分析项目化管理对电信运营商集团客户市场营销的意义

文/关震，中国联合网络通信有限公司北京市怀柔区分公司

伴随现代科技的进步与发展，企业用户进行日常办公的需求已经不再满足于拨打电话、上网、传真收发等基础性质的办公应用，综合性应用方案已经被更多现代企业所认可和应用，正在运行的营销系统已经愈发难以满足繁复的业务、销售等，因此，要使用项目化管理措施，推动电信运营商针对集团客户施行市场营销工作。

1 电信运营商针对集团客户进行市场营销的现状

现今社会中，大多数企业进行运营的根本目标就是生存、发展以及利润获得，而市场营销活动对于企业要实现的上述目标有直接推动的作用。在我国现代的通信市场当中，移动、联通、电信这三大运营商从3G网络开发之后实现了重组，在全业务运营时代中开展激烈的市场竞争，尤其是在集团客户的营销市场。伴随科技的进步与发展，企业用户在日常办公过程中，已经不单单是要拨打电话、传真手法以及上网等基础形式的办公应用了，企业使用OA、无线、移动办公等多种办公方式，来提高企业管理与办公成效的综合性应用方案被更多企业认可与应用，无论企业规模的大小，几乎每个行业领域中都能进行有效应用与发展，这对现代市场竞争中的运营商而言面临的是机遇，却也更是挑战。

机遇充裕的基础资源、资金的支持，运营商使用资源整合的方式进行新业务领域的开发，这相当于在已有的市场竞争环境中，重新投入了一块新面包，可是如果运营商止步不前，依然沉迷在标准化商品的争夺战中，那样就会给其他科技型企业提供获得发展机遇，相当于无形当中给自己增添更多的竞争对手，最后只能是变成企业客户最后考量到的基础通信通道提供商。现代市场竞争环境当中，电信运营商所使用的营销体系基本都是职能形式的组织结构，在针对集团客户的营销发展上，一般都是客户经理针对集团客户进行一对一形式的服务，长期以来的营销模式基本上都是单兵作战，电信运营商针对集团用户所进行的标准化业务开展，当前已经具备一整套的销售流程，通常都不需要其他部门的协作与配合。可是，伴随集团客户对通信综合性办公需求的逐渐增加，ICT、IMS、IDS等相关业务获得快速发展，其涉及到的综合性业务、复杂的技术等都要求其他部门进行协调才能解决，信息资源的传递不够通畅，响应速度较为缓慢等问题都会直接造成商机的延误与流失。由于综合性解决方式要求包含销售、互联网、施工、厂商与技术等部门的工作人员进行参与，现存的营销系统，已经难以满足这些综合、繁复、个性的集团业务市场营销诉求，所以，要求导入项目管理相关的理论与方式，解决针对集团客户进行实际营销时所遭遇的问题。

2 阐释项目管理和项目化管理概念以及区别

项目管理是基于特定的项目组织环境，项目组织各部门进行协同努力，使用科学、有效而系统的方式理论等，对项目实施计划、组织、协调与控制，制定出一套对应的管理系统。项目管理属于复杂的工作项目，通常是多个部分共同组成的，工作涉及多个组织部门，要使用多个学科知识进行问题的有效解决。

企业进行项目化管理工作，所说的就是把原有对项目进行管理的方式，转变成为针对企业当中一次性工作进行管理的方式，将企业中那些临时性的工作任务，并且目标、预算、进度等都有明确要求的复杂性工作任务，从以往流程形式的工作任务中分离出来，组织跨部门的工作团队，遵照项目工作的技术与方法施行有效管理，继而可以比传统管理措施更快、更好地完成工作目标。

在现代企业当中，市场会产生很多循环、复杂的常规工作，比如，当管理层需要推出一整套新型的4G通信业务，一般都会要求网络部门先在技术层面中判断能否行得通，网络部门则会对工程部门提出要求，让其判断设计方案在实际施工过程中的可行性，工程部门则是会要求计划部门对投资收益比的可行性进行判断，计划设计部门则会对销售部门提出要求，让其对市场预估销量、利润等进行科学判断，销售部门就会向管理层提出希望给予其需要的营销政策，这样也就是一个始末循环的过程。在大多数企业当中，每天都在上演这样的循环过程，所以也可以将这样的循环情况定义为常规工作，可是针对这种常规工作而言，最为直观的感受就是其办事效率偏低，部门之间会相互推诿，都不愿意营销过程产生的责任和风险，导致企业营销目标通常都无法及时有效地达成。可是探究其中出现问题的具体因素，是职能部门还是职工，间或是企业管理模式出现了问题要进行改变，那么有没有更为合理的一种管理方式存在，能够更好地处理之前所说的常规工作，这是现代企业项目化管理当中要进行解决的相关问题。

项目化是新兴的一种处理常规工作问题的方式，是基于企业内部项目管理工作经过长期发展逐渐演变出来的。现代企业要获得发展就一定要进行创新，所以，衍生出很多具有创作性，切要一次性完成的工作内容，这样的工作通常都要求企业当中的各个部门之间互相配合，将各类资源集中起来，进行共享实现突破完成。可是当前有很多企业尤其是国内的企业中，依然使用传统形式的管理，将工作内容都归到单一的职能部门去完成，所以，在实际操作当中市场会出现协调、配合起来较为困难，工作效率较为低下，导致企业无法实现预期目标，或者营销目标完成时间出现严重的延误，在变化无常的市场形势中错失先机。所以，在企业当中引入项目管理措施，有助于企业解决实施现代化管理时遭遇的困难，能够冲出窘境，实现企业提升内部管理成效的目标，让企业能够在日愈激烈的市场竞争中获得一定地位。国内各大电信运营商皆是老牌的传统央企，其管理工作沿承的依然是传统管理方式，由于长期以来欠缺必要性的市场竞争，其内部管理对比国际大型电信运营商，不管是体制间或是管理模式都存在极大的差距，其在现代已经逐渐失去了创新的活力。而在企业中引入项目化管理理念，能为企业注入新鲜的血液以及全新的生命力，推动企业实现转型与发展，提高企业内部成效，使传统国企在面对复杂业务进行市场营销时多产生职责与分工不清楚、相互推诿等严重问题得以解决，其为通信企业的稳步发展提供了充足的原动力。

3 在电信运营商针对集团客户进行市场营销时使用项目化管理的意义

3.1 对企业管理理念进行创新

3.2 符合全业务时代日趋繁复的市场需求

传统通信时代，因为国家进行统一的调控，各大电信运营商各在其位、各司其职，出现市场垄断或者是寡头垄断的情况，实际销售中大多数都是基础的电信业务，无需针对个性需求制订对应的方案，也不存在强劲的市场竞争，企业通常都是坐等客户主动前来购买商品，并不会积极主动地进行市场营销活动。而全业务时代的到来，三网合一之后各个运营商的营销业务不断拓展，伴随科技的进步与发展，通信用户尤其是企业集团客户的信息化需求正在不断增涨，且在实时发生改变，伴随IMS、远程监控、ICT、云服务等更多新型应用领域的产生，传统标准化通信产品已经难以满足客户的个性化需求，需要依据不同企业的现实情况，制订出最为合适的个性化解决方案，这需要调动大量资源去协调完成。此外，由于市场完全竞争体制的引入，各个大运营商的营销业务大多雷同，也就是说市场竞争会演变得愈加激烈。而项目化管理不但有助于电信运营商将市场营销中遇到的新型问题解决掉，更能快速提高企业的市场竞争能力，使其在激烈的市场竞争中占得先机。

3.3 对资源进行有效的整合与挖掘

基于信息化对市场营销问题进行解决，除传统标准化电信产品以外，客户端还存在大量软硬件集成需求，这是传统电信运营商所不具备的。在标准化电信商品的销售时期，运营商通常都不重视企业客户对办公信息化的需要，这为第三方软硬件商家提供了充裕的空间，规模不一的IT企业屡见不鲜，质量更是良莠不一，运营商的小计造成其在企业用户眼中的地位连续降低，使其变成简化的通道供应商。基于对运营商市场营销活动的项目化管理，其不但能提高企业内部的管理成效，更能将企业外部软硬件厂商资源进行整合，围绕运营商构建更为广阔的信息化应用平台，实现资源的整合与共享、优势的互相补充，在其接近饱和状态的时候挖掘出全新的利润增涨点，保证企业获得更为健康、持续、稳步的发展。

3.4 切实提高企业整体销售团队的能力

以往标准化产品、业务的销售时代，因为市场垄断的存在，企业销售团队一般呆在办公室中即可，通过电话联系就能获得商机，之后只需要等待用户前来办理就行了，这样的销售团队和国际上先进的运营商销售团队进行对比，其综合能力极差，不但不具备良好的销售能力，更不具备组织、策划、协调、交流的能力，更无法为企业用户制定量身定做形式的信息化方案。因此，市场营销活动的项目化管理，可以培养综合能力更强的项目经理，项目组里的销售工作者能够学习到综合性的业务知识与销售技能，参与并优质完成对应的营销工作，切实提升销售团队的整体能力。