“网红”副县长如何“点梨成金”

任俊锰

如果不是当上了副县长，朱明春从没想过上直播。长期在机关工作的朱明春是个挺严肃的人。2017年10月，他作为国家食品药品监管总局选派的挂职干部，来到砀山，协助分管扶贫、食品药品监管，以及后来划入的电子商务等工作。刚来砀山时，他的日常生活可以用短短几个词来概括：上班、下班、看书、打球。朱明春自我评价：“我并不是个喜欢热闹的人。”

在直播中，朱明春可以一口气说出砀山酥梨的六大特征——个大、皮薄、核小、汁多、酥脆、甘甜。比如“汁多”这一特点，朱明春说砀山酥梨“掉在地上找不着”，因为变成了“一摊水”。

◎ “被副县长耽误的销售员”

在第一次直播前，朱明春做了很长时间的心理建设。以前，他给人的形象是低调沉稳，直播则意味着不仅要抛头露面，而且要“越高调”“越火”，效果才越好。“谁知道下一秒会发生什么？”直播的不可控性让朱明春纠结万分。

去年12月，朱明春在共青团中央、阿里巴巴、新浪微博等联合举办的“2018脱贫攻坚公益直播盛典”上“小试牛刀”，作为主播推介砀山梨膏。现在回看当时的视频，朱明春仍然能回忆起当时的紧张。当突然被主持人要求现场唱歌时，他感觉全身“直冒汗”，最后一咬牙，唱了一首《我的中国心》。没想到，这首歌反而打出了一個广告，唱完之后，朱明春紧跟着来了一句：“我的嗓音清澈，就是因常饮梨膏。”现在朱明春已经不记得当时为什么会说出这句话，但这招王婆卖瓜，却无意间刷出了砀山梨的存在感。首批5000瓶梨膏，5分钟内全部售罄，以至于当晚交易平台不得不临时关闭。

“朱副县长语速快，说话信息量大。”当时售卖梨膏的生产商安徽龙润堂生物科技有限公司总经理陈科猛记得，当日，朱副县长参加直播的销售数据为梨膏25859件，金额78万多元，远超同场直播中的其他卖家。当地统计显示，2017年梨膏销量约为200万千克，今年有望达到600万千克。正因出色的“带货”能力，朱明春这位“网红县长”，被许多媒体戏称为“被副县长耽误的销售员”。

今年1月10日，在2019阿里巴巴技术脱贫大会上，这位销售员还吸引了刚刚“退休”的马云。马云不仅现场购买了一盒梨膏，还竖着大拇指对朱明春说：“你们做得很好，为你们的产品点赞！我回去一定会吃你们的好产品。”很快，马云给砀山梨膏点赞的视频成了热门新闻。

在朱明春的积极对接和推动下，今年8月，百胜中国肯德基品牌与安徽省砀山县人民政府共同在上海开展产业扶贫合作。作为双方合作的核心，肯德基用超过一年半的时间，研发出结合砀山梨原材料和古法梨膏工艺的“芭梨恋语乌龙茶”，并进入全国6000余家门店，以更好地被年轻人关注和接受。

◎ “比砀山人还了解砀山梨”

“以前当地讲‘满天吹黄沙，张口一嘴土，但现在曾让砀山人苦不堪言的沙土，终于成了生长又脆又甜的砀山梨的沃土。”在直播中，朱明春对砀山梨知识的信手拈来，让不少砀山人惊呼，“比我们砀山人还了解砀山梨”。这其实是他“恶补”知识的成果，他把很多当地关于梨的说法加以整合，而且还不忘查资料求证，之后才向别人介绍，“光是黄河走向，我就查了很多资料。”

“恶补”的还不仅于此。朱明春刚来砀山一个多月，县政府的同事很少看见这位新来的副县长。大家不知道的是，这位“见不到人的副县长”常常出现在田间地头。那段时间，他在多个乡镇了解果农收成、用药，还和前来收购的客商、卡车司机聊天，了解收购行情。

今年7月，新鲜上市的黄桃吸引了多地客商前来收购，与来自浙江温州的客商交流，朱明春了解到，他们在砀山收购价大约每千克3元，总成本在每千克5元左右，而在温州零售价约为每千克15元。不难发现，田间地头的价格与终端价格差很多。

砀山吾家吾村农业发展有限公司负责人王小辉说，两年前，他刚从部队转业，开始帮家里卖梨，看到很多果农凌晨两三点开着电动三轮车拉上自家产的梨到收购点排队，但是一车也不过卖上一两百元，收购价有时每千克只有1.2—1.4角。

朱明春直播“带货”的价格，显然要更高。但朱明春对于梨的思考还不止于此。朱明春看中供应链建设。以新鲜黄桃为例，通常要保证72小时发货，这就要求分选、装箱以及物流的综合支持，比如装箱，如果过早，果品品质难保障，但如此大量集中在几天内装箱，无疑是一种考验。

这就要依赖供应链专业化。早先，生产端通过收购环节，连着销售端，生产者只需要在水果生产后，完成出售。而现在，生产和销售之间有了储藏、分拣、分装等在内的一系列中间处理环节，而且这些环节日渐精细化、专业化。以储藏为例，以前鲜果直接运往收购点，之后全程冷链运往外地，而现在则会进行预冷，为的是让鲜果不因温度在冷链中骤降，造成鲜果耗损和货架期缩短，起到保鲜尤其延长货架期，从而提升鲜果收购价格。

目前，砀山有近300家大小物流企业，为了避免水果丰产期大量上市而造成“果贱伤农”，砀山新建成一个万吨级的冷库，其体量在全国居前。以此为基础，电商销售在砀山正渐渐被更多人接受。这样酥梨通常划到每千克八九元，如果将水果分级，收购价还要高上不少，“电商渠道售卖，起码可以让果农增收10%以上”，朱明春算了一笔账。借助电商渠道，当地有人走精品路线，将12个一盒梨卖到128元的高价，逐渐收获了一批热衷电商购物的新拥趸。

◎ 干部都做起了推销员

在老一辈的记忆中，计划经济时代，也有属于砀山梨的高光时刻。只是，后来因果树退化，曾家喻户晓的砀山梨渐渐表现出肉粗、核大、有渣，渐渐被市场抛弃。尤其致命的是，2000年左右，原本出口东南亚的砀山梨因一时用药不慎等问题，遭遇出口“绿色壁垒”。加之水果选择越来越多样化，曾经让上海人熟悉的“工薪水果砀山梨”失去了原有的吸引力。

如何建立新的区域公用品牌，重新唤起消费者对砀山梨的认可？最近，砀山已与浙江一家公司共同开展果业区域公用品牌的策划，如打造崭新的“砀山梨”品牌，包括形象标识、口号等。以前一家一户单打独斗，品牌力太弱。而“区域公用品牌”是个体系，其中品质是基础，只有品牌成功塑造，才能提升价格。

朱明春对于拉长梨的供貨期颇为期待，他思考打造砀山梨体系，包括7、8月份的“翠玉”“皇冠”等早熟梨，中秋前后开始上市的“酥梨”等，并且形成统一品牌——“砀山梨”，这样才不负这一方好水、好土、好气候。

但是果农会配合吗？从与果农的接触中，朱明春深刻感受到“一家一两亩梨园”造成的“主体多、规模小和生产散”的特点。俗话说，“丰产不一定丰收”，当果农认为是丰收年时，价格自然会低，因此会将鲜果尽早卖掉，而中秋前后成熟的酥梨才是品质最好的，结果进入市场的酥梨很多还不成熟。此外，由于果农通常不分拣，客商自然会按照品质较差的梨定价，果农难获较好收益。

可喜的是，电商渠道的铺开，让越来越多的果农有了一份少见的“定力”，开始对当季的梨进行分级分拣，比如王小辉将最好的梨子挑选出来做成精品销售，2.5千克价格为88元，价格虽然高昂，但每天仍可销售一两百份。而且，砀山有些乡镇，还在积极探索现代化种植。

这一转变让朱明春尤为高兴。他看到，果农正在“依靠好品质卖好价钱”，而非单一追求产量提升，“良性循环正在取代恶性循环”。

在砀山挂职两年，朱明春即将回到原单位。有人说，朱明春已经不是两年前的朱明春了，而砀山也不再是两年前的砀山了。9月9日，在砀山采梨节上，砀山县委书记进行了区域公用品牌宣传推广，县长做起特色农产品的代言人。而在10月11日至13日的中国安徽名优农产品暨农业产业化交易会上，有16位市长站上台，当起了推销员，为本市特色农产品“吆喝”。（资料来源：《解放日报》）