疫情下的直销银行静思

贾凤军

2020年开年，一场突如其来的新冠疫情给整个社会来个急刹车，给人们带来了惊慌失措，也带来了沉静思考的时间，思考未来的方向，大到国家、社会，小到人生、商业，当然直销银行也不例外。

自从中国第一家直销银行——民生直销银行2014年2月28日上线以来，中国银行业成立的直销银行已经有100多家。第一家独立法人的直销银行——百信银行2018年开业也已经一年有余，报道称已经实现盈利。监管部门前几年已经批准开业了十几家互联网银行，经营模式和经营效果差异较大，股东背景是互联网巨头的银行，微众银行、网商银行、新网银行等经营情况均不错。与此同时，保险业也批准了几家纯线上保险公司，经营情况各有千秋，IT能力出众的如众安保险虽有起伏，但整体发展势头还不错。

直销银行是什么

客观的讲，直销银行承担了传统银行甚至金融业的互联网、数字化转型的试验田、先行者的角色。从前几年的一拥而上，到现在趋缓，有必要全面盘点一下直销银行，为了将来能有更好的发展。这里需要澄清的一点是直销银行并不是个名实相符的好名字，当时没有更好的选择，时间又紧，是无奈之下的选择。

直销银行推动了银行业个人账户的创新

在2014年2月28日前，中国公民想拥有银行账户，只能去银行营业场所开立，这一天开始可以在线上开立银行账户，当时叫电子账户，当然这得到了监管部门的大力支持。应该说这对个人可能是一小步，但却是银行业的一大步，放眼全球，这也是一大步。2016年中国人民银行正式发文进行个人银行账户的改革，将个人账户分为I、II、III类，I类户可以简单对应我们的银行卡，为全功能账户，II、III类户为纯线上开立的银行账户，功能受限，主要是在入金来源、账户余额、支付限额、转账等方面进行了限制，目的是防范资金风险。同期，中国人民银行也对支付机构的支付账户进行了规范，将个人支付账户分为III、II、I类，III类支付账户功能最强，I类功能最弱，这其中的微妙可见主管部门的用心，功能不同主要是余额有上限、累计支付有上限。比如我们经常使用的微信支付、支付宝账户是支付账户III类户，余额上限是20万元，年累计支付额为20万元。银行账户、支付账户构成了比较完备、互相补充的个人金融账户体系。近期中国人民银行也在推进法人账户的改革，简化开户流程，减少行政干预，更多体现开户人的意愿，满足企业的需求，线上开立企业电子账户估计在不远的将来也可实现。

也许有人会说不就一个银行线上账户吗？有什么了不起？对个人来说可能的确没有什么了不起，但对银行和企业来说却大不同，原来的银行是坐商，现在可以变成了行商。现在大热的赋能、场景、生态、平台、融合、新零售等就有了依托，银行的产品和服务就可以嵌入企业的流程中了，在II、III类账户之前银行是生态、场景的看客，需要掏钱时你掏钱就是，其他的和你无关，快捷支付就是个活生生的例子。有了II、III類账户后情况大不相同，银行就可以成为生态、场景的主角了，起码也是主角之一。

直销银行是开放银行的真正实践者

怎么能成为主角呢？答案是开放。直销银行是纯线上开放银行。开放银行是英国竞争和市场管理局在2016年提出来的，特征是用API（应用程序编程接口）和SDK（软件开发包）输出金融产品和服务。2014年民生银行直销银行成立之初就在用接口方式输出电子账户和金融产品如意宝。如意宝是类似余额宝的货币基金活期余额理财产品，其主要创新点是T+0赎回垫资，正常的货币基金赎回是T日赎回，T+1日资金到账，如意宝采用了银行垫资，赎回实时到账，当时的每人日垫资额度是500万元，极大地满足了流动性和高收益的市场需求。银行电子账户和金融产品以接口形式嵌入了中国电信旗下的天翼支付和国家电网下的国网电商等合作伙伴的APP中，合作伙伴可以重新命名、包装，客户的有限信息在合规合法、且在客户知情同意的前提下，在APP间进行必须且最少的信息传递。

开放为银行转型打开了一扇窗户，信息技术包括接口、H5页面、小程序等为银行产品和服务更深、更广地进入场景和生态提供了无限空间。在开放模式下，一个客户既是平台的客户，也是银行的客户，经营好客户是双方或多方共同的目标，利益共同体就形成了。当然，开放有很多层面，观念的、业务的、技术的，彻底的开放是客户需要什么产品和服务，就提供什么产品和服务，哪怕这个产品和服务来自竞争对手也要提供。开放也需要时间，需要大环境，一批企业都想明白了，都想这么做，才具备条件这么做。

为什么需要独立的直销银行

笔者前几年接待了许多兄弟银行的领导，问的最多的是“我已经有手机银行、网上银行了，为什么还需要直销银行？”，我一般的回答是：把直销银行看成一条鲶鱼，如果需要这条鲶鱼就搞，如果不需要确实没有必要单独设立直销银行。

对所有企业来说，创新都不是一件轻而易举的事，特别是面临大趋势时，诺基亚、柯达殷鉴不远。在现有框架中，如果实现创新没有障碍，最好就是在现有框架中创新，如果不行就需要建立独立的直销银行。当然，长远来看，银行转型无疑是需要直销银行独立运行的。

银行已经错失互联网时代的C端市场

互联网对2C市场的影响有目共睹：移动化、线上化是普遍趋势。客户向大平台集中，赢者通吃，通过烧钱大打价格战、补贴战，筑高护城河，提高准入门槛，先圈地、后盈利。当然，更多的是带来的正能量，客户体验至上，真正以客户为中心，为客户带来了更多的方便和实惠。但是，商业的逻辑并没有发生本质的改变：获客、留客、活客、提客。就像开饭馆，看似简单的四个字——好吃不贵，做到了就一定基业长青。2C市场对银行的影响主要是：支付市场节节败退，存款搬家不可遏制，数据风控裹足不前，小额信贷甘当资金奶牛。对信息技术的应用，10年前银行是走在所有行业的前列，现在几乎成了保守的象征了。现在几乎所有的银行出现转型焦虑，原因是银行错失了2C的互联网潮流，特别是支付市场阵地的丢失，导致与C端客户越来越远。根本的原因是慢，市场敏锐度不够，认识到问题了，快不起来，大中小型银行都在进行尝试，突破不明显，体制机制的约束是主因。

银行不能错失工业互联网时代的B端市场

第四次工业革命已经到来，以信息技术、通信技术、生物技术、新能源、新材料等的广泛应用为主要特征，信息技术、互联网对实体经济的影响最为深远。银行作为服务实体经济的行业，服务对象将发生巨大的变化，传统的银企关系将无法满足实体经济的需求。信息技术、互联网对2B的革命性改变已经拉开大幕：个性化、自动化、智能化，销售、设计、生产一体化是变革方向，提高效率、降低成本是永恒的主题，行业间的边界愈加模糊，但商业的基本逻辑依然不会变化——经营客户是王道。行业互联网、工业互联网、物联网等是这场革命的主战场。这场革命对银行的影响主要有：企业的金融需求碎片化，供应金融产品和服务的银行是在线的、随需随用，因此银行一直的优势批发市场将发生动摇。开放、融入、随需而变是唯一可行的路径。账户、支付、信用、IT等是银行可利用的工具，也是银行提供给企业的产品和服务，目标客户是企业本身、企业的客户、员工、供应商、经销商等。这与2C的逻辑是一脉相承的。如果能在既有的框架中适应这个变化是不需要独立的直销银行的，但银行在C端的困境尚无明显突破，在更复杂的B端市场更加需要有实验田。

企业转型如凤凰涅，需要开路先锋

十几年前高德纳咨询公司（Gartner）有个报告，预言所有的公司将会变成软件公司，现在看来这个预言是有前瞻性的。公司当然也包括银行，所以银行转型的方向是软件公司，只不过是持有银行牌照的特殊软件公司，这个软件公司根据监管指标比如MPA、CAMELS，可以实现“自动驾驶”。现在的银行业务对软件的依赖充分证明了这个方向的正确性，数字化、智能化、未来银行、BankX.0等都是这个方向的标签而已。现在的大数据、人工智能等技术已经可以满足银行的转型要求。这个过程是非常痛苦的，就像凤凰涅，在现有的银行体制内完成这个完整的过程几乎是不可能的，直销银行完全可能承担这个使命，原因就是开放的基因。

科技在金融的运用需要新思维、新战场

人工智能、大数据、云计算、区块链等技术在银行的应用需要新思维、新战场。银行是为客户提供金融产品和服务的，集成技术为我所用，也为客户所用是目的，有偿使用也是应有之义。嵌入场景和生态对银行也提出了这个要求，2B市场的开拓，所有人站在相同的起跑线上，云计算是落脚点，云计算的要义是一切皆服务，重点是软件即服务（SAAS，Software As A Service），人工智能、大数据、区块链都是如此，与银行业务、客户业务集成然后云化、微服务化、產品化，嵌入客户的流程中。因此，从银行业务、客户业务角度重新设计IT系统，构建“快”为核心竞争力的IT体系，即为银行自己也为客户。也只有独立自主的直销银行才能担此重任。

怎么做好直销银行，一个字——“快”

之所以需要直销银行独立，就是为了更快构建核心竞争力——“快”。“快”包括，捕捉有效需求快，从灵感、直觉、客户、数据中能快速捕捉到有效需求。大多数时候，把握住需求，尽快满足需求，企业就立于不败之地了，更进一步的是能够引导需求，最高级的是创造需求。实现需求快，构建随需而变的产品和服务体系，理想的是今天提出需求，明天上线，关键是提前洞察需求，建立随需而变的业务、技术架构。需求迭代快，线上开放银行的生命力在于降低迭代周期。IT系统的建设需要围绕“快”字的要求进行革命性的重构。

风控体系快

风控是直销银行的立身之本，风控的核心是把握好客户准入关，利用大数据准确判断还款能力和还款意愿。给好人放款即使出现不良也是暂时的，给不良人放款就是损失。反欺诈是线上风控系统的重中之重。迄今为止，银行在利用数据方面进行风控已经落后，对公、对私都是如此，形式上的风控动作多，对实质风险的关注少。线上风控系统的“快”就是数据管理、模型开发、优化、迭代、部署实时在线进行，根据风险状况及时调整。风控体系所有的“快”的前提是将风险控制在可承受的范围内，而不是消除风险。

随需而变且有温度的产品体系

俗话说“货不全、不赚钱”，完整的产品体系是直销银行的根本，与传统银行相比需要更大的灵活性、更好的产品体验、更有温度的服务。心诚则灵，用心为客户设计产品和服务，客户是能够感觉到的。线上经营虽然不如线下直接，用心、温度依然可以通过网络传递。未来的银行是一种存在，会隐入各种场景、生态中，适应场景、生态的需求，满足客户体验，是对速度的一种要求。

体制机制

既然要做软件公司，就要有软件公司、互联网公司的机制体制，股权激励、能者上、庸者下。另外，建立内部的良性竞争、红军/蓝军、复盘等机制。建立前中后台一体化的协同运行机制。体制机制需要围绕“快”来设计。

宽容的监管

创新就有风险，因此需要监管给予一定的宽容度，在守住风险底线的前提下，应该借鉴沙箱监管的做法，给予直销银行一定的创新空间。直销银行的诞生本身就是监管大力支持的结果，近几年直销银行发展进入停滞，与大环境的变化有一定的关系。随着新冠疫情的结束，环境应该有一些积极的变化。服务实体经济、小微企业，建立面向未来的开放银行，积极探索银行转型的路径，是工业互联网大潮对金融服务业的要求，也是实业界的要求，直销银行-线上开放银行值得期待。

（作者系中国民生银行直销银行部副总经理）