企业销售合同签订前的风险管理研究

□ 文| 滕 兴

经济全球化趋势越来越明显，市场经济环境复杂，企业经营发展中也离不开合作，合作的很大原因是基于产品服务的销售，而产品服务销售中的必须重视合同管理，合同管理不到位引发的风险问题甚至决定企业的生死存亡。因此完善企业合同管理，特别是做好销售合同签订前的风险管理具有现实必要性，而管理的最有效手段是合同评审。

销售合同风险来源

要想做好销售合同签订前的风险管理，必须明确销售合同风险的常见来源。销售合同风险来源较多，主要集中在几个方面。

其一是销售人员或者销售部门在利益的驱动下或者受制于任务目标的压力，重订货轻合同管理与执行。从本质上说是思想的不重视引发的合同风险问题。企业对销售部及人员都有业务指标要求，而业务指标又与利润、合同签订额相关联，销售人员为了获取最大利益，希望尽快签订合同，对合同风险关注不足。甚至对一些不利于卖方的合同条款也不以为意。销售人员缺乏有效的合同风险识别与防范意识，这使得合同执行中对外采购、合同执行中不可控因素带来的风险系数上升。

其二是销售人员或者销售部门缺乏风险识别与处理能力。销售人员的主要工作是销售，而合同涉及到采购、生产、设计、财务、法务等各方面，销售人员无法准确评估合同风险，甚至出现与低信用的客户合作导致后期不按时偿付的问题。

其三是合同自身具有复杂性。合同涉及项目多，条款多，词义容易有理解上的歧义等，合同又与当事人双方民事关系关联，其本身解读就较为复杂。一些用词含糊不清，存在理解歧义，一些事项的遗漏、合同内涵与外延的不准确等，都使得合同风险无形存在。

销售合同签订前的常见风险表现

货物超期交付的风险

对销售合同来说，货物超期交付的风险问题较为突出，购销合同中对于所交付货物的规格、数量及时间都有明确规定，如果不按照约定时间或者不按照既定条款交付货物会导致违约风险。

货款收款不及时的风险

企业以营利为目的，但其需要稳定的资金链以确保其稳定运行。如果出现货款收款不及时的问题，很容易导致企业资金链的断裂，对于企业的危害较大。收款不到位，企业运营成本增加，机会成本增加。

政策带来的偶发风险

对于企业来说，销售合同签订前的风险也表现为政策带来的偶发风险，对于国家或者地区来说，其产业政策是适时调整的，此外，经济政策、货币政策、法律制度的颁布调整等也会影响到企业发展，带来销售合同签订前的不稳定因素，对应的政策性偶发风险不容小觑。

企业销售合同签订前的风险应对——风险评审

1.对企业生产要素及能力的评审。主要集中在产能分析与评估资金支持能力的评估两大方面，前者的评估主要是对现有的设备、人员所能承担的最大生产量进行合理评估。而后者主要是资金情况的评估。在销售合同签订前，需要对资金支持情况进行合理评估，包括企业现有资金的情况，涉及到回款、运营、采购、资金、计划等，评估企业能否支持销售合同的执行。涉及到销售合同垫资问题，也涉及到企业贷款能力问题，基于现代环境评估企业的贷款能力。也涉及到企业资金成本的承受能力，在销售合同签订前，要结合项目利润及周期，做好企业财务费用最大承受限度的分析。

2.对客体客户信用情况的评审。在销售合同签订前，要对客户的信用情况有所了解，并科学合理地评审，主要基于与该客户前期合作情况以及前期合同执行情况，要求企业财务部门、市场部门、营销部门共同参与对企业进行信用评级，及时发现客户合同签订、执行及结算中可能存在的问题，而对于新合同，也就是新开发客户，要基于合同评审的以往经验规范可能性的风险。对客户信用评审也需要强化客户商业信用调查，并使得客户商业信用评估常态化持续化。企业至少每年组织一次，由企业相关部门对客户的资信情况进行评估，不同客户其信用额度、回款期限、折扣标准等基于其信用情况采取不同的应对方案，指导销售合同的签订。

3.对合同条款的评审。对合同条款的评审是合同评审的重中之重，规模较大的企业一般会根据合同的内容、目的及性质等制定不同的合同模板，最大限度维护自身利益，也有效地规避了合同签订过程中的弄虚作假，而合同模板的制定需要各部门的配合，并进行条款项目的严格推敲与斟酌。销售合同评审时，财务部门应重点关注合同中的重要信息，对其合法合规性进行审核，对虚构的经济业务行为做好事前抵制。通过产品价款约定评审、销售发票约定评审、付款方式评审，将风险控制在源头阶段。

结束语

企业销售合同期签订前只有认真做好合同评审，确保多部门的参与分析，才能及时发现销售合同签订前的既存问题，合理地规避合同风险。做好合同签订前的评审工作也关系到企业的经营发展，对于任何企业来说，都必须重视合同评审工作，确保其在合同签订前功效的合理发挥与价值落地。