在房地产营销下的互联网思维

(河南工学院 河南 新乡 453003)

截至2019年6月，我国网民规模达8.54亿人，互联网普及率达61.2%。一半多的中国人都在使用互联网，调查显示，2019年我国未成年网民规模为1.75亿人，未成年人互联网普及率达到93.1%。而大部分需要购买房产的在25～35岁之间居多。因为这个年龄段孩子读书需要，事业刚稳定，而且父母出钱，婚房居多，所以可以预计在未来十年，房地产主要的面向用户和互联网息息相关，如何利用这一契机，及时转变当前模式下的房地产营销策略，实现互联网与房地产高度结合，本文从几个方面进行分析说明，以便适应在互联网新常态下的营销策略。

一、互联网对于房地产营销的重要性

(一)网络购物的突飞猛进

网络购物作为新的商业模式，与传统购物差别很大，不管是什么商业模式，在其出现和发展过程中，都需要具备与发展匹配的环境，互联网快速发展，人们对网络更多的需求都为网络购物提供了发展的环境和空间。一是网络商店没有商店营业面积限制，不必分心去购买商铺。二是和实体店对比，网络购物没有任何时间限制，发生交易的地点可以随时随地。免去了舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。三是网上商品价格相对较低。网上的商品与传统商场相比相对便宜，因为网络可以省去很多传统商场无法省去的相关费用。另外，在传统商场，一般利润率要达到20%以上，商场才可能盈利，而对于网络店铺，它的利润率在10%就可以盈利了。网络购物从选择交易到完成交易都可以依托网络和物流，极大地改善了人们的消费环境和行为习惯，房地产作为商品交易的一种，自然不能选择独善其身，应紧跟时代的脚步。

(二)房地产互联网低成本、覆盖面广

对于房地产企业来说，互联网能够实现客户全球化，帮助企业更好地拓宽融资渠道，进行资金管理，相比传统融资效率更快，资金到账更快，有利于高效完成项目。而利用强大的网络科技，可以更好的发布相应的活动。信息的发布、房产交易都可以快速完成，不仅降低双方成本，而且可以实现一对多的有效营销，让机遇更多样化。互联网接触到广大的消费者的同时，也相对应的把用户所需要的信息推送了出去，潜在的挖掘到了消费者和资金提供者，使用户能够得到更多的信息，从而进行对比竞争，整体提高了一个行业的积极性和资金流动，信息不对称得到了缓解。

二、房地产目前现状和存在问题

营销模式从线下转线上对很多企业来说都是一种不小的冲击，目前还没有发展成熟，存在诸多问题。

(一)企业的资深营销技术还不能满足营销的要求

虽然有些企业可以自主设计建立网站帮助策划等等，但是与网上营销的出发点不同，出于其他目的的设计可能没有设身处地地去应对客户的心理，分工的太清晰导致每个岗位只看中眼前的利益，缺少整体大局观的考量和战略全方位的技术支持。因此能取得较好营销效果的案例并不多。

(二)企业对于自身营销目的不明确，内容单一，无论是自销平台还是第三方网站合作，展示的都是基本户型等，无法吸引顾客。

房地产作为一种商品，使用寿命长，周期长，属于耐用品，而物业的差异很大，顾客在购买时往往要做细致的挑选和比较，因此，房地产行业的网络营销必须具有理性诉求的特点，需要详细的向顾客讲解产品的优点和与其他楼盘的差异性，以吸引顾客消费。网络营销在有理性诉求的过程中有至关重要的作用。

(三)广告宣传行为不规范，缺乏营销人才

网络资源的特点就是覆盖面积大，但是同时也增加了负面影响出现的频率，信息传播速度快，而房地产具有不动性和客源地域性的特征，网络资源优势大大削弱。而由于硬件设施不全，导致服务的内容单调冗杂。目前，我国房地产行业网络营销还处于初步发展阶段，基础设施、软件水平、网络信息维护等方面均存在一定的缺陷和不足。负面消息很难疏导，正面消息无法重点标注。员工普遍对网络营销认识不深入，无法满足消费多样化的需求。

三、营销策略分析

(一)拓展资源渠道，营造热点

现今，App、公众号、微博、朋友圈等社交媒体渐渐形成房地产营销推广的网络矩阵，在推广内容的过程中，本身就是对自身房源打广告，所以必须要在内容和创新上进行探索，紧紧抓住顾客的心理，避免内容过于生硬使人没有阅读下去的兴趣，当文章绘图生动有趣让顾客主动的转发信息从而形成网络热点，这才是良好的网络营销该有的传播效果。

(二)打造“社交货币”

有研究表明40%的人在谈论都体现他们的个人经验与私人关系，自由的表达对个人来说是一种内在的奖励，共享的意愿也是建立在社交媒体和互联网上进行。所以互联网思维需要打破常规，提出有悖于人们思维定式的事件和行为来提升营销本身的吸引力。制造神秘和争议同样也是可以提高吸引力的两大要素。利用杠杆原理放大客户的感受，因此需要创造一种度量标志，这就是“社交货币”，用以表明比别人做的更好达到了优越的水平，增加自己的社交货币。在万科有一个案例，每当成交一笔交易，客户都会收到一封邀请信，内容是：恭喜你成为万科的一员，当您需要售卖房子时，售出的提成将会以1%返还。这样即打出了自己的社交货币，还使目标客户变成了“自己人”，那么客户就会更愿意去分享自己所拥有的特权。当一笔交易完成时，不再有清楚的界限划分，而是为自己所达成某种成就。

(三)诱导完成裂变

有数据表明，在没有任何金钱刺激的情况下，每个人每天大概会谈到60个品牌。如何诱导客户瞬间激发他们的记忆，从而达到口口相传的效果刺激口碑的发展，这种刺激就是诱导因素，并在一定的刺激下进行不断发酵。通常来讲，有趣、有娱乐性的信息被传递的可能性更大，但是大量的研究表明：兴趣大小、新奇性、刺激水平与人们谈论的次数没有关系。而产生谈论关系最大的是：使用频率、周围环境影响、潜在的思想观点。人们更多关注的是眼前而非未来，互联网营销同样如此，因此要把已有的产品和当下的产品挂钩，与当下时事热点挂钩。当你在营业厅播放古典音乐的时候，人们更倾向于购买洋房而不是传统的中国式建筑，反之亦然。

(四)使用价值

有这样一个案例：一个电风扇200美元，现在降价到100美元。另一个商店同样的电风扇原价110美元，现价95美元，75%的人选择了买第一个，所以人们的思维并非按照经济与原则来评价事物，而是根据比较原则去评价事物，不断的参考和参照才能凸显优点，刺激消费。而在这基础上增加额外的惊喜会让人们更愿意主动宣传。

四、结语

如今的房地产，“互联网思维”已经变得越来越重要，有互联网思维就有未来的市场的把控。现今的互联网下的房地产存在的问题还有很多，比如网络诚信问题、支付的安全问题，都没有得到合理有效的根治。然而，房地产销售和互联网思维齐头并进的发展趋势无法阻挡，已经成为当前的热点，需要每一个房地产人学习和把控，广大房企产业只有积极融入互联网变革，不断的创新发展和谐统一，才能更好的应对未来不可知的政策变动。只有真正的把互联网思维融会贯通，以用户为出发点，不断的打磨，提升自身企业的文化和综合实力，才能不断的提升企业的发展规模。