品牌是成功的结果不是成功的原因

肖路

一直以来，我们通过价值主张、价值传递、价值实现的路径帮助企业完成“互联网+”的转身，让企业形成当地品类里面独树一帜的品牌，这里面包括渠道模式、沟通模式、客户模式、收入模式、成本模式、伙伴模式、壁垒模式等等这些，我们的战略发展部门也在逐一地帮企业完成华丽的升级。本文将以教育书店的“互联网+”转型为例，探讨互联网+转型的方法。

四大维度：助推商业模式升级

任何一种商业模式的替代升级都来自四个维度的变化。第一个维度是渠道；电子商务从渠道端把商业模式变化了。对部分书商产生了一定的杀伤力，但我要告诉你们的是这个杀伤力不是致命的，致命的在第一个品类，叫产品。第二个维度是价格；实体书店卖的是纸质版的书，而网上纸质版的书，比实体店要便宜了百分之几，线上线下打的则是价格战。而在未来的某个时间点上，大量看到的产品却叫电子书，这样的区别让价格战无法在同一个量级上展开。而且电子书价值就在于成本趋近于零。

传统书店，在渠道上不占优势，产品上也会有短版，那我们怎么办？也许能从另外两个维度上找出机会来。

第三个维度是顾客；有人叫粉丝，有人叫客户，有人叫合作伙伴，没关系，谁掌握了顾客，谁就掌握了未来。第四个维度叫黏性；有一个词叫交易频次。就是说他来这个地方之后，比如说是一天跟你交易一次，还是一周，还是不小心一个学期一共来了一次，买了一堆的书。那您想象一下，面对这几个维度你能做些什么呢？

平台、铁粉、传播：为转型铺路

这几十年以来，有很多的企业做了一个正三角形的铺垫，电视、媒体、纸媒各种渠道持续打广告，让你上了一种今天也见，明天也见，后天还见，然后他就有了知名度。不小心其中一部分人洗了脑，我就只能买这个，有些人买了认为不错，因为销量足够大。有一帮人变成了铁粉，包括我要告诉各位的是，如果这种模式，第一需要大量的资金，第二需要非常长时间的成长，第三需要巨大的人力。你会发现，你的远见不足以支撑这种，没有十年，或者说没有大量资金的准备，可能这条路线不太好走。同时，咱们要看到另外一个情况，最近几年出了几个公司，滴滴出行、小米、饿了么，你能想象到这些公司是怎么长起来的吗？你能想到今天的昊福过了几年之后会膨胀成百亿级、千亿级的公司是怎么成立的吗？其实，做的是平台。这边有一个词叫新品牌，这种成长就是做一堆高忠诚度的铁粉，也有人叫脑残粉，这些人会在某一个时间点上不断的传播。那么，什么叫铁粉？为什么要培养铁粉？因为这有一个非常大的价值叫品类唯一原则。世界第一高峰是哪个峰？很多人说珠穆朗玛峰。第二个是哪个？乔戈里峰，8611米，它是第二高峰。再问第二个，世界第一经济大国是哪个国？美国。第二个问题，世界第二经济大国是哪个国家？是哪个其实不重要，就是游戏，只是告诉你区位第一容易性就是生存，区位第二很容易就被人干了，问你排到15的是哪个？这里面核心的忠诚度这块，是跟昊福重度捆绑的。您的书店里面捆绑之后的忠诚度是铁粉，是那些愿意帮你做传播的那些人，他们将把你的书店的优点不断的传播。所以，品牌是成功的结果，而不是成功的原因。

我们应该做点什么呢？你的顾客如果是学生的话，随着昊福的千亿计划您将进入下一个蓝海。对于书店来讲，学生在这里买辅导书，顶多买铅笔橡皮，如果今天讲的故事还是怎么卖好一本书的话就不叫升级，商业模式里面“互联网+”的作用是帮助大家卖得更好，帮助思维的迭代，而不只是颠覆某一个品类。原来传统的远程教育无法实现讲师和学生的互通。其次，优秀的老师非常好，比如中央美院的第一号老师等等，但优秀老师很少，需要辅导的学生很多。传统的老师无法针对经常修改的教材进行辅导，这是一个真正的常态，学生足够多，能够完成一对一的学生和老师却不多，这也是一直以来的一个痛点。最后，昊福能给你一套资源解决这个痛点，而这种场景的变化是在你的书店里面，那么，你就能帮助你的客户，帮助家长解决这样的痛点。

创新商业模式：华丽转型

互联网再发展下去会怎么样？下一代的互聯网，我们认为第一个叫万物互联，就叫物联网时代，第二个叫人与人的互联，万物互联已经有海尔冰箱和乐视电视解决了，咱们要做的是与昊福一起完成人与人的互联。高清的音视频传输保证了课堂内容的同步以及视频内容的清晰度，交流之后有一个实际展示。你有机会跟3000个端口的朋友进行沟通，你会发现现在有很多地方告诉你，我们也做直播，我可以负责任地告诉你，那是有延迟的，延迟在7秒到2分钟不等。你想象一下，今天你要通过网络跟你的孩子老师做沟通，你说了一句话，3分钟老师回你“对不起，我没听清”。这个沟通太惨了，昊福文化研发了延迟在0.1秒之内的面对面沟通的技术。

从监管方面而言，学生家长就是你的客户。他们可以远程拿手机，iPad，拿各种东西都能看到孩子和学生，孩子有什么问题需要交流，孩子得了什么奖。你还可以问孩子“你饿了吗？”，我们有面包可以卖，这些情况随时掌握。这种升级，全都基于云，云上有学生，云上有家长，云上有老师，他们通过网络完成了多项的连接，老师通过双向互动提问，用一个大屏幕出现在你的店里面，学生通过双向的高清互连跟老师进行了互动，你营造了场景，把学生客户聚在了手上。

另外一端具有消费能力的是家长，这些家长可以通过手机、iPad等等这些远程登陆进来，在高清摄像头下看到他亲爱的孩子，就能让你学习，看到他们是如何跟老师进行沟通的，看到老师点评这个孩子哪块做得非常好。说今天王老师表扬你了，说你哪个题做得非常不错。你会发现，不小心解决了一个痛点，就是孩子放学之后去哪儿的问题，实体书店相对于网络书店的优点，就是有真实的场地。技术问题，昊福已经帮您解决了，这个项目里面，您可以用一个手机或者iPad，或一个笔记本，或者任何一个装置远程连接，这里面包括硬件的接入，智能设备的接入，在云端完成，从技术上已经解决了，昊福真正在“互联网+”的路上帮您想得更远，而且实际已经迈出了若干步。这时候，您的主客户，学生，他的问题变成了您在帮他解决问题。首先学生下课之后到你下班回到家的时候，这些时间原来是交给托管班，或者在路上跑，如果这些时间都在你的店里面，你是不是有可能多了一些辅导的额外收入呢？如果说学生上课的路程上，正好您的店开在学校门口，这样学生在路程上的安全风险可以降低。第三部分，学校的安全本身就是有高价值的，现在唯一的恐惧来自于未知，如果把这个问题解决了，你就帮了家长。第四点，我们通过老师和专业机构，完成了专业的辅导，可以实现最好的老师帮你们的孩子，再下来，因为我们这个设备完成的是一对多的互动，所以他的费用将非常合理，电影院的事就在你的店里实现，而且你跟电影院唯一的区别是这些客户不是买张电影票，而是会产生额外的持续消费，而且每次课程的费用比电影票便宜一点，但是会远远胜过于你卖一本书的利率。

谁第一时间接受了新的思维方式，谁愿意第一时间把尝试的东西放大，谁就有机会或者有资格获得更多利润。首先我们要把实体书店的空间利用起来，这个空间不再是个成本，而是咱们的利润来源，店面的增加意味着产生额外的消费。只要在这里，你会发现，学习就会产生消费，甚至我们建议你，一边是收费学习的，另外一边是免费的可以不交钱的。客户黏性增加，那么这种黏性意味着利润，商业模式改变里面，黏性是非常重要的一点，消费频次意味着您完全可以挣到在产品之外的附加受益，附加受益是他站了两个小时，需要来一块橡皮，或者站了十分钟，可能会买一瓶水等等。

商业模式里最重要的一点是信任感，因为信任我们可以有很多的额外模式做出来，因为这对应了利润的产生。