外贸商品成交数量的常见误区及典型案例分析

刘洪芹

（升达经贸管理学院，河南 郑州451191）

《国际贸易销售合同公约》规定：按照合同约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。但是在实践中，常常由于卖方对自身供货能力或货物装载情况不熟悉导致交货数量错误，而使自身陷入被动或造成运费的损失。

一、外贸商品成交数量的常见误区

国际贸易中，进出口双方在确定商品成交数量时均有可能会对成交数量理解有误而遭受损失，本文限于篇幅仅就出口方的常见误区进行讨论。

（一）出口方供货能力远远小于商品成交数量

案例1：2018年7月，郑州某外贸公司接到意大利客户的订单，要求订购5000套运动装，FOB青岛，9月底装运。该运动装是为11月份的城市运动会特别定制的。合同达成后，双方对面料、款式、缝制细节等多次沟通打样，一直到9月10日才最终达成确认样。原计划三个月的生产工期压缩到不到20天，工厂安排工人加班加点赶制该批运动装，但是工厂生产能力有限，即便加班加点也很难在月底前完工。外贸公司经理想多找几个服装厂一起加工生产，又担心服装版权和生产质量问题，只得与客户协商。在我方一再保证不会耽误城市运动会的前提下，客户同意延迟交货期到10月10日。运动装完成生产后即准备装运，但是按照原定航程从装运港中国青岛到意大利热那亚海运航程需要30天左右，等到货物到港城市运动会已经开幕。对方发来最后通牒，如果耽误了赛事，将起诉我方并提出巨大索赔额。为了不失去意大利客户的信任及免受巨额罚款，无奈我方只得由海运转为空运，并承担由此多产生的空运费4万多美金。该案例下出口方为了争取利润，在对自身和供应商能力评估不足的情况下盲目接受大额订单，最终却因为无法按时交货改用空运而遭受重大损失。

（二）进出口双方对数量或重量单位理解不一致

案例2：2017年5月，我方某公司与英国客户达成58吨优质小麦的销售合同，375美元/吨，FOB青岛。交货期至，我方交付58吨优质小麦。但是货物到港后，对方经检验提出，合同中的吨是指长吨（ton,即英制吨），即1ton=1.016mts（公制吨，缩写mts，下同），出口方应交付58.928mts，对于卖方少交的0.928mts小麦，应扣除375×0.928=348美元。我方有口难辩，只因在合同中将“mts”写成“ton”，一字之差损失348美元。本案例中，双方对重量单位“吨”理解不一致而引起纠纷。在国际贸易中，重量单位有英制的“ton（长吨）”、美制的“ton（短吨）”和国际单位制的“mts（吨）”。 1mts=1000千克，1长ton=1016千克，1短ton=907千克。双方应就所采用的度量衡达成一致意见，如“1000 Metric Tons,USD375/MT FOB Qingdao”。

（三）出口方对“溢短装”数量理解有误

案例3：河南盛泰贸易有限公司向法国客户出口无烟煤，合同规定：约350mts无烟煤，260美元/mts。进口方开来的信用证上显示 “Anthracitic Coal,350MTS,10%More or Less,Amount of USD91000”，350mts无烟煤，允许10%溢短装，金额91000美元。交货期至，出口方实际交货360mts，商业发票和汇票均显示总金额为93600美元，却遭到银行拒付，理由是超过信用证金额。我方提出抗辩，信用证中有“约”“大约”等类似规定时，应理解为不超过10%的增减幅度。我方交货360mts，在增减幅度范围内，银行应当付款。再次遭到银行的拒付，理由同样是超过信用证金额。后经咨询当地银行国际结算部的专业人士，才得到解决方案，将向银行提交的所有单据的数量改为350mts，金额91000美元。其余多交部分另行开出单据向买方索汇，买方同意将其余2600美元采用货到付款的方式电汇给卖方，才避免了此次损失。当交易货物为散装货（如本案例的“无烟煤”）时，规定“溢短装条款”给卖方交货提供了一定便利。但应注意，除非信用证另有规定，银行不接受超过信用证金额的商业发票。所以在数量允许有溢短装的情况下，信用证金额也应有相应的规定，否则在实际装货时只能“短”，不能“溢”。在该案例下，信用证金额应为350×260×（1+10%）=100100 美元。或者在原信用证加注“+/-10%for both Quantity and Amount”来解决。

（四）出口方对分批装运的数量理解有误

案例4：我某公司与法国客户达成3000mts大米的出口合同，合同和信用证均约定“Rice,3000MTS,partial shipment allowed,3 equal lots shipment in July/August/September”。我方于7月20日装运1000mts，并顺利结汇。8月份逢货源地水稻集中上市价格下降，遂装运1400mts，剩余600mts在9月10日装船出运。然而在提请银行结算时却接连遭到拒付，理由是8、9月份未按合同约定的数量装运货物。我方提出抗辩，7、8、9月份分三批共交货3000mts，合乎约定。开证行称，合同明确规定“7、8、9月份分3批等量装运3000mts”，即应每月装运1000mts。我方这才明白错失所在，原来是忽略了合同中的“equal”一词。分批装运给卖方交货带来很大便利，特别是只规定“Partial Shipment Allowed”时，卖方就交货的数量、时间和批次都有较大的灵活性。若对分批的期限和数量均作出限制（如案例4），则属于UCP600第32条所规定的“分期装运”，其中任何一期未按期装运，信用证对该期及以后各期均告失效。另外，当合同中既允许分批装运又规定有溢短装条款时，需注意要同时满足这两个条件。

案例5：我某外贸公司出口铬铁矿砂，合同规定：铬铁矿砂，约200mts，分两批装运，允许10%溢短装。我方第一批装运100mts，第二批装运120mts。当我方开出汇票向进口方索偿时却遭到拒付，对方认为我方未按合同约定的数量装运。我方指出，按照合同规定的数量，我方装货范围最少为200×（1-10%）=180mts，最多为 200×（1+10%）=220mts，我方分两批共装运220mts铬铁矿砂，符合规定，进口方不应拒付。对方却指出，不只总数量应在溢短装范围内，各批的数量也应在溢短装范围内。双方僵持不下，遂提请仲裁，国际贸易仲裁委员会认为，按照国际商会的惯例，如果合同或信用证规定了货物的不同规格、等级、花色或批次等的具体数量，则溢短装幅度的限定同时适用于货物总项和分项。但是由于该惯例至今尚未明确被UCP600和ISBP所采纳，因此在实践操作中容易产生分歧。鉴于出口方无明显过错，进口市场也正逢铬铁矿砂价格上涨，进口方最终同意付款。但我方也因此晚收汇3个月，并遭受利息损失。为了避免类似误解应当在合同和信用证中更加明确地规定：Both Quantity and Amount XX PCT More or Less Allowed Including Each Lot and Total.

（五）出口方对货物的装箱数量不熟悉

案例6：我方与美国某公司达成一笔樱桃罐头的出口合同，我方向对方供应20000罐，纸箱装，每箱装12罐，毛重为9千克/箱，净重为8.16千克/箱，体积0.045CBM/箱。我方在制作装箱单时显示1667箱，毛重15003千克，净重13602.72千克，总体积75.015立方米。船公司在出具提单时也未严格审查，只是按照出口方提供的装箱单填写了相应的数据。但是单据提交给银行时却被细心的审单员发现了漏洞，认为总毛重和总净重数据有误，要求重新提交单据。后我方制单员在核实后发现了其中的错误所在，原来20000听罐头可装1667箱，其中有1666整箱，最后一箱不满，只有8罐。最后一箱的毛重为（9-8.16）+8.16/12×8=6.28千克，整批货物的毛重为1666×9+6.28=15000.28。净重为8.16/12×20000=13600千克。业务员应当对成交货物的包装情况详细了解，在该案例中，业务员在合同磋商阶段就应考虑到20000罐会出现半箱的情况。包装填充不满不仅会被压坏，还会出现总毛重、总净重计算错误。所以应建议买方将货物数量提高到20004罐，装满1667箱。

（六）出口方对集装箱的装载数量不熟悉

案例7：我方出口一批速冻牛肉丸，每袋净重200克，每箱装24袋，每箱毛重5.8千克，净重4.8千克，每箱体积0.048立方米。买方采购10800袋，共装450箱，总毛重2610千克，总净重2160千克，总体积21.6立方米。经查寻船公司的运价表，从上海到德国汉堡的20尺冻柜运价为1408美元；若选择拼箱，运价为每运费吨价格为70美元，总运费为70×21.6=1512美元，不仅运费更多，而且会给买方提货带来不便。事后公司业务员从货代处得知，20尺冻柜最大承重21000千克，最大容积为27立方米，该集装箱的容积利用率一般可达85%左右，可以装载27×0.85=22.95立方米货物。考虑到该案例中的产品，最多可以装载22.95/0.048=478箱。我方装载450箱，有一定的容积浪费。事实上，业务员应对集装箱的装载数量非常了解，在合同磋商阶段可以建议进口方增加合同数量至478×24=11472袋，这样既增加了我方的销售量，又节约了运费，进口方也乐于接受。另外一种情况，若进口方采购该产品500箱，共12000袋，那么根据上面的计算，一个20尺的冷冻集装箱不能将货物全部装载下。解决办法有两种，一是用两个集装箱来装载，这样无疑会浪费容积和运费；二是用一个集装箱装载478箱货物，剩余的22箱货物选择拼箱运输，这样虽然运费会节省一些，但是会给买方提货带来麻烦。有经验的业务员在经过详细计算后会建议进口方此次采购一个集装箱的装载量即478箱，共11472袋，其余数量在下个订单中采购，进口方很有可能会愿意接受这种建议，甚至会多次返单。

二、具有借鉴意义的案例

上述案例列举了外贸商品成交数量的常见误区，但是实践中也不乏考虑周到、具有借鉴意义的案例。

案例8：2019年7月15日，郑州亚万贸易有限公司业务员收到一封来自德国老客户的函电，对方要订购7000听草莓酱。业务员首先确认该客户的资信情况：该客户是公司的老客户，是当地大型连锁超市的供应商，采购量较大，且多次重复采购，也无拖欠账款情况。然后向供应商询问是否有足够的生产和供货能力，待得到供应商肯定的答复后，业务员给德国客户回电：“7000听草莓酱，按上次订单的价格，销售确认书正在起草，随后发给您确认。”同时业务员还提醒客户，草莓酱是30听装一纸箱，7000听会出现半箱的情况，建议增加到7020听。对方回电称赞业务员考虑周到。

在起草销售确认书的过程中，业务员查询到该货物的装箱细节：30听/箱，毛重13.75千克，净重11.4千克，体积0.1215CBM/箱。客户要求购买7020听，可装234箱，整批货物毛重3217.5千克，净重2667.6千克，体积28.431立方米。20尺集装箱的最大装载量为33立方米，25000千克。显然整批货物接近一个集装箱的装载量但是还有少许空余。业务员经过认真计算并与货代确认，集装箱容积的最大利用率可达30立方米，可装该批货物30/0.1215=246箱。业务员立即给德国客户去电询问，在目前集装箱容积有空余的情况下是否愿意增加合同数量到246箱，即7380听，这样平均下来运费会更省。对方觉得业务员设身处地为客户着想，且草莓酱在当地销量较大，就接受了业务员的建议，将数量增加到7380听，最终，双方就销售确认书的数量及其他条款达成一致意见。

在此过程中，业务员确认进口方资信，询问供应商供货情况，避免接单后买方无力付款或供应商无力供货。在确定成交数量时既考虑到装箱情况又考虑到集装箱的装载情况。合同项下的草莓酱属于包装货物，不存在溢短装情况，也不用受数量和金额增减幅度的困扰。同时，在货源和运力充足的情况下，即使不允许分批装运也不影响卖方交货。

三、确定外贸商品成交数量的注意事项

当今贸易实践中出口方面临的竞争压力较大，往往只要进口方愿意下订单，出口方就愿意“如数”供货，事后却在合同履行过程中由于商品成交数量考虑欠周陷入被动而遭受拒付甚至索赔。通过以上案例分析，得出以下注意事项：

一是出口方在接受订单前要调查进口方的资信偿还能力和本地供应商的供货能力，同时对交货期较长的订单还应关注原材料的价格动态以及国际市场上的销售价格走势。二是进出口双方要对货物计量单位所采用的度量衡达成一致意见，避免事后纠纷。三是熟悉货物的装箱数量和集装箱装载数量，当销售单位和包装单位不一致时避免出现不整箱的情况，同时确定成交数量时既要考虑进口方的需求又要充分利用集装箱的容积，将平均运费降至最低。四是要熟悉国际贸易合同和信用证的相关规定，如《跟单信用证统一惯例》（UCP600）中第30条关于金额、数量与单价的增减幅度的规定，第31条关于分批支款或分批装运的规定，第32条关于分期支款或分期装运的规定等。