以金牌销售员为导向的“业务员入门”课程建设研究

熊伟

為适应市场经济建设的发展，众多高职院校不断与市场接轨，制定了以满足企业用人需求的办学方针。在这一理念下，以企业岗位为目标的课程开发与建设在诸多院校中不断尝试，本研究以市场营销专业“业务员入门”课程为例，提出一些课程开发和共建的思路与路径。

一、课程开发与建设的意义

1.提升课堂质量

开发目标导向的课程，使营销专业老师走出课堂，极大丰富和提升营销教师的实践能力和研究水平。促进企业与专业的深度交流和融合，引入企业真实工作情境与项目任务，从而快速提升专业教师对营销技能的了解与掌握，提升教学质量和效果。

2.学生提前适应岗位

引入企业参加课程建设，使学生提前适应企业的岗位能力要求，学生在校就能了解企业文化和企业的运作，具备一定的岗位技能。毕业后能缩短适应期，快速上手，从而增强高职学生的就业竞争力。

3.提升高职院校的内涵建设水平

课程建设输出的是以校本教材为主体的多元化全方位的教学资源。不仅包括课程标准、还包括上课课件、企业案例库、各类微课视频资源等。教学资源的建设，提升教师的教研能力的同时，还带动了高职院校内涵建设水平的提升。

二、课程建设的思路与路径

1.课程培养目标的确立

以“业务员入门”课程为例，课程开发初期，课题组组织了多轮“企业金牌销售员岗位技能与素养”研讨会，邀请多个合作企业的销售领军人物参加，提炼了金牌销售员应该具备的核心能力和专业素养，最终确立了人才培养的大目标。在这一大目标下，确立了该门课程的地位和作用，从而确立了该课程人才培养的核心能力和专业素养。课程目标的确立，是从整体到局部，是经得起推敲，经得起实践检验的。

2.课程内容的选择

金牌销售员的人才培养目标下，从初级业务员、中级销售主管、高级销售经理三个职业生涯发展阶段，设计和开发每个阶段所对应的专业课程。“业务员入门”对应初级业务员岗位，是一门实践性强，岗位认知能力与理论相结合的课程。经过研讨，该门课程最终确立了以培养学生的市场调研、业务洽谈、推销策略、合同签订、岗位认知五个核心模块。培养学生掌握调研方法、洽谈和推销技能，签订合同、收银等技能。采取任务驱动式教学、讲授与情景演练结合、课堂内外相结合的方式培养学生敬业务实、诚信自律、艰苦奋斗、团结协作的职业素养。

3.课程建设体系和组织结构

编写“业务员入门”课程标准。根据课程定位以及课程培养目标，最终确立课程内容。在校企双导师共同努力下，编写课程标准。包括课程概述、课程目标、学习内容和教学方案设计、考核评价、教学实施条件等部分。其中，每一个模块都有具体的学习内容和教学方案，包括学习内容、教师知识能力准备、学生知识与能力要求、场地耗材建议、教学方法建议等。考核评价中根据不同的学习模块，开发多个考核项目并明确考核分值，对学生进行项目化评价，并引入企业导师参与多元考核评价。

编写“业务员入门”课程学材。根据课程标准，编写学材，其中包括案例引入、知识点讲解、实操任务、课后习题等内容。学材中引入合作企业真实案例，以及企业真实任务。

建设“业务员入门”课程在线教学资源。利用公共开放教学平台，建设课程在线教学资源，如课件、案例、微课、网络视频、习题、动画等资源，以充实教学，提升学生自主学习能力，便于教师进行各类教学改革。

进行课程教学改革。利用已编写的学材、在线教学资源，组成课程团队，不断探索教学改革新模式，如任务驱动教学、混合式教学、翻转课堂等。在实践中不断总结经验，提升教学能力，激发学生学习兴趣、培养学生探索新知、主动学习、合作创新的能力。

三、课程建设的措施

1.引入企业参与共建课程

第一，引入企业共建要有良好的校企合作土壤。学校和上级部门、专业、企业已经形成了良好的合作关系。学校或者上级管理部门积极推动，为专业与企业之间搭建强有力的合作机制。企业愿意并参与人才培养全过程，学校认可企业理念和文化，愿意为企业输送人才。校企之间已经形成良好的合作关系和互动机制。

第二，引入企业参与要有一支过硬的校企双导师队伍。校企课程共建设首先以教师为主体，企业导师参与并配合。在双方共同努力下，将教师的学术素养与企业导师的职业素养融为一体。双方需要不断磨合，通过教师深入实践、企业导师深入课堂以及反复沟通研讨，才能孕育出思想的火种。因此校企共建课程，对于教师和企业导师而言，都是不小的挑战。

2.成立课程建设委员会。在校企共建“业务员入门”课程的教学模式尝试中，成立了人力资源经理、企业销售主管、课程专家、学校主讲教师组成的课程建设委员会。人力资源经理主要提供岗位和人才需求分析；企业销售主管提出课程建设的目标，参与课程内容的选择与规划，参与案例和企业真实任务的开发，同时指导学生参与课程实践；课程专家则提出合理的教学规律，对课程进行最佳组合编排；主讲教师团队确定教学内容并进行教学实施。课程委员会成员各尽其责，分工协作，完成各自任务。

3.试点课程班级进行效果评价

在平行班级中，我们选择市场营销专业某个班级作为“业务员入门”课程教学改革的试点班级，在试点中，首先将学材、教学模式改革、教学资源进行应用，在课程结束后，对该门课程的建设进行效果评价。

4.建立课程保障机制

课程顺利建设与实施，离不开相应的保障机制。学校应重视课程建设，划拨课程建设经费，进行专项管理。同时为课程建设提供研讨、拍摄场地，为课程建设创造良好的软硬件条件。此外，企业也应承担相应的课程建设的义务，提供企业的宝贵实践经验和资源，接纳学生进行课程实践，并安排企业导师进行业务指导。

在金牌销售员目标导向下，通过与企业合作共建“业务员入门”课程，充分发挥高校、企业的有力资源，将课内知识与课外实践进行了有机结合，并进行了教学模式的改革和探索。通过研究，教师的科研能力能到提升，学生学习兴趣提升，课题教学质量有明显改善，同时企业也能收获能满足岗位需求的人才，实现共建共赢。

①本文系江西省高等学校教学改革研究项目：市场营销专业以金牌销售员为目标的专业课程建设研究与实践——以江西XX职院《业务员入门》课程为例。项目编号：JXJG-18-61-4