大学生消费市场营销策略分析

摘 要：大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注，这一细分市场不仅蕴藏着巨大的消费能力，更重要的是大学生用户将成为社会未来消费群体的重要组成部分。本文首先分析了大学生市场的特点和影响大学生消费的因素，提出了大学生市场应采纳的营销策略和需要注意的问题，希望引起相关企业对大学生市场的更大关注。

关键词：大学生;大学生消费市场;营销策略

1 大学生消费市场的特点

1）大学生市场潜力巨大。随着高校大规模的扩招，学生的人数不断增多，2010年我国在校大学生已有3000万，同时大学生群体具有很强的消费能力，如果大学生年平均消费每人5000元，年消費将高达1500亿，如果企业能够很好的把握大学生这个市场，将给企业带来巨大的利润，并且大学生具有较高的综合素质，他们追求时尚，是社会潮流的引领者，具有很强的影响力，也能给商家带来很大的价值。

2）广告成本较低。上大学之前，同学们都在紧张的学习，购物的机会比较少，因此，大学生的消费经验不足，消费价值观念尚未成熟。此时在大学生当中进行广告投入，推广新产品，可加快大学生对品牌的认知度，这样花费的成本相对较低，而且有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

3）消费的局限性。大学生作为独特的消费群体，学习生活是他们的主题，并且他们的资金多来源于父母的供给，其中生活费占较大的支出比例，使得大学生的消费具有较大的局限性。据调查，大学生的消费主要集中在教育培训、电子产品、文体用品、快速消费品等领域。

4）大学生市场具有导向性、连续性。大学生消费具有连续性和导向型，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，感染到周围的同学。而且，当代大学生，拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，几年后，他们都将成为社会的主流群体。占有这个市场，就占有未来竞争优势。

2 影响大学生购买行为因素

1）经济因素。从经济因素讲，随着中国经济的发展和居民收入的不断提高，特别是目前大学生独生子女比例越来越高，他们从父母那里得到的经济资助也越来越多。从经济环境的影响中可看出，家庭的经济状况直接决定了大学生本身的“收入”水平及总体消费水平。而中国传统的“重储蓄、轻借贷”的消费文化也极大地影响着大学生的消费观念。消费者消费能力来源于消费者的可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。有许多大学生表示，在花父母钱的时候，消费还是比较有节制的，自己挣钱之后，消费水平直线上升。

2）心理因素。大学生的感觉、知觉、记忆、思维等方面能力均发展到了较为完善的水平，表现为感觉敏锐、反应灵活、记忆力强、大胆创新的心理特点，反映在消费心理方面就是对时尚及新颖产品的追求欲望强烈。他们比其他消费群体易于接受新型产品和性能改进型产品。在社会流行消费和大学生中的“时尚消费者”的影响下，许多高校学生为了表现出自己“不落伍”，希望保持与别人步调一致，因而使得大学生消费又存有一种比较普遍的从众心理，喜欢跟随他人购买相同品牌、特定款式的产品。

3 大学生消费市场营销策略

1）产品策略。（1）注重产品外观、质量和性能。当代大学生年龄一般在18-24岁，正值青春焕发的阶段，她们很注重自己的形象，在消费上也非常注重商品的款式。对于新产品、主流产品的消费欲望很强，他们喜欢用标新立异的形象展示自己的青春活力与激情。因此，企业应面向大学生推出功能多样、经济适用、具有高性能的产品。同时，针对市场进行产品差异化定位和营销，开发出有特点、有档次的产品，争取在款式、质量等方面塑造产品的特色和优势，以顺应大学生的消费需求。对于部分家庭富裕的大学生，商家可以注重开发他们求新、求异的消费潜力，进行合理指导，适当增添优质优价的高品位产品以满足其需求。（2）注重消费心理的服务策略。首先，笑迎顾客，能够使你的顾客，尤其是大学生感受到身为服务对象的优越感，这一点对于满足大学生们被尊重的心理需要极为重要;其次，销售必须注意不能过分的热情。大学生由于其心理上已经有了较强的独立自主的渴望，在购物时，尤其是购买自己比较熟悉的、购买频率较高的商品时，往往不希望被人打搅，而希望能够自行挑选做出购买决策。这类的商品包括大部分不需要介绍使用方法与使用用途的商品，比如方便食品、面包饼干、牛奶饮料等等。在这类商品陈列区域服务的服务员，不应当针对商品作过多的、过于热情的介绍或购买推荐，以免大学生的心理上产生反感情绪进而影响企业在其心目中的服务形象。再次，及时服务，依赖于服务员长期在服务工作中积累的察言观色的能力，能够在大学生有疑问、有困难的情况下，主动问询，提供服务;此外，周到服务，需要企业建立一个反应迅速的顾客意见传递与反馈系统。

2）价格策略。大学生进超市买东西，多是看中价格低廉和品种齐全，而且大学生多数是每次去一次把一周所需的日用品均购全，这样就给商家在定价方面一定灵活性，其中尾数定价策略是应用较广泛而且效果比较好的一种定价法。因为尾数定价不仅意味着给消费者找零，也意味着给消费者更多的优惠，在心理上满足了大学生的需要，即价格低廉，而且大学生在面对多样且廉价的商品很容易产生冲动性购买，这样就可以扩大销售额;为去除大学生怕麻烦的心理，校园内的便利店等可采用整数定价法，同时也便于大学生做出购买决策，大学生也容易记住商品的整数价。

3）分销策略。随着信息技术的快速发展使电子商务得到了良好的推广与普及，大学生因此有了更多的机会去体验互联网带给他们的购物乐趣，网上购物逐渐成为了大学生购物的新选择，企业还可以采用网上销售和直销等新型销售渠道。另外企业还可以在大学校园内采取直销的模式，针对大学生的购物特点进行一些优惠活动。采用这些销售方式时，还可以与大学校园内的学生会、社团等组织进行合作，提高大学生消费者的参与程度。也可以提供一定的就业、实践机会给大学生，树立企业的形象，加强关系营销及培养消费者的忠诚度。

4）促销策略。校园广播、阅读率较高的校园海报、宣传单、条幅等都是最有效的宣传方式，可以让大学生最大限度的接触到产品的信息，并且生动、形象的校园海报、宣传单、条幅等可以给大学生留下深刻的印象，并对其产品产生好感。

在采用广告宣传的同时，还可以采取一些推销手段。如人员推销，人员推销具有很大的灵活性和针对性，根据大学生的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足大学生需要，还可以及时发现问题，进行解释，解除大学生疑虑， 使之产生信任感;另外赠送礼品、发放洗化样品或免费品尝（如甜点、饮料等），可以使大学生体会到产品带给他们的满足感和价值，刺激他们的购买欲。

寻找合适的校园形象代言者。大学生喜欢追随时尚和新奇雅观的事物，且很易受四周同窗的影响，如商家可选择合适的校园形象代言者来给大学生做时尚、休闲、青春等类型示范，利用校园形象代言者的号召力和影响力来扩大商品的知名度来达到提高销量，获得更大效益的目的。

重视大学生的消费市场，不仅有助于企业的市场开拓，提高企业的利润和销售水平，同时也有助于充分满足大学生的消费需求，更有益于指导和培养大学生正确的消费理念和理财能力，促进他们的健康成长。

参考文献

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[3]王瑛.大学生消费市场剖析[J].南华大学学报.2006（4）.

[4]赵浩兴.市场营销理论与实践[M].北京：中国商业出版社，2006.

作者简介

卫苗（1985-），女，硕士研究生，讲师，济源职业技术学院，研究方向：经济管理。