钢铁电商在中国市场的发展机会和空间浅析

□ 张永祥

一、研究背景

随着信息化时代的发展，越来越多的传统产业逐步向互联网行业靠拢。钢铁产业作为国家支柱型产业之一，其产能过剩[1]、产业集中度偏低、产业结构不合理及产业流通效率低下等问题日益突出。在此背景下，越来越多的钢铁生产企业、流通企业及相关中下游企业等都在利用不同方式进行产业与互联网的结合，因此在2012年，国内快速兴起了全新的钢铁电商行业。

据不完全统计，2012年是钢铁电商行业发展最为蓬勃的阶段，全国钢铁电商平台数量近300家，虽然最近几年钢铁电商行业通过兼并、重组、转型及自我淘汰等方式使平台数量减少，但目前仍在运营发展的平台依然有100家以上。

当然，相较于传统的钢材交易模式，钢铁电商具有价格公开透明，物流、资金、支付等环节更加集约化、便捷化、智能化等一系列优势，因此行业发展较为迅速。但在其快速发展过程中出现的平台数量过多、竞争无序、缺乏产业链支撑及盈利模式不清晰等问题，亟需得到解决[2]。

二、中国钢铁电商行业发展现状

我国钢铁电商平台的发展，首先要立足于其所在钢铁产业链条中的角色位置，找到适合自身发展的商业模式，并能够实现有效盈利来支撑平台的长期发展；然后，通过新型互联网技术及供应链金融解决方案来实现平台的综合赋能。此外，产业链各环节及各平台之间的信息数据壁垒的打通，也会为钢铁电商的发展提供信息化保障。

目前，钢铁电商行业通过不断的产业调整及商业模式探索，主要发展为钢铁生产企业为主体搭建的甲方平台、钢铁流通企业为主体搭建的乙方平台、钢铁终端需求企业为主体搭建的丙方平台及钢铁相关产业搭建的第三方平台等类型。

1.生产企业搭建的甲方平台

这类平台主要兴起于2014年前后，标志性事件是当时的中国宝钢集团全资投建的“欧冶云商”成立，这也代表着以宝钢集团为首的中国传统钢铁生产企业向互联网行业迈进了一大步[3]。

这类平台具有背景企业实力雄厚、资源禀赋强、中下游用户渠道成熟等特点。因此，在发展过程中，其可以得到相对更多的资源支持，发展规划也相对清晰，盈利方式则主要建立在钢铁企业原有的流通销售渠道之上，可以说平台发展的稳定性和规范性也是众多类型平台中最好的。

不过其缺点也十分鲜明。首先，其盈利主要建立在原有的流通销售渠道之上，从当前钢铁电商行业发展成熟度来说，从原有的线下操作转为线上操作，能否提高流通效率、实现资源匹配更合理，显然与理想状态还相距甚远。其次，因钢铁生产企业大都实力雄厚，所以作为旗下运营平台，要服从背景企业发展战略规划，协同背景企业同步发展，这显然制约了其发展的灵活性与市场化进程。因此，对多变的互联网企业来说，这类平台显然还达不到开放式发展的条件。最后，国内钢铁生产企业间的信息壁垒未能有效打通，因此单个生产企业建立的电商平台，其在空间布局及信息化建设方面有着天然的障碍，如何打破这种限制，是该类型平台思考较多的一个问题。

目前，这类代表性平台除上文提到的欧冶云商外，积微物联[4]、鞍钢电商、金陵钢宝网等平台同样有一定的发展空间。

2.流通企业搭建的乙方平台

流通环节应该是当前整个钢铁行业发展链条中最为弱势的环节，其既不能掌控上游渠道资源，又无法对下游销售定价等形成话语权，因此在发展过程中，大都是起到联结上下游渠道及服务产业的作用。如此一来，以这类企业为主体搭建的乙方平台，大都立足于服务产业，通过对中下游企业的采购渠道管理，有针对性地从上游生产企业获取资源，以收取中间服务费及衍生服务价值等作为主要盈利模式。

其优点主要集中在平台资产轻、用户渠道广、企业发展战略灵活多变等方面，这也给其更加迅速的发展提供了较为便利的条件。

当然，在钢铁电商行业日益激烈的竞争过程中，很多平台采取了免收服务费甚至是对平台用户进行补贴来获取用户的手段，这也导致了这类平台的盈利能力急剧下降。再加上其主要投入为人力、技术及资金成本等，所以轻资产类型平台的抗风险能力相对较弱。此外，当前钢铁流通环节利润率较低，在无法有效产生更多衍生价值的情况下，这类平台的生产空间也受到了极大的考验。

目前，这类代表性平台主要有找钢网、大大买钢网等[5]。

3.终端企业搭建的丙方平台

这类平台搭建的初衷，大都源于终端企业对资源采购的集约化需求，因为这类企业大都具有全国网络化分布、资源需求体量大等特点，所以建立线上的标准化采购平台，更能有效提高其采购效率，降低采购成本。这类平台综合实力水平同样较强，多为大型国有企业或上市公司等，资信程度也相对较高，所以上中游企业，很容易被吸引到这类型平台上来。

不过这类平台的需求禀赋决定了其在钢铁行业产品结构中的所在层级，如何打破品种间的层级限制，也是困扰这类平台发展的主要问题之一。此外，从平台运营模式看，其同样受限于背景企业的发展战略调整，所以平台在横向和纵向的发展均有较大的局限性。

目前，这类代表性平台主要有中企云商、好品海智等[6]。

4.相关企业搭建的第三方平台

应该说，中国钢铁电商行业最早的发展雏形，就是上海钢联电子商务有限公司的“搜搜钢”。该平台利用该公司旗下“我的钢铁网”大量的会员基础，通过卖家在指定网站上传固定化模板的钢材资源列表进行展示，客服人员线下引导买家来选购钢材，并最终在线下实现撮合交易。

不过随着电商平台数量的规模化增长，上海钢联也快速对其经营模式进行了调整，2012年建设了以提供第三方服务为主的“上海钢银”，以此来实现提升其在上游企业话语权、整合中游仓储物流资源、建立下游采购渠道及延伸产业链服务等目标，并不断加强综合平台的转型建设。

目前，这类平台发展经历了一段时间较长且相对痛苦的转型期。毕竟同样作为轻资产平台，如何将原有上中下游渠道有效整合，且在激烈的竞争中探索出更优的盈利模式，显然不是一件简单的事情。更何况钢铁流通具有资金禀赋重、物流加工环节冗长等特点，同样制约了这类平台的发展进程。

当然，这类平台的整体局限性较小，能充分利用国家相关产业扶植政策，所以其发展的广度和深度也是各类型平台中最好的。此外，通过原有上中下游已有渠道，建立自线下向线上发展的平台，所经受的阻力也相对较小。

目前，这类代表性平台除上海钢银外，主要还有玖隆电商、西本电商等。

三、钢铁电商对钢铁行业的意义和作用

钢铁电商的发展，虽然是建立在钢铁流通环节的基础之上，但对整个钢铁产业链条的转型升级发展，都有着十分重大的意义。例如，中国钢铁粗钢产量，自1996年突破1亿吨之后，迅速增长至2019年的9.96亿吨。同时，2019年全球粗钢产量18.70亿吨，仅中国粗钢产量就占了总量的53.3%。排名第二的印度2019年粗钢产量仅为1.11亿吨，中国粗钢产量接近其产量的9倍。而现代钢铁工业发展时间悠久的欧美日等国家中，2019年粗钢产量日本最高，为9 930万吨。但从各国产业集中度来看，中国2018年CR4占比仅为20.5%，虽然已经较往年有所提升，但与世界先进钢铁工业强国的CR4占比超60%相比还远远不够。

基于我国钢铁生产端的资源结构调配及资源投放布局等，我国钢铁行业有很大可能出现激烈的同质化竞争局面。但如果钢铁电商行业能够得到有效发展，即便上游生产企业集中度没有实现跨越式提高，其也可以通过信息化平台搭建、流通渠道整合及需求结构优化形成线上产业集群，并以此推动线下生产端资源的整合升级。

此外，在钢铁行业的产品结构性优化、信息化发展进程及产业链条的衍生价值挖掘方面，钢铁电商同样有着十分必要的作用。

1. 线下产业的线上化集群

国内企业除钢铁生产企业集中度不高外，流通企业和下游终端企业同样存在这类问题，尤其是当前我国经济正处于以投资建设为主要动力的发展中阶段，覆盖全国的房地产、基建行业很难做到产业集中。而前期主要依靠原料产地、原有消费市场等建立的钢铁企业，在国民经济发展区域不均及下游布局更加分散的条件下，很难满足当前市场的发展需要。再加上依托原有资源渠道建立的流通企业，整体构成了一个布局松散、企业规模参差不齐、同质化竞争激烈、流通环节沉冗的产业链条。

在这种情况下，通过线下的兼并、重组及市场化淘汰等，虽然可以解决一部分问题，但过程十分漫长。例如，2016年成立的中国宝武集团，由原来国内最大的两家钢铁企业宝钢集团和武钢集团合并成立，虽然在2018年宝武集团粗钢产量排名全国第一，且在2019年9月正式兼并重组另一家大型国有企业马钢集团，其合并后合计粗钢总产量为9 312万吨也仅占到2019年国内粗钢产量99 634万吨的9.35%。更何况，国内更多的中小型钢企为民营性质，相互之间的合并重组更非一朝一夕的事情。因此，利用线下传统手段实现产业集群，显然所需要的过程更久。

而钢铁电商的出现，则可能极大地加快这一进程，首先其利用先进的互联网技术手段，实现钢铁产业各环节的信息互通、整合产业资源、优化产业流通链条等，以此实现线上化的资源集散布局规划；其次，线下企业只要处于钢铁电商整体的协调统筹内，并不一定需要进行线下兼并重组，只需按照新的产业布局分配，即可完成企业的转型发展。

2.促进产业结构性优化

国内经济发展的主要动力之一是投资建设，但加工制造业也在快速发展，“中国制造2025”“工业制造4.0”等概念的兴起表明当前国内经济正向多元化有序发展，原建筑类钢铁企业占据半壁江山的产业结构显然需要不断被优化。

但这个进程如何把握，产业结构升级该向什么方面发展，显然单纯地从一个企业或一个区域很难看出。

因此，利用钢铁电商的平台化信息集成，发现中下游需求企业的结构变化及需求倾向，显然可以较大程度地满足钢铁产业链条结构的升级优化要求。

3. 加快产业信息化建设进程

钢铁产业作为一个传统型行业，信息化发展程度不高一直是制约其发展的因素之一，同时其建立完善的信息化网络难度较大。首先，钢铁企业数据众多，单个或几个企业发展信息化并不能有效覆盖全国产业，企业间的信息壁垒很难有效穿透，信息网络化无法实现，因此企业独立发展的价值就会大大降低。其次，企业信息化建设的技术力量投入十分巨大，而对于传统制造行业，过多的技术投入，或使企业经营成本大幅提升，且后期的维护成本同样不低，企业在信息化建设的过程中，不但有可能享受不到信息化发展带来的增益，反而会因过多的投入造成额外负担。

而对于钢铁电商来说，建立完备的信息化网络是必要条件，毕竟无论是实现产业线上化集群还是进行产业结构优化，都离不开信息技术和数据支持。而从建设成本方面来看，钢铁电商平台可以向产业上下游用户进行服务收费，这不仅可降低其建设运营成本，还可极大地促进产业的信息化融合发展。

4.产业链条的衍生价值挖掘

相比于传统的生产制造企业，钢铁电商行业更接近于B2B电子商务行业。除对传统产业的互联网进程起到推进作用外，钢铁电商的发展，还能在一定程度上促进物联网、人工智能及区块链技术的持续进步。此外，通过钢铁行业较重的类金融属性，还可以对国内的金融期货市场发展起到较好的推动效应，如目前国内螺纹钢期货市场已经成为全球最大的商品期货衍生品交易品种之一。再加上对供应链金融行业、智慧仓储物流行业、B2B交易新模式和大宗商品支付工具等方面投入的提高，钢铁电商已经在当前钢铁产业链发展中初露峥嵘。

四、我国钢铁电商发展存在的问题

目前，我国钢铁电商行业历经8年的发展，在经历了最初的无序化竞争阶段之后，很多平台已经开始主动求变。部分平台围绕其在产业角色中的定位进行横向发展，也有平台利用其在资源渠道中的核心优势进行纵向延伸，还有依托某项或多项核心产品进行以点带面的综合突破，等等。但无论这些平台利用什么样的方式进行运营，一些衍生自钢铁行业本身的问题，依然困扰着钢铁电商行业，迟迟难以得到真正有效的解决。

1.卖方太强势，对话不平等

钢铁行业一直都是一个卖方强势的行业，生产企业掌握产业核心资源，基于市场定位、生产成本及销售网络布局的不同，各企业都会制定相应的市场布局策略。但又有一个共通点，那就是生产企业掌握绝对的定价权，多数情况下中下游只能处于被动接受的局面，议价能力极低。

在此情况下，钢铁电商平台的出现，虽然会优化部分资源结构布局，但对生产企业依然没有太强的话语权。而且随着线下生产端兼并重组进程的加快，很可能出现一些典型的中下游产业定价话语权丧失，届时即便电商平台在产业链中找到自己的核心价值，恐怕也很难将产业各环重新拉到平等对话的水平。

2.流通链条长，资金禀赋重

上文提到国内粗钢产量在2019年将达到10亿吨级别，那么按照近两年国内钢材市场普通材价格3 500～4 500元/t的水平计算，钢材市场每年的交易金额，都是几万亿元级别的，即便平均至每个月，也依然有3 000亿～5 000亿元的水平。可见，钢铁产业对资金的需求十分巨大。再加上国内主要生产区域集中在华北、东北一带，而核心消费区域集中在华东、华南一带，这就造成了钢材资源从北向南的流动不可避免。而整个流通过程，贸易流要经历从生产企业到贸易企业再到终端企业的过程；货物流则要经历从生产企业到物流企业到仓储加工企业再到终端企业的转移。在这个过程当中，钢铁企业本就沉重的资金禀赋，使其在整个钢材流通过程中的资金需求至少翻倍。

而本文所说的几类钢铁电商平台，大都以轻资产形式搭建，所以面对如此巨大的资金需求，电商平台如何解决融资问题，显然单纯依靠平台自身很难完成。目前，很多钢铁电商平台积极发展供应链金融产品，虽然解决了部分融资问题，但整体融资的规模体量及融资成本，都还远远达不到需方要求。

3.贸易方式多，效率提升慢

对于传统的钢铁贸易方式，笔者将其分为以下类型：

第一种，直营代理模式。该模式是指贸易商通常以市场现货售价与钢厂订货成本之间的价差实现盈利，且有连续大量的现货流通。这种贸易方式只要跟随上游资源渠道进行参考定价，就能够实现企业的正常经营。但近几年钢材市场价格波动加大，价差空间也被极限压缩，贸易商经常处于倒挂亏损的局面。

第二种，现货赌盘模式。该模式一般为资金实力较强且善于投机的钢贸商或其他与钢铁行业相关的企业所热衷，商家在自己认为合适的时机大规模囤积现货，等待价格反弹后高价出手，资源来源主要为钢厂现货、钢厂短期期货及市场现货等。该模式利用频繁波动的市场价格博取利润。该模式显然是一把双刃剑，行情做对可以收获更多的利润价差；但行情做反，企业承受的损失就很难弥补了。例如，当某地钢材价格为3 500元/t时，资产规模为1 000万元规模的贸易商A买入1万吨现货，其投入的资金体量为1 000万元自有资金加融资获得的2 500万元。若1个月后当地钢材市场价格上涨至4 000元/t，那么企业当月可实现毛利润500万元，企业资金规模增长50%；反之，若市场价格下跌至3 000元/t，该企业的资金规模则缩水为500万元，那么接下来可操作的空间及体量，也会相应大幅缩减。

第三种，佣金代理模式。该模式多见于大型国有企业或实力强劲的私营钢贸集团企业，由于钢材贸易对资金的需求量巨大，多数在资金方面出现短缺但其又不想失去业务机会的中小企业，往往会寻求大型代理机构为其提供融资，中小企业只要付出一定的资金利息便可享受较为稳定的资源供应。这类大型代理机构的盈利，主要依靠较低的融资成本与中小型贸易商借款成本之间的差额实现。随着国内宏观经济环境的改变及金融市场的进一步开放，后期这种博取利差的机会也会越来越少。

第四种，终端服务模式。该模式主要是贸易商通过对下游用户的跟踪开发，与之形成稳定的合作关系；同时，长期为其提供货源、垫付资金、加工配送及其他附加服务等，以此赚取较高的中间利润。虽然这种模式是几种方式中利润水平最高的，但其贸易体量受到单个贸易商资金量的限制，且下游渠道的建立需要投入大量的人力、物力、财力，再加上可能涉及加工、配送、资金垫付等，进一步增加了这种贸易模式的多变性和不可控性，因此其贸易风险也是几种类型中最高的。

针对以上几种贸易类型，钢铁电商平台大都会有条件地选择介入，而由于平台本身具有高效、快捷等特点，一些占用资金少、周转效率高的贸易模式更容易让平台所接受。但需要注意的是，这类业务本身中间流通利润已经很低，若再多增环节，如不能衍生出额外的利润空间，电商平台的加入只会增添整个流通环节的负担。因此，只有多结构、多层次、多模式的钢铁电商才能满足更多的流通环节需要，但建设这样一个平台，首先需要投入的建设成本太高，且难以有效匹配各类型需求并搭建切实有效的风控体系。这些都会制约平台的发展。

4.从B2C到B2B，线上支付实现难

不同于淘宝、京东等发展成熟的B2C行业，B2B行业的支付历来是困扰钢铁行业互联网化的一个难题，尤其是钢铁这类大宗商品的线上支付，更是迟迟难以得到有效解决。首先，钢铁贸易流通单笔资金体量巨大，从一般的几十万、几百万甚至几千万、上亿元都有可能，而伴随资金流转移的，还有前面提到的贸易流、货物流，在三流无法完美匹配合一的情况下，支付方很难放心支付货款，且作为承担第三方担保的中间支付平台，也很难将支付担保额度扩充至亿元级别。其次，行业信用风险大，2012年爆发的钢贸商骗贷事件，直至今日还让众多金融机构谈钢色变，因此在没有完备的信用体系建设及风控系统控制的情况下，中间支付平台也不会贸然发展大额度支付，更何况国家对金融支付工具的管理日趋严格，一些政策性的限制也会让大宗支付举步维艰。最后，从钢铁电商行业本身的特点来说，大部分贸易流通都选取先款后货的方式，也就是说，需求方在支付货款之后，并不能保证同步时间取得货权及相应货品，那么在支付完成后，存在货品交付风险，依然有较大的不可控性。

综合来看，若钢铁等大宗商品的线上支付难以有效实现，那么线上化智能化平台建设进程显然将受到极大制约。

五、钢铁电商行业的发展前景及建议

1.未来钢铁电商行业的发展前景

如果按照目前的几类平台搭建模式，钢铁电商行业大概率会发展成横向延伸的单环节平台，这从产业链整体布局优化及产业升级方面来说，并不是该行业诞生的初衷。此外，结合互联网平台发展的经验来看，未来国内钢铁电商平台之间的兼并重组力度，想必会不亚于钢铁产业本身。再加上信息化、链条与链条间壁垒的打通，未来的钢铁电商行业可能呈现以下特点。

（1）头部称雄，中小平台消失或转型

一个行业的成熟，往往伴随着行业内企业的新生、进化与消失，而资源禀赋较强的钢铁电商行业，前期的跑马圈地时代已经结束。如果平台当前尚未跻身于行业内第一梯队，那么未来2～3年在平台的资源获取、渠道搭建等方面的工作会更加困难，这会直接影响其接下来是否能够正常存活发展。而处于第一梯队的平台，能否在平台搭建的智能化、物联化、金融化及标准化等方面实现突破，显然也会对其进一步发展造成绝对性影响。此外，是否严格按照国家政策导向发展，能否引领建立健全行业规范及信用体系，也是当前电商平台能否头部称雄的重要因素之一。

（2）物联网、区块链技术全链条代入

随着物联网时代的到来，越来越多的传统产业流通难题也将得到妥善解决，通过对资源货品从生产、运输、加工再到消费整个链条的监控与追踪，可以有效防范货品质量改变、流向改变甚至货品丢失等问题。而区块链技术的应用，则会把体系内的贸易流、货物流及资金流有机结合，减少额外的资源浪费，提升产业链的整体效率。

（3）供应链金融全线赋能

从行业发展角度看，银行等金融机构对钢铁行业的全面排斥不可持续，随着电商平台体系搭建完善带来全链条企业信息的线上化发展、链条内各环节信用体系建设的日渐成熟，再加上平台利用科技化手段对流通风险的有效把控、金融期货等工具的套保套利应用等，未来从各流通环节衍生出的供应链金融产品，将对钢铁电商行业起到拓宽融资渠道、降低融资成本、减少融资风险及提高融资使用效率等作用。

（4）数据信息化壁垒的穿透式打通

信息透明程度的高低，历来是决定供需双方定价高低的主要因素。而当前几大类型平台在横向延伸的基础上，如果能够纵向串联，打破产业链上下游各环节的合作壁垒，将对整体的产业链发展起到极大的促进作用。而信息化壁垒的穿透式打通，将会从供应到流通再到需求形成链条式的联结。此外，通过信息互通，可以有效匹配供需两端，极大地减少因供需不匹配导致的市场失衡。

总体来讲，未来钢铁电商平台的发展，会依托当前互联网技术进步及金融市场的规范化稳步向前，从而逐渐衍生出标准化、金融化、物联化、数字化、智能化的综合服务集群。当然，如果头部企业实力足够，将可以将上述特点集于一体，那么钢铁电商行业的产业集中度也会进一步提高，从而实现平台的集群化服务。

2. 对钢铁电商行业发展的建议

首先，在信息化壁垒打通的过程中，全面彻底的信息开放，才能真正实现穿透式产业结合，否则在半开放状态下，企业间的合作是难以产生实质性对接的。

其次，从钢铁产业发展来讲，钢铁电商行业的发展更多的是为钢铁行业进行赋能，如果依然抱着传统经营的思路，产业拥抱互联网就只能是空谈。

最后，科技赋能、金融赋能、信息赋能不能流于表面，如何开发对这个行业发展切实有效的产品，也是众多行业从业者需要正视的一个话题。

六、结束语

作为一个兴起不到10年的新行业，钢铁电商不仅承载了传统钢铁行业转型升级的新路径开拓，也会对大宗商品交易的规范化起到示范性作用。当前行业中对平台经营模式的思考很多，但如何赋能产业，却是很多钢铁电商平台仍在探索的话题。本文对钢铁电商行业发展现状的总结及对行业未来的展望，可能存在不少谬误之处，但期望本文的论述能引起大家对钢铁电商赋能产业的思考，也能为行业未来的发展之路贡献微薄力量。○