经济全球化背景下军工企业的国际市场开拓

周雷敏

摘 要：在经济全球化的背景下，任何一个国家或者企业的发展都离不开世界。经济全球化对于军工企业的国际市场开拓而言是机遇与挑战，利益与风险并存。军工企业应积极抓住经济全球化的机遇，大力调整产业结构，积极融入国际产业链的竞争，开拓国际市场，处理好竞争与合作，开放与风险等矛盾，化弊为利，促进发展。

关键词：经济全球化 军工企业 国际市场开拓 国际合作

一、经济全球化的概念、特征和表现形式

经济全球化是指世界经济活动超越国界，通过对外贸易、资本流动、技术转移、提供服务、相互依存、相互联系而形成的全球范围的有机经济整体。经济全球化以跨国公司为载体，以贸易自由化、生产国际化、金融全球化和科技全球化为特征，带来了生产的国际化、产品的国际化、投资金融的国际化以及技术开发与利用的国际化。经济全球化为世界各国提供了一个广阔的国际资源平台和竞争舞台。国际合作是经济全球化的重要表现形式之一，人类基因组测序工作的完成、“阿尔法”国际空间站的建立，以及军工企业参与的国际政府间科技合作计划，无一不是经济全球化背景下参与各方通过国际合作发挥各自优势，实现技术联合攻关，互利共赢的体现。经济全球化给国际合作创造了机会，国际合作反过来也促进了经济全球化的发展。

二、经济全球化对军工企业国际市场开拓的影响

随着全球经济一体化的加深，不同国家企业之间的合作越来越普遍，国际采购越来越成为许多大企业、公司的战略选择。众多世界一流企业正将目标瞄向中国，选择和培养本土化的供应商。中国航空工业、中国航发等国防军工领域的众多企业通过争取转包生产等各种机会，加入为国际项目提供原始部件的机会，成为了一流企业的供应商。

（一）经济全球化对军工企业国际市场开拓的机遇和利益

经济全球化使得国际市场成为一个大蛋糕，来自各国的企业通过寻找和选择国际合作伙伴，进行共同研发等形式的产品合作，合理配置资源，实现优势互补，合作共赢，参与国际市场的竞争。

1经济全球化有利于军工企业加入国际供应链，提高国际竞争力。经济全球化使生产实现了企业层次的国际化和深入的专业化分工，产品的设计、研制零部件的加工和购入、组装和总装等活动实现国际化分布。在飞机制造这样的高度技术密集的行业中，通过一个产品项目就能将那些技术成熟度较高的企业整合起来，形成全球供应链的局面。例如，波音787客机采用了将近400万个零部件，由分布在65个国家1500个大企业和15000多家中、小企业参加协作生产。生产的专业化分工给军工企业进入国际市场带来了机遇。军工企业一般具有较强的技术积淀和研发能力，专业化的分工能够充分发挥军工企业的优势，提供技术含量较高、附加值较高的产品。因此，经济全球化为军工企业加入全球供应链提供了机遇，有利于军工企业弥补自身资本、技术等生产要素的不足，实现产业演进和制度创新，改进管理，提高劳动生产率，积极开发新产品，提高自身的国际竞争力。

2经济全球化有利于军工企业提高技术实力，紧跟国际前沿技术水平。经济全球化带来了技术开发和利用的国际化。一方面，世界各国技术发展水平不平衡，为了获得先进的科技成果，纷纷在国与国之间设立研究与开发据点，促进了研发组织体系的国际化;另一方面，高科技新产品的研发投入大、风险高，企业采取国际联合的方式来应对。例如，1990年IBM和西门子结成了共同研究开发新产品的联盟，1992年初日本东芝电气也加入这一联盟，三家联手开发256兆位超微芯片。英国罗罗公司（Rolls Royce）在全球近10多个国家设立了近40个大学研究中心组成的研究网络。军工企业赖以生存的根本是新技术，新技术的革新和进步也是第三次科技革命的现象和核心内容之一。军工企业可以与知名企业进行技术合作，跟进国际上新的技术发展方向;合作研发新产品，利用国外的技术或在外国产品的技术基础上进行创新，掌握更先进的技术和新的工艺方法，实现经济的跨越式发展。

（二）经济全球化对军工企业国际市场开拓的风险和挑战

经济全球化背景下的国际合作并非没有矛盾和冲突。国际政治的变幻，国际关系的调整，国与国之间的利益冲突等不安定因素都会对合作造成影响。面对经济全球化，军工企业的国际市场开拓存在着一定的风险和挑战。

1经济全球化的国际游戏规则制定者是发达国家。经济全球化背景下，世界各国参与国际合作都是为了實现各自利益在进行一场讨价还价和利益调整的“博弈”运动。然而，经济全球化是在不平等国际政治经济旧秩序的基础上开展起来的，经济全球化赖以发展的信息技术，世界的主要金融中心都集中在发达国家，国际贸易的流通货币是发达国家的货币，这些事实带来的是发达和发展中国家的企业在全球化中的角色地位不平等，利益分配不均衡，游戏规则不公平，发达国家的跨国企业在这场博弈运动中一直把持着游戏规则的制定权。就航空工业领域来说，国际上主要的认证机构分布在发达国家，国际标准和权威的三方认证均为发达国家制定，中国的企业要想进入国际市场必须经历漫长复杂的取证过程。但是要想将更多的产品推向国际市场，在国际市场的大蛋糕中切到更大的份额，还有很长的认证道路要走。

2经济全球化带来人才和技术的流失。经济全球化促使产品、技术、服务等在全球范围内的自由流动，同时也给国际贸易带来了风险。由于经济全球化，世界各国的经济越来越成为一个相互依存，相互影响的整体。许多发展中国家的企业由于不能抵御国际金融投机活动的规模，成为国际投机和国际风险的牺牲品。另外，国与国之间的频繁交流和接触也会带来人才流向发达的国家和地区。军工企业属于国防工业领域，这个领域本身就存在国家核心和秘密的技术，在合作的过程中要注意保守国家秘密，处理好开放和风险之间的关系。

三、经济全球化背景下军工企业国际市场开拓的对策

经济全球化是一场生产力发展带来的社会变革，是客观事实和发展潮流，不可逆转，消极回避受损的只能是自己。军工企业要变被动适应为主动出击，积极开拓国际市场，主动顺应经济全球化的潮流。

（一）通过中间商，打通潜在客户渠道，切入目标市场

国内军工企业在开拓国际市场的初期，一般会派出市场营销人员通过开展国际交流、参加国际展会等方式向潜在客户进行宣传推介，但往往不会有很好的效果。首先，军工单位秉承的都是武器型号装备的科研生产体制，往往在面向民用市场时，缺乏对用户的需求分析;其次，军工企业重技术大于重生产、重视科研的先进性大于重视产品的实用性等特点，与民用市场需求和市场营销观点存在很大的差异性;再次，军工企业尚无将产品销往国外的经验，缺少品牌带动效应，较难获取跨国企业的信任，而且知名跨国企业一般都有较为稳定的供应商，对发展新供应商采取谨慎态度。鉴于上述原因，军工企业可以利用有资源优势和影响力的中间商，打通目标客户沟通渠道。

（二）国外设厂，实施本地化营销战略，拉动出口增长

在经济全球化背景下，在面临各国或地区差异巨大的文化、社会、经济和语言环境时，市场营销人员需要将先进的营销理论方法与当地情况进行结合，实施本地化战略，从而更有效的开拓新市场。海尔集团就是实施本地化战略，拉动市场开拓的成功范例。在20世纪90年代初，顺应着经济全球化的浪潮，海尔就确定了出口创牌、海外建厂、三位一体（设计中心、营销中心、制造中心三位一体）的国际化发展战略。其在美国投资设厂的产量仅仅占全球产量的很小比例，但借助较少份额的“海尔，美国制造”成功打出了海尔品牌的名气，推动更大份额的“海尔，中国制造”在美国乃至世界的出口量和影响力。军工企业在制定生产经营计划时可以考虑针对不同的海外市场，实施本地化战略，把产品制造的大头放在具有劳动力优势的国内，但是眼光要紧盯着国际市场，专注国际前沿技术和产品。

（三）移位开拓，灵活转换营销区域，搞活外贸

国内一家外贸公司一直向经济发达国家出口机床，但今年出现滞销。通过研究和广泛调查第三世界国家的市场，发现是要移动营销的地区，产品仍然能够畅销。他们通过在第三世界国家的产品展销会上展出机床，获得了大量的订单。军工企业的市场开拓区域不应局限于欧美国家发达国家，应当扩展国际产品合作的目标国和区域，严格细分市场，将整个国际市场划分为许多个不同的小市场;针对发达和不发达国家的不同经济形势、技术能力、成本等，分别制定市场开拓策略;针对不同客户群的特点和需求，制定相应的宣传方案。以技术交流为前提，以现有的客户群为载体，以点带面，实现军工企业产品在更广阔的国际市场上的覆盖率，从而降低锁定成本，降低单一合作带来的风险。

（四）引入国际标准，对某些产品/过程进行先期的国际认证

采用国际标准，生产优质产品，一直都是扩大销量的前提。世界著名的跨国公司每年都要在全球范围内进行大批量的原材料或零部件采购，形成了一条稳定的国际供应链。中国企业要想加入国际供应链，关键要了解跨国公司的供应商选择和管理的程序及要求，跨国公司对供应商有其战略上的定位，一般通过体系审核、过程审核和产品审核后，方可将潜在供应商发展为正式供应商。某些大型跨国公司会要求供应商通过某些特定的过程和体系的国际认证。例如：美国霍尼韦尔航空航天公司、美国通用电气航空公司要求供应商通过某些特殊过程NADCAP认证。目前国内的军工企业要大幅度地进行全球市场的开拓，可以适当提前策划获取某些国际认证，为开拓国际市场赢取“敲门砖”。

（五）优化成本及进度管理，以价格优势吸引客户，以交付效率留住客户

价格是众多跨国企业采购时考虑的重要因素之一，然而，军工企业产品开拓往往因为价格没有竞争力而遇到阻碍，即使价格通过，往往刚进入批产交付阶段时，会因为交付进度问题导致项目进展捉襟见肘。其原因，一是军工企业一般承担的是多品种、小批量的产品生产任务，没有大批量生产管理经验和报价经验;二是报价人员对同类产品的国际市场价格缺少深入了解，因此对产品进行报价时无规矩可循;三是军工企业产业化程度和产品的合格率都不太高，设备的利用率低，成本控制不严，不利于产品参与国际市场竞争。因此，军工企业可以在以下几个方面采取优化措施，一是通过提高生产效率，推进技术进步等方式进一步降低生产的成本;二是加强对生产环节的管控，优化工艺，降低成本;三是建立合理的报价机制，细化成本构成，规避费用明细算不清的状况;四是采取军品民品分线生产和管理的方式，优化生产工艺流程，缩短研制周期，实现产品的及时交付。通过上述改进措施，军工企业能够以有竞争力的价格和稳定持续的交付留住客户。

（六）打造良好沟通与优质服务，与国际知名企业建立长期互惠的供需合作关系

美国GE公司中国采购及出口有限公司董事长顾宇韶指出，GE在选择供应商时非常重视供应商与之是否具有合作共赢的潜力。GE与一家中国的企业有过20多年的合作历史，可从一个订单到多个订单，从短期订单到两三年的长期订单，从一条生产线到一个厂房，从仅仅采购的合作，到最后的共同营销，培养起了战略性的合作伙伴关系。跟GE类似，众多跨国集团在选择供应商时十分重视供应商是否具有战略性的眼光，能够统筹规划全局，而非将眼光停留在眼前的订单上。军工企业要真正的实现国际市场的拓展，不能将眼光放在临时或短期的供需关系上，而应当寻求与大企业建立起长期的合作伙伴关系。如何建立这种合作关系，关键还是要通过良好的沟通、优质的产品和服务取得客户的信任，使信息的沟通和交流更加透明，从而建立互惠互信的合作關系。

经济全球化是一个巨大的浪潮，“如果没有冲浪的本领，就会被淹没”。开拓国际市场有助于提升军工企业在国际产业链中的地位，推进产业结构的多元化。军工企业的国际市场开拓具备着一定的既有基础，但它仍然处于摸索和成长的起步阶段，军工企业只有加大与拥有先进技术的跨国企业的合作和交流，掌握研制产品的国际规范和要求，突破某些较难的关键技术，才能在经济全球化的浪潮中，在抢夺国际市场的大蛋糕的竞争中，立于更有优势的地位。

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