提升保险营销管理成效的措施探究

韩英俊（华夏人寿保险股份有限公司上海分公司）

2019年我国的保险行业的保费收入已经超过4万亿元。居民们对保险的认可度越来越高，保险行业将面临更大的发展空间。保险公司应该借助现在的契机，进一步提高营销管理的水平，加强对市场的把控力度，不断完善内部的管理制度，促进企业效益的提升。

■ 准确把握保险营销的定义

（一）含义

保险营销的主要定义是保险销售人员站在客户的立场上为其进行充分的考虑，进行系统化的经营活动来满足不同的需求，然后再把符合需求的保险单和服务提供给客户，以达到合作共赢的效果。这一系列的经营活动包括：保险市场的调研和开发工作、保险产品创新、考核保险的理赔率、拓宽保险销售渠道等。保险营销管理能够满足社会中对保险的各种需求，所以，保险营销管理就是保险公司对各项保险营销工作的管理。

（二）特点

保险人员在进行实践时应该明确以下几个特点，保障保险营销的有效实施。第一，保险营销不等同于推销。保险作为一种无形的产品，但是具有极强的内在价值。在进行营销时应该注重对客户的引导，帮助他们分析实际的情况，以客户为中心进行系统化的服务。要以需求为导向，不断提升自身的服务地位，与客户成为朋友。第二，避免出现价格竞争的情况。保险的价格、理赔率是通过多次考核才确定下来的，具有一定的科学性。为了保障每一个投保人的基本利益，营销人员不能对价格进行随意更改，应该进行规范化的市场竞争。

■ 现阶段保险公司在营销管理中存在的问题

（一）缺乏营销的意识，理念落后

在保险营销中过分注重自身的想法，没有切身考虑用户的个人能力和购买的需求。部分保险营销人员对岗位认识不清，缺少积极向上的营销意识，缺乏开拓保险市场的动力。

（二）营销手段缺乏创新

现阶段许多的保险公司还采用赠送礼品或者买赠促销的模式来吸引客户，这种模式过于单一，无法吸引客户的购买兴趣，也没有向大众有效的展示保险产品的内在价值优势。

（三）渠道衔接不流畅，没建立完善的链条

保险公司没有形成专属的产业链，一直依靠传统的营销渠道进行工作推进。此外部分有经验的员工对新兴的技术手段存在一定的排斥心理，没有形成专属的保险产业模式。

（四）从行业人员的素质不均衡

保险属于服务性的行业，要求营销人员既要有服务的意识还要有专业的理论知识，为客户提供贴心且精准的服务。目前，保险公司处于高速发展的状态对人员的需求量过大，所以部分公司在招聘时没有对人员的职业素养和个人能力进行有效的把控。在入职之后没有提供系统的岗后培训，导致保险营销人员在工作时错误百出，无法为客户提供准确的服务。部分人员缺乏基本的职业素养，为了自身的绩效与提成为客户提供不适宜的保险产品，导致客户在理赔环节出现问题，加深客户对保险行业的抵触情绪。

■ 提升保险营销管理成效的具体措施

（一）树立以客户为中心的保险营销管理理念

2018年7月15日，第十五届CMF暨首届国际保险文化节在郑州市召开，海内外8000多名保险营销精英参加了本次会议。会议中对保险营销管理的理念进行全新的定义，应该结合时代发展的脚步，不断优化自身的理念。保险营销应该时刻贯彻以客户需求为核心的理念，应该以长远的眼光看待问题，应该以客户的需求为前进方向，时刻保持为客户服务的自我意识[1]。随着信息技术高速发展，大数据技术为信息资源的采集、整合、分析提供新的发展方向。保险人员应该转变传统的管理理念，构建互联网思维，把控客户心理的变化规律，深度挖掘客户的需求，加强与客户互动的频率，对现有的客户资源进行有机的整合。在进行保险营销时应该逐渐拉近与客户之间的距离，做到用心且贴心。在推进保险营销活动时应该在保障服务质量的基础上，进一步提高保险的价值，减少客户的成本支出，为客户制定专属的服务。此外，保险管理人员应该利用网络资源把握市场发展的走向，对保险营销工作的计划进行一定的优化，结合企业的发展态势制定对应的工作目标，对保险产品进行精准的定位。值得注意的是，专属的定制化服务可以有效地增加客户对产品的认同感，提高产品的内在价值。

（二）加强岗后培训工作提高保险营销人员的职业素养

加强保险公司招聘者自身职业素养培训，提高人力资源管理水平，为企业员工关系管理逐步走向深远夯实基础。协调员工关系，完善组织建设，明确各级部门对应任务职责，充分发挥管理者在上下层关系管理过程中的指导作用。要建立现代化的人力资源体制，以人为本，激发企业员工自身优势及特点。要为员工营造一个利于开拓创新和激发自身冒险精神的环境，使其更好的发散思维，积极主动的去探究工作中的问题。保险公司建立完善透明的考核评价准则，重用工作中的创新开拓者。员工间相互竞争学习，迸发出新的火花，提高保险行业的整体水平。激励员工要以发展的眼光看待问题，以学习的心态接收外来的新鲜事物及文化知识。管理人员应引导企业员工“走出去”，面对现有的保险市场，研究变化和发展动向。员工培训应侧重于提高新入职员工的综合素质，从专业知识技能和职业道德素养两方面入手，提高工作能力的同时完善对所属岗位的认可度和忠诚度。在培训员工时要因材施教，按照水平高低进行针对性较强的培训，已实现良好的培训效果。例如，对员工进行“线上+线上”双向培训的模式，让其了解保险销售行为可回溯的理念，向员工们详细解读保险营销的各个环节，加强员工们对合规知识的有效认识与理解，为接下的保险营销工作奠定基础。

（三）开展多种形式的保险专项营销宣传工作

2018年6月银保监会颁布了《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》，要求各保险公司应该加强对保险营销宣传的管控力度，从态度上提高从行业人员对真实宣传的重视度，并制定系统的问责机制。在社会中部分客户对保险产品还存在一定的误解，保险公司应该开展多样化的宣传模式，举办见面会、线下讲解活动、主题讲座等为客户解答有关于保险的疑惑，介绍保险的相关知识。然后把讲解的重点放在保单的理赔问题上，向客户介绍理赔的金额、过程、要求等，尽可能的消除客户的后顾之忧。在开展活动之前应该对保险营销人员进行有效管理，对他们的行为进行明确规定，杜绝出现骚扰顾客、强买强卖或者吃拿回扣的情况[2]。保险从业人员不能够进行虚假宣传，应该真实的向客户介绍公司发展的态势，做出的承诺一定要在能力范围之内。如果出现保险产品无法满足客户需求的情况，应该立即与客户进行沟通，为其进行合理的分析与介绍，直到客户充分理解为止。在沟通的过程中应该使用规定的话术和文明用语，规范自身行为不做出抹黑企业形象的事情。

（四）采取多样化的保险销售模式

其一，在网上进行保险营销。随着信息技术的不断发展，网络在生活的各个领域得到广泛的应用。根据数据表明，2014年互联网人身保险市场的规模保费为353.2亿万元，2019年互联网人身保险市场的规模保费为1857.7亿万元。越来越多的人选择购买线上的保险产品。这种模式改变传统的保险营销渠道，免去许多不必要的环节，由客户自主的选择适宜的产品，减少一定的人力成本的支出，促进保险公司的进一步发展。保险公司的新媒体管理人员定期在网络上或公司的公众平台上发布新推出的保险产品和优惠政策，客户可以在后台进行留言与保险营销人员进行沟通交流。还可以在微信、微博或者短视频平台发布保险产品的详细信息，挖掘潜在的客户资源。保险营销人员充分利用信息技术的优势，搭建与客户交流的桥梁，构建稳定平等的朋友关系，为其提供量身打造的保险产品[3]。定期与客户进行沟通，提取他们的合理化建议，为之后的再次合作提供保障。

其二，通过电话进行保险营销。这种方法主要是通过电话与客户进行沟通，主要是起到回访的作用，对客户进行售后服务，帮助其解决在理赔中存在的问题。在沟通中逐渐拉近的与客户之间的距离，提高他们对保险产品的信任感。此外，因为通话处于随时录音的状态，可以为客户后期的维权工作提供保障，免除他们的后顾之忧。

（五）加强产品创新，满足不同客户的需求

保险行业应该定期进行市场调研工作，了解市场的发展走向，探寻客户的消费需求，为其提供真正符合他们想法的产品。应该把握时代的走向、加强对市场的定位、对市场的需求进行有效地划分、选取有效的市场目标。保险公司应该推出适用于各个领域、每个省市地区、不同消费水平、不同消费年龄层的保险产品。此外，根据不同客户的需求为其增加一定的增值服务，满足其个性化的消费需求。

（六）建立保险营销管理协调机制

保险营销不仅仅应该依靠营销部门的个人努力，应该全公司协调合作，一同参与到营销中来。建立保险营销管理协调机制主要的目的在于要以客户需求和整体营销为核心，在保证客户基本利益的前提下，扩大保险公司的经济收益，实现企业的价值。这就需要保险管理人员不再依靠单一的营销模式，要根据市场的需求和特点，对公司的资源进行协调处理，充分发挥自身的优势，采用科学的营销手段制定系统的策略，加强公司各个部门之间的配合度，一同协调努力实现公司的最优价值，提升保险营销管理的成效。

■ 结论

综上所述，保险公司应该以实际为出发点，了解客户的个人情况和购买需求，为其制定专属的服务。应该不断创新保险营销管理的模式，树立发展的观念，及时分析市场的发展走向和时代的要求，制定出精准的经营管理战略。