新经济形势下工程机械行业营销管理策略的转变

■裴 瑜

（中铁工程装备集团有限公司）

引 言

工程机械主要是人类在探索自然开发资源时，所使用的技术装备。工程机械的使用范围非常广泛，它的质量直接反映了一个国家开发资源的能力水平。工程机械和家电、服装等生活消费品不同，在营销时有自己的特点，方法和策略。新经济形势来源于信息革命，在数字化和通讯方式上，有了十足的发展。新经济时代的到来，让人们找到了新的市场机会，营销人员的工作也不仅只局限于营销组合的管理，许多营销人员已经开始将业务所需的核心进行整合，充分利用新的市场经济所带来的机遇，来实现营销的目的。

1 新经济形势下工程机械行业营销管理中的机遇与挑战

近些年来，我国的社会经济取得了很大的进步，特别是在党的十八大以后，我国向着高质量发展的方向更近了一步。但目前工程机械行业的竞争压力加剧，加强创新人才队伍建设，推动科技和经济紧密结合已经成为了发展趋势。目前，在盾构市场中各企业资源饱和，所以很多企业只能转向盾构租赁，企业的资产压力非常大。在销售盾构机的时候，主要是以集团公司为主，而租赁设备的对象是以项目部为主。在受到疫情的影响之后，国内的盾构机市场颇受影响。

在新的经济形势下，虽然工程机械行业的营销管理面临着很多的挑战，但同时也拥有着许多的机遇。我国的机械市场会进一步扩大，市场需求也会慢慢增加。盾构机销售，除了轨道交通领域之外，矿山、水利等其他方面也有很大的需求。通过这次疫情防控，我国的治理体系和治理能力得到了充分的展现，国际地位也有了明显的提升。“一带一路”倡议，我国有许多和别国共同完成的工程。此时，企业要掌握核心技术，加强科研创新，提升专业人才的积淀，能让企业品牌做大。

2 新经济形势下工程机械行业营销管理中存在的问题

2.1 产品新技术增多、知识更迭速度加快

在新的经济形势下，工程机械行业营销管理中，产品的新技术日益增多，若以盾构机为例，最近几年得超前地质预报、常压换刀技术以及旋转检测等新技术在产品的运用上面变得越来越常见。面对这样的情况，企业的一次性制造成本就非常的关键。一次性制造成本的高低，主要和营销、研发密切相关。经营体系主要是通过客户与市场需求来指导新产品的开发，如果经营人员能够对市场有着准确的研判，那么新产品的研发成本会降低很多。在产品更迭与技术开发越来越快的背景之下，若是市场研判出现了问题，而导致研究方向出现错误，那么将会给整个公司带来很大的打击。

2.2 客户选择变得多元化和优质产品越来越常见

就盾构市场的发展进程而言，客户对于产品和产品服务的选择也逐渐趋向于多元化。在盾构机刚被研发出来时，客户一般只关注产品的质量，而选择设备，可随着盾构设计制造技术不断的发展，产品的售后服务以及价格的优势也慢慢的成为了客户选择的重要因素之一，因此，在未来的盾构市场，客户选择的因素将会越来越多元化，经营人员在拜访客户之前，需要有足够的调研，摸清客户的选择，从而实现精准营销。在20世纪七八十年代中，国内的盾构水平仅停留在“能用”之上，盾构机的质量与精准度较差，现如今，优质的盾构产品越来越常见，国内的许多厂商在争夺消费者方面，价格战正进入白热化的境界。

2.3 工程机械行业营销体系与工作质量需要进一步提升

在工程机械行业的营销管理中，区域经营和立体经营的优势还没有完全的发挥出来，部分产品的经营人员数量不够，或者是经营人员的综合能力不强。在工程机械行业的经营中，一些企业对竞争对手和市场的分析研判工作不够仔细，或者是对一些重点的市场与客户的拜访力度不够。在进行合同签订的时候，必须要保证合同的质量，合同中的条款对甲乙都要公平公正。工程机械行业的经营体系需要加大对产品价格质量的考察，以及保证企业产品竞争力队伍建设的进一步加强。

3 工程机械行业营销的策略简析

3.1 分析市场需求，预测市场走向

要想工程机械行业的销售变得更加的高效，就必须要对社会的需求进行分析，从而寻找出影响工程机械市场走向的规律，以此来更好地去面对市场发展的情况。在机械行业的营销管理中，客户购买商品并不是为了自己的需要，而是为了将这些商品提供给另外所需要的人。机械行业营销可以通过举一反三的方法，从某种产品的销售信息中捕捉到更多的市场需求信息。工程机械是为了改造自然开发资源的基础性设备，对市场的预测，离不开政府的投资政策。

3.2 探索客户心态，抓住成功机遇

在没有签约之前，用户所接触的供货商不止一家，每一个买家的心态都是未知数。作为工程机械行业的营销人员，不管是先来者还是后来者，都要不停的去摸索买家的心理状态，研究出买家重视产品的哪一方面。一些买家重视对品牌工程机械的购买，还有一些买家重视对传统供货单位的购买。一般的工程机械用户都会和传统的供货商保持联系，不会轻易的变更，以此来谋求对方的技术支持和配件供应。

4 推动工程机械行业营销管理发展创新的策略

4.1 强化意识，深化认识

工程机械行业始终坚持高质量的经营管理策略，走在市场经营的前沿，能够使用多样的、有效的手段进行经营意识的加强，绝对服从一线人员的指挥，分批次管理各个区域。能按照公司产品的特色，总结出最合适的发展思想，以实现高端经营为目的，将思想落实到各个具体的经营工作中，加强技术培训和服务管理，坚持全方位经营，做好营销管理。公司作为经营主体，要实现效率最大化，努力落实信息共享，提高信息的利用率，可以根据合同额分配金额奖励，鼓励全员经营。

4.2 创新经营方式，带动市场发展

市场一直都在不断的发生改变，工程机械行业要灵活把握市场形势，积极探索多种经营模式，在传统销售方式的基础上，创新经营模式，可提供以租代购、融资租赁等多种方式供客户选择，优化销售系统。随着社会进步，城市轨道交通日益成熟，可成立专业团队去解决施工单位所遇到的难题，促进设备销售。工程机械行业要积极开拓新市场，成立专门的研究所，充分发挥设备稳定、服务及时的特色，获得使用者的认可。要加强与地方企业的合资，开拓本土市场，学习国家相关政策，做好统筹工作，抢占先机，加速企业的转型。

4.3 完善机制，规范标准

对于不同区域的经营管理，要下达合适的考核标准和奖惩规则，正确对待国内外营销，要以奖为主，提升员工的工作热情。国内营销能覆盖周围城市，而海外则可以发展多个有实力的代理，各部分可按照自身的业务特征，从客户服务、经费管理等方面进行规定，对各个工作环节加以细化，尤其对于海外经营，要树立公司的正面形象，加强公司项目的推广，规范的完成各项工作。

4.4 加强团队建设，共同发展公司

打造强大的经营团队是经营工作的重点，它能将公司的发展思想真正实现到现实中，有利于公司成长壮大。工程机械行业可以通过内部培训加强选拔，获得具有强大执行力的经营人员，加强经营思想和手段的更新。各个经营单位可定期召开例会，将其他公司的成功典范在经营会上进行探讨，学习好的一面，获得新的经营思路和方法。同时要加强自身企业文化的灌输和传播，多多招纳社会人才，整体上提升营销人员的综合素质，为企业灌输新鲜血液。要组织外部专业师资进行培训，增长见识，提升营销人员的业务能力。

4.5 精准定位，突出差异

工程机械行业的产品——盾构机，对技术要求较高，各企业必须要仔细分析各项环境，精准定位自身，保证产品质量和售后服务，以过硬的产品和服务回馈客户。优秀的售后服务团队，全方面的为客户解决问题，在服务上拉开与其他企业的差距。充分发挥品牌优势，以优良的产品打出企业的市场知名度，让客户都主动寻求合作，避开市场的同质化竞争。

5 结 语

在新的经济形势下，工程机械行业的营销管理与每一名营销人员密切相关。只要每位营销者有着强烈的使命感和责任感，将压力转变成动力，将挑战变成机遇，落实好相关工作，那么工程行业的营销管理将会变得越来越好。