松阳县晓英家庭农场乡愁产业融合发展的实例分析

李晓英，黄河啸，张明生

(1.松阳县晓英家庭农场，浙江 松阳 323400； 2.浙江省农业科学院，浙江 杭州 310021)

乡愁产业是把乡愁作为一种独特产业资源和一种新型生产要素，以呵护乡愁、留住乡愁和活化乡愁为目的，以乡愁进行产品化和产业化演化、升级与融合，从而催生出乡村产业的一种新业态和新门类[1]。松阳是一个有乡愁的桃源胜地，是一处能找到儿时记忆的地方。松阳人，有一种思念叫油豆腐。不管你走得多远，总能回味无穷，一旦想起，仿佛闻到了客家油豆腐香味。

梦想不止在远方，也可以在家乡。松阳县大东坝镇蔡宅村村民李晓英，2006年去了北京、内蒙古创业，身在他乡，一直想吃到家里的味道，想吃的时候去买，但是买来的味道与老家的不一样，根本就吃不上老家石仓的油豆腐，非常恋家。于是，2016年她放弃远方的事业，回到家乡美丽的小村，办起了松阳县晓英家庭农场，主业是制作传统油豆腐。不打听不知道，一打听吓一跳，李晓英的祖上就是做油豆腐的高手，一代一代相传下来，难怪她有如此大的动力。如今，晓英的父亲成为制作油豆腐的技术主持。据说，晓英父亲的油豆腐制作技术是他爷爷传给他的。

在客家人眼里，豆腐的谐音是“多福”，大小喜事，逢年过节都得吃上一碗热腾腾的豆腐，才算圆满。以前，乡村制作传统油豆腐，规模不大，主要供应乡里乡亲，至多卖到乡镇。晓英可把这“规矩”打破了，她直接到县城开了三间店，更重要的是通过网上，在淘宝上注册了门店，将松阳油豆腐销到了全国，而且销量越做越大。

党的十九大提出乡村振兴战略，强调要促进农村一二三产业融合发展，支持和鼓励农民就业创业，拓宽增收渠道[2]。农村一二三产业融合发展，是经济社会发展到一定阶段的必然趋势[3]。晓英思想敏锐，按照中央提出的农村一二三产业融合发展要求，在市县主管部门的大力支持下，加强与科研单位的合作，注册“水墨石仓”品牌，实践油豆腐一二三产业融合发展，做得有声有色，成效显著。晓英被松阳“乡村振兴讲习所”请上了讲台，现身说法，“豆腐西施”的大名，农业电商界颇有名气。其一二三产业融合发展模式，值得总结分析，供广大业主分享经验。

1 筛选优质黄豆，保障油豆腐品质

油豆腐的原材料是黄豆，即大豆。但不是每种大豆均可制作油豆腐的。当地有一个地方大豆品种，称矮脚黄豆，是最好的原材料之一，但产量不高。到附近种植黄豆村打听，村民介绍，由于黄豆价格太低，仅4.8元·kg-1，有的年份又无人收购，农民种植效益差，种植面积已经很小，甚至该地方黄豆品种，矮脚黄豆几乎到了绝种的地步。乡村整片梯田上，大都抛荒，也不愿种矮脚黄豆。

石仓豆腐的品质为什么好，消费者为什么吃了还想吃，首先是大豆的品质好。怎么来解决黄豆原材料，这是晓英首先面临要解决的问题。

1.1 预付定金，高价收购

质量从源头抓起，让村民愿意种植，公司回购，确保村民效益。2017年，公司租田开荒种植了1.33 hm2，种给农户看，作为农场示范基地。另外，再将种子免费发放给农户，先从20多户低收入农户开始。为了能够调动农户的积极性，与低收入农户签订购销合同，10元·kg-1，价格相当于提高了1倍，给低收入农户特别关照。而且先预付定金，让低收入农户先吃下定心丸。

2018年，晓英家庭农场示范基地种植规模扩大，承包了村里的荒田，开荒了6.67 hm2梯田，再带动农户种植，辐射到20 hm2，农民种植的黄豆以8元·kg-1，全部由农场收购，带动了留守村民的增收，得到了省、市、县有关部门的肯定与支持。

1.2 筛选品种，提高产量

乡村振兴要靠科技支撑。原材料黄豆生产更离不开科技助力。在松阳县科技局、农业农村局牵线和支持下，农场与浙江省农业科学院合作引进了加工型大豆新品种和高产油菜品种。

2018年引进高产加工型大豆新品种浙春4号、浙春8号、浙秋豆2号、浙秋5号、浙1024、浙1034、浙77003、浙A1049、浙A0851、浙A1051、浙鲜84等，以及四川省南充市农业科学院育成的南夏豆20、南夏豆35，以松阳本地矮脚黄豆作对照，在松阳县大东坝镇蔡宅村进行了新品种适应性试种。6月中旬播种，每个品种333.5 m2，成熟期对各品种进行考种和测产。结果表明，浙春4号、浙春8号生育期较早，浙秋豆2号和浙秋5号熟期较晚，其他品种介于中间。大豆产量2.793～3.251 t·hm-2，浙秋5号最高，南夏豆20较低。根据加工型大豆的品质要求，浙江省农业科学院检测引进品种的水溶性蛋白含量和组分等品质指标，认定浙春4号、浙秋5号为高蛋白类型品种，产量在3 t·hm-2以上，比较适宜在松阳县推广应用。

为指导村民种植，浙江省农业科学院傅旭军研究员等专家还将新品种特性、播种时间、密度、防治病虫害等知识传授给种植户。

为了土地资源不浪费和生态种植，农场约30 hm2示范基地，一年两季轮种，一季大豆、一季油菜，菜籽油可以炸豆腐，菜籽饼可以还田作肥料，形成了一条生态循环产业链。特别是开春时节，油菜花满山遍野，可结合观光旅游，引领乡村旅游产业发展，带动更多的农民共同致富。2019年，晓英农场示范基地的辐射面积扩大到40 hm2。

2 打造品牌，让消费者吃上健康油豆腐

2.1 质量控制

首先，制作油豆腐的手艺是祖上传下来的。晓英农场制作油豆腐的高手是晓英爸爸李其林，他的手艺是他爷爷传给他的，一代代相传下来。整套工序从洗豆、泡豆、磨浆、煮浆、过滤、点卤、定型、切块、油炸，每一步也都藏有各自的小诀窍，这是多少代祖辈苦苦摸索、总结，然后通过言传身教，传到如今的火候与娴熟。据李晓英介绍，她家油豆腐用天然山泉水、优质非转基因大豆和盐卤制作而成，生态安全，白嫩的豆腐不停地在油里均匀翻滚，个头越来越饱满，色泽金黄诱人，皮非常的软，吃进去会有豆香味，是油豆腐中的佳品。

其次，选用非转基因优质大豆品种。适当使用一部分本地矮脚黄豆品种，也是为了保存本地品种资源的需要，指导村民大面积播种浙江省农业科学院推荐的浙春4号、浙秋5号。这两个品种的蛋白质含量均为高蛋白类型，很适宜豆制品加工。当然，这3个品种全部为非转基因常规品种。浙江省农业科学院大豆专家傅旭军研究员介绍，浙春4号、浙秋5号不仅品质优质，而且产量高、效益好。

最后，自然农法栽培。栽培大豆过程中，做到“三不”，即不准使用农药，不准使用化肥，不准使用除草剂，采用原始栽培法。即使黄豆幼苗期，受到野兔、地老虎等危害时，李晓英说：山坡上本来就是动物们的地盘，就让它们吃一点好啦，不行再补种点。她坚持不能使用农药，只采用物理方法防控。

选择优质非转基因大豆品种，采用自然农法栽培，做到“三不”管理措施，确保了原材料的品质与安全。加工技艺祖传，又符合食品生产安全标准，可以让消费者吃上健康的油豆腐。

2.2 品牌打造

产品强不强，关键看品牌。品牌对于企业或特定区域来说，是一笔无形的资源，是消费者心中对于该企业或特定区域的特殊印象。知名的品牌可以为企业或特定区域创造巨大的超额利润[4]。

将客家油豆腐作为乡愁产业来开发，实属偶然，还颇有传奇色彩。晓英2016年回到了自己的家乡，老家在乡下山区，再加上出去时间长了，回来人生地不熟，县城没有一个朋友认识，当时也想不好回来做什么产业，从何做起，在外十多年，一回到老家，第一时间就让爸爸给她做油豆腐吃，无意间将油豆腐照片发至朋友圈，结果就有好多外地朋友想要吃油豆腐，寄去后，他们吃了都给晓英留言，油豆腐很好吃，就是太远不方便。她回答他们，现在可以了，快递非常方便。过了没多久，外地朋友说还要，这次他们不好意思再让晓英破费，说是他们自己买，仅让晓英帮他们邮寄。于是，晓英忽然开朗，为什么不能通过我，让更多外出创业人士尝到家乡的味道呢！本来她爸爸就有这手艺，为什么不传承下来呢？开始她爸妈不同意，说：“做豆腐太辛苦，也没人要买的，外面大老板怎么可能买我们土法制作的土豆腐”。心动不如行动，背着老公和爸妈，先斩后奏，就在县城租了店面房，准备开工。她爸妈被逼上梁山，辞掉了外面的工作，重操旧业，辅助晓英开起了豆腐店。

开张一个星期，几乎没有人购买，晓英就想办法在朋友圈连续发信息。十几天以后，慢慢有了几位客户来买了。一想，这样下去肯定不行，不管做什么都需要先有品牌，才能让客户信任，才能走出去，才能做大市场。于是，她果断去注册了“水墨石仓”系列商标，3个多月后接到了商标受理通知书。接着又按照市场监管的要求，办理了生产营业执照，即“水墨石仓豆腐坊”。消费者可追溯到源头，才会感到产品安全。从此，创业走上了正规化道路，有了自己的品牌，有了自己的作坊，有她父亲制作把关，市场影响力不断拓展。

很快，李晓英名气大增，被不少媒体冠之“豆腐西施”赞誉，生意也风生水起。

3 线上线下，销售量增加

企业的生命力是品牌，生存率是商品流量。如何多渠道开发流量，扩大销售量的问题，又摆在晓英的面前。她的策略是多点发力，增加流量与影响力。

3.1 县城开设门店

2016年开业之初，她就在松阳县城租了三间现场体验门店。其中一间是现炸现卖，现在每天生意火红。另外两间用作豆腐土特产专卖店。

3.2 淘宝与微信结合

在淘宝网上开设店铺，扩大影响力。实际上，淘宝网上仅是一个引流，全是引流到线下微信下单，才能使购买客成为永远的客户。实际以微商模式为主，微信下单发货，可团购，也可单独采购，全国各地都可以随订随寄。并能够按时保质送达。

3.3 城市设立代理商

为了扩大销量，全国不少城市都有她的代理商。还有朋友的平台上，也帮助宣传和接单，请晓英农场统一发货，体现货品真正来自松阳小山村，真正是传统工艺制作。如浙江省农艺师学院2019级现代农业技术班班长，杭州民本食品有限公司总经理童林飞微信公众号“民本生鲜”平台上就可见到晓英农场生产的松阳油豆腐。2019年底至2020年3月，仅在童班长平台上销量就达1 000多包。据晓英介绍，农场每个月平均销售额达13.5万元左右。

传统的客家美食、油豆腐制作的手艺活态振兴，让豆香浓郁、绵软香滑的“水墨石仓”油豆腐从松阳小山村，走出县城，走向全国，走进寻常百姓家。她的创业故事值得探寻，引起各类媒体的关注和各界的肯定。

2017年。李晓英接受央视CCTV-10味道栏目、农业在线及各界媒体采访拍摄。2018年被松阳县评为“十大杰出青年网商”“产业致富新农人”“松阳创业达人”，并被受聘为大东坝镇“乡村振兴”授课主讲人，临时挂职县农业农村局种植业管理站副站长。同年，当选为松阳县妇联代表。2019年1月，当选松阳县政协委员，又受邀进入中国国际电子商务博览会全球网络直播间接受采访。2019年12月被评为丽水市“2019优秀新时代乡贤”，2020年1月被评为松阳县第五届道德模范。她的创业故事被浙江省农业科学院张明生研究员在全省上公开课时作为典型成功案例进行分析。看来人红了，各界的关注挡也挡不住，给她带来了许多光环，这当然是她应当得到的荣誉。但是，李晓英还是李晓英，她还是那么真诚、朴实、实干、为民。为了农户利益，她可以先付定金，高于当地市场价回收；为了保证原材料质量，她采用自然农法，“三不”栽培管理，自愿承受部分损失；为了保证油豆腐质量，坚持用费时费工的祖传工艺制作。

2018年，“水墨石仓豆腐坊”获“省名优特认定证书”小作坊称号；松阳晓英农场被授予“浙江省农业科学院乡村振兴科技行动示范基地”“县级示范家庭农场”。2019年被评为“省级示范家庭农场”“丽水市大豆种植标准化示范基地”“诚实守信企业”“消费者放心网店”等。

一项即将失传的本地乡愁产业，被“豆腐西施”唤醒。而且，她做足全产业链。从一产筛选优质大豆品种开始，采用传统祖传制作工艺，注册“水墨石仓”系列品牌，领取“水墨石仓豆腐坊”生产营业执照，再在县城设现场体验门店，淘宝引流，微信下单，城市招代理商，全国送达。其创业精神值得颂扬，其融合模式值得借鉴。