【招商策略】企业与经销商需“同频共振”

文/王娟

打造标杆，以点带面

起步于2016 年的新悦德式定制，前几年主要集中精力埋头夯实基础，步子并没有迈太大。至今只围绕四川省拓展了近100 家门店，其中四川省的门店数量占比60%，其门店贡献率更是高达70%。如今，经过近三年的夯基立柱及2018 年的系统梳理，2019 年新悦德式定制将加大马力，开疆拓土。

新悦德式定制营销总监严谨来自广东，从事定制行业多年。他既有粤派定制经验，又有成品运营经验，是操盘新悦德式定制市场的能人。在他看来，新悦德式定制要大迈步，当务之急是树立好标杆，给经销商注入一剂强心剂。他说道：“新悦德式定制在成品家具市场是老兵，但在定制市场是新兵蛋子，当下最要紧的就是树立一面迎风招展的旗帜，让大家看到、知道并认识新悦德式定制。”

为此，新悦德式定制投入几百万在成都打造了两个严格遵循企业标准的直营店，旨在摸索、总结一线运营模式，树立参照物，高还原度地复制给经销商。除了直营店以外，新悦德式还将在全国遴选出10 家左右具有地域代表性的优质经销商，重点扶持，树立标杆，进而以点带面，辐射周边。

目前，新悦德式定制主要有四大招商渠道：一是集团新红阳积累了近20 年的经销商资源，转化率和忠诚度都极高，这是新悦德式得天独厚的先天优势；二是市场走访，发掘客户；三是与第三方平台合作；四是参展。2019 年，新悦德式将火力全开，参加3 场展会，其中包括定制家居行业的专业展会——中国（广州）定制家居展。届时的亮相，将代表着新悦德式正式走入公众视野。严谨成竹在胸地说道：“2018 年，我们做了整整一年的休整沉淀，明年需要把工作成果通过展会和终端门店展示出来，接受市场的检验。”

细化服务，同频共振

尽管新悦德式定制目前处于初期的“拓荒”阶段，但它并没有因此放松对经销商的要求。

严谨介绍，在挑选经销商的过程中，新悦德式坚持5 个标准：一是有建材行业从业经验；二是年龄以30～45 岁为宜，保证与新悦德式的目标受众重叠；三是认可新悦德式的价值观；四是资金实力匹配；五是店面选址、团队建设、服务标准、店面陈设等方面能与总部达成共识。其中，价值观的契合是新悦德式最看重的一点。严谨强调：“只有他从内心认可了这个品牌，才能充分信任，同甘共苦，长久走下去。否则，企业稍遇挫折，他就会选择离开，不利于企业的长远发展。所以，价值观和经营理念的匹配是重中之重。”至于店面面积及选址，新悦德式则会因地制宜，并不一味追求大店，而是根据当地市场情况选择最合适的呈现方式。

选定经销商后，新悦德式十分注重后续服务的提供，主要分5 步走：第一步，从专业角度指导经销商选址，充分考虑门店周边的商业配套；第二步，根据竞品分析和市场行情确定市场模型，从轻奢、优雅、自然、简约、时尚五大系列里选定样品系列；第三步，配备专业的设计团队根据总部标准进行店面装修、样品陈列；第四步，帮助经销商组建团队，并进行专业知识培训；第五步，到店指导开业实战，手把手地帮助经销商锻造造血功能。把经销商扶上马之后，则是持续连贯的指导和帮扶。目前，新悦德式定制的营销团队有四十余人，其中负责招商的近二十人。为了保证经销商与总部的同频共振，新悦德式同样注重后续的帮扶。首先，每个季度都会召开经销商会议，让双方思想充分碰撞、交流；其次，从行业层面和企业层面引导经销商发展，开拓经销商的经营思路，紧跟趋势；第三，在各个区域树立标杆进行正面教育，让经销商深刻感受到总部标准的正确性。

充分让利，确保忠诚

经销商的忠诚度极大地影响着企业的稳步发展，“招一家，存活一家，并死心塌地跟随”是每个企业都渴望达到的理想状态。这比疯狂“跑马圈地”后一大批“应声而倒”更让人踏实。

生产基地大门口

在严谨看来，在商言商，要想提高经销商的忠诚度，最本质的是要让经销商有钱赚。为此，新悦德式定制从四个方面着手：一是专注德式定制，走差异化路线；二是让消费者用中国的价格就可以买到德国品质和德国设计，做高性价比的产品；三是不仅企业要跟经销商建立感情，经销商也要通过好服务与消费者建立连接，加强信任；四是提供全程的跟踪服务，及时纠错纠偏，全方位帮扶经销商盈利。“如果我们能把这四点做透的话，经销商一定愿意全身心跟着我们干到底。”

经过多年的一线市场走访积累，严谨发现经销商最希望得到的是引流、终端设计转化、终端店面陈设及竞争与创新意识方面的帮扶和指导。新悦德式定制在未来的帮扶工作中，也会侧重这些方面。最后，关于行业屡见不鲜的“飞单”行为，严谨表示，企业应从企业制度和利润空间两大方面开展工作，把问题扼杀在萌芽状态。