江西省医药信息沟通专员素质调查

朱祥源 田 侃

南京中医药大学卫生经济管理学院，南京，210023

医药信息专员即以往称为医药代表，这一职业曾在医和药之间的沟通中发挥了较大的作用，但随着发展，逐渐与角色期望相偏离，引发一系列社会问题[1]。由于“带金销售”、“药品回扣”成为了医药代表的代名词，行业形象严重受损，发展陷入困境。医药行业的快速发展，行业竞争激烈，医药代表的作用增大，不仅只是推销药品，还包括药物信息的传递，加上药品的复杂性和相关政策的影响，对医药信息沟通专员的素质提出了更高的要求[2]。通过对江西省医药信息沟通专员进行问卷调查，分析存在的问题，为提高医药信息沟通专员素质提供参考。

1 资料来源与方法

1.1 研究对象

采用便利抽样法，对江西省医药信息沟通专员进行问卷调查，总共发放问卷200份，回收有效问卷173份，问卷有效回收率为86.5%。

1.2 研究方法

在参考相关资料[3-4]和专家咨询的基础上，自编调查问卷，内容包括人口特征(性别、年龄、专业、学历)、工作特征(当前岗位工作时间、岗位变动次数、企业类别、职位级别)和岗位胜任素质(专业知识、职业素质、个人特质和职业道德，总共29个条目)。该问卷的克朗巴哈系数均大于0.7，各条目与总体之间均相关(均P <0.01)，表明信效度较高。岗位胜任素质得分采用三级计分法：很好(3分)，一般(2分)，不好(1分)，满分为87分。根据问卷设计时咨询专家的意见，岗位胜任素质得分≥总分的60%为基本满足行业对素质的要求，≥总分的80%为非常满足行业对素质的要求。

1.3 统计学方法

采用EpiData 3.1建立数据库，由双人录入调查问卷后导出数据，用SPSS 22.0软件进行统计分析。对人口特征、工作特征、岗位胜任素质部分的得分进行描述性统计，对人口特征、工作特征和岗位胜任素质得分进行Pearson相关分析，不同职位级别对岗位胜任素质得分的影响采进行t检验，以P<0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 调查对象一般情况

调查的173人中，男性97人，女性76人；25岁以下47人，25-30岁68人，30-35岁32人，35岁以上26人。医药学专业毕业88人，非医药学专业毕业85人。高中及以下学历18人，大专学历40人，本科学历100人，研究生及以上学历15人。工作年限2年以下15人，2-5年100人，5-10年35人，10年以上23人。岗位变动次数2次以下52人，2-3次36人，4-5次49人，5次以上36人。医药国企就职80人，中外合资企业23人，医药外企70人。地区经理以下105人，地区经理及以上68人。

2.2 岗位胜任素质得分情况

29个岗位胜任素质条目的最低得分39分，最高得分78分，平均得分为(54.7±4.42)分，得分为52.2分(即总分的60%)以下92人，69.6分(即总分的80%)以上46人，52.2-69.6分之间35人。岗位胜任素质四个维度中得分最高为专业知识维度，平均得分为(2.21±0.12)分，最低为职业道德维度，平均得分为(1.78±0.03)分。

2.3 人口统计学和工作特征对岗位胜任素质得分的影响

经Pearson相关分析，医药信息沟通专员素质总得分在性别、年龄、专业、学历、当前岗位工作时间、岗位变动次数、企业类别方面无显著性差异(均P>0.05)，在职位级别方面存在显著性差异(P<0.05)。随着职位级别的升高岗位胜任素质总得分增加。将医药信息沟通专员职位级别分成中层职位以上和以下两组，进行t检验。在专业知识维度方面，两组在产品专业知识(t=1.132)、医药学知识(t=2.121)、竞品知识(t=1.758)、法律知识(t=1.324)、行业经济学知识(t=1.011)得分没有显著性差异(P>0.05)。在循证知识方面(t=13.284)得分有显著性差异(P<0.05)，中层职位以上的医药信息沟通专员的循证知识得分高于中层职位以下的医药信息沟通专员。

职业素质维度方面，两组在计划执行能力(t=1.548)、快速学习能力(t=1.612)的得分没有显著性差异(P>0.05)。市场开拓能力(t=9.925)、应变能力(t=7.323)、抗压能力(t=8.251)、任务完成能力(t=11.234)、说服能力(t=26.341)的得分存在显著性差异(P<0.05)。

个人特质维度方面，两组坚持不懈(t=1.147)、情绪管理(t=1.258)、以医生为中心(t=1.359)、以需求为导向(t=2.149)、个性化服务(t=1.961)、换位思考(t=1.501)的得分没有显著性差异(P>0.05)。心态保持(t=13.262)、主动创新(t=12.011)、主动学习(t=13.014)、细节把握(t=14.936)、灵活果断(t=15.621)、捕捉机会的得分(t=17.258)存在显著性差异(P<0.05)。

职业道德维度方面，两组的职业认同得分(t=1.489)没有显著性差异(P>0.05)。薪酬认同(t=9.125)、成就认同(t=10.111)、岗位认同得分(t=13.145)存在显著性差异(P<0.05)。

3 讨论

3.1 医药信息沟通专员总体素质不高

调查结果表明，医药信息沟通专员岗位胜任素质平均得分为(54.7±4.42)分，低于满分的80%，说明总体素质不高，与行业对医药信息沟通专员的素质需求存在较大的距离。其原因可能是：①药企准入门槛过低。药企在选择医药信息沟通专员时，比较注重市场开发、销售能力的考核，对学历、专业、素质以及药品知识要求不高，导致医药信息沟通专员的药学知识普遍不高。②录用审查不严。有些药企对聘用的医药信息沟通专员不审查、不考核、不培训，委托地区总代理自行组建的医药信息沟通专员队伍不纳入药企整体管理。少数企业随意聘用销售人员，医药信息沟通专员素质良莠不齐。③资质证明材料管理不严。一些药企将盖有印章的许可证、营业执照以及盖有法定代表人签章的空白委托书、空白合同书和送货单随意发到各销售代表手中，任其填写。④不同的医药信息沟通专员的销售模式不统一。医药信息沟通专员的职能和权力也不同，给规范化管理造成了一定难度[2]。

医药信息沟通专员应学习专业知识和相关领域的知识，并将这些知识应用于药品推广工作。药企招聘时应重点考察应聘人员的专业知识和职业道德，严格把关，提高准入门槛。入职后要按照WHO和《医药代表登记备案管理办法(试行)》的要求进行培训[5-6]，加强知识的培训及考核，严格执行医药信息沟通专员认证制度及药品推广准则[1]。

3.2 医药信息沟通专员的岗位稳定性差，离职率较高

本调查的医药信息沟通专员在岗位工作年限5年以下的有115人(占66%)，岗位变动次数4次以上的多达85人，说明医药信息沟通专员在岗工作时间普遍较短，稳定性差，离职率较高。

通过对一些医药信息沟通专员访谈后得知，产生这一现象的主要原因：①与国家政策变动和药企策略变化有关，如两票制、医药代表备案责任制以及公立医院药占比考核等国家政策的出台，对药企产生了巨大的压力，药企不得不进行产品组合并改变销售重点，裁减人员降低成本，医药信息沟通专员被动离职[7]。②药企从数量型向质量型和效益型转变，为了适应外部环境变化重组，大量裁员。③薪酬制度不公平。偏远和经济落后地区的医药信息沟通专员即使付出很大的努力也不可能和大城市经济发达地区的医药信息沟通专员有同样的收入。④激励机制不健全，绩效考核过于单一，重业绩，轻道德，难以全面调动医药信息沟通专员的积极性。

提高自我效能感和充分发挥主动性可降低离职倾向[8]。药企首先应发挥企业文化的作用，提高员工对企业文化、行业、岗位的了解，切合实际的进行自我评价，在工作中积极的投入自己的情感。其次，加强对医药信息沟通专员的关心和重视，帮助业绩不理想的员工提高工作绩效。第三，建立完善的考核制度，制定科学的绩效考核指标，建立合理的激励机制。

3.3 对循证医学知识了解较少，不利于开展学术推广工作

循证医学知识可以帮助医药信息沟通专员在药品学术推广过程中对医生提出合理用药建议，发挥药品较好的治疗效果。

调查结果显示，医药信息沟通专员对循证医学知识的知识比较缺乏，一方面是医药信息沟通专员中非医药专业毕业的较多，没有接受过类似教育，即使是毕业于医药专业，高校开设循证医学课程也较少，相关知识明显不足。另一方面与销售模式有关。传统的医药代表多以带金销售为主，很少采用学术推广模式，对循证医学知识的要求不高，医药信息沟通专员没有学习相关的知识，药企也没有对医药信息沟通专员开展过相关知识的培训。因此，医药信息沟通专员应主动关注领域前沿的循证研究，药企也应进行相关的培训，使医药信息沟通专员能够向医生传递最新的产品知识，在学术推广中发挥作用。

3.4 对职业的认可度不高，职业道德有待提升

药品是一种特殊的商品，与患者的切身利益相关，要求医药信息沟通专员应具备较高的敬业精神和职业道德。结果显示，调查对象对职业和岗位的认可度和满意度不高，职业信念和从业态度较差，缺乏敬业精神，职业道德有待提升。医药信息沟通专员没有认识到销售药品应承担的社会责任，仅认为销售能够给自己带来较高的收入。此外，新闻媒体等舆论也缺少对医药信息沟通专员职业价值的宣传，而主流媒体上大多数报道的大多是医药信息沟通专员的负面新闻，使社会对医药信息沟通专员存在不同程度的误解，也导致了医药信息沟通专员对职业和岗位的认可度和满意度不高。

医药信息沟通专员应转变自己的观念，严格自律，提升自己的职业道德，社会应正确看待医药信息沟通专员这一职业，促进医药行业朝着积极的方向发展。

3.5 缺乏必要的职业素质和个人特质

调查结果表明，部分医药信息沟通专员缺乏市场开拓、灵活应变、承担压力、及时高质量完成任务等职业素质以及心态保持、主动创新、主动学习、细节把握、灵活果断、捕捉机会等个人特质。医药信息沟通专员应不断提高任务完成能力、市场开拓能力和解决问题的能力。在面对药物不良反应等问题时，能够临危不乱，保持清晰的头脑进行沟通协调，尽量达到临床医生和患者均满意的效果。学会保持良好的心态，多向同行和前辈请教，主动学习勤于思考，学会创新推销模式和提高对细节的把握能力。