文化差异影响国际商务谈判的应对策略

■ 周靖宇

（浙江树人大学）

1 国际商务谈判中文化差异的表现

纵观全球，某一国家在某一领域中出类拔萃但是并不一定是一个强国，文化素养和国民生产力才是体现一个国家综合国力强盛与否的关键。先进、健康的文化可以促进国家的经济、政治、国防力量的发展，对比不同国家的文化，我们应该抱着尊重文化体系之间的不同的态度，发展自己的长处，弥补自己的不足。

本文针对语言与非语言文化的差异、思维方式的差异，文化底蕴的差异、价值观念的差异导致的误会，浅谈其成因。了解文化差异所带来的不同，使我们在国际商务谈判中立于不败的地位。

1.1 语言及非语言交流方式的冲突

1.1.1 语言交流方式的冲突

语言沟通表达技巧不仅是商务谈判争取成功的捷径，还是谈判中人际关系处理的关键。我们不仅要理解对方在不同语境中的语言，也要做到让对方能更清楚地接收我们所传达的信息，谈判双方如若想要针对本次合作己方的意愿准确无误的表达出来，就必须用准确的语言表达方式。

但由于不同的国家地区，不同的语言习惯，我们可能会理解失误，例如，英美等欧美国家说“yes”其意为同意、赞同，而亚太地区的日本“yes”却不是同意的意思，而是表示我正在听。正所谓，失之毫厘，差之千里，最终会导致谈判的失败，甚至关系的破裂。欧美地区的语言习惯都比较直接，我国为人处事方法决定国人的说话方式是比较委婉、客套的。正如古语所道：“知己知彼方能百战不殆”。清楚的了解对方的语言习惯才是己方取得谈判胜利的关键，也是谈判中的重中之重。

1.1.2 非语言交流方式的冲突

在谈判过程中，除了语言交流方式的冲突之外，行为习惯的冲突也无处不在，包括手势，面部表情等。比如，在大部分欧美地区通常伸出一只手,将食指和大拇指弯成一个圈,其他三个手指竖直用这个手势表示“OK”,为“赞扬”“好的”的意思，在中国也同样表示“赞扬”“好的”之意，而在亚太地区的日本则表示“金钱”，虽然大部分欧美地区都”OK”表示为“赞扬”“好的”，但同为欧洲国家的法国,“OK”则表示“一文不值”，再如在阿拉伯地区、印度、阿尔巴尼亚等地方点头意为“NO”,摇头才为“YES”。

如果在谈判中不清楚各国的语言、动作使用习惯及含义，那么很可能会由于这些误解和情绪上的不满，导致谈判过程不顺利甚至终止合作。

1.2 思维方式的冲突

在文化的观念上面，我国与西方有着本质上的区别。东方的文化观念一直讲究的是和谐、 含蓄无为顺其自然，主要表现在人与人之间以和为贵，人类应顺应自然的发展，主张合乎天道，不干扰其运行的规律，正如道家始祖老子用“谷”来象征“道”的虚状，用“神”来比喻“道”生万物，且连绵不绝，正如道德经开卷第一章所言：“道生一，一生二，二生三， 三生万物”。且老子认为“道”是在无限的空间和无尽的时间长河中支配着万物变化发展的力量，它空净深幽， 因应无穷，所有的一切都有因果的循环，一切相生相克且永不会停歇，这些都是因为一切顺其自然。

而西方人更喜欢用辩证的眼光去看待事物，注重思维的发散性，西方的思维观念更多的是着重于改造世界并使其适应人类方面，重视个体的权利和义务，在西方哲学家看来，只有思辩性的东西才是真实存在的、是具有完美性、美好性的。正如西方现代哲学之父笛卡尔说过的：“只有服从理性，我们才能成人。”中国人则更重视集体的责任和利益，追求统一、和谐发展的观点。所以我们要从本源出发，要从根本上认识世界，明确求同存异的重要性，尊重对方的思维与己方的差异，才能更好的在谈判中做到最好。

1.3 人际交往观念的冲突

在不同的民族文化以及不同成长环境不同家庭背景的影响下，中西方对待人际关系的态度也各不相同。就拿我国来说，中华文化自古流传从未断绝，相比于其他文明古国，我国在悠远的历史长河中一直有着崇高的道德、完整的礼仪和卓越的传统美德，进而被世人称为“衣冠上国，礼仪之邦”，待人接物处处温文尔雅、谦和，而在处理人际关系的时候，受传统文化的影响，在双方交往时，我国更注重双方的年龄差距、社会地位、血缘关系的远近，从而找到合适的行为用语。

具体的说，以儒家孔孟为代表的儒家思想对国人的人际交往观念有着深远的影响。由于国人从小受儒家思想的影响，提倡在待人接物时施行“仁”与“礼”，且讲究于“卑己尊人”且将之看成一种谦逊的表现，这样其他人便不会觉得你傲慢。[5]“仁”“礼”二字对于中国人具有特别的意义。

对于西方人来说：受社会成长环境，以及民族特性、历史文化的影响，西方人养成了独立自主、坦诚直率、向往自由、具有冒险精神的民族特性。在处理人与人之间的正常交际方面，西方人则更为提倡人人平等，即使在最亲近的父母子女在有竞争的境况下，也是会按照事情的规则公平公正的进行。

2 解决国际商务谈判中文化差异的有效策略

2.1 变通使用语言与非语言的攻略

精准变通的使用商务语言与非语言策略。从整体演变的情况来看，各个民族由先祖传承下来的风俗习惯可以对国家使用的语言、风俗习惯产生直接性影响作用。文化是一个民族文明长期积累的智慧结晶，作为语言传播的载体，文化不仅是一种交际工具、一种社会现象，而且更是有着思维逻辑运用和信息交换和传递作用。

灵活变通的使用精准的商务语言，能给国际商务谈判带来更大的胜率。所以，在国际商务谈判开展过程中，针对各个国家民族的不同的风俗以及语言习惯， 尽可能使用符合双方文化背景的语言，允许的情况下，也可使用幽默、委婉地语言策略。将己方意愿充分具体地传达给对方，尽量避免因为语言的差异性致使谈判失败。

2.2 培养文化差异敏感性

作为一方谈判的代表，应该具有良好的观察能力，在了解本方和彼方国家文化背景、传统习俗，用语风格等前提下，准确的运用更合适于双方的谈判策略，制定出适合与彼国谈判风格的时间地点，以便让对方感到受到尊敬。在国际商务谈判开展过程中，己方应对谈判时的气氛，以及彼方的情绪，下一步动力有所察觉，并做好各种应对方案和补救措施。

谈判方都应在谈判前做好充足的准备，在谈判前应通过各种不同的途径明晰及查阅，对对方的风俗习惯并展开全方位调查，并做出与之相对应的谈判决策及后补方案，避免因为不了解对方习俗禁忌，在谈判过程中无意间触碰到对方的文化禁忌，不仅丢了我国素以“礼仪之邦”著称的颜面，也使对方感到不被尊重，对谈判结果造成重大不良影响使得谈判局势变得严峻。

2.3 根据思维差异，建立不同谈判策略

双方的思维上的差别性也可以对最后谈判结果产生严重改变。从谈判的本质上来阐述，谈判可以理解为人们为了某一些有关方面的事情在一起相互的讨论或者协商以便于在某件重大事件或者重大问题上找出解决办法或者一致让步的一个思维运转之后用语言的形式表达出来过程或者行为活动，而谈判双方所选用的谈判方式方法、谈判的思维逻辑，则是左右了最后结果的重要因素。

在谈判时由于不同的思维碰撞，不同的国家、不同的地区的谈判对象也会存在一定的差异性， 只有给予对手最大的尊敬，才能最大可能做到求同存异，让双方更好地接收到对方的想法，从而达到预期的效果。

2.4 增强法律认知，确保双方合法利益

随着21世纪的到来，世界各国经济的快速发展，以及我国施行“改革开放”、“一带一路”的经济发展倡议方针以来，我国已然为世界第二大经济体，因此使我国与世界上其他国家之间的商务往来越来越密切，所以为确保各方的利益不受损，需要一条“秩序铁链”来监管这一切，国际法律便应运而生，而法律关系的确定作为商务谈判的所需要的基本条件之一是必要得，它保障了这一切的施行。

而在现实谈判过程中，由于世界各国的政治、经济体制、经济发展程度、法律文规等存在着本质上的差别，而谈判中容易出现刑事纠纷问题和民事纠纷问题，这些会使原本一个双方互赢的轻松愉快的氛围一下变得紧张不堪，甚至出现一方提起诉讼这种为保障自身利益而做出的迫不得已的事情。

所以，以防出现以上失误的出现，谈判代表人一定要保持良好法律素养及心理素质，在遇到任何突发问题时沉着冷静，正确利用法律武器维护自身的合法权益；这样才能确保国际商务谈判满足公平、公正、正常的进行[2]。在不触及法律、 你伤害对方合法权益的情况下将谈判顺利结束，为经济全球化奠定坚实的基础。

3 结 语

在经济全球化进程中，各国之间的交集越来越多，少不了商务谈判，在谈判中最重要的是不触及谈判对方的固定文化习俗，给予对方尊重，保持良好的谈判气氛，达到互利双赢共同发展的目的。