关于传统商业银行在互联网消费金融领域的获客选择探讨

吴迪 南开大学经济学院

互联网消费金融的快速发展，带动了我国金融行业的持续发展，传统商业银行也开始进军互联网消费金融领域，虽然取得了一定的成效，但是在目标客户选择上还面临很多问题，包括对互联网年轻客户的拓展力度不够、客户响应度低等，这影响到了传统商业银行的利润，因此其必须要想方设法进行服务、产品、运行模式等创新，以吸引更多的客户，带动自身的长远发展。加强这一方面内容的研究具有较大的现实意义。

一、互联网消费金融的涵义

（一）互联网消费金融的定义

互联网消费金融是将互联网作为基础而发展起来的金融消费模式，有关企业能够借助于网络为客户提供消费贷款或者金融服务等，客户利用互联网来了解和分析产品，并对产品进行购买。可以说互联网消费金融是互联网与传统消费金融的融合，借助于互联网来体现传统金融的运行过程，这样可以更好地降低消费金融的成本，提升消费金融的效率，为有关人员带来诸多便利。

（二）互联网消费金融的特征

互联网消费金融的特征总体可以总结为三个：其一，服务主体呈现出多元化趋势。由于互联网消费金融将互联网作为依托，所以其具有更为广阔的服务范围，服务不会受到时间和空间的限制，促进了其服务范围的拓展。服务主体有如下几个：有放贷资质，符合标准和规定的传统持牌金融机构，如商业银行、小额贷款公司、保理公司等。其业务主要为消费金融公司有关的网络业务，商业银行信用卡业务等；电商平台企业，如京东、天猫、唯品会等，这些平台可以为消费者提供延期付款服务、分期还款服务以及其他有关的服务等；金融科技服务机构，这些机构的主要业务为提供反欺诈、风险控制等服务。其二，产品类型更为丰富。在互联网快速发展的过程中，互联网消费金融类型也更为丰富，覆盖面不断拓宽，当前已经渗透到了网上零售、旅游、教育、文化等多个方面，能够为用户提供多种多样的服务。如人们可以借助于互联网购买养老产品、旅游套餐或者生活用品等，还能够对各种厂家的产品进行深入对比和了解，从而有助于提升购买的效率。其三，业务模式类型更为丰富多样。互联网金融能够与消费场景全面融合起来，如一些企业借助于场景优势为消费者提供延期服务、线上分期服务等，使信贷产品与消费场景得到了紧密衔接，为消费者更好地消费带来了有利作用，提升了消费体验，而且实现了企业产品的有效推广。另外，互联网消费金融还可以运用场景数据评估、精准识别等对产品进行定制化设计，为客户提供针对性的服务。

二、传统商业银行在互联网消费金融领域获客选择的必要性

（一）提升盈利能力的迫切需要

当前在互联网金融快速发展的背景下，我国传统商业银行发展受到了较大的冲击，其盈利能力不断被降低。一方面随着我国利率市场化改革的不断推进，商业银行利差空间不断被缩小，其净息差以及净利差都出现了下降的趋势，另一方面因为宏观经济下行趋势，实体经济发展也面临着较大的困难，加之公司贷款出现了不良率持续上升的情况，在这种背景下，商业银行亟须进行新经济增长点的寻找。而互联网消费金融具有利率敏感性低、高频、小额、分散等特点，风险较为可控，所以可以成为商业银行新的经济增长点。从本质上来看，互联网消费金融具有较为庞大的客户群体，与企业客户相比，这些消费群体不容易受到行业周期和经济周期的影响，且盈利基础较为稳定，不会出现较大的波动。并且这部分客户群没有较高的利率敏感性，在定价的时候较为灵活，所以能够为商业银行带来更多的盈利。基于此，商业银行有更大的必要性加强互联网消费金融领域获客选择。

（二）创新发展模式的重要需求

传统商业银行在发展模式方面具有较大的“守旧思维”，由于受到传统经营理念的影响，很多商业银行都面临着发展模式老化的问题，尤其是在新时代下，随着互联网金融的快速发展，这一问题更为凸现出来，迫切需要进行发展模式创新，适应新时代的发展需求。而消费金融的发展则能够推动商业银行创新发展模式，成为创新发展的重要入手点。比如，远程签约、人脸识别、线上放款等都可以使消费金融运行成本得到降低，云计算技术、大数据技术等能够推动消费金融实现智能风控，对客户的还款能力进行判断，并且还可以借助于统计分析工具、机器学习法等开展智能化或者自动化决策，使整体服务效率得到提升。另外，全流程线上贷款技术能够为客户提供更为高效便捷的金融服务，促进客户体验的增强。这些技术的运用都可以为传统商业银行发展赋予更为强大的动力，带动其发展模式的持续创新。

三、传统商业银行在互联网消费金融领域的获客选择路径

（一）要与互联网消费金融公司大力开展合作

传统商业银行要想在互联网消费金融领域实现持续发展，与互联网消费金融公司进行合作是较好的选择。互联网属于一个开放性的平台，其具有较大的开放性特征，蚂蚁金服、腾讯等互联网公司都制定了合作、开放的战略，传统商业银行也要积极对发展理念进行转变，以开放的思想来开展消费金融业务，发挥自身在产品、资金、网点等方面的优势，不断提升与互联网消费金融等公司的合作，以带动自身客户流量的增加。比如可以发行渠道引流、联名账户等形式与客户进行共享，借助于资金注入等形式实现消费金融分润，通过联合风控等方式开展贷后管理，对自身的客户与互联网消费金融公司客户进行整合，不断提升自身在互联网消费金融行业的影响力。

（二）要发挥自身的网点优势，将线上以及线下渠道全面打通

传统商业银行具有较大的网点优势，且有专业的信贷人员，与互联网消费金融公司相比，这是其优势，也是其综合竞争力之所在。传统商业银行可以充分发挥自身的这些优势，对有关的优质单位开展跨部门联合营销工作，运用上门服务的形式对互联网申请客户开展身份认证，这样可以对客户进行科学拓展，并前移风控环节。此外，传统商业银行还可以借助于有关的机具，如自助机、ATM 机等开发潜在客户，对其进行额度展示或者业务触达等，帮助年轻客户在线申请业务，这也能够为自身互联网消费金融发展带来有利作用。

（三）不断加强科技创新，使白板客户入口得以打通

传统商业银行要积极进行开拓进取，加强创新，借助于多种手段打通白板客户入口，更好地适应互联网消费金融的发展趋势，取得更多的年轻客户，降低客户流失率。当前中邮消费金融在其互联网消费金融产品中运用了人脸识别技术，以此对客户身份进行识别，且根据芝麻信用评分授信客户，使自身的白板客户申请效率得到了全面提升。传统商业银行也要对其进行学习，从中吸收经验将自身的白板客户入口打通。

（四）构建科学的消费金融服务体系

传统商业银行应当结合现有情况构建科学的消费金融服务体系，通过完善运营模式、再造组织构架等形式发展消费金融业务。可以在内部成立专门的消费金融服务机构，借助于产品配置、完善流程制度的呢过形式开发专属产品，提供一站式、专业性、综合化等消费金融服务。必要的话，商业银行还可以参股或者发起设立消费金融公司，对市场进行细分，并针对中低收入人群提供针对性的服务，推动消费金融服务更为专业，与自身的消费金融服务机构实现优势互补，不断扩大服务群体。同时，还要对线上消费信贷平台进行健全和完善，根据消费者的需求开发新的模块，促进自身综合竞争力的全面提升。另外，还要加强消费金融风控能力建设。消费金融的发展是一把双刃剑，即能为传统商业银行发展带来诸多利益，也可以为其带来风险，所以必须要加强风险控制。要构建与消费金融场景相符合的反欺诈规则以及身份认证体系，还要依据不同的消费场景或者不同的消费者群体制定差异化风控模型，借助于大数据技术构建全自动化的定价流程或者贷款审批流程，并加强贷后检测，对信用风险进行科学防控。另外，还可以通过与电商平台的合作，对网络数据进行整合、对数据资源进行共享等，以此降低信息不对称的情况，促进信用风险的科学防控。