加速变革 前进中抓机会

江苏光芒热能科技有限公司总经理 王晓

整体来讲，今年的市场形势并不是太好，包括热水器行业中的一些知名品牌龙头企业的增长压力都极大，线下基本都是下滑的；同时，厨卫电器零售市场在不同程度上还受到房地产全装精装发展的影响。不过，从整体全装精装市场的数据来看，至今年8月，同比增长约17%，全联房地产商会全装修分会九月的杭州论坛上给出的信息是：由于各地房地产的限价，下半年到明年不少项目可能会暂时放弃全装精装！由此，未来的一断时间，全装精装房对热水器和厨卫行业零售市场的影响可能会有所缓和，这对零售市场也许是个好消息。

不过，客观来讲，全装精装房的发展，对于二三线品牌的影响不大。因为，大部分房地产企业，一般都会参考百强房企，优选行业内前几名品牌合作，真正能全面参与全装精装房市场的，几乎都是有影响力的一线品牌或区域性的强势品牌。因此，对于二三线品牌来讲，现有的零售渠道才是自己的立足之本，把零售渠道进一步深耕激活，加强线上营销，才是自己的发展机会。

市场进入新一轮变革期

从光芒自身来看，一直聚焦发展江、浙、皖区域，当然，其他省份也有表现很好的区域。从过去10个月市场走访的情况来看，大部分地区的经销商做的不错，对大形势看的很清楚，在积极变革中；但也有不少经销商处于迷茫求生存的阶段。

这也说明，行业进入了再一轮的市场变革期。九十年代末至本世纪初期，苏宁、国美、五星电器等这些家电专业渠道发展起来时，当时对其他家电渠道所形成的冲击也极为巨大。这两年的线下渠道变化其实跟当年也有类似之处。而不同之处在于，以前是全国性家电连锁在各地的跑马圈地基本集中在一二线城市，以及经济相对发达的三线市场，只是对这些市场的渠道商形成极大冲击。而现阶段的冲击则体现出两种势力的发展。

第一是苏宁、京东、五星、国美等这些行业巨头，把积累的资源进一步下沉到全国的线下三四五级市场。这些市场在过去是巨头们不太顾及到的区域，现在正逐渐深耕，成为受到冲击最大的市场，依靠这些市场生存发展的经销商、代理商、渠道商都面临着是被收编加盟、自变抵抗或选择放弃这三种抉择。

第二是来自互联网线上的冲击。高性价比的物流的通顺安全到达，第三方全国性安维保服务公司的形成，解决了大家电的物流及安装、维护服务的问题，让消费者越来越适应在移动互联网上购买大家电产品，不再有顾虑。因此，今年大家电的线上销售增长速度虽然放缓，但势头不错，还会继续增长。

全方位给渠道赋能

在这种市场状况下，品牌方需要全方面给渠道赋能。个人认为，做好几个基础点非常重要。

一是企业的产品力打造要适合自身品牌的消费群。对于制造企业来讲，如何面对自身品牌的消费群体细分，如何在保证品质稳定基础上去优化成本，开发性价比更高的产品，更好的去解决用户的痛点问题，并在此基础上去设计满足90后、00后的审美观，重新定义产品。品牌商通过产品升级扩新的方式给渠道赋能，通过产品力升级，提高竞争力，增量提效。

二是加大对经销商的培训。通过培训，让经销商适应市场趋势，及时应变，实施行动。尤其是，要让经销商学会经营核算，学会去管理成本。客观来讲，对于区域性品牌来讲，不少经销商客户都是中小规模企业，大多是比较粗放式的管理，对于自身的经营能力和成本管理能力比较弱。因此，品牌企业给渠道赋能，非常重要的一点就是提升经销商的管理能力，让经销商有成本意识，学会管理自己的经营费用。

三是，经营模式的创新。传统的经营模式已经不太适合现在以及未来的市场。尤其是5G时代的到来，物联网的发展所带来的便捷性、方便性，消费者的购买行为发生极大的变化。比如，京东在整合线上线下的优势，打造无界零售。在这种情况下，品牌商一定要培养渠道商的经营模式转变。以前是开店，在卖场做产品形象展示，派驻导购员，在消费者到店后，用他们的能力去说服消费者购买产品。未来，一定是主动出击，从品牌企业全员，从经销商老板、导购员和服务人员开始，都要会运用互联网的方式去做营销，联合各级合作伙伴员工，每个人都形成一个战斗的独立单元，去发展形成各自的能力圈，去影响到自己身边的人，再进一步去裂变，不断外扩能力圈。未来，经销商的营销是通过情商+文化+产品力，把更多的潜在消费者或者是老客户引到店中来（线上店+线下店）。品牌企业要做好策划传播赋能。

品牌商自身要加速变革

目前，在主动出击方面，与不同品牌的经销商沟通时，依然有很多经销商的危机感不够强烈。有的经销商至今还规定导购员上班时间不能玩手机，这样的管理要求放在以前是对的，但到了今天，经销商需要与时俱进！因为在没有顾客进店的情况下，导购员在店内的时间成本由店老板支付，在没有顾客进店时，让他们用移动互联网的形式去吸引、去抓住更多消费者，能带来一些新的增长机会。

因此，给渠道赋能中，让经销商从思想理念上转变，形成全员互联网营销的方式，这应该是渡过市场低迷期的一种有效方式。当然，品牌商也需要将营销费用的投入，做一些新尝试和新变化的投资。所以，渠道赋能不仅仅是针对经销商，品牌商自身也要及时调整。

因为，经销商所掌握的全面信息量有限，很难及时采取自我变革，工厂要适时拿出推动经销商思维转变的可行性方案，通过引导，培训让经销商去做一些变革，甚至给经销商提供一些工具，提供一些平台让他们去变革。这些改变对一些老的经销商更难，时间更长，关键是要团队年轻化！他们更需要品牌商的推动，要有相应资源给到他们，跟上互联网化营销发展的步伐。相对而言，一些新加入家电行业的年轻经销商，从进入这个行业时就已经开始用互联网的方式做生意，做生意的思维逻辑也是基于互联网和新新消费心态。

在这一轮的变革期中，如果跟得上、抓得住，未来可能会生存的更好，毕竟经济低迷是有时间段的，很多城市新房子量收缩，但老房重装、老小区改造过程中，新老客户的二次销售量在未来几年会持续增长。在此过程中，我们会对经销商一边培训一边说服。从自身来讲，也会往互联网化运营的方向转，去打通渠道，无界营销，带领能接受、能跟上的经销商一起走，发展一些新生代的家电经销商，走向全国。

毕竟市场就在那里，市场也是留给有准备的人，不进则退，慢进也是退，必须要加速变革。