淘宝网营销策略探析

吴劭凡 青岛工学院

一、淘宝网营销的基本策略

（一）淘宝网产品策略

如今的一切营销活动中心都是消费者，卖家应该针对消费者的需求来选择自己要出售的商品，才能增加销售量。根据官方的调查显示，顾客选择一个店铺的因素是：物美价廉、好评率高、商品种类多、有喜欢的品牌、相信网购平台或店主。价格因素也一直是消费者首先考虑的因素。价格过高、质量不好、售后和快递不让人满意都会成为人们放弃购买的原因。

1.商品的选择和差异化。商家都秉承保质保量，诚信经营，物美价廉为自己店的经营原则，所以在商品的选择上，选择提供给大型超市供货商的商品，质量得到保证的同时种类也比较多，差异化很明显，卖家还会再保质保量的前提下以比超市价格低的价格来出售商品，获取客源。

2.淘宝店铺精心陈列。商家都会提供图片与实物相符合、描述准确、分类明确、搜索便捷，可以让买家快速找到自己想要的。店铺置顶了新品区和特价区，让产品分类有条有理，更能吸引顾客。

（二）淘宝网价格策略

价格影响着消费者的购买行为，网络的普及和技术让买家心里有了一定的定价权利，货比三家之后就会让消费者心里产生商品的价格，而且质量相同价格低的当然更让消费者接受。物美价廉成为消费者的首选，同时让消费者产生购买行为。由于消费者心里有数，所以购买商品时可以与卖家产生讨价还价的过程，让商品物美价廉的到自己的手中。所以，商家要采用低价并适合自己店铺发展的优势来打开市场。商家可采用价格分割定价策略、低价渗透策略、附属产品定价策略和个性化定制策略来满足消费者。其中，价格分割定价策略属于心理定价，消费者都会有求廉心理，所以将商品以更小单位定价稍微低于其他卖家，就能使商品在价格筛选从低到高中排名靠前。

许多店铺定价都以“8”或“9”结尾，因为在价格制定时，可以排名靠前的商品提高9分，将靠后的商品降低1分或者19分，这样的定价都会让优势变得明显，也不会降低整体商品的销售价格。

（三）淘宝网渠道策略

消费者之所以选择网购，是因为足不出户便能购物很方便，所以卖家想要在如今激烈的竞争中立足，就要竭尽全力的为消费者提供最大的方便，才能获得消费者的青睐。淘宝网的许多店铺都从以下方面便捷消费者：因为买家分布在江浙沪的居多，选择江浙沪的供应商使商品从供应商到顾客就会比较方便。所以厂家都会选择江浙沪地区的居多；店铺的网站首页精心分类的页面可以缩短消费者浏览时间，让顾客按照需求从分类快速的找到需要购买的商品；客服全天候在线跟随消费者，随时解答消费者的各种问题；快递选择多，送货速度快，范围广。

因为网上完全依托第三方交易，所以其营销渠道为间接分销渠道。所以，进价成本应该成为商家选择厂家所考虑的首要因素。以下进货渠道为网店货源来源渠道：

1.厂商直供：一般厂商直供价格都会很低，供应量也会比较充足，但是厂商直供只接受大订单，销量不好或者不确定的网商如果大量进货会导致商品销售不出去，从而使资金周转不开，使其亏本。

2.通过阿里巴巴寻找供货商：阿里巴巴的战略合作伙伴甚多，所以商品也会得到保障，又有支付宝管家，所以能更大程度的得到安全保证。

3.批发市场：批发市场现如今已经成为线上线下销售商重要的货源基地。

4.网络加盟或代销：如果卖家毫无经验，就可以选择加盟或代销，获得加盟商的引导。

（四）淘宝网促销策略

与消费者沟通交流后，商家逐渐了解了消费者的需求，再经过深度剖析，便可以根据需求制定促销方案和促销活动，使买家能更主动的去搜索自己想要的商品和服务，减免的促销费用可以用来让利买家，让买家满意，从而购买商品。网购市场在前进，所以淘宝网的促销策略也在随之改进，有以下几种方式：

1.网络广告：商家可选用的广告主要分为内部和外部，淘宝网内部有自己的广告投放平台，可供商家选择，不仅如此，商家还可以选择对外的其他平台广告，内外结合，更能让卖家和买家相互了解并产生信任。为了更好的传递双方的信息，设置关键词也是卖家很好的广告，关键词作为店铺的导航仪，更能吸引顾客，提高搜索量；卖家还可以在淘宝网右侧广告位或者banner位置投放广告。根据买家浏览记录，向用户植入广告。

2.公关活动：多参与一些与社会接轨的公益活动，在活动中要敢于承担社会责任，因为公关活动，不但可以让大众熟知，而且可以提高店铺和产品的知名度。

3.网络促销：卖家可以通过把网络促销和传统促销相结合的方式对自己店铺进行促销活动，如满赠、满减、购买即可抽奖、免费派发红包等。灵活的促销方式更能加深与消费者的情感交流。同时，通过网络促销，可以提升访问量、知名度和忠诚度。

4.套餐促销策略：许多淘宝店铺不但在淘宝网的产品推广平台里面投放广告而且还会以短信和邮件等渠道按期向会员顾客发送店铺广告。有的店铺会采取的促销策略为包邮促销和购买套餐策略。例如，单笔订单满58元包邮地区为京、津、冀、江、浙、沪、闽、赣、鲁、豫、鄂、湘、粤、川；单笔订单满88元包邮地区为晋、辽、吉、黑、桂、琼、渝、云、陕；单笔订单满158元包邮地区为：内蒙古、贵、藏、甘、青、宁、新。这些店铺将热销产品和带动销售额的商品组成套餐。这样一来，不但因薄利多销给店铺带来更多人气，还增加了产品被购买的次数与消费者购买的数量，还在无形中扩大了宣传。

二、完善淘宝网营销策略的措施

淘宝网明显的优势给淘宝网带去了很大的盈利，淘宝网自身就有较大的机会，淘宝网应尽量避免自己的劣势，减少自身的威胁，借助良好的宏观环境、市场竞争环境和新兴产业的发展，有步骤有目的的调整战略结构。主要可以从以下几个方面来完善淘宝网的营销策略：

（一）精美便捷的网站页面是吸引顾客的关键

在页面布局上，淘宝网应该做到装修精美，才能吸引消费者的眼球，且能让消费者产生购买欲望。店铺对于产品的图片要清晰，美观，让消费者能看出产品的质地，产品描述要更细致。淘宝店铺应该要做到“赶时髦”，只有流行的商品才会有好的销路，同时店铺还应该为顾客提供个性化的服务。网页要尽可能的便捷消费者，把每一类产品分出来，让消费者能快速的找到自己所需要的商品，节省消费者的时间成本，才能为店铺带去更大的盈利。

（二）客服服务要更加人性化

好的售前和售后服务，都能让顾客满意从而产生二次或者N次购买产品，人性化的客服服务，才会给店铺带去更大的人气。当消费者需要咨询时，客服应该要做到热情、及时和耐心，让消费者感觉到舒心。在消费者付款成功后应该及时将消费者购买的商品发出，并及时帮助消费者查询物流迹象，若出现意外，及时向顾客解释说明，这样可以避免很多的差评产生。若消费者收到的产品有质量问题，应及时作出赔偿处理，不要强词夺理的推卸责任，货物发出前仔细检查有没有残次品或者型号不对，降低退换货的概率。淘宝网还应创新出同城交易，降低交易的风险，这样不但可以吸引许多实体店铺的店主加入淘宝网平台，而且这种自由交易还能让淘宝网点击率迅速上升。

淘宝网应该大力发展淘宝社区，让淘宝社区更加规范，因为淘宝社区是消费者与消费者之间唯一的沟通工具，可以让消费者互说意见和购买后的感觉，让店铺根据不好的建议加以改正，使店铺以后的发展更好。淘宝网还可以和一些非常著名的企业合作，提高自己的服务能力，联通海外，让消费者在淘宝上就能购到海外的产品，增加人气与盈利。淘宝网店铺还应该要不定时的拜访购买过的消费者，收集他们的意见和建议，推出新产品，使其产生回头率。

（三）提高淘宝交易的诚信度

淘宝网可以选择与公安、工商等联盟，当卖家在开设店铺时，必须通过公安部门的安全认证，首先通过身份系统鉴定商家的真实性，其次通过工商局认证，让店铺获得注册资格，完成个体经营注册，使消费者对淘宝网购更加有信心。

（四）运用各种公关策略来提升知名度

淘宝网可以通过媒介来完成有意义的公关活动，以此更好的传达淘宝网的品牌知名度，将淘宝打造成诚信友爱、团结互助、共同发展的网络购物平台。

（五）加大力度打击假货

假货泛滥会是淘宝网前进道路上的最大的障碍，所以淘宝网应该要加大力度打击假冒伪劣，保证商品的质量，才能更好的吸引消费者购买，假货让消费者失去信心，就会降低淘宝网的购买率，所以要重视商品质量问题，不仅可以提高淘宝网的购买率，还可以提高正品店铺的信誉。

三、结束语

网购伴随着网络的普及不断的革新人们的消费方式，消费者的需求越来越多样化，此外，电商行业因其迅速扩张的规模，网购平台的竞争愈加激烈。网购打破了传统购物的时间、地域等的限制，可以使消费者更快速更便捷的购买自己所需要的商品，所以许多消费者都纷纷选择网购。因此，电商行业更加注重营销活动的开展，尤其是消费者的消费分析和消费群体的市场分析。淘宝网使用第三方支付平台，最终成为亚洲最大的在线零售商。虽然淘宝网已经取得一定的成绩，但是在网络营销过程中还仍然存在相应的问题，例如假货泛滥、产品同质化严重、免费策略带来负担、运营模式容易被复制等，这些都限制了淘宝网的发展。因此，在营销策略理论的基础上，对淘宝网未来发展有利的建议，将完善淘宝网营销策略，促进淘宝网增加盈利和提升品牌知名度。