从《庄子·说剑》领悟说服之道

李德良

赵惠文王痴迷剑术，聚于门下的剑客有三千余人，时达三年之久，竟至国势衰落，可见痴迷之深。然庄子一番剑术之论，即刻使赵惠文王戒除剑瘾，重拾国君之责。韩非深感说服国君之不易，专门著有《说难》，而庄子一番言论竟收如此之神效，更显庄子说服之奇妙。从《庄子·说剑》我们可以领悟到一些说服之道。

一、善于变通，近之以同

庄子说服的对象是赵国国君，作为一国之君，自是常人难以接近，而赵惠文王所喜见者更是行为装扮怪异的剑客。赵国太子对庄子说：“大王所接见的剑士，都是蓬头突鬓，戴着重冠，冠缨模糊，穿后身短的衣服，怒目瞪眼而相互诘难，大王就高兴。现在，先生一定要穿上儒士的服装去拜见大王，此事必然不顺当。”庄子即坚决说道：“请制作剑士的服装。”三天后，庄子毅然穿上剑士服装，为顺利见到国君创造了条件。服装是一个人身份、志趣的标志，有一定地位的人更加看重着装。对庄子来说，脱掉符合身份、穿着习惯的儒士服装，换上有悖身份、看着怪异的剑士服装，具有很大的挑战性。庄子这种为达目标，不固执个人习惯喜好、善于变通的做法，值得我们借鉴。

作为部队思想工作者，应擅长接近工作对象，并为官兵所悦纳。在说服某个官兵时，应进行适当的准备，了解其兴趣爱好、性格特点、学识、品行、家庭、经历、交往、工作等情况，找准切入点。常言说“物以类聚，人以群分”，思想工作者应有意培养广泛的兴趣爱好，对于广大官兵喜爱的篮球、足球、网络游戏、电视热播等，都应予以关注，积极参与其中。思想工作者应有很强的随和性，切实与广大官兵融为一体，这样既可以及时发现思想问题，又便于随时做好说服教育工作。思想工作者应有很强的包容性，不能因官兵有不良兴趣爱好或某些缺点而对其冷淡、疏远，甚至厌恶、歧视，这样不但失去了工作前提，而且失去了工作热情。优秀的思想工作者，应与官兵建立牢固的感情基础，以使说服更有效果。韩非在《说难》篇中论述了这样的道理，当对方对你怀有喜爱时，你所说所做的事情都会受到欣赏，并因而使得彼此的关系更亲密；相反的，一旦被憎恶，不论你说什么都不会被接受，而且会更被疏远。这就要求思想工作者要真诚关心、关爱工作对象，为他们的成长进步竭诚负责，及时提供帮助。

二、巧设悬疑，引之以兴

赵惠文王见多识广，如果语出平常很难引起他的兴趣。庄子出语不凡，制造悬疑，成功吊起了赵惠文王的胃口。太子和庄子一起去拜见赵惠文王，赵惠文王拔剑等待他。庄子进入宫殿大门并未急步上前，也未跪拜。赵惠文王说：“你打算用什么来开导我，让太子事先跟我介绍？”庄子说：“我听说大王喜欢剑术，所以以剑术拜见大王。”赵惠文王说：“你的剑术怎么能制服对手？”庄子说：“我的剑术是十步置一人，千里无阻挡。”赵惠文王非常高兴，说：“天下无敌了。”庄子说：“用剑术的方法，示人以空虚莫测，用起来叫人不及提防，发动在后，竟先击至。希望试一试。”赵惠文王说：“先生休息，到馆舍等待命令，待我下令设剑术比赛再请先生。”庄子成功激起了赵惠文王的兴致，给进一步说服创造了机会。庄子的做法对部队思想工作者有现实的借鉴意义。

在做思想工作时，应力争一个好的开端，能够成功引起对象的兴趣，使其乐于倾听，对谈话有所期盼。应注意以下几点：一要充分彰显自信。出语不同凡响、语气坚定有力，就会使对象折服，继而产生信任感，有听下去的愿望并容易接受。二要善于制造悬念。人皆具有好奇心、求知欲，思想工作者应善加利用，一开始就吸引对方注意，激发对方心理渴求。如“我最近看了一本书，感觉非常好！”对方就会非常想听下去。三要注意互动启发。展开探讨、引发思考就能使话题自然而然进行下去，或就当前共同关注的事件展开讨论，或就大家热议的话题发表看法，也可就对方最近好的表现或不足谈谈看法，如“你最近有件事我觉得做的特别好，你知道我说的是哪件事吗？”谈话就会顺畅展开。四要注意态度友好。心怀善良的愿望，说话和气，态度和蔼，面带笑意，让人有如沐春风之感，对方自然乐于与我们交谈。

三、设身处地，导之以利

人皆具有趋利性，因势利导是思想工作的重要方法。庄子说服赵惠文王的绝招就是“利导”，具体就是“三剑”之比较。所谓“三剑”即天子剑、诸侯剑、庶人剑。庄子向赵惠文王论述的天子剑术，实为经天纬地、安定天下的天子之术；论述的诸侯剑术实为善用人才、顺天应人的诸侯之术；而对庶人剑术阐述的却是事实，相互击斗、时常伤亡却毫无意义。“三剑”相较，高下已见分晓。庄子又进一步说道：“您拥有天子尊位却喜好庶人之剑，我私下里为大王鄙视这种做法。”顿令赵惠文王幡然悔悟。庄子完全站在赵惠文王的角度分析问题，让其清醒看到痴迷剑术的严重危害与放弃这种痴迷的重大好处，这对于赵惠文王无疑具有极大的引导力。

庄子站在赵惠文王的立场，利害相较、导之以利的说服方法对我们有着重要的借鉴意义。使人们认识到自己的利益并为之努力，正是思想工作常用管用的工作方法。官兵在积极为部队建设努力工作的同时也都会对个人利益有所考虑，党、国家、军队出台的方针政策无不牵动着官兵的思想，特别是当前正在进行的国防和军队建设重大改革，更是和众多官兵的切身利益密切相关。思想工作者要加强对官兵的深入了解，善于换位思考，洞察和认识他们的利益关切，引导他们把个人目标与强军目标统一起来，把个人利益与国防利益统一起来，在不断提高自身能力素质、积极为强军备战贡献力量的过程中实现个人利益。应注意纠正单纯讲牺牲奉献的做法，这是无视官兵利益的表现，是注定行不通的。也有个别官兵为了追求个人利益，不惜采取一些违规违纪甚至违法的做法，思想工作者就要引导他们明白，个人利益应通过正当渠道获得，不能损公肥私、损人利己，违纪违法不但不能获得利益，反而失去更大利益，把官兵行为引导到正确轨道上来。

四、见地非凡，服之以识

作为一国之君，往往高傲自大，很难听进别人的意见，而且一言有失，甚至有性命之忧，这也正是太子悝的为难之处，以至以千金悬赏进谏之人。然而，庄子话题一开，就深深地吸引了赵惠文王，并令他急于把“三剑”逐一弄清，关键在于庄子见识超凡。当赵惠文王让庄子说明天子之剑时，庄子把天下大势、治国之道纵论一番；当说明诸侯之剑时，又把用贤使能、守时安民的安邦之策高谈一番；当说明庶人之剑时，则把减损天威、害国误民的道理阐述了一番。言辞无不头头是道，句句在理。庄子的卓越见识，正是说服赵惠文王的法宝利器。

庄子对赵惠文王的说服充分彰显了知识的重要作用。腹有诗书气自华。知识丰富的人往往气质儒雅脱俗，性格稳重沉静，言辞明白妥帖，观之令人起敬，近之令人温馨，会产生一种品牌效应。常言说“知书达理”，知识丰富的人更能准确把握人情事理，往往情感细腻，能够敏锐感知对象的情绪、心理变化，准确把握对象的思想和心理问题，更易找准工作的切入点，有入情入理的说服力。知识丰富的人往往会引经据典、旁征博引，循循善诱、深入浅出，使自己的说理融思想性、知识性、趣味性于一体，使听者听之有趣、学之有识、思之有理、行之有据，自然会产生良好的说服效果。新时代官兵文化程度不断提高，接受信息的广度和速度不断提升，思想的复杂程度、变化速度前所未有，产生的思想问题、心理问题多种多样，思想认识的独立性、价值观念的固化性越来越强，对思想工作者提出了更大挑战。要有效做好思想工作，思想工作者必须占据明显的知识优势。思想工作者需具备较丰富的马列主义理论、党的创新理论、党史、军史、军事学、中国历史文化、国际关系、信息化、心理学、法学等知识，有一定的经济学、社会学、管理学、美学、世界历史等知识，跟踪社会热点问题和重大新闻事件。为了增强语言的感染力、说服力，还应具备逻辑学、语言学方面的知识。

五、勇于担当，履之以命

庄子对赵惠文王的说服所展现出的卓越才能令人钦佩，而他淡泊名利的品格和以命相搏的精神更为让人感动。他深知，如果自己的说服有违国君心意，或有负太子委托，将会遭到刑戮，失去生命，但他仍毅然前往。太子赠送千金以为酬谢，而庄子拒不接受。庄子的这种担当精神和淡利品格，更是值得广大思想工作者效仿。

作为思想工作者，作为党在部队的代言人，应有强烈的使命担当，履行好职责，完成好任务，发挥好作用。要强化责任意识。强军备战事关中华民族的伟大复兴，需要集聚强大力量。思想工作者应充分认识到自己的使命责任，以艰苦细致、卓有成效的工作，把广大官兵的工作热情激发起来，把各方面力量凝聚起来，切实形成强军兴军的磅礴伟力。要提高履职能力。强军兴军铸魂育人、思想发动、力量凝聚的任务十分繁重，深化改革会不断出现新情况新问题，部队建设会不断面临新形势新特点，只有不断提高思想工作能力，把握新时代军队思想工作规律，才能逢山开路、遇水架桥，解决矛盾问题，适应时代要求。要富有牺牲精神。面临艰巨繁重的工作任务，思想工作者应具有“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的忘我精神，勇于研究新情况、解决新问题、探索新思路、拓展新领域，有踏石留印、抓铁有痕的实劲，有滴水穿石、磨杵成针的韧劲，努力把思想工作做深、做细、做实，不断开创思想工作新局面，取得思想工作新成效。