新经济时代企业市场开拓创新分析

汪 玥

（中国地质矿业有限公司，北京 100029）

创新是新经济时代的主旋律，对于任何一个企业来说，创新都是保持前进的最好推动力。对于市场开拓工作而言亦是如此，为了提升企业经营绩效，稳步扩展市场份额，企业只有不断地进行商业模式创新，使得市场开拓战略贴合企业自身业务，才能够顺应时代竞争潮流。在此背景下，本文指出了当前市场开拓工作面临的困境，并总结了新时代背景下如何进行市场开拓创新的策略。

1 新经济时代下企业面临的市场机遇和挑战

1.1 信息化为企业拓宽市场

信息化是企业在新时代背景下面临的第一个机遇，同时也是挑战。电子商务在信息化时代的推动下逐步发展成新的浪潮，这一新的模式为企业业务拓展提供了新的渠道。电子商务的优势在于能够突破地域时空的限制，使得大众清晰地了解企业的全面信息和业务能力，让大众能够进行广泛的选择。但是电子商务同时又是企业市场开拓工作的挑战，因为电子商务模式不会只对一家企业开放，而是所有企业都会采取的模式，只有善于将自身业务与电子商务模式进行结合的企业才能够从市场大潮中脱颖而出，成为消费者和市场的双重宠儿，对于不够用心研究结合策略的企业和那些盲目跟从、轻率嫁接的企业，电子商务将不会成为助推器，反而会成为阻碍。

1.2 财务收支审计风险识别方法的引进

财务收支审计风险识别方法的引进是新时代的环境下，企业面临的第二个机遇，同时也是挑战。企业在进行市场开拓工作的时候，需要注意财务收支审计风险识别方法的引进，从而控制财务风险，因为市场开拓的结果对应企业的经营业绩，如果不能够控制好财务风险，很有可能会发生灾难性的结果。举个例子，如果企业在与商家进行业务合作的过程中没有注意财务收支审计风险的识别，发生了大量的应收账款业务，或者资产负债比例过小，发生了大量的长期借款或者应付账款等，都会威胁到企业的生存根基。

2 企业市场开拓存在的问题

2.1 市场分析深度不足

传统市场开拓往往更加注重业务量、价格等因素，忽略了进行深度的市场分析。中国古语有云，“知己知彼，百战不殆。”企业在进行市场调研之前，先需要进行深度的市场分析，分析的对象包括市场基本格局——谁是市场龙头，谁的渠道及商业模式更为丰富等；市场总体发展状况——市场目前是比较景气还是比较死气沉沉，是处于上行期还是下行期；市场兴奋程度——市场目前投机的行为是多是少，市场究竟存不存在泡沫危机等。很多企业不明确市场的基本情况，就急不可待地进行市场调研，也不知道调研的目的是什么，就弄了一堆数据回来，也不知道为什么进行分析，就马不停蹄地投入分析，也不知道分析的结果用于何处，就将分析报告束之高阁。不明不白的市场调研周期年复一年地进行，用处和价值究竟几何，却无人思考。这种状况在大型国有企业中亦普遍存在。

2.2 市场调研迟滞

在进行深度的市场分析后，在明白市场的基本盘面后，在理清市场的基本动向后，在确定市场调研的目标后，企业才能够正式进行市场调研。市场调研首先需要确定关键指标，这些指标的准确与否关系到企业的生存发展；其次确定调研方式，方式影响到调研效果；最后弄清调研步骤、周期。在基本棋盘摆好以后，企业才可以正式入局。此外，市场调研不可以迟滞，一旦迟滞会耽误企业的生产经营活动，更不可以跟风，不能因为别的企业怎么样自己就仿照跟着怎么样，适合其他企业的市场调研形式和方式不一定适合自身，这是由于企业的文化、组织架构、产品以及服务特点所决定的。举个例子，科技感十足的Google与可口可乐作广告的方式肯定不同，Google的广告一定是充满了科技感和前卫感，而可口可乐则是以调动消费者的味蕾为目、更加贴近生活的，两家巨头进行市场调研的方式也会在很大程度上有所不同。企业需要专人负责市场调研工作，在市场调研的过程中进行动态监督，确保调研不是浮于表面，更不是走个过场，谁糊弄调研工作，谁获得的信息就不会是真实有效的，浮于表面的市场调研不如不做。市场调研工作要么不做，要么就要做的滴水不漏。

2.3 市场开拓理念僵硬化现象严重

许多企业的业务人员创新意识不足，市场开拓的理念落后，行动不够敏捷，所具备的知识也是跟不上业务发展的脚步。但可悲的是，市场开拓理念落后的管理人员却意识不到自身的不足，反而还以为自身的理念是正确的、领先于其他企业的理念。本身就存在不足之处，再加上固步自封，使得原来的理念更加固化。如果是企业的普通少数员工具有僵硬的理念尚可，影响不大，如果是企业的领导者存在这样僵硬的市场开拓理念而且还固步自封的话，影响程度就会大大提升，领导者会将这种理念传输到各个阶层，僵硬化的现象将会愈加严重。僵硬化的现象还存在另外一种情况，那就是企业的业务管理人员自己懒得动脑筋，直接照搬照抄其他企业的商业模式，在没有充分市场调研的情况下，直接引用别人的模式和经验，丝毫不加考察是否符合自身的情况，致使离正确的轨道越行越远。在僵硬的市场开拓理念的指导下，企业的业务经营、资金运转的流畅性都会出现问题，最终影响企业的长期发展运行。

3 新经济时代下企业市场开拓创新对策

3.1 提升核心竞争力

技术创新目前是解决市场开拓不力现状的有力手段，大部分企业市场开拓效果并不显著，实际上是由于自身的能力不足导致的。往往都是宣传做的好，但言过其实，导致消费者或业主在实际使用或工作当中发现与预期差距太大，因而产生失望的心理。对于企业来讲，信誉是第一重要资产，信誉的建立需要花费一百年的时间，而毁掉信誉只需要一秒钟。企业的宣传做得再好，与实际产出相差太大，就会自毁长城，逐步侵蚀掉企业长时间累积的重要信誉。打个比方，企业的产品和服务质量就好比里子，企业对外进行市场营销就好比表面，只有表里如一，才能够赢得客户的信任，玩表面功夫只会让客户抛弃企业的产品和服务。只有聚焦技术创新，才能够不断地提升产品的质量，如果是软性服务，也需要提高思维创新，才能够提升服务质量。三鹿奶粉事件就是最好的教训，三鹿奶粉花费了数十年建立了广为人知的品牌，却在短短数天就因为三聚氰胺事件身败名裂，最终为市场所抛弃。国际上最为著名的安然事件更是如此，安然公司因为将自身表面的泡沫越积越大，致使里子越来越少，最后泡沫终于撑不住就破裂了。因此，产品和服务的核心竞争力才是企业赖以生存的根基。

3.2 明确市场开拓定位

有的放矢是显而易见的道理，市场开拓定位就好比是这个“的”，而开拓工作本身就好比是这个“矢”，企业在做好市场开拓的工作以前，必须明确市场开拓的定位。如何才能够明确市场开拓定位呢？首先需要对市场进行深入分析，在深入分析之后明确市场基本面，并对自身需要进入的市场进行设计，然后获得所要进入市场的各类信息，进行整合，制定相应策略。在进行初步的市场调研以后，企业需要进行定位校准，观察这一定位是否合理，是否与企业自身特点相匹配。此外，市场定位也是需要动态调整的，不可以只专注于自身传统定位，还需要依据市场的实际变化和自身的成长变化，设计新的定位，展开新的市场调研，制定新的开拓策略。

比如国家目前聚焦国内大循环和生态文明建设，以前的矿业公司就应当及时转型，发挥自身在地质勘查、设计、施工等方面的优势，创新商业模式，积极参与绿色矿山建设、矿山生态修复、全域土地综合整治等生态经济，这样才能适应目前形势政策的要求，促进企业的高质量和可持续发展。

3.3 注重品牌建设

以前的工业时代，人们更加注重的是有形资产，更加注重自身企业的设备有多少台，硬件设施有多少件，员工有多少人，规模有多么大。在新的时代，在有形资产依然重要的条件下，无形资产的重要性也凸显出来，品牌建设也开始显得至关重要。资本不会流向声名狼藉的企业，只会看人下菜碟。现在的时代，企业如果想获得长久的生存，就需要拓展自身的品牌，将品牌推广到目标市场，采取各种有效方法提升企业品牌影响力。企业史上最为人津津乐道的品牌建设当属可口可乐，可口可乐现今已无人不知、无人不晓，几乎已经到了无人不喝的地步，正是可口可乐巨大的品牌力量为其当前的业绩贡献了无可匹敌的市场空间。企业需要从小变大，由弱变强，但是不可以希冀一日变强，也不可以希冀明朝变大。企业的品牌建设也需要配合企业的成长策略，只有一朝胜似一朝，一日胜似一日，逐步发展壮大，才是稳妥的策略。企业在注重品牌建设的同时，需要多听，多看，认真倾听客户的意见，研究客户的需求，对症下药，而不是闭门造车。

此外，建立低碳、环保的绿色商业模式也显得至为重要，毕竟企业的资源是从社会获取的，企业变得再强再大，也是社会资源的产物，企业只有尽到自身的社会责任，才能确保长久的生存根基。

4 结语

综上，建立现代化的市场开拓策略并不代表放弃以往的传统方式，在以前传统策略的基础上，结合新时代背景的市场情况和自身的发展现实，站在市场和客户的角度设计出符合自身发展的市场开拓模式，才能够由弱变强，实现长期良性健康发展。