重庆销售：三大支柱同发力——专访中国石油重庆销售非油处处长饶耕

文／周志霞

未来，便利店、汽服、门店广告是重庆销售非油发展的三大支柱。

保持标杆站、明星站的海峡路加油站，多年来在重庆销售诸多加油站便利店中实现了领跑。那么，重庆销售整体店销怎样？以海峡路加油站汽服业为代表，重庆销售的汽服业发展又如何？未来一段时间，重庆销售非油发展又将有哪些规划？针对这些问题，本刊记者对中国石油重庆销售非油处长饶耕进行了专访。

+提高进店率

Q 加油站服务指南：饶处长你好！海峡路加油站的店销做得不错，抓店销也是中石油近两年主要的发展战略，咱们重庆销售整体的店销情况怎么样？

A 饶耕：2019年开始从集团总部来看，一个重要的变化就是要求非油比以往做得更实了。就像你说的，整体战略第一就是做大店销，第二就是提升毛利额。重庆销售近几年高层领导的导向就是抓店销，做实毛利额，所以整体店销可以达到百分之六七十。总部给重庆销售全年的任务是要完成1.27亿元的毛利额。2019年上半年，重庆销售完成了7000多万元毛利额，纯利润达到5300万元，目前来看是超额完成的。

Q 加油站服务指南：店销整体占到百分之六七十算是比较高的，您认为抓好店销的关键是什么？

A 饶耕：中国石油经过几十年的发展，在加油站领域形成了优良的资产，具有独特的优势。重庆销售560座加油站加起来资产净值也有50亿元，作为下属销售公司怎样将优势全面发挥出来，以此实现企业价值最大化，这是关键。中国的国情决定了油站零售业务，几十年内油品依旧占主导。当下，我们就是要考虑怎样通过油品客户的需求挖掘把非油做大，也就是先把本做好。重庆销售560座便利店就是本。我们认为，目前挖掘的程度远远不够，还不到30%，还需要认真挖掘所有油品的刚需，并带动非油顾客的需求。比如，我们现在的油非转化率很差只有11%，也就是说400个人中只有44个人有效购买，其余的部分浪费了。浪费的原因，一方面是商品的品类就是选品。品类是否吸引人，是否具有代表性和特色，包括价格和性价比，需要我们研究的。一方面是是否有持续性。对于顾客来讲，商品一定要耳目一新。因为顾客的消费需求时刻在变。我们能否完全站在顾客的角度来考虑顾客的需求是什么，商品一定要卖到顾客的心坎里。

+抓品抓店

Q 加油站服务指南：您说，做大店销就要看如何抓品。重庆销售商品的品类，是如何做的呢？

A 饶耕：首先，这两年总部一直有着清晰的思路。2018年开始，我们一直在大踏步地进行集采。这也是国际大公司做大零售的必由之路。就是不管是粮油、日用品，还是酒类和饮用水，都要逐渐实行集采。与过去不同，过去各个省份各采各的。比如红牛，各个省份的价格、供货都不统一。实行集采以后，大家都卖统一的红牛品牌，实行统一的价格结算政策。中石油在这方面有清晰的规划，计划3至5年集采加自主开发的商品要占到整体商品的50%。随着集采的商品越来越多，中石油就可以实现至少一半有别其他零售店，最终形成中石油特有的品牌效应。中石油加大力度做集采，作为下属省市销售公司，我们必须大力销售集采商品。由此，重庆销售2019年上半年集采占据所有商品的20%，中石油集团排名前三。2019年总部下达任务6500万元，重庆销售半年就完成了4000多万元，完成率超过130%。

Q 加油站服务指南：便利店方面又是如何做的？

A 饶耕：关于便利店，我们主要抓的就是门店的运作。它包括在日常工作中，抓服务、抓管理、抓商品的陈列、抓氛围营造、抓促销，每年将任务逐月下发给各个分公司，严格跟踪督促，包括跟踪每天的日报表、周分析、月度总结，完不成任务勤分析、速解决。这两年，重庆销售扎扎实实以店面为基准，抓品、抓店，所以非油业绩没有大起大落，2018年非油营业额为7.8亿元，2019年店销非油收入已经突破8亿元。

+“双百会战”

Q 加油站服务指南：海峡路加油站车享家业务做得专业，业绩也是大幅上涨，未来重庆销售汽服业务会有一些计划吗？

A 饶耕：在总部领导的总体谋划下，各大省市销售公司非油的整体想法未来都是打造综合平台，也就是“人·车·生活”生态圈。重庆销售同样围绕着这个目标，眼下就是做大三大支柱产业。便利店自然是最大的支柱。第二大支柱就是汽服业。汽服业提出一个口号叫“双百会战”。

“双百会战”，就是计划2019年开始用两年时间，建成两个“100”。第一个100，就是包括以海峡路加油站为代表的100个综合汽服店，具体业务包括快洗、快保、快换。快洗、快保，无非就是快速洗车和快速保养，重庆销售所开的汽服店一般都可以达到。快换不仅是重庆销售，所有销售公司汽服店一般都难做到。目前对于重庆销售来讲，润滑油一年能卖几千万元，但顾客体验非常不好。因为顾客买完润滑油后在加油站不能为其提供换油服务，顾客只能放在后备厢，再驱车前往4S店或者路边的小厂去换。在这个过程中，有的顾客会形成二次消费，更严重的有些顾客会流失。所以说，这也是服务不能支撑销售所产生的问题。针对这一大痛点，我们近两年计划打造100个汽服店，必须要满足这三大功能。到2019年年底，我们已经打造了60个这样的汽服店了，2020年应该可以完成。 第二个100，属于重庆销售的创新。受国家环保产业政策的影响，很多加柴油的车需要加尾气净化液。但净化液一般是桶装的，不仅不环保、比较重，而且具有腐蚀性。由此，我们计划这两年打造100座不仅能加柴油而且可以加注净化液的橇装加注站。目前，重庆销售已经建成了50座这样的站，既环保安全又高效。

根据中国石油集团总部的整体战略，各个公司必须开旗舰店，就是要把有条件的加油站打造成产业链，做到企业价值的最大化。从这个角度来说，重庆销售一直在抓这个点。就是抓住顾客的痛点，进一步将延伸的服务做好。不仅是我们好，而且要让顾客好。只有这样，才算真好。所以，我们要齐心协力打好“双百会战”。

Q 加油站服务指南：第三大支柱又是什么呢？

A 饶耕：第三个支柱就是门店广告。重庆销售的广告业务，目前纯利润可以达到500万元左右，计划尽快实现1000万元。我们的具体做法，是重庆销售将各个加油站进行细化，分为四个层面。第一个层面是平面广告，主要的部分就是加油机。一个加油站相对再分为八个点位，做成商业广告。第二个层面是地推，也是商业机会。第三个层面就是围档，四周也可以产生效益。第四个层面，要与地方政府积极沟通，做好户外和房顶广告。比如，有的加油站位于闹市区，位置非常好，可以做成户外广告；有的加油站房顶，也可以利用。这种方式，目前我们正在积极挖掘。