自身融资成本，A公司可借鉴其他同类公司的经验，将市场作为吸纳资金的对象，获取更多的资金成本，进而设计出性價比更高的产品，满足市场需求。同时，汽车融资租赁公司还应该时刻观察汽车产销市场的供需关系，并且结合现阶段的汽车销售情况和业务开展情况，为消费者提供多种的报价方案，并且可以根据消费者的实际要求和还款能力进行还款方式、期数的调整，为消费者提供人性化的服务。

（三）渠道策略改进

对A公司客户渠道进行分析，得知其当前以及以后的客户群体主要为企业客户，但随着经济的快速发展，企业用车需求也会逐渐加大，融资需求也会逐渐上涨。企业用车一般包括以下几种：①业务用车;②接待用车;③高管配车;④员工福利。针对不同的用车需求，A公司应设立对应的客户部，針对不同用车类型开发对应产品，推出有针对性的融资租赁产品。同时，公司也应该看到个人用户的市场发展前景，从而提前做出占领市场的方案，并进行有针对性性的试点，可以通过降低业务要求、费率等方式吸引更多的个人用户，从而打开个人用户的市场大门，为公司的业务发展找到新的出路，对现有的业务渠道进行有效的拓宽。

（四）加大业务宣传力度

为了扩大汽车融资租赁业务的覆盖面积，公司应该不断加大业务宣传力度，让更多的人了解并熟悉汽车融资租赁业务的模式和办理过程，提高汽车融资租赁业务在消费者和汽车产销市场中的影响力。需要注意的是，汽车融资租赁公司在进行业务宣传和推广的过程中，一定要秉承实事求是、为消费者服务的原则，清晰、准确的向外介绍公司业务流程和费用收取情况，从而与消费者建立平等的信息共享关系，拉近彼此之间的距离，获得消费者的信任。

结束语：

我国消费者的消费能力随着经济的增长而快速提升，其对新鲜事物的接受能力越来越高，我国法律部门对汽车租赁的重视程度也逐渐提升，因此制定了相关法律，并不断完善。本文从产品、价格、业务渠道三方面对A公司汽车融资租赁中存在的问题进行了分析，并给出对应的解决策略，为我国汽车融资租赁提供了参考。

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作者简介：时奎瑜（1986.10-），男，汉族，江苏省连云港市人，硕士在读。研究方向：市场营销。