互联网时代下加油卡业务发展的思考

宋艳丽 中国石油河南销售公司

自发行之初，昆仑加油卡就成为企业提升品牌形象、开发维系客户、创新营销策略的有效载体，近年来随着互联网、电子商务、云计算、大数据的应用，以及销售企业“+互联网”规划的实施，加油卡成为客户服务升级、线上线下联动促销的新媒介、新渠道，成为中国石油打造“人·车·生活”生态圈的重要组成部分。针对当前运行现状，探索研究有效发挥加油卡功能的系统化解决方案。

一、加油卡业务运行现状

（一）多年发展建立起以加油卡为纽带的营销管理模式

2010 年，昆仑加油卡实现“一卡在手、全国加油”，销售企业以加油卡为纽带，营销活动从单一型营销模式向全业务链接营销转变，在完善自身发展的同时，为更多的产品服务策略提供支持。在此过程中，销售企业不断拓展业务模式，探索多元化客户合作模式，形成了较为成熟的营销管理理念，搭建起以加油卡为纽带的营销管理模式。

（二）持续运营构建了以持卡客户为基础的客户管理框架

昆仑加油卡全国联网使用，每天产生大量的客户交易、消费数据（包括非油品、油品消费）及相关信息，通过多年的积累，持卡客户群体量不断扩大，从客户消费信息中挖掘有效信息，刻画客户形象，深入了解客户需求、客户偏好，建立加油卡客户管理体系，出具有针对性的营销策略，逐步搭建起了会员管理体系的雏形。

（三）互联网+正在冲击着原有的加油卡管理体系

随着移动互联网时代的到来，成品油零售行业加快了进入新零售时代的步伐，迎接新时代对行业发展带来的挑战。基于互联网应用，“新零售”正在推动行业完成从“以资源和渠道为核心”到“以用户和流量为核心”的变革，APP、微信、支付宝等线上营销平台的广泛应用，多渠道支付、加油卡移动支付的推广使用，为新时代的成品油零售行业搭建起与互联网紧密沟通的桥梁，也无法避免地对现有加油卡管理体系造成影响。

二、对加油卡业务未来发展方向的探索分析

在探索加油卡业务未来发展方向的同时，我们必须认识到，新零售的推进过程就是将传统的销售模式中每个业务环节进行重新梳理、构建，通过模式重构，运用先进技术，创新发展模式，针对每一个低效环节实施有效措施，提升整体运行效率。加油卡作为当前加油站销售中重要的支付工具、营销手段以及客户管理载体，是我们需要关注和突破的业务环节。

（一）功能升级紧跟时代发展需要

网络经济快速发展的今天，去介质化、在线实时交互是所有卡类产品的发展趋势。近年来我们通过技术升级，实现了加油卡电子钱包支付，但加油现场的离线支付这一功能缺陷仍然是加油卡业务发展的阻碍，我们需要通过技术驱动，完善加油机功能，为消费者带来更加友好、便捷、安全的支付体验；依靠更为先进的技术创新和更多的增值服务功能支撑加油卡的预付费模式。

（二）客户管理载体的战略方向不变

历经多年发展，“一卡在手 全国加油”的品牌形象已深入人心，昆仑加油卡成为中国石油面向客户的一张名卡，聚拢了相当规模的客户群。下一步我们要做的就是坚定客户载体这一定位，按照互联网思维，将持卡客户转变为会员，并通过加油卡增值服务维系会员，基于对海量交易数据的智能分析，实现客户价值定位，并为其创造价值，不断扩大会员的量级和忠诚度，建立稳定的客我关系，最终实现可持续发展。

三、发挥加油卡功能的系统化解决措施

（一）技术创新驱动业务升级

移动互联网正在重塑成品油营销模式，为满足新形势下的功能需求，加油卡需要快速转型，从传统的实体卡向虚拟卡转变，推进和完善加油卡去介质化、在线实时交互等功能，前端为消费者提供智能支付界面，整合众多支付模式及会员入口，后端运用大数据技术，实现客户消费行为的智能分析；在此基础上，实施差异化营销策略，持续开展对客户的回馈及升级工作，不断丰富会员权益。基于客户消费周期和习惯，实施线上线下联动营销，引导客户在中石油持续消费。

（二）优化运行提升会员活跃性

1.围绕加油卡运业务运行，优化营销政策。开展电子券充值送、加油卡折扣优惠、加油卡消费阶梯返利、多倍积分促销；客户分组管理，开展靶向性营销活动。

2.重视对老客户的维系管理，开展升级服务。针对老客户，加大回馈力度，在特定节假日开展对老客户赠送电子券、倍增积分等回馈赠送活动，客户分级管理，老客户可享受更多的优惠及服务项目，不断提升客户消费体验，提升客户活跃性。

3.强化对睡眠客户的唤醒，实施有效措施。及时跟进客户消费情况，强化客户运营管理，细分睡眠原因，制定针对性唤醒措施，通过手机短信、电话回访、站内宣传、折扣促销、派送唤醒电子券等多种方式，吸引客户重新启用卡片，提高活跃卡占比，针对“新站开业、改造站停（复）业”等，围绕客户，开展阶段性靶向派券营销活动。

（三）增加服务功能提高会员粘性

1.发挥互联网营销功能，满足客户多样化需求，为客户提供网上充值、地图导航、油卡服务，提供信息推送、消费反馈、电子发票开具，不断丰富客户权益。搭建互联网销售服务平台，为客户提供更便捷、贴心的服务，一是拓展汽车服务功能，为客户提供汽车维修服务信息，整合代缴罚款、车辆信息查询、年审代理等业务办理功能；二是整合物流平台功能，为物流客户提供货运信息，提供车辆管理支持。

2.整合线上线下营销管理，共同服务客户。完善加油站服务功能，通过拓展增值项目、提升站容站貌、规范现场管理，吸引并留住客户。站外办卡延伸服务能力，开展“五进”客户开发活动；通过个人客户组团管理，整合零散客户；通过上门服务、行业优惠政策等措施锁定企事业、行业客户。

四、结论

在互联网时代背景下，成品油零售行业需要重构与客户的品牌关系，充分利用大数据、云计算等互联网技术，发掘客户的潜在需求，以满足用户差异化需求为核心，关注客户个性需求，提供更全面、更智能的消费服务功能，打造独特的品牌形象、拓展品牌影响力，吸引和稳定更多的客户，从而推动企业营销模式的优化与升级。