开拓物联网净水服务的垂直渠道

爱尔沃德（杭州）健康科技有限公司 徐胜义

爱尔沃德是2018年进入物联网净水服务市场的。

爱尔沃德商业模式的设计是基于物联网环境下的净水器服务为用户在使用成本和使用痛点方面提供一个非常好的解决方案。

基于物联网技术的净水解决方案

中国的水污染很严重，饮水健康很重要，无论是家庭，还是办公场所安装一台净水器解决饮水问题是有必要的。这也是十多年来，净水器行业的规模始终保持两位数增幅的原因。但是用户在使用过程中会碰到一些“痛点”。

一般情况下，用户在选择传统净水器的时候会遇到两方面的问题，首先是购买成本，其次是使用成本。但是，用户装了净水器之后还有一些疑问，一是净水器出来的水到底是不是干净的，二，滤芯到底什么时候要更换，品牌的服务人员说的对不对。净水器在使用的过程中，有重复消费的特性。但很多品牌更换滤芯的服务体验并不好。基于这些消费痛点，爱尔沃德进入了物联网净水服务市场，并在研发产品的时候针对以上的痛点做了相关的设计。

爱尔沃德针对用户的痛点，将物联网技术与产品结合，用物联网的技术消除用户的核心痛点。这就是爱尔沃德智能物联净水器的来源。

爱尔沃德智能物联净水器首先是产品的两个智能化技术，一是通过水龙头的灯管颜色显示出水质的好坏。用户打开水龙头，如果净水器水龙头流出来的水是干净的，那么水龙头上的灯就显示为蓝色。如果哪天打开水龙头，灯光变成了红色，那说明水质有了问题，要更换滤芯了。这个红灯是当滤芯寿命只剩下5%时候的提醒设计。而实际上爱尔沃德的后台服务器在滤芯寿命还有7%的时候，系统就会自动发出预警，服务人员就已经联系到用户，告知目前滤芯的工作状态，联系上门服务时间等。也就是说，用户看到水龙头这个红灯亮的机会并不多。这种服务就是变用户打电话找服务的被动，转化为服务人员主动联系的主动服务。

其次，每一台爱尔沃德净水器都植入了智能芯片，净水器连接电源之后，能够主动连接互联网，并适时把机器的数据传回到爱尔沃德的服务器上。例如，每天的用水量，目前的TDS值等。用户用手机扫描净水器上的二维码，就可以关联小程序，时刻看到净水器的所有运行数据。

当然，净水器的核心是净化水，爱尔沃德净水器的滤芯采用的都是美国进口的滤芯，保证净水的效果。很多品牌在滤芯的使用寿命设计上都是按照时间。其实，滤芯的寿命与当地水质和净化水量相关性更强。中国各地的水质差异非常大，硬度高、水污染严重的地区，可能四个月就必须更换滤芯了。而水质好的地区，可以用七八个月。所以，每个用户净水器滤芯的寿命都必须是个性化数据产生的结果。

物联网服务的模式是无需购买机器，而是支付服务费，同时省去更换滤芯的费用，滤芯更换更加科学，这样核算之后，每个用户每天租赁净水器的成本就是2元钱，这已经低于超市货架上农夫山泉瓶装水的价格了。

因此，总体看爱尔沃德物联网净水服务商业模式设计是比较完美的。

渠道去中心化给了新品牌更多机会

渠道的去中心化给了净水服务新的机会。

近年来，会销、电视购物等渠道为净水产品的销售提升起到了推动作用。多年来，净水产品的市场教育工作始终没有做好，会销和电视购物正是在帮助行业做市场教育工作。借助会销团队和电视购物的深入细致的讲解，消费者购买转化才能提高。实际上，很多知名家电品牌的净水产品并不是依靠卖场，而是依靠会销在卖货。还有专业的电视购物公司在不同的区域多时段地播放净水器产品，也获得了很好的销售量。

净水产品的多渠道销售，既说明行业缺乏真正的领导品牌，也说明市场竞争还将持续，新的品牌，新的模式仍有很多的机会。

在商业模式的设计上，爱尔沃德的团队对当前的市场做了深度剖析后认为，把能够与爱尔沃德合作为用户提供物联网净水的服务的商家分为两类，一类是线下传统的区域代理商；另一类是专注于垂直通路领域建设的专项代理商。相对传统代理商而言，专项代理商没有地域限制，但他们有自己的传播窗口，有的专项代理商有自己忠实的客户群，有的专项代理商就是自媒体，有的是专业机构。爱尔沃德希望净水服务这个传统的商品，搭载了物联网技术，再结合专项代理商，能够在垂直领域中实现突破。

目前爱尔沃德比较看好的专项代理商首先是直销团队。直销能够在市场低迷的情况下，重新激发净水产品的活力，实现增长，这本身就说明了直销在销售净水产品的渠道价值。而且，国家相关部门在对直销团队管理上已经非常规范。爱尔沃德与一个直销团队合作，上线2个多月，订单就超过500单。

其次是专业机构。杭州有一个叫做“老爸评测”的自媒体。这是一家被很多粉丝信任的民间第三方评测机构，就是目前流行的KOL。在建立了信任度之后，KOL选择一些经过认定和检测的商品，销售各类商品给粉丝。这些商品不一定有很高的品牌知名度，但要有较好的性价比和用户体验。KOL与爱尔沃德合作，主要是看中了爱尔沃德的商业模式，可以实现持续分佣。因为做爱尔沃德的合作伙伴，只有是你开发的用户，这个用户就会被打上你的标签，只要用户的净水器在续约缴纳服务费，你就能够持续分到服务的佣金。因此，爱尔沃德的商业模式吸引了类似于老爸评测这样的机构或者KOL。

目前，网红带货的能力很强，各种平台的直播，视频网站等，都是网红带货的推广。但是网红带货大都以美妆、食品、日用品等价格在几百元左右的产品为主，上千元价格的商品就不太适合这个群体。爱尔沃德分析了网红的带货清单认为，美妆护肤类产品的占比很高，说明年轻女性在意颜值，舍得在这方面投入。为此，爱尔沃德正在开发一款叫做“美颜宝”的洗脸机，可以过滤掉洗脸水中的重金属，水垢，细菌等对皮肤有害的物质，清洁皮肤的同时保护皮肤，延缓衰老。如果美颜宝的价格在千元左右，很多年轻女性会比较容易接受。爱尔沃德已经将美颜宝给几个网红试用，他们对这个产品很有信心，因为这个产品与他们的粉丝群匹配，预计能够带来较好的销售规模。爱尔沃德美颜宝的推出，将净水服务从饮用水领域拓展到了个人护理市场，这是一个细分市场。如果3个月更换一次滤芯，销售商可持续获利。

所以，无论是专项代理商，还是传统代理商，物联网净水的服务商都必须跳出传统模式，用差异化的运营模式，才能走出一条新的路径。

线下代理商通过创新拓展纵深市场

在传统的营销模式中，所有的产品都要进入主流渠道，与传统代理商合作，才能销售产品。线上线下都是如此。但这些客户很难把净水器服务项目作为独立的项目去运营，而且规模大的客户从公司的角度大多不重视新项目和规模小的项目。

2019年开始，新技术推动的渠道去中心化趋势非常明显。线下不只有大卖场，很多非主流的细分通路，很多垂直渠道都有机会。爱尔沃德把这些垂直领域的也看作专项代理商，希望通过与更多专项客户的合作，通过垂直渠道发力，获得成长。

垂直渠道既可以是专项代理商原来就开发出来的现成通路，也可能是运营团队因为爱尔沃德这个项目去开发的。所以，爱尔沃德希望所有代理商都可以借助物联网净水服务这个项目去开发属于自己的垂直渠道。这既是对品牌市场发展做出的新尝试，也是对代理商团队提升和改造的尝试。虽然线下卖场和线上大平台的规模都出现滞涨甚至缩减，但市场的总量还在增长。那么，分流的销售额从哪里来的呢？就是非主流非中心渠道带来的。目前看，虽然没有三分天下，但非主流渠道的规模已经很可观了。传统代理商要想生存下去，就要组建新的团队，开拓出自己能够掌控的垂直渠道，获得新的增长空间。

例如，社区便利店，这里是与社区用户距离最近的商业场所。但是常规的快消品都已经在线上购买了，社区便利店面临盈利能力下降的困境。因此，如果物联网净水服务能够给便利店的老板做培训，借助社区便利店推广产品，是一个不错的办法。如果这个渠道维护的好，代理商还可以销售很多产品和服务，而且获利能力肯定比主流的渠道高。

新的大渠道很难再出现，因此，根据现有资源，开拓垂直渠道就是传统代理商创新的机会，让规模持续萎缩的传统业务有一些亮点，也能给团队增加一些活力。

爱尔沃德将净水与物联网有益结合，打造出了物联网净水服务平台，希望能够有更多的商家成为爱尔沃德的合作伙伴，借助物联网净水服务这一领域，开拓出更多专项垂直渠道，实现新的增长。